今回は、システムエンジニア（以下、SE）から営業に転身したITサービス事業部　営業部部長の中川正也さんにインタビュー。

中川さんは20年以上前にSEとして入社。
以前は開発部の部長を任されていましたが、顧客対応など総合的な観点から評価を受け、12年より営業職に抜擢。
現在は営業部の部長として、SEや製品企画室、マーケティング推進室などと協力しながら営業活動に奔走しています。

ウイングでの営業の役割や会社の雰囲気、どんな人が営業に向いているかなど開発から営業に異動した中川さんならではのお話を伺ってきました。

長年続けたSEから、経験ゼロの営業の道へ

――中川さんがウイングに入社したのは20年以上前ですよね。前職ではどのようなお仕事をされていたのですか？

前々職はシステムインテグレータ、前職はエンドユーザーの情報システム部門で働いていました。その後、求職中にウイングに最初に内定をいただきSEとして入社しました。

――ウイングに入社して印象的だったことなどはありますか。

ウイングは、「個人の裁量権が大きい」という印象がありました。
入社直後からお客様のところに打ち合わせに行かせてもらったり、自分のやり方で仕事を進められたりと、任せてもらえる部分が多くありました。
それがプレッシャーになる訳ではなく、自分で工夫してスキルを伸ばせるチャンスになっていたと思います。
当時は目の前のことに必死でしたが、任せてもらえるからこそやりがいを感じましたし、成長できる環境だったと感じています。

――個性を伸ばしやすい環境だったんですね。

そうですね。もうひとつ、切磋琢磨できる仲間がいたことも大きかったです。
入社当初から「あいつには負けたくない」と思えるライバルや、苦しいときには助け合えるチームがありました。
ウイングは会社として大きすぎず小さすぎず、自分の裁量で仕事ができ、競い合い励まし合う仲間もいる、ちょうどいい規模の会社なのかなと思っています。

――そうやって、SEとしてのスキルを確実に積んでいったにも関わらず、なぜ営業職に？

それは、会社命令です（笑）。

といっても、実際に異動する数年前から打診はもらっていて・・・。
ずっと断っていたんです。SEの仕事が好きだったし、成果物に対して自信を持っていたので。

ただ、当時は開発部の部長というポストで、現場に携わることが少なくなった頃でした。
自分の成長を考えたときに、今までと異なる環境に身を置くことが大切なんじゃないかと思い、話を受けることにしました。

「新規のテレアポや飛び込み営業はほとんどしない」待ちの営業スタイル

――ウイングはSEもお客様と直接やり取りする機会も多いですが、営業はどのようなお仕事をするのか、改めて教えてください。

ウイングでは、お客様の「システム開発」の受託だけでなく、お客様の「内製化」も支援しています。
リピート客や、保守などはSEが担当することが多いので、新規のシステム開発の提案や、ローコード開発ツールのライセンス販売、導入提案を営業が担当しています。

――「システムをつくりたい」と、「ローコード開発のツールを導入したい」とでは、お客様の層がかなり違うイメージですが。

ローコード開発ツールのライセンス販売では、ウイングではアプリケーション自動生成ツール「GeneXus（ジェネクサス）」などがメイン。
その際のお客様は、同業となるIT企業だけでなく、一般企業の情報システム部門なども多いんです。

ウイングでは特に企業の情報システム部門の「内製化」に力を入れているので、お客様の層も近いと思います。
一般企業の情報システム部門向けに仕事をする際に大切なのは、システムを実際に使うお客様側で、自社でシステム保守を行う事が出来るのか。

ウイングではシステム開発やツールの導入だけでなく、導入支援まで含めて行なっているのが特徴です。

――システム開発の提案から技術者への教育と、かなり仕事の幅が広いですね。

もちろん、営業だけで全てを行なっている訳ではありません。
システム開発案件になればSEのチームと一緒に提案しますし、ツール導入について実際に動くのは製品企画室という部署になります。
営業部門はそれらの総合窓口というイメージでしょうか。

