「人」でしか成立しないビジネスで、未経験エンジニアがキャリアを成功させる方法

【SESならではの営業の役割】誠実さで人をつなぐ。の記事の中で、私が営業をしている際に大事にしている「バチっとハマる瞬間」のお話をしました。

たぶん、「それってどういうこと？」と思われた方も少なくないでしょう。
だから、ヴェシカという会社で未経験でエンジニアとして働く際に、「こういう営業マンがいるんだな」と知っていてもらえたら、という思いも込めて、今回はここを少し、かみ砕いてみたいと思います。
この内容を通して、エンジニアに求められるものの「ヒント」をつかんでもらえたら嬉しい限りです。

私たちが営業としてエンジニアを送り出す際、スキルやキャリアを持っている人をアサインすることって、たぶん誰でもできることなんです。この場合、問題や課題というのはそんなにないはず。
むしろ実際には、そんな理想通りにはうまくアサインできないことが多くて、そういう時に「営業として何ができるか？」が常に求められていると思っています。

それはなぜなら、エンジニアも“人”、送り出す私たちも“人”、そして顧客も“人” だから、です。
つまり、複雑怪奇な要素をたくさん持っている“人”という要素で成立していて、ある種、特殊な環境下で展開しているSES業界のビジネスならではの特性があるからなんです。

先述の通り、実際には送り出すエンジニアが、常に顧客の要望に完全に叶うスキルやキャリアを持っているわけではないことの方が多いんです。
しかし一方で、この業界で重視されるのは、圧倒的に「経験」というシビアな側面があります。

たとえば、「学校や座学でJAVAやHTMLをがっつり学んできました！」という人と、「ヴェシカで２年経験を積んだ中で、現場でJAVAを見ていたこともあるので、なんとなくが、幅をもってできると思いますよ。」という人がいるとします。
この場合、どちらの方が求められるかというと、実は断然、後者が信用されるんですね。

つまり、お仕事としてお金をいただいていた経験があるかどうか、という観点が重視されるわけです。
たとえば専門学校などで学んできたのであれば、「お客さんがいなかった」わけですから、スキルがたくさんあったとしても、それが「社会的な第三者の目から見て評価されてきたものなのかどうか？」＝ビジネスにおける社会的信用度における弱さが目立ってしまうのだと思います。

繰り返しますが、ここで大切なのは、「みんなができるようなことを、まずは仕事としてお金をもらう事、つまりは他者から評価されたことを前提に、数年間続けてこれた人が顧客から信用される」ということです。

ここを前提にしてこそ言えることがあって、逆に言えば、未経験からでも「下積み、基礎を大事にできたからこそ、その人は未来が拓ける」ということを、ぜひ知ってほしいと思います。もちろん、ある程度は年齢などの条件はありますが、これはどんな仕事をする際にも基本となる考え方ではないでしょうか。

未経験から成果を出して表彰されたり、評価されて昇進・昇格したエンジニアの話はたくさんあります。
確かにそれは本人の覚悟と努力による賜物ではありますが、モチベーションをもって継続した結果、顧客から喜んでもらえて、評価も対価もいただける。
そこに私たち営業が介在することで、さらに次の仕事の話にも繋がり、ヴェシカが会社としての信用も積みあがっていく。

複雑怪奇な“人”という要素が集まって、すべてのものごとが多様に影響しあっている中で、とある瞬間に生まれ、感じる、「言葉や思いが通じた！やったぜ！」と感じるやりがい。

これが「バチっとハマった瞬間」であり、同時に、エンジニア本人が狙ったところに行けた瞬間にも通じる話で、私が大切にしている営業の醍醐味なのです。

「自分が何を基礎として積み重ねたいのか？」ここを見極めた先についてくる評価と、自分だけの手応え

少し話は変わりますが、とあるエンジニアが自ら、「こういう事やりたいんです」といった時に、現実的な目で見て、その実現可能性は高い、あるいは低いという事実があります。
「ITと言ったら開発ですよね。であれば、開発で成果出したいです。やってみたいです！」
という話はよく耳にします。

でも、多くの場合、「今はまだ、顧客の要望には応えられないよね」と言わざるを得ないことがある。
そういう時には、割と私ははっきりとそのことを言ってしまうので、厳しいなと感じられることが多いかもしれません。

ですが同時に、「じゃあ、どうやったらそこに行けるようになるかを一緒に考えよう」と働きかけます。それが営業の役割だと思っているからです。

なぜなら、SESの営業という仕事は罪なもので、エンジニアがいるからこそ顧客の要望に応えられるわけですから、自分の手柄だと喜んだりすることができない仕事なんですね。
常に、自分たちでは何かをつくりだすことはできませんから、極端に言えば、口を出しているだけです(笑)　
ましてや世の中の一般企業の営業や、SIerの営業のように、「何かの案件を取ってきたぞ！」という感じでもない。

では、何をしているのかというと、目的は「お客様のビジネスをお手伝いをして、関係性をつくること」ですから、明確な成果の形を伴わないわけです。
だからこそ、エンジニアが現場に入って、やる気があって熱意があって、それがうまく顧客の要望、求められているものとしっかりマッチして、満足してもらえた時に営業としての手ごたえを感じるのです。

私は、会社の規模が大きくなろうが何だろうが、自分がやるべきことは変わらないと思っています。ここでお伝えした「大事にしたいと感じていること」は、場所や人によって変わるものではないからです。

これから未経験で入社を考えられる方へ向けたメッセージのようになってしまいますが、たぶん、最初の１～２年は面白くないと感じる業務に携わることもあるはずです。
「これ、なんのためにやるんだろう」と感じることも、きっと多いでしょう。

でも、そこをしっかりやれたなら、ちゃんと評価されます。
あとから必ず、ついてくる。
それはヴェシカの中からの評価も、外にいる顧客からの評価も同様で、必ずです。
後からついてきます。

何事も基礎が大事、という話は世の中に腐るほど溢れていますが、自身の未来のキャリアを考える上で重要なのは、「SESのエンジニアにおいて、ヴェシカにおいて、何が基礎として大切なのか」ということを見抜くことだと思います。

１～２年程度、辛抱強く取り組むためのある程度の覚悟を前提に、何を基礎として積みあげていく必要があるのか。
これは一人ひとり答えが違いますから、ご自身で考えなければならないことではありますが、私たちと一緒に考えていきましょう。

たくさんの壁を超えた先にある、自分の成長とヴェシカからの評価、そして顧客からの評価に紐づいて生まれる、まぎれもない自分だけの手応え。

これを、一緒につくりにいきませんか？
お待ちしています。

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