「正直に言うと、社内でも『エンタープライズ事業って何やってるの？』って聞かれることが多いんです」

そう苦笑いを浮かべながら話してくれたのは、ラクスル事業本部でエンタープライズ事業を率いる白石さん。楽天、ヤフーという名だたる企業でキャリアを積んだ後、なぜRAKSULに？そして、謎に包まれた「エンタープライズ事業統括部」（以下、エンプラ）が、一体RAKSULの何を担っているのか――。

今回は、そんな疑問を解決すべく、白石さんに直撃インタビューを敢行しました。

「エンプラ」って、大企業だけじゃない？RAKSULの真の”ターゲット”とは

── 単刀直入に聞いてしまいますが、エンタープライズって大企業のことですよね？ずっと、「”中小企業”の課題解決をする」と言い続けているRAKSULの中で、「エンプラ」という言葉は正直なところ違和感がありました。実際のところ、RAKSULにとってのエンプラ事業とはどういうことなんでしょうか？

白石：確かに、“エンタープライズセールス”って、大企業ばかり相手にしてるイメージですよね。でも実際は違うんです。日本の企業の99.7%が中小企業で、ユニクロやSONYのような世界に名が知られているようないわゆる大企業は0.3%しかありません。もちろんそういう大企業も我々エンプラの対象にはなりますが、残る99.7%の中でも、小規模事業者やフリーランス、個人事業主ではない“法人全般”が我々の対象なんです。でも「法人営業」より「エンタープライズセールス」の方が今の時流に沿ってて皆さんに伝わりやすいですよね（笑）

── なるほど、確かにカタカナの方が響きがカッコいいですね！（笑）そして、今説明していただくと、RAKSULが目指す「End-to-endで中小企業の経営課題を解決するテクノロジープラットフォーム」という時の“中小企業”とは、つまり日本の企業のほとんどなんだ、ということが理解でき、腑に落ちました。

白石：そうなんです。でも、そうやって説明をしないとなかなか伝わらないということは、この定義をもっとわかりやすく発信していく必要がありますね。

「印刷物を売る」だけじゃない！エンプラが見据える”課題解決パートナー”としての役割

── ところで、エンプラチームでは、具体的にはどんな仕事をしているんですか？

白石：印刷ECサービスは「安く・早く・便利に」を打ち出し、ユーザー様には確かにその点を実感していただけていると思いますが、法人の規模が大きくなり、部署や拠点が増え、組織のあり方が複雑になってくると少し話が変わってくるんです。各事業部や拠点ごとにそれぞれアカウントを持って印刷ECサービスを使っていただいていたとしても、我々が俯瞰的に見ると、無駄な部分や効率化ができそうなところが見えてくる。そこに我々エンプラが、企業全体として販促コストやマネジメントコストを下げるご提案やお手伝いをするんです。当社のエンタープライズセールスは、単純に印刷物を売るのではなく、お客様の困りごとにコンサルティング的にアプローチして一緒に解決する。つまり、「印刷会社の営業」ではなく、「課題解決のパートナー」と言った方がわかりやすいかもしれません。

──セールス、というより、コンサルタント、に近いんですね。

白石：当社はそもそもIT企業であり印刷会社ではないので、印刷業界の「こうあるべき」みたいな固定観念がないんです。印刷会社だと印刷機というアセットもありますし、「とにかく印刷機の稼働率を上げて、印刷物をたくさん売る」ことに注力しがちですが、我々は「お客様の課題を解決する」ことを第一に考えています。印刷業界の中ではこのようなアプローチをとっている会社はまだ他にいないので、この差別化ポイントを活かして、スピード感を持って事業拡大を進めているところです。

──スピード感でいうと、昨今社内でもAIを使った業務効率化が推進されていますが、エンプラでもAI活用は進んでいるんですか？

白石：IT企業ということもあり、営業の生産性を高めるために、AIを活用したテックタッチ化を検討・一部推進しています。例えば（将来的には）、中堅のミッドマーケット領域へのセールスに関しては、AI営業アシスタントを導入して24時間いつでもお客様の相談に対応できるようにする、などの営業担当者の負担を軽減しつつ、機械的なアプローチでも営業の数を増やしていくことができるのではないかと常日頃に思っています。もちろん、人と人のコミュニケーションが大切な部分は残しつつですが、まさに「仕組みを変えれば、世界はもっと良くなる」ですね。

衝撃の「99%が未開拓」！RAKSULの未来を左右する巨大な可能性

── 少しずつ、エンプラの全容が見えてきたように思うのですが、事業の成長ポテンシャルはどれくらいあるんでしょうか？

白石：現在、ラクスル会員全体の中で、エンプラの対象となりえる法人の会員は80万、その中ですでに我々が課題解決のお手伝いをしている顧客企業は4,000程度。つまり、単純計算するとまだ79万6,000は開拓の余地があるということになります。

