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【コミュニケーション力の塊!】コンサル会社の営業って?

こんにちは!インターン生の久下です。

皆さんは、コンサルティングファームにおける営業のお仕事について、ご存知ですか?
「あまり想像がつかないなぁ…」という方も多いのではないでしょうか。

そこで今回は、ZEINの営業チームを統括されている吉田さんに、営業の仕事内容や魅力コンサルティングチームとの関わり方についてお聞きしました!

ぜひ最後まで目を通していってくださいね。

目次
1. インタビュイー紹介
2. 営業の仕事とは
3. やりがいや難しさ
4. ZEINの強みと魅力
5. 就活生へのメッセージ

1. インタビュイー紹介

吉田 尚貴(よしだ なおき)
2009年に早稲田大学政治経済学部・経済学科を卒業。同年、NEC(日本電気株式会社)に新卒入社。自治体に向けたソリューション営業及びプロジェクトマネージャーに従事。同社にて東京オリンピック・パラリンピック及び、ラグビーワールドカップの大会運営におけるセキュリティ対策のソリューション営業を担当。2018年11月にZEINに参画し、セールスチームとして従事。趣味はゴルフ、育児、家事。

2. 営業の仕事とは

ー 早速ですが、営業のお仕事内容について教えてください!


まず前提として、コンサルティング会社における「プロジェクト開始までの流れ」は、以下のようになっています。

顧客開拓 → 提案(提案書の作成・コンペ)→ 契約成立 → プロジェクトチームの立ち上げ → プロジェクト開始


この流れの中で、営業の主な仕事は、①新規顧客の開拓②提案時のサポートの2つです。
それぞれの仕事内容を簡単に説明しますね。


①新規顧客の開拓

・企業の経営層やIT部門、各業務部門など、案件に応じて様々なお客様へアプローチします。信頼関係を構築しながら、企業の検討課題についてヒアリングを行い、その後の提案に繋げます。


②提案のサポート

・ZEINが取り扱っているソフトウェアやクラウドサービスのライセンスを調達するために、代理店やクライアントと、金額・スケジュールなどの調整を行います。

・ZEINメンバーだけではプロジェクトの体制を組むことが難しい場合、必要に応じて協業会社のアレンジを行います。具体的には、プロジェクトに必要な体制を組むため、ZEINの子会社であるCarryz(※)や他ファームと連携し、プロジェクトに必要な人員を調達することで、体制を組むサポートを行います。

(※)Carryz:https://www.carryz.jp/


ー コンサルティングチームとの関係性について教えてください!


コンサルティングチームと営業チームの関わり方は、クライアントとの契約成立の前後で異なります


契約成立前まで
:営業もいちメンバーとして打合せに同席しクライアント目線からの提案内容のチェックを行います。

コンサルタントが企画した提案(コンサルティング内容・スケジュール・金額・推進体制など)に対し、クライアント目線で考えて現実的であるか、違和感のある表現はないかといったチェックを行います。入念に検討された提案だからこその見落としや、営業だからこそ浮かぶ表現や見せ方があります。提案の内容自体に大きな指摘をすることはほとんどありませんが、もし意見を言う場合にはその場ですぐに解消できるよう、チーム内でのコミュニケーションを大切にしています。


契約成立後:コンサルティングチームが主体となってプロジェクトを進めます。営業チームは、コンサルティングチームがよりクライアントワークに入り込めるようなサポートを行います。

一般的なコンサルティング会社では、契約成立後もコンサルタントやSEと共に、営業がクライアントの窓口となります。しかしZEINでは、契約成立後は、主役をコンサルティングチームに引き継ぎ、デリバリーの後方支援を行います。そのため営業はサポートに回り、コンサルティングチームと連携を取り合いながら、必要に応じて協業会社のアレンジや、営業活動のサポートを行います。

また、コンサルタントはデリバリ-で忙しい時もあり、営業活動にまで手が回らない状況も発生します。その際は、タイミングを見計らいながら「この件クライアントにちゃんと聞いておいてくださいね~!」などリマインドを込めた営業活動の促進を行っています(笑)。場合によっては私も同席したり、クライアントへのヒアリング方法を伝授したりしています。

コンサルタントの営業活動によって、クライアントの新たな課題が発見された場合は、協業会社のアレンジを行い、新たな提案に繋げていきます。


終始和やかなインタビューとなりました!(画面右:吉田さん、左:久下)

2. やりがいや難しさ

ー どのような時に、やりがいや嬉しさを感じますか?


仕事の成果として対内的な面では、受注ができて数字が上がった時です。コンサルタントに対しては、これまでの彼らの営業経験を鑑みながら、営業作法や提案時のサポートを常に行っています。そのため提案が通り、クライアントと契約を成立できた時は非常に嬉しいです。

対外的な面では、会社にプラスになるような調整ができた時です。クライアントと深い信頼関係を構築できたことで、難しい調整が可能になった時や、クライアントの新たな課題を任せてもらえた時に、やりがいを感じます。

また営業の業務内容としては、多くの方々とお会いする中で会話を通して良い関係を構築できた時に楽しさを感じます。営業の仕事は特に、様々な立場や年齢の方とお話しする機会が多くあります。どのような機会でも「人とコミュニケーションを取ることが好き」という自分の強みを活かして、楽しみながら仕事をすることができるのは、自身にとっても会社にとっても有意義なことだと感じます。


ー 反対に、難しさを感じることはありますか?


