去る9月19日（水）にeセールスマネージャーのユーザーであるインボイス様にセミナーに「CRM/SFAをリプレイスした理由とは？」をテーマにご講演いただきました。

セミナー概要

開催日：2018年9月19日（水）14:00～15:30

テーマ：『CRM/SFAをリプレイスした理由とは？』

１部　CRM/SFAをリプレイスした理由とは？
インボイスGi営業部 法人営業グループ 次長 長尾貴裕氏
https://www.softbrain.co.jp/service/

２部　本当に効果が出るCRM/SFA活用法
ソフトブレーン 取締役 長田順三

他社SFA導入後の課題

第１部では、インボイスGi営業部 法人営業グループ 次長 長尾貴裕氏が「CRM/SFAをリプレイスした理由」をテーマに、なぜ、SFAを導入して5年が経ち、eセールスマネージャーにリプレイスしたのかを講演いただきました。

法人向け一括請求サービス「Gi」を始め、BtoB、BtoCで様々な事業を展開するインボイス様。特に法人向け一括請求サービス「Gi」の導入社数は16,000社を超え、多くの企業のバックオフィス部門の生産性向上に貢献しています。そのインボイス様では、法人向け一括請求サービス「Gi」の法人営業グループで、SFAを導入し、運用し続けていたものの、営業の現場でもマネージャーも双方で課題を感じていたとのことです。

例えば、「移動時間って何とかならないのか。」
「先方の担当者の情報が属人の中にしかない。」
「何をするにもエクセル集計が必要で時間ばかりかかる。」
「お客様対応で忙しいのに、会議用の資料を準備しなきゃいけない。」
「使い勝手が悪く、営業の効率に繋がっていない。」etc.
せっかくSFAを導入しているのに、効果が薄い、感じられない、本当に効率化されているのか、など様々な疑問が増え続け、テレアポの際のリスト感覚や月次の受注結果の集計でしか使えていない状況でした。

さらにSFAから抽出したデータをまたエクセルで加工して、部下からのヒヤリング用や上司への報告用にまた加工してといった業務は必須でした。

こうした状況だったため、SFAを導入しているにもかかわらず、営業先の情報は、担当営業が独自に保有することが多く、情報の属人化が発生してしまったそうです。
そうなると過去の営業経緯等の情報がまったく活かせず、行くべき企業への訪問が出来ていないという機会損失の原因を作ってしまっていました。

このままの状況では営業マンも疲弊し、この先目標とすべき売上の達成も出来ないと感じ、インボイス様では、SFAの見直しに着手をしました。

リプレイスしたからこその効果とは？

インボイス様ではリニューアルの前提として「使い勝手が良いこと」と「営業効率に繋がること」を求めていました。

では、eセールスマネージャーへのリプレイスでそれらの課題がどう解消されたのか、その効果を使い勝手の部分から見てみましょう。

まず、マップ機能を使って効率的な訪問が可能になりました。
そして、名刺機能を使って簡単に人脈情報の蓄積が可能となり、営業情報の属人化が解消されました。
また、リスト機能を使って、Excelとシステムの二重管理からの開放も実現できました。

続いて営業効率の切り口です。

営業担当者が設定したリスト機能を活用することで、それまでヒヤリング中心だった営業ミーティングが戦略的会議に変化しました。
マネージャー側は、レポート・ダッシュボード機能を使って営業プロセスの可視化が実現され、わざわざ会議の為に資料を作成する必要もなくなりました。

新たな領域へもチャレンジ

使い勝手と営業効率ともに効果があり、企業情報の蓄積、共有を実現したことで、営業担当者の育成強化にも繋がっています。

特に営業プロセスの見える化が出来たことが大きく寄与しており、なぜプロセスの数が足りていないのか等、マネージャーとメンバーで課題を共有し、マネージャーによる的確なアドバイスへと繋げることが出来るようになっています。

