こんにちは！

SEプラス採用担当の鶴田です！

面接でよくいただくのが、こんな質問です。

• 「営業未経験でも本当に活躍できますか？」
• 「入社後、最初に苦労するのはどこですか？」

今回はこの問いに、実例でお答えするために、社員インタビューをお届けします。

これから応募をご検討されている方が、「入社後のイメージを具体的に持てること」、そして「入社前後のギャップを減らすこと」を狙いに、良い面だけでなくリアルな難しさも含めてお話しします。

本記事は「【社員インタビュー】第二新卒・営業未経験で入社した社員が4年間でどんな成長ができたのか Vol.1」と題しまして、当社のIT人材教育事業部で企画営業職として活躍する渡辺さんに、入社前の不安、最初の壁、乗り越え方、そして現在地と今後のビジョンまで伺いました。

SEプラスの企画営業職にご興味をお持ちの方は、ぜひご覧ください！

なお、事業内容と職務内容については別記事でもご紹介していますので、まだご覧になられてない方はあわせてご確認ください。

プロフィール

渡辺さん（2022年2月入社／企画営業）

• 入社前：第二新卒として転職。営業は未経験で、前職では学習塾にて保護者対応などを中心に教室運営を担当
• 現在：既存顧客の営業に加え、新規開拓においては若手〜新人メンバー全体をリード。あわせて「PLUS DOJO」のサービスリードとして企画に携わり、OJT担当として育成も担当

1. 入社前の不安

——入社前、いちばん不安だったことは？

前職は学習塾業界で、個人のお客さま（主に塾に通うお子さまの保護者の方）と向き合う仕事をしてきました。

そのため、toCからtoBへ切り替わること自体に不安がありました。相手は同じ“人”ではあるものの、法人の場合は求められる知識の幅が広そうだと感じていたんです。

特に私はIT未経験だったので、「知識がない状態で本当にやっていけるのか」という不安は大きかったですね。

また、法人営業は契約までの手順や社内の決裁など、いろいろ“決まりごと”が多そうなイメージもありました。toCの場合は、最終的に保護者の方のOKが出れば進むことが多かったので、そことの違いも不安要素でした。

2. 入社後のギャップ

——入社後、ギャップはありましたか？

正直、入社後に「想像と違った」と感じるような大きなギャップはあまりありませんでした。 営業活動の基本的な流れ（テレアポ→商談→成約）は、入社前にイメージしていた通りで、戸惑うことは少なかったですね。

ただ、まったく違いがなかったわけでもなくて。実際にやってみると、法人営業は想像以上に、相手の状況や課題の背景まで踏み込んで理解する必要があると感じました。表面的な要望を聞くだけではなく、もう一段深いところまで捉えたうえで提案する力が求められるんだなと。

もうひとつ、入社前にあまり想定していなかったギャップが、オンライン商談です。

前職までは対面でのコミュニケーションが中心だったので、オンラインだと相手の表情や温度感が読み取りづらく、「何を考えているのか」が掴みにくいと感じる場面がありました。資料の見せ方や話し方も変わってくるので、そこは実際にやってみて初めて気づいた難しさでした。

3. 最初の壁

——率直に、最初にしんどいのはどこでした？

最初に大きな壁だと感じたのは、やはりテレアポでした。

初めての相手に電話をかけること自体はそこまで抵抗はなかったのですが、思うようにアポが取れず、商談の機会を増やせないことに焦りがありました。

少しずつ売上は立っていたものの、「このままで大丈夫かな」「再現性のある形でアポを取れるようにならないと厳しいかも」と感じていたのを覚えています。

実際に、手応えをもってアポが取れるようになってきたのは入社から1年ほど経ってからで、話し方や流れといった技術面だけでなく、気持ちの持ち方や熱量の伝え方も含めて、少しずつ“型”が見えてきた感覚がありました。

