「教えるをエンパワーメントし、ヒトの“できる”をひろげていく」をコンセプトに、従業員/顧客の育成業務のDXを推進するVideoTouch。2023年7月、新たに２名の執行役員就任を発表し、さらに成長を加速していきます。

そこで今回、ビジネス統括の執行役員に就任した佐藤秀臣（さとう ひでおみ）へのインタビューを実施。セールス・マーケティング領域での豊富なキャリアをベースに、上場企業の取締役COOも歴任した佐藤が、スタートアップの弊社を次なるフィールドに選んだ理由とは？入社の経緯からVideoTouchで仕事をする醍醐味にいたるまで、詳しく伺います！

プロフィール

執行役員 ビジネス統括
佐藤 秀臣（さとう ひでおみ）
これまで、セールス・マーケティングを基軸にキャリアを構築。AIプロダクトの開発・販売およびAI教育サービス事業を展開するエッジテクノロジー（旧エッジコンサルティング）社では、新規事業立ち上げを担い、黒字化。2018年、取締役COOに就任。その後、医療・介護領域の人材サービス事業およびソフトウェア開発事業を展開するエス・エム・エス社にてマーケティング責任者として従事。2023年よりVideoTouchにジョイン。同年７月より執行役員に就任。戦略立案や仕組みづくりが得意分野。好きなものはランニング、ネイチャーアクアリウム。

どれだけキャリアを重ねても、“謙虚さ”を大切に。

――これまでのキャリアを教えていただけますか？

もともとセールスとして経験を積み、マーケターへ移行した経緯があります。20代のセールス時代は、社内でトップセールスになるなど、それなりに成果をあげていました。仕事ぶりは、とにかくアウトプット中心。パフォーマンスをあげることに集中していましたね。

ただ、マネジメントを任されるようになってから、自分の思いどおりにはいかなくなりまして。カベにぶち当たったわけです。自身の成功体験をベースにノウハウをメンバーに共有するのですが、なかなかハマらない。目をかけていたメンバーが会社を辞めていく姿も見て、なぜうまくいかないのだろう？と悶々としていましたね。

このままではダメだと行き詰まりを感じて、勉強を始めたのが戦略でした。戦略の延長線上にマーケティングがあり、自ずとマーケティングにも興味をもつようになって。徐々にキャリアの軸足をマーケターに移すようになりました。

――これまでのキャリアでどんな成果をあげられましたか？

思い出深い成功体験のひとつは、GMO時代に担当していたSEO施策に関するプロジェクトですね。自分がプロジェクト立ち上げの発起人になったのですが、担当したのが当時創業から15年以上経過しており、サイトのトラフィックも30万PV以上とBtoBでは、それなりに大きな規模のサービスでした。

施策を重ねていくと短期間のうちに50個以上の検索クエリで1位を獲得し、自分が担当する前と比較して、PVが200％以上、コンバージョンも130％以上という成果になりまして。すべての業務を社内だけで完結した伝説のようなエピソードなのですが（笑）、競合分析や差別化をもとに、事前の緻密な要件設計とPJTとして社内をうまく巻き込めたことが今につながっていますね。

もうひとつは、新規事業を立ち上げ、2年で黒字化を実現したこと。これが自信になっています。当時は完全にブルーオーシャンだったAI教育サービス事業に着手したのですが、市場調査を進めていくなかで、他業界の戦略を、この事業に水平展開ができそうだったので、スピード重視で立ち上げました。当時の代表とも相談した上で、より事業インパクトを生みそうな新規事業にリソースを注力していきました。

――いろいろと伝説を残されてきたわけですね（笑）。大切にされている労働観はありますか？
パフォーマンスを発揮しつづけるために大切にしていることは、イシュードリブン、多面思考、感謝、謙虚さです。特に謙虚さについては、当たり前すぎるがゆえにビジネスにおいては忘れがちになりますが、継続的に成果をあげるためには切っても切れないものだと思っています。私の経験でいえば、若かりし頃のセールス時代に天狗になって失敗した学びがなければ、今の自分は存在しないかなと。自身の至らなさを受けとめ、謙虚に学ぶ。この姿勢は、キャリアを重ねた今でもとても大切にしています。

“無限の可能性”を感じる、マーケットと組織力。

――弊社への入社経緯ですが、代表の上坂との出会いがきっかけだったそうで…？

はい、ちょっとしたきっかけでコミュニケーションをとる間柄になり、上坂さんから少しだけ業務を手伝ってくれませんか？と依頼を受けまして、転職を全く考えていませんでしたので、「副業なら」ということでお手伝いを始めたのが最初ですね。