今では営業ノウハウを可視化し、共有そして営業力の平準化の実現を目指しています。

さらに、インボイス様では、新たな営業手法としてインサイドセールス部門を立ち上げ、MAツールを導入し、eセールスマネージャーと連動させることでCRM強化に着手しています。

※MA（マーケティングオートメーション：マーケティングにおける様々な業務を自動化するソフトウェア）
※CRM（カスタマーリレーションシップマネジメント：顧客関係管理）

ITツールは使われなければ意味がない

そして第２部では「本当に効果が出るCRM/SFA活用術」をテーマに取締役の長田が講演。eセールスマネージャーはもともと、営業担当者の管理ツールとしての使い方でしたが、今では営業担当者が武器として使え、「労働時間削減」と「売上増加」を叶える生産性の最大化のためのCRM/SFAとなりつつあります。

さて、世の中には様々なITツールがあり、その多くは業務の効率化や労働時間の削減につながるものがほとんどです。しかし、どんなに効果のあるITツールでも、ユーザーに使ってもらわないとどうにもなりません。そして定着しないと意味がありません。

CRM/SFAも同様です。システムの導入後に、本当に成果を出すためには使ってもらう必要があります。そのため、ソフトブレーンではシステム的な使い勝手と、さらにお客様に使っていただくためのアドバイスを重視しています。単にシステムを販売するだけではなく、その後も顧客アドバイザーチームを中心に、オンサイト、オフサイト、ウェブサイトの3つのチャネルでお客様の課題解決をサポートしています。

業務改善のための3つのポイント

では、具体的な業務改善のためには何がポイントになるのでしょうか。
今回のセミナーでは、営業生産性向上の3大テーマとして「コア業務への注力」、「業務の効率化」、「ボトルネックの可視化と改善」を解説しました。

まず、「コア業務への注力」ですが、ここで言うコア業務とは、営業部門でのコア業務である顧客接点業務を指します。ソフトブレーンの調査では、コア業務に費やす時間が多ければそれだけ売上に比例するという結果も出ています。営業マンの業務を整理し、CRM/SFAの活用によりコア業務に集中させる体制を実現することが大切です。

次に業務の効率化ですが、営業担当者のコア業務のための時間を奪ってしまう「作業」として、会議やミーティングのための資料作成が上げられます。これらの資料は、ほとんどが、その場限りしか使われない資料でありながら、作るのには結構な工数が必要です。また上司への報告や他部署との連携時、情報共有するために何度も同じようなメールのやり取りをしなければいけないケースもあります。

ここで重要なのはシステムやデータが分断されている状態を解消し一元管理する仕組みを構築することです。

スケジューラーや名刺管理ソフトなど様々な優秀なツールがあっても、それぞれが連動していなければ顧客情報が散らばっているのと一緒です。情報を一元化し、各ツールをシームレスに連携できる仕組みをつくることでやっと業務の効率化につながるのです。

さて、ボトルネックの可視化と改善ですが、ビジネスにおいてPDCAを回して業務お改善していくことは重要です。しかし営業活動が見えなければ肝心のCheckを正しく行うことができません。営業活動を見える化するためには、繰り返しになりますが、営業現場で使ってもらうことが必要です。
CRM/SFAは営業現場で使ってもらうことで、様々なボトルネックが可視化されます。例えば、「営業先で御用聞きだけになっている」、「行きやすいところばかりいっている」といったことが見えてくるのです。課題が見えればActionを行うことができるようになるのです。

どんなにいいシステムも使わなければ本来の効率化を実現出来ません。
ユーザーが使っていて不便を感じる、あるいは本来の目的では使われなくなってしまっては、本末転倒です。

ソフトブレーンでは、こうした状況に陥らないためにも、単にITツールを販売するのではなく、営業の情報武装化（武器を持たせる）を意識し、効率化の観点を持ち、定着化の仕掛けをする事が重要だと考えています。

そんなソフトブレーンの製品や科学的な営業、働き方改革の仕掛けづくりに興味を持った方は、ご気軽に話を聞きにきてくださいね。

ソフトブレーンでは現在、下記の職種を募集中です。