「あしたをオモシロク」をスローガンに、革新的なスマホアプリやWEBサイトの制作を行うbravesoft。パートナープロダクト事業（受託開発）において、数々の大規模プロジェクトを手掛け、国内トップクラスの実績を誇っています。

インバウンドでの案件相談が増加し続ける中、さらなる提案の質向上を目指し、新たに「受託専任セールス」の立ち上げメンバーを募集します。

そこで今回は、長年アプリ開発の最前線に立ち、事業を牽引してきた孔慶政さんにインタビューを実施。アプリ受託開発ならではのダイナミズムから、組織をゼロから創り上げる面白さまで、ありのままを語っていただきました。

Profile

孔 慶政 -Kou Keisei-

システム開発のPMや上海での起業、事業統括など多角的なキャリアを経て、2023年にbravesoft株式会社へ参画。入社3ヶ月で事業部長、2025年7月には執行役員に就任し、現在は北京子会社の代表取締役や受託事業本部長を兼務する。経営から現場まで「何足もの草鞋」を履きこなし、大規模プロジェクトを牽引し続ける実力派リーダー。

平均単価2,000万円の案件を「一気通貫」でリードする受託セールス

――まずは、「受託セールス」の具体的な業務内容を教えてください。

企業のアプリ開発案件において、アポ獲得からクロージングまでを一気通貫で担っています。企画や体験設計から入り込み、クライアントの事業を一緒に伸ばす伴走型のスタイルが特徴です。

セールスの割合としては、インバウンドが8割、アウトバウンドが2割。メインとなるインバウンドでは、リスティング広告やHPからのお問い合わせに対して、まずはヒアリングを実施します。その後、お客様が本当に解決したい課題を深掘りし、最適な開発の方針やデザインを含めた解決策を提案します。

提案の段階では、担当者の方が社内で決裁を通しやすいように、他社との比較資料や比較材料を一緒に考え、プレゼンを行うことも。最終的にご契約いただけるよう、契約の調整や見積もりまでを一気通貫で伴走します。

ただ、この流れを全てセールス1人で行うわけではありません。最終的にクロージングをするのはセールスですが、打ち合わせやヒアリング、提案は、設計を担当する技術メンバーや企画メンバーと2〜3名で協力しながら進めます。

――対象となる顧客の業界や、案件の規模感について教えてください。

受託開発でDX推進を目指す企業様であれば、業界は問いません。受託とは別で、弊社には「eventos（イベントス）」という事業があり、そちらはエンタメや展示会、イベント開催に関わる業界が大半を占めています。eventosのクライアント様から受託開発の相談をいただくこともあるので、結果としてエンタメ業界やイベント業界の案件も多数受けています。また、株主でもあるベネッセさんやマイナビさん経由での教育系システム開発の商談も多いです。

規模感に関しては、500万円以上の案件から1億円を超えるプロジェクトまでを扱っており、平均すると約2,000万円になります。eventos事業部の平均単価は約500万円、他社のサブスクリプションモデルを見ても100～500万円が一般的。そのため、bravesoftの受託セールスが扱う案件の規模感は大きいと言えるでしょう。

事業部長の直下で「最強のセールス組織」をゼロから創る

――今回、受託専任のセールスを新たに募集される背景を教えてください。

一番の理由は、役割をしっかり分けて、より質の高い提案ができる体制を作りたいからです。実はこれまで受託専属のセールスがいなかったため、問い合わせの対応や商談・提案などは、事業部長がプロジェクトマネージャーと兼任しながら行ってきました。

ただ、既存案件の進行や事業部の管理、技術の調査などをやりながら新しい提案も行うとなると、どうしても時間が分散してしまいます。だからこそ、専任のセールスに入ってもらう必要があったんです。

――現在のセールスチームの組織体制について教えてください。

受託に特化したセールス組織は、まさに「ゼロから作っていくフェーズ」ですね。

会社全体で営業ポジションの人間は2〜3名いますが、彼らは自社サービス（eventos）の割合が高く、受託開発のセールスに100%注力できるメンバーがいなかったんです。

その結果、会社として「受託セールスにも力を入れよう」という方針になり、今年に入ってからeventosで実績を出していた若手メンバー1名が、受託専任として挑戦を始めました。

圧倒的な「UI/UXの強さ」を武器に、企業のブランドを形にする面白さ

――SaaSの営業と比べて、受託開発のセールスならではの難しさや面白さはどこにあると感じますか？

アプリの難しさは、「使う側」と「作る側」で認識がまったく違うことです。いざアプリを作る側になると、「こんなことに気をつけないといけないのか」と初めて気づくんです。Webシステム開発と似ている部分もありますが、スマホアプリ特有の仕様があるので、そこはどうしても勉強が必要になりますね。

一方で面白いのは、お客様のブランドをどう広め、強さをアピールしていくかを考えられる点です。ブランディングに必要な情報を、いかにアプリの中に落とし込むか。この点は、アプリだからこそ得られるやりがいです。私も18年ぐらいアプリ開発を行っていますが、非常に面白みを感じていますね。

