今回はSALESCOREのコンサルティング事業部デリバリー責任者 松本雄馬さんにお話をお伺いしました。松本さんはキーエンスで営業を経験、アマゾンジャパン合同会社でベンダーマネージャーとして働いた後、SALESCOREに入社されました。コンサルティングの業務内容、コンサルティング事業の強みや特徴、SALESCOREで働く魅力についてお伺いします。

難易度の高い領域を優秀な仲間と取り組むのが一番楽しい

ーーーSALESCOREに入社するまでの経緯を教えてください。

SALESCOREで3社目なんですが、新卒は株式会社キーエンスに入社しセンサ事業部にて法人営業をしていました。その後、アマゾンジャパン合同会社に転職し、ベンダーマネージャーとしてEC事業の事業計画や戦略の立案と事業運営を担当していたというキャリアです。

SALESCOREはAmazonで働きながら2019年に業務委託として関わりはじめたのが最初です。当時のSALESCOREは業務委託含めメンバー4名で、創業一ヶ月のタイミング。もちろん今あるようなSFA/CRMの支援や標準プログラムの手順書、SaaSのプロダクトもありませんでした。それから3年間でコンサルティングの仕組みや理論を着実に積み上げてきた結果、顧客への価値提供もレベルアップし、それに比例して売上も成長してきました。

Amazonで働いていたときから面白くて難しい課題を解き続けたいと思っていたのですが、ステージを変えて経営に近い視点でさまざまな課題を解決していきたいというWillもありました。当時の会社規模は今より更に小さかったですが、SALESCOREのメンバー、顧客、そして市場と向き合いながら自分のWillを実現していくべきなのではないかと思い始めていた事を覚えています。

また弊社の事業の軸としている「セールスイネーブルメント※」は、アメリカやヨーロッパと比べると日本では成熟していない比較的新しい領域で、確固たる答えがあるわけではなく、大きなポテンシャルを秘めています。それを優秀なメンバーと一緒に取り組めることは自分にとって最高の時間の過ごし方になると確信したので入社しました。

※セールスイネーブルメント：Sales（営業）とEnablement（可能にさせる、できるようにする）という言葉を組み合わせた造語で、営業組織の誰もが再現性を持って売れる状態にすること

ーーー松本さんは今どのような役割を担われているのでしょうか？

経営メンバーとしての側面と、コンサルティング事業部のデリバリー責任者としての側面の２つがあります。経営メンバーとしてはコンサルティング事業部を中長期で成長させていくための経営戦略の策定から、業績管理までを事業部長の大久保と一緒にしています。コンサルティングのデリバリー責任者としてはプロジェクトの品質管理、クライアントワークを担っています。

今後の成長に向けた経営戦略を実行していくために、一連の流れを整え、安定的に高品質な役務提供を実行し、業績をあげていくといったかたちで両側面の役割は密接に結びついています。

顧客の成功に向けて、定着まで徹底的に伴走をする

ーーー具体的なコンサルティング業務内容について教えてください。

コンサルティング事業部では、フィールドセールスが案件を受注し、具体的なプロジェクトの設計から定着まではプロジェクト統括、コンサルタント、SFA/CRMエンジニアが動いていきます。

まずコンサルティング事業の流れとしては、商談から受注までに大きく3ステップあります。フィールドセールスが最初のヒアリングで先方の状況や課題をお伺いし、弊社が考えているセールスイネーブルメントの全体像を理解をしてもらい、プロジェクトの方向性の合意を得ます。次の詳細提案では、顧客状況や課題を整理した上で、セールスイネーブルメントのプロフェッショナルとして、視座高くかつ真剣に顧客の理想を定義し提案します。最後はご提案先の社長や役員との打ち合わせで意思決定を行っていただき、契約を締結してプログラムを開始します。

受注後のプロセスから一社あたり3〜4人程度のコンサルタントのチームを組み、役務提供を行っていきます。コンサルティングの内容として、全体設計、実装、定着の大きく3つのプロセスで構成されています。

設計のフェーズではまず先方の営業企画や営業部署の方とインタビュー等の定性的な調査を徹底的に行い、定量定性の両軸のファクトから営業プロセスやチーム体制の在るべき姿を明確にした上で、全体設計をしていきます。そして、SalesforceなどCRMのデータ要件等も定義し、必要に応じてエンジニアが実装します。弊社のコンサルティングの肝は、この設計した仕組みを定着させるプロセスです。

我々のコンサルティングでは、データから成果が上下する要因を分析したり、成果の高いメンバーの業務を分析し全体へ再現性を持たせるためのエッセンスを展開しています。そのため、現場から収集するデータがないと分析を行うことができません。

