2018年5月入社/DSS事業部/営業リーダー

――本日は、20名の営業メンバーを束ねるDSS事業部のリーダーに、入社の動機やリーダーとしての業務内容について、お話を伺っていきます！

よろしくお願いします！

入社を決意した、”2つの”魅力

――さっそく、スタジアムにジョインした経緯から伺っていきたいと思います！
営業未経験からのご入社でしたが、以前はどんなお仕事をされていましたか？

実はこれまで、3社を経由しており、スタジアムは4社目です。最初はアパレルの会社に5年ほど務めており、店頭に立って接客を行い服を売る「接客販売」が業務内容でした。個人のノルマが毎月あり、売り上げ、客単価、セット率などの指標を追って動いていました。
元々、服飾系の大学に通っていたこともあり、デザインや企画の道も考えましたが、まずは直接お客様の声を聞ける「販売」をやってみたいという想いが当時は強くありました。

――顧客と直接の接点を持ちたいという想いがあったのですね。
2社目、3社目ではどういった業務をされていましたか？

2社目は、健康食品を自社商品として持ち、EC事業を展開している会社でした。メイン業務は、定期購入してくださっている顧客のカスタマーサポートでしたが、小規模の会社だったため、受注処理やメルマガ作成、LPの大枠作成など幅広く業務に携わりました。
3社目は、香水を自社商品として持ち、百貨店でのポップアップ販売がメインチャネルの会社でした。そこでは、マネージャー的なポジションとして、メンバーのシフト管理から販売状況の確認・改善、ポップアップの立ち上げ・撤収などを行っていました。同時に、百貨店の担当者とのコミュニケーションも密に行っていました。

――なるほど、ということは3社とも「人と直接関わることがしたい」という点で共通していたんですね！

そうですね！そこはずっと軸として持っていたと思います。

――その後、4社目でスタジアムにジョインされましたが、そのタイミングでの転職の動機はどんなところにありましたか？

実は私は、長期的なキャリアとして「いつか自分で事業を立ち上げたい」という想いを持っています。そこを目指すにあたって、当時はまだ「B to C」の業務しか経験がなく、今後自分の事業を展開するということを考えた際に、「B to B」の営業経験をしっかり積む必要があると考えました。
転職する中ではじめて「BPO（ビジネスプロセスアウトソーシング）事業」の存在を知り、自社の中だけでなく、他社の多岐に渡る領域の事業拡大に「営業」という形で携わる経験ができ、to Bの営業スキルを身につけられるという点で、スタジアムを魅力に感じました。

――飲食・美容・人材・教育・EC…大手企業からメガベンチャー企業まで、事業拡大を営業のプロとして幅広く支援させていただいているのは、スタジアムのBPO事業ならではの特徴ですね。
因みに、複数社の中から最終的にはどんな基準で会社を選びましたか？

最終的には会社の雰囲気で選びました。他にも何社か受けていましたが、他社の選考は事務的・機械的な印象を持つことが多くありました。その中でスタジアムは、執行役員の佐志や代表の太田から「会社に対する熱意」を含め、「人間味」をとても感じました。また、将来的には独立を考えていることを率直にお伝えした際も、しっかり受け止めてくださった寛大さも素敵だと感じました。

――①「B to B」領域で色んな事業会社の営業を経験できること、②一緒に働く「人」の2点がスタジアムを選んだ決め手になったんですね！

スタジアムだからこそ、得られた経験

――入社後、スタジアムではこれまでどんなキャリアを歩んでいますか？

私は2018年に入社したので、現在5年目になります。入社後すぐのころは、大手グルメサイトのフィールドセールスを担当し、飲食店に直接伺ってアポイントを取り、商談まで行っていました。
その後、大手ECモールの新規出店獲得を支援するインサイドセールスの部署を経て、同クライアントの既存店舗に対してカスタマーサクセス（伴走営業）を行う部署に異動し、現在は同部署でリーダーを務めています。私の場合、現在リーダーを務めていらっしゃる方々と比べると少し遅く、入社から3年程でリーダーになりました。

――入社後さっそく、フィールドセールス、インサイドセールス、カスタマーサクセスを経験されたんですね！
それぞれ営業活動におけるアプローチ方法が異なると思いますが、部署異動を経る中で感じた難しさなどはありましたか？

