東京本部　製造業ソリューション事業部　関東営業課　石神グループリーダー

社員インタビュー【職種編】5回目
ベテラン営業職にインタビュー！(採用担当：高島)

―テクノアにはいつ入社されましたか

石神：2006年です。入社してから営業一筋です。

ーテクノアの営業のお仕事はどのようなお仕事ですか

石神：個別受注・多品種少量型中小製造業様の経営者の方々や現場責任者の方々に対して、テクノアのパッケージソフトをご提案しています。事業に関するお悩みだけではなく、思いも徹底的にヒアリングし、商談を進めています。テクノアが課題解決をご支援できるのか、ヒアリングによって得られた情報を精査し、ご提案を進めるのかどうかを判断します。

販売形態は直販と代理店販売の２つがあり、先のお話は直販の場合です。

テクノアはメーカーなので、代理店様に販売いただくということがあります。代理店様のユーザー様にテクノアの製品を紹介いただき、販売いただくという形態です。テクノアはメーカーとして、デモンストレーションなどを通じて製品の説明を行います。テクノアの製品がお役に立てるのかどうか、その判断を行うことは直販でも代理店販売でも変わりません。

ー営業1年目から今までの変化や成長について教えてください

石神：1年目はお客様が何をおっしゃっているのか全くわからない状態で、右も左もわからないというのはまさにこのことでした。わからない言葉やわからなかった内容は先輩に聞いたり、ネットで調べたりしていましたが、私は素直にお客様に聞いていました。ネット上の用語検索ですと、それがいったい何を意味しているか釈然としない部分もあり、お客様に直接聞くようにしていました。もちろん、事前に最低限調べるとか、聞き方を工夫するとかそういうことはしていました。

そうして知識や経験が積みあがってくると段々お客様がおっしゃること、悩まれていることの多くを理解できるようになり、今ではお客様のお話からお悩みを推測できることもあります。また、昔は自社の製品ですら機能や効果についてわからないこともありましたが、今はお客様の課題に合わせて自社製品以外の提案もできるようになりました。テクノアの製品が最適なソリューションとならない場合もありますが、その際にお断りするだけではなく、他社製品をご案内してコーディネートするようなこともしています。

ー営業として気をつけていることや大事にしていることを教えてください

石神：嘘をつかない、そして嘘にならないように気をつけています。

お客様が「できる」とおっしゃることと、テクノアが「できる」ということの、その中身の違いをきちんと理解するようにしています。お客様の実現イメージと、テクノアがご提供できる実現範囲の認識を合わせることは非常に重要です。お客様が「できる」とおっしゃっても、「本当に毎日この作業ができますか？」と運用内容やシステム利用について具体的なイメージをすり合わせ、お客様の実現可能な範囲の提案をしていくことが重要だと思っています。

ーところで、この写真、いい感じですね！

石神：あぁ先日(8月23日)の営業研修の時に撮った写真ですね。

この写真は言われるがままマイクを持ってスクリーンの前に立った構図で、研修中の写真ではなく、また、実際の営業もこのような感じではないです(笑)

高島：構図は私が広報部門にお願いし、写真加工は私がしたわけですが(^^)　(笑)

ー今回の営業研修はいかがでしたか

今回の研修はとても有意義でした。単にシステムを導入するだけでは改善効果は期待できないので、お客様が利益を出すために、どのようにシステムを位置づけ、どのように使うと良い効果がうまれるのかを根拠とともに再確認できました。また、原価管理に関する講義を受け、自分の知識が整理されたり異なる見方によって気づきを得たりなど、お客様にぜひお伝えしたいと思うことがたくさんありました。

研修講師はIT経営事業部のコンサルタントの方が担当してくださり、全拠点の営業職が3チームに分かれ、本社に集まって研修を受けました。コロナ禍になってから集合研修が止まっていましたので、久々に他拠点のメンバーに会うことができ、研修終了後は懇親会で交流することもできました。

今回のような研修内容は初めてで、今後もこういう研修があると良いなと思っています。

8月23日　営業研修風景　＠岐阜本社

ー今後どんなことを目指したいですか

営業職として15年以上過ごしてきまして、ベテランの領域に入りました。プレイヤーとしてまだまだ頑張りたいという気持ちもありますが、若手営業職が増えているので、自分がプレイヤーとして培ってきたノウハウを後進に伝えたり、支援していくような役割も担っていきたいと思っています。

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高島：インタビュー中、石神さんが面白い話をたくさんしてくれるので、とっても楽しいインタビューでした！お話上手な石神さんです。

テクノアの営業職として入社されたほとんどの方が、入社間もないころ苦労しています。しかし、同じ経験をしているからこそ、先輩・上司が必ず支援します。そして、知識や経験を積み重ねることで商談の質、提案の質が変わり、自身の成長を実感できるお仕事です！

少しでもテクノアの営業職に興味をおもちいただけましたら、ぜひお気軽にエントリーください！