先日の事業戦略発表に合わせ、新たに発表した事業の担当者へのインタビュー,を公開。今回は、先日リリースされた「UPSIDER AI経理」のグロース責任者である安本(以下、Kazuma)にインタビューしました。
これまでUPSIDERでインサイドセールス、中小企業へのアプローチを行うチームの立ち上げや、新規事業の構想など、さまざまな挑戦を経て、新規事業「UPSIDER AI経理」のグロースという新たな挑戦をしています。
今回は、そんなKazumaさんがどんな想いでUPSIDERで挑戦をし続け、「UPSIDER AI経理」を通じて仲間とどんな未来を描こうとしているのかを、じっくり聞きました。
安本 和真
大学卒業後、人材系スタートアップに創業メンバーとして参画。約7年間在籍し、セールス、事業開発等を経験した後、2023年9月にUPSIDERに入社。インサイドセールスマネージャー、営業企画などを経験し、現在は、新規事業である「UPSIDER AI経理」にてグロース責任者を務める。
▼UPSIDER AI経理についてはこちらをご覧ください
──はじめに、UPSIDERに入社してから担当されてきた役割について教えてください。
インサイドセールスチームのマネージャーからスタートしました。当時、マーケティング施策経由で多くのリードが獲得できていたのですが、UPSIDERのプロダクトをアクティブに使っていただけるような仕組みが十分ではないことが課題でした。
そのため、リード企業に対して、アクティブにプロダクトを使っていただくためのプロセス設計とそれらを動かす組織の立ち上げを担当しました。周囲の知見や経験に助けられた場面も多かったですね。
しばらく経って、インサイドセールスの経験を豊富に持っている方が入社してくださったタイミングで、次はGrowth Partner*1のマネージャーとして中小企業へのアプローチに取り組むことになりました。
当時、法人カード「UPSIDER」はありがたいことに、多くのスタートアップのお客様に使っていただいていました。しかし、日本の企業の90%以上を占め、この国の産業を支えている中小企業にUPSIDERのプロダクトはまだまだ届いていませんでした。
UPSIDERとしても、そうしたお客様に価値を届けることが事業の意義であり、「挑戦者を支える世界的な金融プラットフォームを作る」というミッションの実現そのものだと感じていました。
だからこそ、中小企業向けに新たなチームを立ち上げ、仲間を集め、試行錯誤しながらも徐々に中小企業のお客様にUPSIDERのプロダクトを広めていきました。
*1 Growth Partnerはサービスの導入提案・運用サポート業務を超え、ユーザーの成長に寄り添うパートナーです。営業して終わりではなく、お客様のビジネスモデルや財務状況、キャッシュフローまで踏み込み、社内外のアセットを活用して事業成長を共に考えます。部門の垣根を越え、ユーザーの成長に必要であればリスクを取り、同じ目線で伴走することを使命としています。
──その後はどのような役割を担われたのですか？
営業企画部門の立ち上げ、そしてマネージャーを担当しました。事業計画の策定や営業組織の目標設定を行ったのですが、部門を超えた関係者との対話や意思決定のプロセスが非常に重要でした。
多様な専門性や視点を持った仲間と、それぞれの前提や背景をすり合わせながら物事を前に進めていくのは簡単なことではありませんでしたが、その分、学びも多く、自分自身もすごく成長できた実感があります。
振り返ると、これまでUPSIDERで担ってきた役割はどれも「何も整っていないところから必要な仕組みを作る」という立ち上げフェーズでした。会社がその瞬間に必要としている機能を、手探りで形にしてきた経験は、「UPSIDER AI経理」のグロースでも活きていると感じています。
──そこから「UPSIDER AI経理」に関わることになった経緯を教えてください。
営業企画を担当していた頃、業務柄もあり、お客様とお会いするような機会がどうしても少なくなっていました。しかし、自分も現場に立って、お客様に大きな貢献が出来るようなことをしたいという気持ちがどんどん強くなっていきました。
そこで、営業企画を離れ、1、2ヶ月ほどかけて新規事業構想をまとめ、代表のToru(宮城)やVP of GrowthのKome(米田)にプレゼンしたんです。ただ、力及ばずで、会社の方向性やリソースの最適化の観点から、その案は見送られることになりました。