もうひとつ悩みだったのは、架電先のリストアップです。特に、次にアプローチできる先がなかなか見つからない時期は不安も大きく、かなり悩みました。

とはいえ今振り返ると、こうした悩みは多くの人が最初に通る壁でもあるのかなと思います。

4. 乗り越え方

——どうやって壁を乗り越えていったんですか？

その背景には「責任感」が大きかったと思います。2年目くらいになると、2〜3年上の先輩たちが新規開拓の第一線を離れていって、自分たちの世代がその中心になっていきました。そこで自然と、「ここからは自分たちが取らなきゃ」という気持ちが強く芽生えたんです。

だからこそ、まずは各サービスの理解を一つひとつ丁寧に進めながら、とにかく行動量を増やしました。最初は“質より量”を意識して、経験を積むことに集中していたと思います。

——とはいえ、1年目はどうやって踏ん張っていたんですか？

同期や同世代の存在は本当に大きかったです。

相談できる相手がいて、悩みを打ち明けられる。同じ境遇の仲間がいることで、「自分ももう少し頑張ろう」と思えました。

——同じ悩みを後輩に相談されたら、どう答えますか？

テレアポで話している内容って、ちゃんと商談につながっていく流れがあるんです。大変だとは思うけど、商談でも使えるフレーズや引き出しが増えていくので、「アポを取らなきゃ」と結果だけに意識を向けすぎず、目の前の会話を“次につながる練習”として捉えてみてほしい、と伝えます。

あと、新人のうちは「質」を求めたくなる人が多いと思うんですが、「量」をやらないと質って分からないんですよね。

だからこそ、右も左も分からない新人のうちに、ある程度の量をこなしておくことが重要だと思っています。正直、自分が後輩と同じ立場だったら近道を探したくなる気持ちも分かります。でも結局、量を積んだ人のほうが後から強いと思います。

——“質より量”が腹落ちしたのはいつ頃でしたか？

2年目の途中くらいですね。先輩たちが新規開拓の第一線を離れていく中で、自分も企画の仕事が増えたり、既存顧客の引き継ぎが発生したりして、限られた時間の中でも成果を出さないといけない状況になっていきました。

そのときに、「1年目に量をやっておいてよかった」と実感したんです。

経験を重ねると少しずつパターンが見えてきて、「こう言われたら、こう返す」という反応が“反射的に”出るようになってくる。先輩から教わって「こういう時はこう返せばいい」という答え自体は頭では分かっていても、商談や架電の場で自然に口から出せるようになるには、やっぱり量が必要なんだと思います。

もちろんスクリプトを用意しておくことも大事ですが、それを“体に覚えこませる”という意味でも、量を積むことが自分の土台になったと感じています。

5. 成長の転機

——3〜4年で成長した実感が湧いた“転機”は？

3年目に「PLUS DOJO」で大きめの案件を受注できたときは、ひとつ大きな転機だったと思います。

それまでは、とにかく行動量を大事にしていました。商談の機会を増やすことにコミットして、郵送でDMを送ったり、接点づくりに力を入れたり。今思えば“質より量”で、まずは経験を積みながら自分なりの勝ちパターンを探していた時期だったと思います。

そんな中で、導入後にお客さまからお礼やフィードバックをいただけたことが、すごく大きかったです。実際にSEプラスのサービスを使っていただいて「助かった」「良かった」という声をもらえたことで、初めて心から「このサービスって本当にいいんだ」と腹落ちしました。

それまでもサービス理解はしているつもりだったんですが、自分の中で腹落ちしきれていないと、提案の熱量は相手に伝わりづらいんですよね。

実際に導入後の反応を通じて価値を実感できたことで、言葉に自然と熱量が乗るようになりました。私はどちらかというと、実体験を通じて“言霊”を乗せられるタイプなので、それが自分の営業スタイルを一段上げてくれた転機だったと思います。

——渡辺さんが思う「質」とは？

私の中での「質」の答えは、“お客さまにどれだけ興味を持てているか”だと思っています。

「どんな会社なのか」「担当者の方はどんな仕事をしているのか」といったところから丁寧に深掘っていくと、表には出ていなかった課題が見えてくる。そこに対して提案できるようになると、商談の精度が一気に上がるんです。

