当社ではお客様のビジネスに伴走する独自ポジションをCustomer Engagement(以下、CE)と呼んでいます。今回は、CEとして活躍するKeisuke(鈴木)、Suu(根岸)、Riko(合田)にインタビューを行い、「挑戦者を支える」をどのように体現しているのか、大事にしている考え方などをお聞きしました。
(ポジションは取材時のものです)

サービスの枠を超えてユーザーの成長によりそうーUPSIDER独自ポジション、Customer Engagement（CE）

ーー本日はUPSIDERでCEとして活躍するみなさんにお話をうかがいます。まずは自己紹介をお願いします。

Keisuke: 2024年2月に入社し、今月でちょうど入社1年が経ちました。前職は大手人材会社で約6年ほど経営者向けの顧問サービス営業をしていました。マネジメント職も経験したのち、UPSIDERにジョインしています。

Suu: 私も同じく2024年2月入社しました。前職は地方の老舗企業や中小・中堅企業を対象にした経営コンサルティング会社で、インターンを含めて2年半ほど在籍していました。そこではコンサルタント、人事など、いろいろな業務を担当していましたね。

Riko: 私は2024年の8月に入社しました。以前は上場企業のIRクリエイティブを手掛ける子会社でディレクターをしていました。

ーーまず、CEというポジションは具体的にどんな役割を担っているのでしょうか？

Suu: CEは「ユーザーの成長に寄りそうパートナー」とイメージしてもらえればと思います。一般的なカスタマーサクセスのようなサポート業務とは異なり、お客様のビジネスモデルの構造や財務状況、キャッシュフローまで踏み込み、UPSIDER社内外のアセットを使って、事業成長のために何ができるかを一緒に考えていきます。

特に法人カード「UPSIDER」の与信枠が事業成長のレバーになるユーザーさんには、財務データを深く分析し、成長可能性を見極めたうえで、与信枠の審査を行うチームとも連携しながら適切な与信枠を引き出すために動いています。

また、会社成長のために何が今必要なのか、何が課題となっているかをユーザーと一緒に考え、インサイドセールスや支払い.com事業部、UPSIDER Capitalなど部署を超えた様々なチームと連携し、お客様にとって最適な導入・運用をサポートしています。

例えば、お客様の資金繰り改善のために「支払い.com」を活用した支払い最適化を提案したり、成長資金が必要なグロースステージのスタートアップのお客様には「UPSIDER BLUE DREAM Fund」を紹介するケースもあります。
「ユーザーのためになることであれば手段は問わない」というのがCEが大事にしているスタンスになっており、同じCEでもメンバーによってアプローチが異なります。

ーーそうなんですね。実際、どのように業務を進めているか教えてください。

Riko: 私は主に新規でUPSIDERを導入いただいた企業様を担当しつつ、既存のお客様がもっと便利に使えるよう、利用方法をご提案することが多いです。担当している企業を対象に1日あたり3〜5件のアポイントをしていますね。

重要な点は、単にカードの使い方だけでなく、その企業の資金繰りやキャッシュフロー計画までヒアリングし、「今このタイミングでどのくらいの与信枠が必要か」「UPSIDERのサービスで課題は解決できそうか」を一緒に考えることです。ご提案するのは大手上場企業の経理担当者の方から、数名で経営されているスタートアップ企業の代表の方まで、様々な立場の方であるため、一社ごとに提案内容を変えています。

あるスタートアップのお客様では、経理担当者が1名だけで全社の経費管理を行っていましたが、「UPSIDER Coworker」の導入後、承認プロセスの工数が削減され、本来の経営分析業務に時間を使えるようになったという事例もありました。特に人手が限られている企業や、急成長で業務量が増大している企業では、「業務効率化と内部統制強化を同時に実現できる」と非常に喜ばれています。