インサイドセールスの場合、「表情が見えない」という部分で当初かなり苦戦しました。当時はコロナ禍になる前で、zoomやGoogle Meetといったオンラインツールが普及していなかったため、アポイント獲得・商談・アカウント開設のサポートまで、全て電話で行っていました。直接訪問して顔が見える状態で商談をしていたころと比べると、「相手が言っていることが本音なのか」といった部分や、「抱えている課題感を本当に引き出せているのか」といった部分で難しさがありました。
ただ、その経験があったからこそ、声色やコミュニケーションの進め方の一つ一つを細部まで意識したうえで、営業活動をするようになりました。
また、カスタマーサクセス（伴走営業）では担当店舗を複数持ち、全店舗を利益最大化していく必要があり、とにかく柔軟な対応力が求められるため、現在の部署ではその部分もスキルとして磨かれました。

――商材によって営業手法や求められるスキルも変わってくるので、それぞれで異なる経験が得られたというわけですね。

クライアントの営業パートナーとして、貫くスタンス

――続いて、現在の「リーダー」としての業務を教えてください！

リーダーの業務としては、「現場の管理」が主な部分です。
まず、クライアントとのMTGを密に行い、クライアントの事業計画や事業課題に対して、営業における最適な戦略や打ち手を一緒に考えていきます。その後、営業パートナーであるスタジアムとしての動きを決定し、メンバーに共有・アクション管理を実行していきます。KPIを設定してスケジュールを立て、どんな戦略で動いていくのか、どう改善していくのかを、今度はメンバーと密にコミュニケーションを取りながら落とし込んでいきます。

――なるほど、リーダーは「対メンバー」「対クライアント」の2つの軸で動く必要があるということですね。両者との関わりの中で意識していることを教えてください！

まず、メンバーと接する中で意識していることは、「伝え方を変える」という部分ですね。人によって得意不得意もありますし、置かれている状況も異なるので、理解が早いメンバーもいれば、一方で具体的な部分まで説明が必要なメンバーもいますし、強調して伝えた方がいい場合もあれば、逆にやんわり伝えた方が有効な場合もあります。そのため、直接会話をする時間を設けたり、メンバー全員と「1on1」を月1で行っているので、そういった対話の中でその都度最善の伝え方を模索し、工夫するようにしています。

――細かなコミュニケーションを大切にされているんですね。
クライアントと向き合う中では、どんなことを意識されていますか？

凄く初歩的な部分なのですが、「感謝を伝える」ということを徹底しています。私達はクライアントの事業拡大における、営業パートナーという立ち位置にあるので、業務に臨むスタンスとして「気持ちよく一緒に仕事ができる存在」でありたいと思っています。服装やビジネスマナーはもちろんですが、クライアントにしていただいたことなど、些細なことでも、しっかりと日ごろから感謝を伝えることを心掛けています。
他には、クライアントとのMTGの中でも、受け身でいるのではなく「スタジアムだからこそできる価値提供」を少しでも考えるようにしています。クライアントが掲げる事業計画に対して、その背景や目的までしっかり捉えたうえで、同じ目線に立って積極的に提案するようにしています。

――素晴らしいスタンスです。営業のプロフェッショナルとして、パートナーとして、100点の存在でありたいですね！
将来的には、「自分で事業を立ち上げたい」という想いがあるかと思いますが、その実現に向けて今後スタジアムで目指すキャリアを、最後に教えてください！

現在所属しているプロジェクトに限らず、DSS事業部全体における「次のリーダーを育てる」という部分に挑戦していきたいですね。「感謝を忘れないリーダー」が沢山いるスタジアムを目指したいです。今後リーダーポジションとしてスタジアムに入ってくる方にも、現在メンバーでこれからリーダーになっていく方にも、是非その点を大切にしてほしいです！
クライアントに対しての感謝は先述の通りですが、メンバーに対しても、何でも「当たり前」というスタンスではなく、「いてくれてありがとう」「結果出してくれてありがとう」「動いてくれてありがとう」という心構えで、チームの成果を最大化していただきたいです。

――「感謝」「コミュニケーション」の2つが、本日のキーワードでしたね！
これからも、プロジェクト増員を期待しています。本日はありがとうございました！