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セールスストラテジー
Mid-career
on 2022-04-11 1,919 views

セールスリーダーの良きパートナー。データドリブン経営を推進するセールスストラテジーの魅力とは?

株式会社セールスフォース・ジャパン

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  • Salesforce で製品にフォーカスした専門営業職、営業サポートなどのチームをリードしています。
    人材営業→人事コンサルタント→採用の経歴です。気がつけば、社会人からずっと人事関係の仕事に携わってます。よろしくお願いします!

  • チャレンジを求めて、未経験のIT業界の採用チームに2019年1月に入社をしました。
    弊社に興味がある方、少し情報収集したい方などいらっしゃいましたら、是非お話させてください。

    趣味はスノーボードが好きで、冬には友人を集めてスノーボードトリップを企画しています。

  • 関西学院大学卒業後、金融系システムインテグレーター、人材紹介会社に勤務。
    2008年に日本オラクルにリクルーターとして入社、4年間経験した後
    2012年セールスフォース・ドットコムに入社。営業部門のリクルーターを経験した後
    現在は営業部門の採用を統括。

What we do

分析力と仮説提案力を武器に、営業戦略の立案と実行支援に携わる

Salesforceは、世界中でクラウドアプリケーション及びクラウドプラットフォームを提供している企業です。収集、蓄積した顧客情報を共有することによって、パーソナライズされたサービスの提供を可能にするSalesforceの製品は、世界中の多くのお客様から支持を集めており、CRM(顧客関係管理)領域では、世界No.1(※1) の提供実績を誇っています。

今回は、データ分析に基づく仮説提案力を武器に、ビジネスゴールの実現ために活躍する「セールスストラテジー」のご紹介です。

データドリブン経営の推進者であり、セールスリーダーの意思決定に確信を与えるパートナーでもある、彼らに託された使命、仕事の面白さ、やりがいに迫ります。

profile
セールスストラテジー
シニアマネージャー
森枝 大介
2000年に国内大手精密メーカーに入社。経営企画や海外営業、宣伝部門などを経験した後、2019年にセールスストラテジーマネジャーとしてSalesforceに入社。主に中小企業向け営業部門の戦略立案および組織設計を担当。様々な販売データからターゲット市場を特定する他、営業サポート部門と連携して急拡大するDX市場における販売戦略を推進。
profile
セールスストラテジー
スペシャリスト
篠原 結衣
2015年に新卒一期生としてSalesforceに入社。中小企業向けのインサイドセールスを経験した後に、インサイドセールス内営業戦略室へ異動。業務効率向上に向けた分析・プログラム実行に従事。2019年から現職のセールスストラテジーチームへ移り、デジタルマーケティング部門の営業戦略の立案実行を支援。
エグゼクティブクラスの役職者と同じ目線で営業戦略の立案に関与

how 森枝 私たち「セールスストラテジー」の役割は、営業部門をリードする「セールスリーダー」に対して、データ分析から導き出したインサイトをお届けし、各営業部門の戦略の立案と実行をサポートすることになります。

そう申し上げると、セールスリーダーの指示の下で補佐的に働くイメージを持たれるかも知れませんが実際は異なります。

私たちセールスストラテジーは、セールスリーダーのリクエストに応じ、お客様の業種や業界の動向、自社の営業チームの状況を示すデータを分析するだけではありません。データから導き出された示唆や仮説をもとに、セールスリーダーと対等な立場でディスカッションを重ね、営業戦略の立案から、施策の実施、結果検証、改善案の実施にも深くかかわるからです。

もうひとつ、セールスストラテジーには大きな使命があります。それは営業戦略を実現し目標達成に導くために、毎年、期が改まるタイミングで実行される営業部門の組織変更を中心としたプランニングです。営業の採用、育成施策にも深く関連をしており、会社の成長戦略を後押しします。

つまりセールスストラテジーは、与えられた条件やリソースの枠内で最適解を探すのではなく、営業戦略に従って、組織や業務の枠組みをゼロベースで考えて変えていけるわけです。ここにこそ分析業務だけに留まらない、Salesforceのデータドリブン経営を支える面白さとやりがいがあるのです。

Why we do

「スペシャリスト」として経験を積み、部門戦略を担う「ビジネスパートナー」へ

how 森枝 セールスストラテジーには、大きくわけて二つの役割が存在します。セールスリーダーのカウンターパートとして、各部門の戦略をリードする「ビジネスパートナー」と、データの収集、分析業務を中心に、定期レポートやプレゼン資料の作成などを担当する「スペシャリスト」です。

スペシャリストは、ビジネスパートナーのもとで担当領域における業務知識や分析スキル、セールスリーダーの視点を身に付け、やがてチームマネジメントやセールスリーダーとの窓口を担う、ビジネスパートナーへとステップアップしていきます。

多様なバックグラウンドを持つメンバーが在籍する理由

how 森枝 私たちセールスストラテジーは日本と韓国市場を担当しており、日本と韓国にそれぞれのメンバーがいる国際色豊かな組織です。スペシャリスト、ビジネスパートナーともに女性比率が高く、外資系、日系を問わず、メーカーやIT、コンサル出身など、多様なバックグラウンドを持ったメンバーが活躍しています。

加えて、セールスストラテジーには、私たちが所属する「ストラテジー」以外にも、グローバルのベストプラクティスを集め国内展開する「セールスプログラム」、データ分析基盤の整備やBIツールの開発を行う「データインテリジェンス」、セールスストラテジー業務の効率化を担う「CoE(Center of Excellence)」、M&A製品の営業戦略を担当する「M&A」などがあり、特別なロールを持つチームが続々と誕生しています。同質的な組織ではないのは、多面的な分析ニーズが存在するからなのです。