── えっ！それはすごい数字ですね...。

白石：そうなんです。成長ポテンシャルがとんでもないんです。

── まさに、今後のラクスル事業の成長を支える要になりそうな予感がします。今後の戦略についても教えていただけますか？

白石：大きく2つあります。1つ目は、お客様からのフィードバックを元にプロダクトを磨き込んでいくこと。商談で得られた意見を商品開発に活かし、エンタープライズ独自の商品を作り上げていきます。

2つ目は、その独自の商品のEC化を進めていくこと。お客様により手軽に購入いただける環境を整えていく方針です。ちなみに、その中心であり成長ドライバとなるのが事業戦略（BizDev）の皆様のご活躍で、彼らとの強固な連携が鍵になるのです。

でも、そもそも我々が法人企業に向けてのサービスを展開していることを知らない方がほとんどです。まずは我々エンプラの認知度を上げていくことが喫緊の課題かもしれません。

印刷業界の”常識”を打ち破る！「ハイブリッド組織」の強さ

── ここまでエンプラの事業内容について伺ってきましたが、チームにはどういう方がいらっしゃるんですか？

白石：現在40名弱いるメンバーのうち、印刷業界出身者は数名しかいないんです。IT業界経験者やベンチャー企業出身者は比較的多いかもしれませんが、バックグラウンドは本当にバラバラです。

── 印刷業界出身者はマイノリティなんですね！

白石：このバックグラウンドの多様性こそが強みなんです。印刷業界の常識にとらわれない発想で、新しい価値を創造できると思っています。

── 白石さん自身もユニークなバックグラウンドをお持ちですが、これまでのご経験を経て、RAKSULはどんな会社だと感じますか？

白石：楽天時代は、カリスマ経営者である三木谷さんのもとでのトップダウン型の会社で世の中を変えていく視点を学び、一方、ヤフーではボトムアップ型の組織を経験しました。RAKSULは、その両方のハイブリッドな印象を受けています。

例えば、富士山に登ることは決まっているが、登り方は自由というスタイル。静岡側から登ろうか、山梨側から登ろうか、はたまたヘリコプターで上から行くか...など、会話をしながらボトムアップ的に物事を進められる環境が楽しいです。

5年後、10年後を創る「精鋭部隊」 ー エンプラが求める挑戦者たち

── 現在、事業部の中心となっているマネージャー陣は、皆さん同じくらいの時期にご入社されたと聞きました。

白石：そうなんです。我々ミドルシニアには、マラソンで例えるランナーと並走するペースメーカーのように、これまでの経験を活かしてメンバーを率いながら、5年後、10年後、20年後のラクスル事業を作っていくことが求められています。RAKSULとして企業の経営課題を解決するプラットフォームを目指すために、エンプラという組織をしっかりと作っていこうというタイミングで集められた精鋭部隊とでも言いましょうか。この体制になってからまもなく一年が経とうとしていますが、それぞれが持ち寄ったナレッジやノウハウがようやくうまく混ざり合い、土台となるべく固まり始めた。バックグラウンドが違うからこそ時に衝突することもありますが、みんなから「やるぞ！」という前向きな熱量が感じられますよ。

── 白石さんのお話からもその熱量が感じられますね。これからエンプラの成長を加速させていくために積極的に採用もされているようですが、エンプラで働く魅力はなんでしょう？

白石：事業の立ち上げフェーズに関われるということもそうですが、M&AやPMIに携われる可能性が高く、また組織のレイヤーが少ないためマネージャーや部長になれるチャンスが多い、成長機会に恵まれた会社であることでしょうか。とは言え、正直、楽はできません（笑）。やりがいを持って働けますが、そのペースについていけない人もいるでしょう。そこは選考過程でしっかり見極めるようにしています。

── ズバリ、エンプラで活躍できるのは、どういう方ですか？

白石：お客様の課題を的確に捉えて、最適なソリューションを提案できる論理的な思考力と、困難な状況でも諦めずに粘り強く取り組むガッツをバランスよく持っている方、ですね。

── 話を聞いているととてもハードワークなのでは・・・と思うのですが、働き方はどんな感じですか？

白石：当社のコアタイムは11時-15時ですが、私は子供を送ってから出社するスタイルで、11時から始業しています。私のような立場でもそれを許してもらえるのは本当にありがたいです。直近まで私が兼務していたミッドマーケットグループには7名中4名に1-3歳の幼児がいたのですが、子供の送り迎えの時間などもカレンダーに登録してチームで共有しながら、お互い柔軟に対応していました。週4日出社・1日テレワークが基本で、社員それぞれのライフスタイルに合わせて働きやすい環境だなと思っています。

《編集後記》

当社の「エンタープライズ事業統括部」の知られざる実態と、その巨大な可能性、そしてそれを牽引する白石さんの情熱が伝わったのではないでしょうか。エンプラが目指す「課題解決のパートナー」としての新しい挑戦は、日本の多くの企業の未来を変えるかもしれません。

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