定着のプロセスでは現場メンバーがSFA/CRMに入力するデータが増えたり変わったりするので、現場メンバーの心理的負荷がかかり、設計段階では想定されなかった問題が発生します。クライアントのみで行おうとすると、多くの企業はここで挫折してしまいます。

我々のコンサルティングでは営業マネージャーに伴走しながら、発生した問題を解決可能な単位にまで細分化し、解決へ導いていきます。小さな躓きを早く察知してPDCAを高頻度かつ徹底的に回すことで、確実に現場の行動変容を起こすことが重要と考えているためです。

例えば、「営業メンバーが納得感を持って、進められていない」「行動を変えたいが、何かが障壁になってしまっている」場合にはその原因を一緒に考え、組織を良い方向へ導けるよう我々が踏み込んで直接そのメンバーとコミュニケーションをとることもあります。

顧客へ理想を提示し、それを実現するために解くべき課題の設定から実際の課題解決まで伴走する。そして組織に強い文化を定着させていくことが我々の介在する価値になりますね。

兆円企業を目指しているからこそ、限界を超えたチャレンジができる

ーーーコンサルティング事業部にはどのような方が多いのでしょうか？

営業経験者とコンサルティングファーム出身者が多くなっています。弊社の事業はセールスが軸なのでプロジェクトを進めるにあたっては営業の解像度が必要です。また、コンサルティングを役務提供しているので、物事を正しく言語化することや整理して思考することが得意な傾向もありますね。

スタンスとしてはゴールに向けて、「成長をするんだ」という意志の強さや貪欲さを持っている人が多いと感じています。本当にやりたいことがあれば、現状維持ではなくチャレンジする必要性のある場合も多く、成長が求められます。成長のためには、たくさんの人から学んだり吸収したりする必要があります。弊社にはそのように、自分がやりたいことに向かってチャレンジし前のめりに行動し学ぶメンバーが多く、ビジョンで掲げている「成長を楽しめる人を増やす」が実現していて良いカルチャーだと本当に感じています。

ーーーコンサルティング業界のなかでもSALESCOREで働く魅力はどのような点にありますか？

大きく3つあります。一つ目はまだ解がない領域であるセールスイネーブルメントに取り組んでいること。日本でセールスイネーブルメントという言葉自体は広がり始めていますし、アメリカを筆頭に海外の事例も出ています。ただ、日本のマーケットではセールスイネーブルメントを実際にどのような設計にすればよいのか、どう進めていくのかこれといった解がないと考えています。だからこそ、相手に価値をしっかり理解してもらうためにも、わかりやすく価値を言語化する必要があります。すでに世の中に広まっている、確立されているフレームワークを使う業界では、得られない経験を積めると思います。

二つ目は、遠くに大きな旗を立てていること。弊社は上場だけでなく兆円規模の企業を目指しており、そうすると課題や今必要なことを長期的な視点で考える必要があります。必然的に、難易度の高い課題や自分が経験のないことに取り組まないといけないので、自分の限界を超えた新しいチャレンジをする機会を得ることができます。

自分の場合は、採用課題や組織設計について、長期的な組織規模がスケールするスピードを図りながら、組織が拡大したときに備えて何をすべきか、どのような事業の形態が必要かを考えています。特に将来的に自分で事業を行いたい方や経営メンバーを目指す方にとって魅力的な環境だと思います。

三つ目は、行動変容を促し、顧客の文化定着までしっかりと実行できること。SALESCOREでは顧客の営業組織の成長にインパクトを与えられるよう戦略策定にとどまらず、顧客に伴走しながら組織や業務を変えていきます。顧客の営業組織の成長をリアルに感じられるという他社ではなかなか得られない経験を味わうことができるのではないでしょうか。また顧客から「組織の文化が変わり売上が上がった」というお話を聞くたびに、しっかり価値を提供をさせていただけたと感じることができるのでやりがいがあります。

ーーー最後にSALESCOREに興味を持っている方にメッセージをお願いします。

今までお話してきたようなキャリアを積めることが弊社で働く魅力になりますし、働きながら自らの市場価値を高めることができるのではないかと思います。SALESCOREで顧客の行動変容を起こし、顧客の事業を伴走しながら伸ばしていく経験を楽しんでもらえると嬉しいですね。

最後にはなりますが、セールスイネーブルメント領域のコンサルティングを通して日本の営業組織を良い方向へ変えていきたい、ひいては日本の生産性向上に寄与できるような大きなことを成し遂げたい方、ぜひ一緒に日本を変えていきましょう。