How we do

データから読み解いたインサイトを持続可能な知見に変える

how 篠原 私はインサイドセールスとインサイドセールスチームの営業戦略室を経て、2019年からスペシャリストとしてセールスストラテジーにジョインしました。セールスリーダーの分析ニーズに応え、会社の行く末を左右する営業戦略や組織設計に携わる過程で、組織を率いる方々の視座を身に付けたい。そう考えて異動しました。

いま私が担当しているのは、デジタルマーケティング製品を専門に販売するセールスチームです。主な仕事は、毎四半期及び毎月ごとに数字の進捗確認、データを元にした原因分析や示唆を行うビジネスレビュー、及び社内外のデータを使った業種カット等による顧客分析になります。データから読み解いたインサイトを持続可能な知見に変え、セールスリーダーを通じてセールスチームに共有することが、私のミッションです。

how 森枝 スペシャリストになると、まずはビジネスパートナーから依頼された分析業務に携わりますが、終始一貫、分析だけに携わるわけではありません。ビジネスパートナーとともにセールスリーダーへのプレゼンに同席して、セールスリーダーの視座を体感しながら、ビジネスパートナーへとステップアップする準備を整えていきます。

関係部署を巻き込むのは、分析結果を机上の空論に終わらせないため

how 篠原 セールスストラテジーの魅力は、売上や経営に直結する重要な分析に携われるだけではありません。分析によって導き出したインサイトをセールスリーダーやセールスチームに投げかけ、フィードバックを受けながら、精度を高めていける過程にもあると思っています。自分が読み取ったインサイトや、検討した施策がどれだけ現場感覚に沿ったものなのか、セールスリーダーやセールスチームの皆さんからの反応やフィードバックから得られる気づきや発見が、インサイトに深みを与えてくれます。

how 森枝 分析から実践、改善へ至るスピードが速いのもSalesforceの魅力です。営業のデータはリアルタイムでアップデートされるので、施策がもたらした結果が出る前、何らかの兆候が見えた段階で次の手を打つこともできます。たとえば、私がSalesforceに入社した直後、とある地方営業チームの組織再編に携わったことがあったのですが、とても驚きました。データ分析から施策に落とし込んだ翌月には、実行フェーズに入るというスピード感、そして入社2カ月目の社員にこうした大きな戦略策定を任せる大胆さに対してです。責任感の重さとやりがいの大きさは比例するのだと感じました。

how 篠原 責任とやりがいが大きいというのは、まさにその通りだと思います。いま私がサポートしているチームは、社内でも比較的新しい組織でスタートアップの支援に携わっているような刺激があります。他のビジネスユニットではまだ行っていないチャレンジにも積極的ですし、分析を通じて、一緒に組織の立ち上げにかかわっているという実感が味わえるのは、この仕事ならではの魅力かも知れません。

セールスストラテジーは、担当するセールスチームはもとより、組織設計や採用、育成、予算編成にも関与するので、かかわりのある部署は多岐にわたります。分析力と同じくらいコミュニケーション力が問われる仕事なのも、やりがいを感じさせてくれる一因になっています。

As a new team member

how
データドリブン経営のトレイルブレイザーを目指す

how 篠原 まずはその自分が担当しているセールスチームの継続的な成長に貢献するのが当面の目標です。少し先の目標としては、社員の適性や志向を踏まえ、人を起点にしたデータ分析による組織設計に挑戦できたらと思っています。いずれにしても、セールスストラテジーで経験を積み、データドリブン経営の可能性を見極めるつもりです。

how 森枝 世界経済の変化と呼応するように、市場環境はもちろん、セールスのあり方も大きく変わりつつあります。見通しが利かない不透明な時代の指針となるのがデータです。市場の変化に適応するだけでなく、データドリブン経営のトレイルブレイザー(先駆者)として、日本発のセールスモデルを作り上げ、自社はもとよりお客様の成功に貢献できたらうれしいですね。

ビジネスをよりよい方向に導きたい。その思いを叶える環境

how 森枝 データに強い人に適性があるのは確かですが、それだけでは十分とはいえません。何より大事なのは、数字やデータをもとに、ビジネスをよりよい方向に導きたいと思えるか。そうした志向がある方は、優れたインサイトを見つけられるはずですし、セールスリーダーと実りあるコミュニケーションが取れると思います。

本格的なデータ分析経験がなかったとしても、成長意欲があれば誰でも学べる環境がありますし、データに基づく真実に重きを置いているのがSalesforceです。ふとしたひらめきや発想の正しさを検証するための分析基盤も整っています。自分自身が行ったことに対する成果にこだわる方ならきっと活躍できるはずです。

how 篠原 先ほども少し触れましたが、セールスストラテジーは分析結果をもとに、多くの部門を巻き込んでプロジェクトを推進する立場なので、周囲と円滑なコミュニケーションが取れる方は活躍できるでしょう。

Salesforceなら、場所に縛られない働き方が可能ですし、想像以上に人と人とのつながりが強く、助け合うカルチャーがあります。困ったときだけに限らず、何気なく自分の取り組みをシェアすると、思いもよらない角度からフィードバックをもらえたりするのも、こうしたカルチャーがあるから。ビジネスを変えることに関心があり、成長意欲が高い方と一緒に働けたら私もうれしいです。

how 森枝 Salesforceはもとより、セールスストラテジーは成長著しい組織です。チームの種類やポジションは年々増えていますし、若手メンバーも続々と加わっています。お互いサポートし合うカルチャーがあり、働きやすさの面では折り紙付きの環境です。データに基づいたチャレンジをした経験がある方には、セールスストラテジーはやりがいのある仕事を提供できると思います。

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