業務委託契約だったんですが、いきなり上流のミッションを託されまして。『VideoTouch』の礎である、従業員の教育・研修領域における市場調査から担当することになりました。調べるうちにわかってきたのが、「熱いマーケットである」ということ。動画マーケットの可能性はもとより、生産性向上や人口減がもたらす社会的な課題の解決につながるのでは？と感じましたね。社会的意義が非常に大きなビジネスかもしれないな、と。

――副業として関わるなかで、弊社に惹かれるものがあった、と。

それから、スタートアップの中でも人数規模も少ない今のフェーズだからこその個人・会社の成長機会や、自身の将来的なキャリアの幅（マーケティングのみならず、セールスやカスタマーサクセスなど全体最適に携われること）に特に魅力を感じました。

これまでのキャリアでさまざまなフェーズを経験してきましたが、投資フェーズでいうシリーズA⇒Bくらいが個人的には一番やりがいがあります。短期間で環境が激変することに達成感がありますし、貢献余地が非常に大きいので。とてもチャレンジングな環境なんですよね。

――当時、代表の上坂とはどんな関わり方をしていましたか？

上坂さんは、私が任されていた市場調査のインタビューにも同席していました。上坂さんって、ヒアリングする相手に対してものすごく深掘りをするんですよ。スタートアップ系の企業の場合、物事の解像度を高めるための質問力は最も重要であると思っているのですが、これを高いレベルで実践されているなと。素直に感銘を受けましたね。

出会った当初は転職する気などなかったのですが、次第に心を動かされ、正式にジョインさせていただくことになりました。

――ジョインするにあたり、迷いや不安はありましたか？

正直、組織拡大や売上の計画・目標がアグレッシブだなとは思いましたね。私と同じタイミングで執行役員（プロダクト担当）に就任したワタさん（渡辺泰将）という貴重な戦力があるからこそできることだと思っていて、そうした組織力の観点でも可能性を感じましたね。

セールスの醍醐味は、コンサルに近い“ソリューション提案”にあり。

――いま取り組んでいるお仕事について教えてください。

いま任せてもらっているのは、いわゆるBizDevで、セールス、マーケティング、カスタマーサクセス…と、かなり幅広い領域。なので、特に注力しているセールスの領域で話をすると、ミッションは2つです。

ひとつは、「非連続な成長をめざすための土台づくり」です。たとえば、セールスフェーズや定義の整理・設計、各フェーズでの注力ポイントの可視化、さらには将来的なデータ分析のための環境設計などです。

もうひとつは、「検証改善を高速で回し、仕組みとして定着させること」です。たとえば、商談に同席して顧客の要望や課題の整理をしながらPDCAを回し、解決にむけた提案の精度向上や資料作成も並行してやっています。『VideoTouch』のさらなる拡販が目的ですね。

――弊社のセールスのやりがいは、どんなところにありますか？

ずばり、「ソリューション型の提案ができること」かなと。顧客はMIDマーケット以上で、エンタープライズの案件がメインです。ステークホルダーが多いため、いわゆるSMBとは違い、目の前で起きている課題が、意思決定に影響を及ぼす人の課題と違っていることもあります。なので、キーパーソンをどう探り当てるかも考慮しながら、周囲の理解をとりつけるために、いくつかの段階を設計して、細かく提案をしていくなどの難しさと面白味があります。リードタイムが長いうえに、ライトパーソンをつかむのがまず難しくて。そのうえ、お客様の現場の業務や組織には、言語化できていない潜在的な課題がそこかしこに存在するケースが少なくない。

すなわち、ニーズの深掘りから整理、顕在化、課題解決までの一連のプロセスを丁寧に行う必要があるわけです。お客様の業務コンサルに近いことを地道にやっている、というとわかりやすいかもしれません。

そんなソリューションセールスの醍醐味が得られることはもちろんですが、おそらくこういうスタイルで仕事をしていれば、どこに行っても戦える市場価値が身につくんじゃないかとも思っていて。御用聞きではなく、真の課題解決にチャレンジしたい方には、おもしろいフィールドじゃないかなと思いますよ。

ヒトの“できる”を増やし、日本全体の生産性向上へ。

――事業拡大のイメージや計画について教えてください。

中長期的には、会社の成長フェーズを意識した戦略設計やレベニューマネジメントの型をつくること。そのための足がかりとして、グロースするために必須のPMFをビジネスサイドの責任者として全うすることが短期的な目標です。