――競合他社と比較した際の、bravesoftの強みは何でしょうか？

一つ目は、教育系や店舗系アプリでの「実績とノウハウ」です。こちらは実際の営業の際、アピールポイントとして存分に使っていただきたいと考えています。

二つ目は「デザイン力」です。私たちはただ機能を作るだけではなく、ユーザーにとっての「使いやすさ」や「体験」の部分を評価いただいています。専属のデザインチームがあり、毎年グッドデザイン賞を受賞しているほど。実際に、「既存アプリの効果が出ていない」というお問い合わせに対し、「まずデザインや使い勝手から見直しましょう」と提案することが多いですね。

――受託セールスとして入社した後は、どのようなスキルが得られますか？

入社後は、アプリ開発における多くの成功事例やノウハウを活かしたセールススキルが身につきます。また、提案の際はシステム設計を担当する技術メンバーや事業部長と共に提案を行うので、アプリ開発に関する幅広い知識や知見を、専門メンバーからどんどん吸収できます。

表面的な御用聞きは不要。「本質的な課題」を射抜き、100%の受注にこだわる

――このポジションで成果を出せる人、逆にミスマッチになる人はどんな方でしょうか？

「提案のチャンスを得た案件は、絶対に受注する」という強い執着心を持った人が成果を出す傾向にあります。逆に、「最後までやり切らない人」はミスマッチになりやすいです。

日々いただくお問い合わせのうち、実際に提案まで進めるのは全体の2〜3割程度。提案に進むと、約3社でのコンペになるため、普通に行うと勝率は約30％になります。成果を出せる人は、この貴重な提案のチャンスに対して「絶対に受注する」と強くコミットするんです。この勝率を50〜100％へと引き上げられるかどうかが、実力の差になりますね。

逆に合わない方は、「表面的な営業で終わってしまう人」です。例えば、アポは取るけれど、商談では簡単な挨拶やサービス説明をするだけで、お客様の本当の悩みに踏み込まないようなケースですね。

お客様と信頼関係を築きながら、最終的に「受注へと導く」ところまでがセールスの仕事です。この工程を100％としたとき、最初の10〜20％しか担っていただけないのであれば、専任の方をお迎えする意味がありません。アポ取りで終わらず、最後のクロージングまで責任を持ってやり切ってくれる人にぜひ来てほしいですね。

――マインドや素質の面で重視しているポイントはありますか？

一番は「お客様に寄り添い、相手の立場に立って動けるかどうか」ですね。例えば、お客様からの質問に即答できない場合、「わかりません」で終わらせるのではなく、どうやったらわかるようになるか自分で調べたり、社内のわかる人を巻き込んで一緒に営業したりする姿勢が欠かせません。

商談が始まってから受注するまでは平均して約2ヶ月ですが、その期間に「いかに良い提案を持っていくか」が重要です。場合によっては、目の前の担当者が上層部に決裁を通すためのストーリー作りを手伝うなど、お客様が次へ進めやすくなるような「おもてなしの精神」で積極的に動いてくれる方をお迎えしたいです。

――経験やスキル面での必須要件・歓迎要件を教えてください。

必須要件は、形のないサービスやシステム開発関連での法人営業経験と、「こういうアプリを作ってみたい」とワクワクできるマインドの2点です。営業経験は3〜5年以上あるとベストですね。アプリ業界自体の経験はなくても構いません。

歓迎条件は、昨今当たり前になりつつある「AI」を使いこなせること。AIを活用してアイデアを出したり、資料作成の効率を上げたりできる方は大歓迎です。

「毎日が新鮮で、毎日新しい景色が見える」。決まりきった営業から抜け出したい方へ

――最後に、これから応募される方へのメッセージをお願いします。

変化を刺激として楽しみ、主体的に新しいことに挑戦したいという方には、たまらない環境だと思います。受託開発のセールスは本当に「毎日が新鮮」なので、働く日々が間違いなく充実するでしょう。

自社サービスを売るセールスと、受託開発のセールスは、まったくの別物。自社サービスはターゲットや提供できる価値が決まっており、それを必要とする人を探す営業です。しかし、受託開発は、お客さんが求めていることや次にやるべきことが毎回変わります。

そのため、いつどんな相談が来るかわかりません。そして、「今までのやり方ではなく、こんな違う機能を提案したらもっと面白くなりそう」と、いつでも自分のアイデアを持ち、自由度高く動ける環境があります。

どう動くかはすべて自分次第。毎日毎日、新しい景色が見られるのが受託セールスの醍醐味だと感じています。決まりきった営業から抜け出したい方は、ぜひ一緒に働きましょう。

ここまで読んでいただき、bravesoftにおける「受託セールス」のリアルな姿について、少しイメージが湧いてきたでしょうか。

決まった商材を売るのではなく、お客様の数だけある独自の課題に向き合い、「毎回違う最適解」を創り出していく。それが、bravesoftの受託セールスならではの面白さです。

私たちが求めているのは、「お客様の本質的な課題を見抜き、最後まで責任を持って確実な受注へと導く」という強いコミットメントを持った方です。

• 決まりきった営業から抜け出し、毎日新しい景色を見たい
• 自分のアイデアで事業に伴走し、100%の受注にこだわりたい
• 事業部長の直下で、ゼロから最強のセールス組織を創り上げたい

そんな熱い思いがあれば、まずは気軽に話を聞きに来てください。あなたからのご応募を、心よりお待ちしております。