伝えたい内容をきちんと理解していただくために、クライアントの状況や状態に合わせたコミュニケーションを取ることです。

IT知識の有無や専門分野の偏りなど、クライアントには様々な方がいらっしゃいます。どのような説明であれば、ITの専門用語やシステム系の話が理解しやすくなるか、常に相手目線で説明を行っています。

例えば、ITについて初心者の方の場合は、身近で分かりやすいものに置き換えてイメージを伝えています。家やゲーム機、調理道具に例えると、スムーズに理解していただけることが多いです。一方で、このような説明では、抽象的すぎてしまい、伝わらない方もいらっしゃいます。そのため、相手の反応を見ながら説明の仕方を変えていく必要があります。

IT知識に限らず、説明の仕方やメールの送り方、電話での話し方など、相手によって「こうしたら伝わりやすい」という方法は異なります。一人ひとりに合わせて方法を変えることは大変ですが、コミュニケーションをスムーズにするために重要な部分であり、この試行錯誤は楽しいとも感じています。


実際にゲーム機本体とカセットを例に使った説明をしていただき、その分かりやすさに驚きました!


ー 普段のお仕事で、意識されているポイントはありますか?


クライアントにもZEINのメンバーに対しても、常に感謝を伝えるようにしています。
以前から習慣づいていましたが、家庭を持ったことで、言葉に出して伝えるよう、再度意識し始めました。

また、大きな感情の波を作らないことも意識しています。
気分にムラを作らず、常に明るく楽しくという雰囲気を自ら作り出すことで、相手が気持ちよくコミュニケーションを取ってきやすくなるような環境づくりを行っています。


趣味は家事育児!お子さんのお話もちょっぴり聞かせていただきました…!

4.  ZEINの強みと魅力

ー 吉田さんの思う「ZEINの強み」を教えてください!


多様な経験やスキルを持つメンバーがいることで、様々な案件やクライアントに対し、適切な提案ができることです。

コンサルタントの中でも、実際に提案を行っていくマネージャー以上のメンバーの優秀さには脱帽します。各々の得意領域が強いことはもちろん、新しい技術や分野に対してのキャッチアップのスピードが非常に速いです。そしてそれらをクライアントに適切な形で届けている姿に、毎度驚かされています。

ZEINでは、金太郎飴のように全員が同じスキルや経験を持った人達ではなく、多種多様なスキルと経験、得意領域を持った人達が集まっています。そして、1つのチームとしてしっかりとまとまり、提案から実行までを行っています。

営業としては、クライアントから案件の相談を受けた際に、このような幅広いメンバーのおかげで、ほとんどの相談に対して「できます」と答えられることが大きな強みだと感じています。


ー では、吉田さんにとって「ZEINの好きなところ」は何ですか?


1つめは、風通しが非常に良く、年齢や役職を気にせずフランクに話すことができる環境です。社長の志賀野さんはもちろん、後輩のメンバーとも分け隔てなくコミュニケーションが取れますし、打ち合わせでは活発に意見が飛び交うため、仕事がしやすく居心地が良いと感じています。


2つめは、意思決定の早さです。スピード感を持った意思決定によって、業務の負担が大幅に軽減されていると感じます。また社内に限らず、プロジェクトなどの進行スピードも上がるため、クライアントにとってもメリットの大きい特長なのではないでしょうか。

3つめは、気遣いのこもったバックオフィスの対応です。バックオフィスの方々の、いつでもきめ細やかなサクサクとした対応に非常に助けられています。前述した素早い意思決定力だけでなく、バックオフィスの対応力があるおかげで、クライアントへの対応スピードが格段に上がっています。バックオフィスの皆さん、いつもありがとうございます!


ZEINへの愛を沢山語っていただきました!

5. 就活生へのメッセージ

ー 最後に、就活生に向けてメッセージをお願い致します!


現在ZEINには新卒1,2期生が在籍しており、皆さん楽しそうに仕事をしてくれています。
2022年4月からは、11人の新卒3期生を迎え入れる予定です。

新卒4期生となる23卒の皆さんを迎える頃には、新卒1,2期生で蓄積された教育のナレッジが、新卒3期生の教育によってブラッシュアップされていることでしょう。見本となる先輩達も増え、教育もより一層充実していくこのような時期に新卒入社するのは、ベストなタイミングではないでしょうか!

ZEINはベンチャー企業ですが、多様で優秀なメンバーが在籍しており、様々な案件に適切に対応して実績を積み上げ、新卒教育も充実しています。若いうちからスキルや経験をどんどん身に付けていきたいという方には、ぴったりの職場環境です。

ご興味のある方は、ぜひカジュアル面談にお越しください!

まとめ

今回は営業チームのリーダーである吉田さんに、貴重なお話をたくさん聞かせていただきました!

ここまで読んでくださったみなさんにも、営業のお仕事の魅力や、コンサルティングチームとの関わり方、ZEINの強みや社風の良さなどが存分に伝わっていれば嬉しいです。

吉田さん、今回はお忙しい中ご協力いただきありがとうございました!


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