言うのは簡単なんですが、これが意外と難しくて。だからこそ、量をこなす時期を経て、こういう“質”に向き合えるようになったことが、自分の成長につながったと感じています。

あと、お客さまに本当に興味を持てるようになると、導入後にいただく声も「自分ごと」として受け取れるようになるんですよね。そうすると自然と熱量が乗って、その熱量がまた提案の説得力につながっていく。

その循環の中で、自分なりの「営業としての質」を見つけられたのかなと思います。

6. 今後について

——この先、どんな挑戦をしたいですか？

「新規開拓をどう伸ばしていくか」をマネジメントする立場として関わっていきたい、という思いが少しずつ芽生えてきています。

というのも、会社として新規からの売上は絶対に必要で、事業を大きくしていくためにも欠かせない領域だと思っています。だからこそ、「どうすれば後輩が成果を出せるのか」「テレアポ以外にも選択肢はないのか」といった視点で、施策や動き方そのものを考えることに興味が出てきました。

新規受注が増えるように、商談につながる“窓口”を増やしていきたいんです。

——そうした意識が芽生えたきっかけは？

若手の中で自分が年次的に一番上の立場として、新規開拓を担うようになったのは、ここ2年くらいです。

その中で、自分が経験して悩んできたことをもとに後輩をサポートして、結果として売上につながった場面が増えてきて、「自分はこういう部分にもやりがいを感じるんだ」と思うようになったことがきっかけです。

——ご自身の中で、役割の変化を感じていますか？

感じています。これまではどちらかというと、自分が前線に立って“背中を見せる”意識が強かったんですが、最近は「後ろから背中を支える」ほうに気持ちが寄ってきました。

ここ1年くらいは特にその思考が強くなっていて、OJTで後輩を見る機会が増えたことも影響しているのかもしれません。

7. 未経験から活躍する人の特徴

——最後に、渡辺さんが考える「未経験から活躍する人の特徴」を、教えてください

「言われたことをまずは素直にやってみる人」だと思います。

もちろん自分で考えて動くことも大事なんですが、考えすぎることで一歩目が遅くなってしまうこともあると思っていて。まずは人から教えてもらったことや助言されたことを、一度そのまま試してみる。そういう素直さが、伸びる人の共通点だと感じます。

ただ一方で、「言われたことだけをやる」だけでは足りないとも思っています。指示待ちになってしまうと成長は止まってしまうし、SEプラスが求めているのも、そこではないはずです。

だからこそ大事なのが、「仮説を立てられること」だと思います。たとえばうまくいかないことがあったときに、「なぜそうなっているのか？」を自分なりに考えて、次にどう動くかを組み立てられる人は、未経験でも早い段階で活躍できる印象があります。

最後に

渡辺さんは、最初は「このままで大丈夫かな」と悩みながらも、言われたことを素直に試し、行動量を積み重ねる中で“自分なりの質”を見つけていきました。

アポが取れない、アプローチ先が少なくなっていく——誰もがぶつかる壁に対しても、ただ落ち込むのではなく、仮説を立てて改善し続ける。その積み重ねが、3年目の大きな案件獲得や、お客さまからの「助かった」という声につながっていました。

そして今は、「どうすれば後輩が成果を出せるか」「新規開拓の仕組みをどうつくるか」という視点で、チーム全体の成果を伸ばすことにも挑戦しています。

経験から得た気づきや成功・失敗のパターンを言語化し、再現性のある形に落とし込める——それが渡辺さんの強みであり、周囲を巻き込みながら前進をつくれている理由だと感じました。

SEプラスでは、未経験からでも安心して経験を積み、強みを伸ばしていける環境づくりに力を入れています。

少しでもSEプラスが気になった方は、まずはカジュアルにお話ししましょう。ご応募、お待ちしています！