なんかええやんプロジェクト2020、記念すべき第一弾は「営業5部」のお仕事についてです！

今回は、内定者の森本が営業5部・入社4年目の播島(はりしま)さんの実際の営業に2件同行&インタビューさせていただきました！

まず、1件目では自動車部品の卸会社に訪問し、お客様のニーズ喚起。複数人のマネージャクラスの方々を相手に、現在のシステム利用状況と、現状の不満や課題をそれぞれ引き出します。

2件目では、すでにソフトブレーンのシステムを導入していただいている、LPガス等を販売する会社のお客様との打ち合わせ。先ほどと異なり、和気あいあいとした商談でした。新規営業のみでなく、既存顧客のフォローも行います。

【お客様と打ち合わせの様子。】

～播島さんのお仕事～

Q：営業5部の仕事内容を具体的に教えてください。

播島(以下「播」)「メインは新規開拓。新規開拓だけど、、初接点のアポは企画室がとってくれる。入口づくりは企画室の担当で、5部は提案して受注に至るまでを担当するって感じかな。」

森本(以下「森」)「今はどんな企業を担当してるんですか？」

播「いまは受注金額が1000万を超える企業がメインかな。近畿圏の大型案件と広島・岡山も担当してる。」

森「1000万、、、すごい、、業界はそれぞれですよね？」

播「うん、幅広い。今は月1，2回は広島に出張してるかな」

森「多忙ですね。。営業先で話すのはどんな人が多いんですか？」

播「営業系のマネージャとか、営業企画部の方とかが多いかな」

森「いわゆるマネジメント層とか？」

播「その通り。最終的に社長に決定権があったりするから、社長とも話すことも多いよ。」

森「そういう方々って、そもそもSFAに興味ある人が多いんですか？」

播「いや～、そうとも限らない。興味ある人は多いけど、今すぐ導入したい！って人ばかりではないことも事実だし。新しくシステム導入するのって、やっぱハードル高いしね。でもその潜在ニーズを引き出すのも、営業の仕事。」

森「お客様も気づいていないニーズを引き出す。。さすがです。入社当時はどんなところを担当してたんですか？」

播「入社当時は会社の規模が数十人くらいの会社だったかな。入社して三か月はOJTとか、社内研修をみっちりやって、7月中旬くらいから商談の入口づくりとか、先輩に同行したりして２年目くらいから本格的に、って感じ。」

Q：播島さんが思う今後の営業5部の課題ってありますか？

播「うーーん。。チームとしては最高の組織として成立しているから、あえて挙げるとすれば、個々のスキルアップかなぁ。今お客様からのお問い合わせも増えてきて、利用規模や要件が拡大しているんだよね。だからメンバーそれぞれがスキル、実力をもっともっとつけないと、どこかで頭打ちが来るかもしれないな。」

森「営業5部は中途社員の方も多いですよね？やっぱ比べたりしちゃいますか？」

播「したした。今でこそ関西の新卒採用も積極的に行ってるけど、自分が入社した当時は全然。確か数年ぶりの新卒だったかな～。中途で入社したトップセールスの方がいて、自分が数年後こんな姿になれてるのかなってまったく想像つかなかったよ。まあ、自分がそんな環境を求めて入社したってのもあるけど。(笑)」

Q：今まで働いてきた中で、一番大きな失敗は何ですか？

播「実は、数千万の商談が流れたことがあって、、、。もうすぐ受注が決まりそう、っていう案件だったにもかかわらず、その状況にあぐらをかいて、のらりくらりしちゃってて。。。結局話も流れてしまった。そのときは営業として本当に情けなかったなぁ。最後までやりきるってことの大切さを痛感したよ。あの経験はいまでも自分のなかで教訓にしてる。」

Q：入社してどんなスキルが身につきましたか？

播「お客様に対する価値ってなんだろう？っていう考え方は相当身についたかな。言葉で言うのは簡単だけど意外とこれが難しいんだよね。今やシステムには色んな機能があるけど、お客様にとって価値がなかったら意味がない。顧客情報を一元管理できるってだけ言われても、それでどうなるの？ってお客様は感じるはずだから、その機能にどんな価値があるかを伝えるのが大事で、それを提案するスキルは磨かれたかな。」

森「確かに。価値感じてもらえなかったら、ただの押し売りになりますもんね。」

播「人が介在する意味はそこだからね。文面では分からない価値をどう伝えるかっていう。」

～ソフトブレーン(以下SB)と営業の魅力～

Q：SBが、競合とくらべてここがすごい！と思うポイントは？

播「お客様の課題をいかに引き出して提案するかってところかな。機能だけで見たら、ソフトブレーンじゃなくてもどこでもできるじゃんってなるけど、それをどうお客様の課題解決策に結び付けて、どう成果に繋げるかってのをヒアリングすることができるのは強みかな。」

森「確かに、こういうシステム(CRM/SFA)って導入しても定着しないってよく聞きます。」

播「一般的にはしないことの方が多いなあ。でもSBは導入していただいたお客様にアフターフォローチームがつくから、サポート体制が整ってる。定着率も96％と高い水準を維持できているし。今のシステムは機能が多すぎて、宝の持ち腐れになっちゃうことも多いから。それを現実的に運用に乗せられる、自社で一気通貫してサービスを提供してるのはひとつの強みかな。」

Q：今の仕事（営業5部）の魅力はなんですか？

播「自分の提案が採用されたり、実力が評価される瞬間があること。お客様が『ほしい！』って思う提案は結局営業が担うし。自分より身分が上の社長さんがそれを受け入れてくれて、何千万単位のお金が動くのは、提案が評価されたっていう分かりやすい証になるしね。」

Q：播島さんの今後の目標は？

播「出世してチーム、とりあえず部下を持つことかな。SBにはエキスパート職っていって、その職を極めるっていう道もあるけど、今はマネジメント職に就きたいと思ってる。」

森「様々なキャリアアップの道があるのもSBの魅力ですね。」

【播島さん（左）と期待の新人前田さん（右）の仲良しツーショット。】

〈今回のまとめ〉

・営業5部の仕事は「新規開拓」。営業先ではマネジメント層とお話しすることが多い。

・営業5部の今後の課題は各々がスキル、実力をさらに磨く。

・お客様のニーズを引き出し、それに見合った価値提供スキルが身につく。

・SBの魅力は「自社で一気通貫してサービスを提供できる」ところ。

・営業5部は実力が評価された瞬間が目に見えるのが魅力。

〈内定者森本のコメント〉

今回、営業同行をさせていただいたのですが、取引先のお客様４～５人それぞれの意見を汲み取るヒアリング力の高さに脱帽しました。一般の営業と違って、形ある「モノ」を売るわけではないので、より個人の営業力が問われ、難しさもやりがいも大きい仕事だと思います。そんなバリバリ活躍する播島さんにも大きな失敗経験があったことには驚きですが、その失敗を教訓とし、結果を残せるのはさすがです。