そのタイミングで、立ち上げフェーズだった「UPSIDER AI経理」の前身事業である、「UPSIDER Coworker」で、ビジネスサイドとして力を貸して欲しいと声をかけてもらいました。
最初は、「事業として何をやろうとしているのかよくわからない」が本音でした。しかし、話を聞くうちに、これはとても大きなポテンシャルがある事業だと感じるようになりましたね。「この大きな挑戦に、自分も現場に立ちながら事業とお客様に価値貢献をしたい」と思い、「UPSIDER AI経理」事業に参画することに決めました。
──改めて、「UPSIDER AI経理」は、具体的にはどのようなサービスなのでしょうか？
記帳や請求書発行、証憑整理、振込補助、月次決算レポート作成まで、経理業務を丸投げ出来るサービスです。
UPSIDERが培ってきた高度なAI技術と、オペレーターによるきめ細かな人的サポートのハイブリットで、特に中小企業の経営者が、経理業務に追われ、本業に向き合えない構造そのものを変えることに挑んでいます。
このサービスを通して、経営者や1人で経理を担当されている方々が本当に挑戦したいことに集中できる体制づくりのサポートをさせて頂いております。
──「UPSIDER AI経理」事業に参画してから、具体的にはどんなことをされているのですか？
エンジニアや公認会計士兼税理士のメンバーはいるものの、ビジネスサイドは僕一人であるため、他事業部の仲間の支えや知恵を借りながら、さまざまな業務に取り組んでいます。
参画当初は料金プランや営業戦略もなく、どの顧客セグメントに対して検証を行うのかも定まっていない状態でした。
そのため、料金プラン作り、顧客課題の仮説出し、訴求軸の設計、営業資料作成、実際にお客様との商談を行い検証を回すことまで、ひたすら手を動かし進めていました。
そして何より、とにかくお客様と向き合うことに時間を使いました。今年の3月は1ヶ月で100社以上のお客様と商談し、1週間同じスクリプトで話して、お客様の反応をもとに改善、また次の週に試す、ということを幾度となくやっていましたね。
その後は、Growth Partnerのメンバーが営業できるようにマニュアルやトークスクリプトの作成をしたり、オンボーディングのオペレーション設計、SalesforceやKPIの進捗を確認することの出来るダッシュボードの作成。
直近は、LP制作、カンファレンス出展など、周囲の力を借りながら、プロダクトを前に進めるためにビジネスサイドのあらゆる取り組みを担当しています。
──UPSIDER AI経理に関わる中で、Kazumaさんご自身にどんな変化がありましたか？
これまで以上に、「仲間に支えられて挑戦している」という感覚がすごく強くなっています。
たとえば、サービスLP制作ではデザイナーのTaka(石井)が、膨大な時間を制作に割いてくれ、リリースの間際まで作業をしていただいていたり、同じように新規事業の立ち上げをしているメンバーにアドバイスをもらったり、いろんな場面で助けてもらってばかりなんです。自分ひとりでは絶対にできなかったことばかりで、「この挑戦は、仲間がいるから実現できているんだ」と感じています。
また、「UPSIDER AI経理」をお客様にご提案する場面でも、β版の段階から「UPSIDERがやっているサービスなら使ってみたい」「まだβ版だとしても、御社なら絶対にどんどんアップデートして、いいサービスにしてくれますよね」と言ってくださるお客様もいました。
これらは、これまでUPSIDERが一つひとつ積み重ねてきた信頼や、お客様と日々丁寧に向き合っているGrowth Partner、お客様のために、自社のリスクを踏まえてでも、お客様に寄り添うことで生まれる可能性を考え、与信審査を行っているクレジットチームなど、メンバーみんなが「お客様とテーブルの同じ側に座る」という考えを体現しているからこそだと思います。
今、自分がこうして挑戦できているのは、自分の力だけじゃなく、UPSIDERの仲間たちが築いてきた土台のおかげなんだと実感する毎日です。
──実際に現場でお客様と向き合う中で、経理に対する見方に変化はありましたか？
一番大きかったのは、「経営者ってこんなに経理業務に追われて大変なんだ」ということです。
経営者は本来、会社の売り上げを伸ばすことや事業づくりに全力で集中したいのに、実は、経理業務に膨大な時間が取られてしまっているんです。
どんなフェーズであっても経費精算や月次決算など会社としてやらなくてはならない経理業務は多くあります。
