株式会社ukka

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東京都

大手メーカーからスタートアップへ。20代で掴んだ「事業を動かす手応え」とマネジメントへの挑戦

ukka リクルーティング担当, 須澤理惠

FOOVEST. IP事業部マネージャー

ukka リクルーティング担当

株式会社ukka /

須澤理惠

株式会社ukka / FOOVEST. IP事業部マネージャー

on 2026-04-16

こんにちは！

株式会社ukka 採用チームです。

今回は、大手乳業メーカーからukkaへと転身し、現在はFOOVEST IP事業部広域量販営業チームのマネージャーとして活躍する須澤理惠さんにお話を伺いました！ukkaのバリューである「Respect for all」を体現し、社内外から厚い信頼を寄せられている須澤さん。

誰もが羨む「大手メーカーの王道コース」にいた彼女が、なぜあえて未完成なスタートアップを選んだのか。その決断の裏側には、食品業界ならではの閉塞感と、それを打破したいという強い願いがありました。

この記事が、今のキャリアに「このままでいいのかな？」と小さな違和感を抱えている方の、次の一歩を照らすヒントになれば嬉しいです！

プロフィール

名前: 須澤理惠
役職: FOOVEST IP事業部広域量販営業チームマネージャー
経歴:
- 新卒で雪印メグミルク株式会社に入社。5年間、スーパー向けの家庭用乳製品営業に従事。
- 6年目に営業企画部へ異動。営業施策の推進や進捗管理を担当。
- 2024年に株式会社ukkaへ参画。広域量販（スーパーマーケット）向けに、複数社で製造ロットをシェアする「co-buy」サービスの事業開発・営業を牽引。

王道キャリアの先に見つけた、「顧客の声を形にする」可能性

――須澤さん、今日はよろしくお願いします！須澤さんといえば、前職は大手の雪印メグミルクで、いわゆる「王道ルート」に乗っていましたよね。当時を振り返ってみてどうですか？

もともと「食品の商品企画をしたい」という想いで大学で食品を専攻しており、メーカー商品企画を目指す学生によくある動機ではありますが、大手メーカーで事務営業系で就職することを選びました。

新卒で入ってから5年間はスーパー向けの営業、その後は営業企画に異動しました。これは商品企画を目指す社員の鉄板ルートだったので、「ここで頑張ったら、次は商品企画かな」と期待を持ちながら経験を重ねていました。

ただ、当時全社的な動きを見ていた私は、自社のアセット（製造ライン）に縛られた開発の厳しさも感じていました。原料の供給状況に事業が左右され、既存品のマイナーチェンジを繰り返す……。いつしか、そんな「プロダクトアウト」の閉塞感を打破したいと考えるようになりました。てこ入れにはなるけれど、それで市場が大きく変わることはないな、と。

――メーカー出身者なら「あるある」と頷いてしまいそうな話ですね。自社のアセット（工場設備や原料）に縛られてしまう、という。

そうなんです。特に乳業は原料のとなる生乳の受給コントロールの難しさなどの課題もあり、事業の成長が外部要因にかなり左右されます。「自社で作れるもの」という枠を超えた挑戦ができない。商品企画に行けたとしても、それは持っているアセットの範囲内という制限があることに気づいたんです。

――そんな中で、ukkaに出会ったのは大学の同級生でもある上田さんの投稿を見たのがきっかけだったんですよね。

はい。彼女が「自分が開発に関わった商品がコンビニに並んだ！」と投稿していて、純粋に「楽しそう！」と思ったんですよね。正直、大手の安定を手放すことに迷いがなかったわけではなく、役員との面談時にもストレートに「スタートアップって福利厚生とかあるんですか？」と質問したこともありました（笑）

それでも、ukkaなら「顧客の声を一番に拾い、メーカーの枠を超えて無限の選択肢から商品を形にできる」。その可能性を信じて、2024年にジョインすることを決めました。

▼参考：上田のストーリー
外資食品メーカー出身者が語る、食のスタートアップでの新たな挑戦！

「作れるもの」を売る側から、顧客が必要とする「仕組み」を創る側へ

――ukkaに入ってから、まずはco-buy（スーパー向けの共同購買サービス）の立ち上げに関わりましたよね。大手スーパーのバイヤーさんに、泥臭くアプローチしていた姿が印象的でした。

はい、入社前は『お客様が真に求めるものを届ける、MD（商品開発）も兼ねた営業になりたい』と言っていましたが、実際に入ってみたらco-buyの事業開発そのものをやるような毎日でした（笑）

決まったものを売る営業とは異なり、ukkaの営業は事業開発の側面が強いです。業界大手の小売様に対しても、アウトバウンドでゼロからリレーションを築き、導入を決めました。

――実際に、某大手スーパーさんを開拓した時は、社内でも歓声が上がりました。アウトバウンドの経験がない中で、どうやってこじ開けたんですか？

正直、最初はバイヤーさんに直接飛び込み営業するなんて、前職の常識からしたらアウトな行動でした（笑）。でも、直接お話しないと始まらないので、粘り強く提案を続ける中で、「ukkaの仕組みは面白い」と応援してくれる方が増えていったんです。

商談をしていると、企業の規模に関わらず『ロットの問題でオリジナル商品が作れない』『棚に変化が出せない』という悩みは共通しているんだなと実感します。自分たちが考えたスキームが、現場のプロに認められ、実際に店舗の棚を変えていく。ここが大きな手応えになっています。

また、単に商品を売るだけでなく、時には「PB・留型（特定の小売専用商品）」の開発にも深く関わります。現場のバイヤー様から直接ニーズを汲み取り、それをMDチームと連携して形にする。まさに、入社前に理想として掲げていた『MD（商品開発）も兼ねた営業』としての役割を体現できている実感があります。

業界の閉塞感に対して、自分たちの仕組みが「希望」として受け入れられ、「面白いモデルだね、応援しているよ」と声をかけていただける瞬間が、今一番のやりがいです。

20代で掴み取った「マネージャー」という役割

――そんな実績を積み上げて、入社から1年足らずでマネージャーを打診されました。前職なら、マネージャーになるのは早くても30代後半でしたよね。

そうですね、前職なら10年以上先の話です。正直、私に務まるのか不安もありました。でも、当時のマネージャーが「ここまでは須澤さんが判断していいよ」と少しずつ意思決定の場を増やしてくれたんですよね。

いきなり「明日からマネージャー」ではなく、段階を踏んで「決めること」に慣れていったので、覚悟を決めることができました。

ハイスタの根源にある「納得感」

――そんな須澤さんがマネジメントで一番大切にしていることって何ですか？

メンバーの納得感です。大企業ならトップダウンで「これをやれ」で済むこともありますが、ukkaのメンバーはそれぞれのスキルを活かし、自律して動いています。だからこそ、「なぜ今これをやるのか」という根っこの部分の認識を揃えることが、バリューである「High Standard（通称ハイスタ）」なパフォーマンスのベースになっているんだと学びました。

――メンバーに対して丁寧に向き合っていますよね。ukkaのバリューである「Respect for all」にも繋がるエピソードかと思います。

ありがとうございます。マネージャーになってから、他部署の状況がより鮮明に見えるようになりました。例えば「今、MDチームはここが大変なんだな」と分かると、よりスムーズな連携が取れる。プレイヤー時代は自分の成果を最大化するために周囲を動かしていましたが、他部署も含めて、「一つの大きなチーム」として最適解を考えることができるようになりましたね。