Keisuke: アカウントセールスとして特定の企業に対して時間をかけてアプローチするような会社として新しい動きに取り組んでいます。また、ユーザーが本当に必要とするものを形にするための武器をさらに増やすために、新しいソリューションや事業領域を開拓するミッションを担っていますね。

CEが大切にする3つの価値観──Beyond All／Risk with Purpose／Co-builder

ーーCEチームには、大切にしている共通の価値観があると聞きました。それはどのようなものなのでしょうか？

Suu: CE立ち上げのタイミングで合宿を行い、「これからどんなことを大切にしていくか」をチーム全員で話し合いました。その結果生まれたのが、「Beyond All」「Risk with Purpose」「Co-builder」という3つの指針です。

ーーそれぞれ、どのような意味が込められているのか教えていただけますか。

Keisuke: 「Beyond All」は、目の前に壁があってもそれを乗り越えよう、自分たちの責任範囲や部門の垣根を越えよう、という姿勢を表しています。たとえば上司・部下という関係性や役職にとらわれず、事実を元にとことん議論をする風土が根付いているのも、まさにBeyond Allですよね。

実際のケースでいうと、法人カード「UPSIDER」だけでは解決できない課題があったとき、支払い.com事業部やUPSIDER Capitalのチームと連携し、複数のサービスを組み合わせたソリューションを提案することもあります。部署の垣根を越えて、お客様の課題解決に向かうことを大事にしています。

Riko: 「Risk with Purpose」は、お客様にとって意味があるならリスクを取ってでもやってみよう、という考え方ですね。ユーザーにとってカードの与信枠は会社の成長の幅に直結します。

カードの与信枠をどうしても上げたいお客様がいたら、「どうすれば実現できるか」を与信枠を審査しているチームととことん交渉する。場合によっては通常の審査基準では難しいケースでも、事業の成長性や将来性を踏まえて、あえてリスクを取ることも検討します。「自社のリスクを踏まえてでも、お客様に寄り添うことで生まれる可能性を最優先する」という姿勢を大事にしています。

例えば、財務諸表だけでは与信枠の拡大が難しいスタートアップでも、事業計画やキャッシュフロー予測、受注見込みなど様々な角度から成長可能性を分析し、審査チームと共に最適な与信枠を提案することもあります。

Suu: そして「Co-builder」は、お客様とテーブルの同じ側に座って、会社の成長を伴走していくという視点ですね。スタートアップや中小企業のお客様がさらなる成長を目指すとき、場合によっては資金繰りの改善のために当社の「支払い.com」という請求書後払いサービスをご案内したり、ユーザーの成長に必要なビジネスを行っている他のユーザーとのマッチングをしたりしています。

スタートアップのユーザーさんが、資金調達先でマッチしそうなところを教えて欲しいというニーズが多くあったときには、VC(ベンチャーキャピタル)のオフィスに足を運び、投資方針を聞いたこともありました。そして、マッチする企業があればお繋ぎするということもやっていましたね。

さらに、弊社の子会社であるUPSIDER Capitalが運営する「UPSIDER BLUE DREAM Fund」では、グロースステージのスタートアップに対する融資を行っており、必要に応じてそちらのメンバーに連携するなど、お客様の成長をさまざまな形で支援しています。

プロダクトの提供だけでは終わらず、事業加速に必要なものなら何でもやるというのがUPSIDER流なんです。

「ユーザーのためになることが最優先」立場や年次関係なくフラットに意見を聞くUPSIDERの文化

ーーCEのカルチャーで前職とギャップを感じたことはありますか？

Keisuke: 「誰が言うか」より「何を言うか」が重要だという点ですね。前職では、どうしても発言の重みが立場や年次に応じて変わりがちでした。しかし、UPSIDERは何よりユーザーのためになることが最優先なので、たとえ入社1日目だろうが大きなボールを任されます。
もちろん責任は伴いますが、立場や年次関係なくフラットに意見を聞く文化が強いため、とにかく議論がスピーディなんですよ。

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