――営業といえば、新規開拓営業は・・・

ほぼ、ないです。

システム開発や開発ツールなんて、飛び込み営業しようとしたら1万件か10万件に1件しか受注できないでしょう（笑）。

専門性も高く、特殊なニーズの商品ですからね。既存顧客から紹介や、問い合わせが来た場合に、契約に結びつけるのが営業の役割です。

――ニーズのあるお客様を見つけるために、どんなことをしていますか。

課題を感じているお客様が、WEBで情報を検索した際にウイングを見つけてもらえるようにしたり、勉強会などに参加して名刺交換をしたりしています。
また、定期的に開発ツールに関する無料セミナーを開催して、ニーズのあるお客様とつながる機会をつくっています。

そうしてつながった顧客をリスト化し、メールマガジンを送ったり、電話でヒアリングしたりしながら、システム開発やツール導入のタイミングを図っています。

ウイングの営業は「通訳者」のようなポジション

――中川さんはSEから営業に異動されたわけですが、SEとしてお客様と接しているときと何が変わりましたか？

営業は最初にお客様の悩みや状況を見ることができます。
お客様のもとへ出向いたときに担当されるのは、ITに詳しい人ばかりではありません。情報システム部に異動になったばかりの人、時にはIT分野の専門外の経営陣に提案することもあります。
ITに詳しくない人に、SE同士で話している言葉を使っても伝わるはずないので、わかりやすい言葉に言い換えることが大切です。

また、情報システム部門の方と、中間管理職の方、また経営陣では、それぞれに知識だけでなく社内の役割やシステムを導入する目的意識も違っていたりしますよね。間に立って調整役となれるのが営業です。
だからこそ、お互いの立場や気持ち、使っている言葉を翻訳しながら伝えていくことを心がけるようになりました。

――営業をしていて、一番嬉しいことは何ですか？

お客様の反応を真っ先に知ることができる点でしょうか。
営業はお客様の立場になって、いま何が必要なのかを想像しながら提供するポジションです。
その結果が結びついてダイレクトに反応を見られるのはやっぱり嬉しいですね。

知識よりも、「動ける」ことが大切！

――こうやってお話を聞いていると、ITの知識がかなり要求されそうですが、開発経験がなくても営業はできるのでしょうか？

ITの知識は必須ではありません。知識がない立場ならば、その立場なりにお客様に役立つにはどうすれば良いか考えて動くことができればいいと思います。

知識がないほうが、お客様と同じ立場になってシステムについて見ることができるはず。
その際、どんな単語が分からないのか、どんな説明が不足しているのかが分かるのは、先入観のない人のメリットだと思います。
実際の営業現場には知識のある技術者が同行することも多いので、知識不足を過度に心配する必要はありませんよ。

――では、ウイングの営業に向いている人とは、どんな人だと思いますか？

自分から積極的に動ける人が向いているのではないでしょうか。「こうしたらもっと良い効果が出るのではないか」と自分で考えながら、自分なりの営業スタイルを見つけていってほしいです。

現在、営業部は私と数名の契約社員で活動しています。
人数が少ないと、お客様とのやりとり、他部署との調整など、さまざまなタスクを個々人で進めていく必要があります。
だからこそ、今何をしなければならないかを考え、自分から動いてくれる人だと助かりますね。

――「自分から動ける人」というのは、営業に限らずウイングの社風に通じる部分がありますね。

先ほども「裁量権が大きい」と言いましたが、ウイングは社員の自主性を大切にしてくれる会社だと思います。
やる気がある人であれば、自分で調べたり、聞いたり、試したりしてどんどん成長できる会社。
社員の成長を後押ししてくれる環境があります。

仕事だけでなく、例えばウイングでは毎年BBQを実施しているのですが、それを企画するのは有志の社員。部署や世代を超えて一緒になにかしようという雰囲気があります。
だから上司や同僚との距離も近く風通しが良いのかもしれません。

アクティブに動きながら変化を恐れずに新しいスキルをどんどん吸収したいという人に仲間に加わってほしいです。

ありがとうございました。
SEから営業に異動した中川さんならではの経験や考えを話してくれました。

開発部にいたときには見えなかったお客様との言葉の差。
今の中川さんはお客様に一番近い立場にいることで、お客様の課題を本質的に解決できるシステムを提案しているのですね。

ウイングでは、エンジニアから営業への転身、IT業界未経験での採用も積極的に行なっています。
気になった方は、ぜひ「話を聞きに行きたい」からご連絡ください。