もう少し詳しく言うと、顧客の解像度を極限まで高めること、これが短期でやるべきことかなと。探索的な活動を通じて見つけたキードライバーを高めつつ、事業部に横展開していくことが勝ちパターンにつながると考えていますので。

そして、全体最適の観点で横の連携を図るなかでシナジーを生み、レバレッジをかけるのが中期。さらなるグロースフェーズにくわえ、新市場を攻略していく動きが長期的な目標になるイメージですね。

――『VideoTouch』を駆使して、社会にどんなインパクトを与えたいですか？

実際に関わる企業の顧客課題の解決を通じて「労働力の減少」という日本の社会課題に向き合いたい。その先には、テクノロジーで教育の側面から人の可能性を最大限発揮できるようになるのが理想だと考えています。生成AIの急激な進展で仕事を奪われるような論調もありますが、AIをうまく使って人がより高次な仕事ができるようになれば、個人としても会社としても存在価値が大きくなると思っています。

テクノロジー活用の具体的なイメージとしては、例えば動画を活用することで「教えることが上手な人」のレクチャーシーンを録画して共有することが可能になり、“教える側”が何度も同じことを教える必要がなくなるばかりか、誰もが自律的に学べる環境が構築され、“教わる側”のできることも増えていくわけです。

『VideoTouch』を利用することで、社内で埋もれていた属人的なノウハウが表出され、誰でもアクセスして活用できるノウハウに変容させることも可能になります。そうなると、個々人のできることが増え、精度が上がり、成果が出やすくなる。成果の出る機会が増えれば、従業員のモチベーションが上がり、定着率が高まる。要するに、一人ひとりの生産性が向上すれば離職率が下がり、組織の採用コスト削減につながります。

そのような企業が増えれば増えるほど、少子高齢化や人手不足がますます加速する一方で、日本全体の生産性向上の引き上げにつながるのではないか。そんな社会づくりに貢献したい、そう考えています。

成長を追求し、変化を楽しみ、結果にこだわる。

――ビジョンを実現するための課題とは…？

現状はPMF前なので、色々なことがまだまだです（笑）。やるべきことが多すぎて、優先順位をつけることさえ難しいような状況です。たとえば、展示会で見込み客を多数獲得できたとして、商談フェーズに入ると、ついすべての見込み客を深追いしたくなりますよね。それだと成果は出ない。どこにアプローチをしてどこに時間をかけるのか、ちゃんと優先順位をつけて行動しなければ、成果が最大化することはないですから。そうした判断軸をもち、時間を有効に使うことの重要性に気づいて行動しているスタッフがどれだけいるか。そのあたりがカギになるかなと思っています。

――そのような環境下において、フィットする人材／苦労する人材とは？

前述のとおり環境変化の激しいフェーズにありますので、「変化を楽しめる人」や「失敗から学ぶことのできる人」はフィットするし、成果をあげやすいと思います。組織として環境が未整備なところが少なくないですが、それをこれから自らでつくっていくことにやりがいを見出せるような「成長に貪欲な人」といっしょに働きたいですね。そこでいうと、弊社のバリューとして定義している「挑戦・本質・主役・誠実・チーム」に共感し、体現できる人が向いているのかもしれません。

逆に苦労する人材ですが、環境変化を好まず、ルールや常識にとらわれて深く考えないような人はアンフィットかなと。また、弊社のようなアーリーステージのスタートアップにおいて、結果よりもプロセスに固執しすぎると成果は出ません。プロセスを重視するあまり、結果にこだわれないような人は厳しいと思いますね。

――最後に一言！

正直、まだまだこれからの部分が多い若い会社です。組織も小さいです。でもその分、伸びしろがある。経営陣との距離も近いので、スピーディーな意志決定のもと仕事ができる醍醐味もあります。

それと、このアーリーステージにもかかわらず、優秀なプロダクトマネージャー（ワタさん）が社内にいることはかなりの強みだと思っていて。この規模でプロダクトロードマップを詳細までつくっている会社は非常にめずらしいですから。これからますます強くなっていくチームだと信じています。

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「教えるをエンパワーメントし、ヒトの“できる”をひろげていく」をコンセプトに、従業員/顧客の育成業務のDXを推進するVideoTouchでは、さまざまなポジションで採用を強化しています。私たちのめざす未来に共感いただける方は、ぜひ以下の採用ページよりご応募ください。まずはカジュアルに話を聞いてみたいという方は、Wantedlyからお申し込みをお願いします。