こんにちは！株式会社Ptmindの採用担当です。
本日は、Partner Successの熊谷さんにインタビューをしてまいりました。

• Ptmindに入社した経緯
• Ptmindの会社の特徴や求める人材像
• Ptmindで実現したい今後の目標

についてお話しして参りますので、「裁量権を持ってダイナミックに仕事をしたい方」や「顧客の課題解決にやりがいを感じる方」はぜひ最後までご覧ください。

Ptmind Partner Success 熊谷さんプロフィール

新卒でみずほ証券株式会社に入社しリテール営業を担当。その後、株式会社ビズリーチに転職しBtoB営業を経験。2018年にPtmind入社後は、Direct Salesから始まり、HR、PR、DtoC向けSalesなどあらゆるポジションに関わる。現在は「Partner Success」チームを立ち上げ、代理店との連携強化を担っている。

ー 大手企業の営業として活躍していた熊谷さんですが、どのような経緯からPtmind入社に至ったのでしょうか。

新卒で入社した証券会社では、リテール営業として主に経営者のご支援をしていました。昔から「経営者の生き方」や「起業に至る道のり」に興味があったこともあり、特に企業創業者の価値観や考え方に触れられる証券会社の仕事はおもしろかったですね。

その一方で、営業としてよりダイナミックに人やお金を動かしたいという思いがありました。個人の感情に働きかけるリテール営業とは対照的に、戦略的でフェアな営業が求められる「法人営業」にチャレンジしたいと考え、転職したのがビズリーチです。

立ち上げフェーズの法人営業部で、新規開拓からフィールドセールス、カスタマーサクセスまで「BtoB営業のノウハウ」を猛烈に学びました。

Ptmindは、ビズリーチのシステムを導入してもらおうとアプローチした先の1つでした。ところが、商談でPtmindのことを深く知るうちに、Ptengineというプロダクトや事業内容の優位性に衝撃を受けてしまって。

当時のPtmindは、企業規模が小さいにも関わらず1ヶ月の問い合わせ数は数百単位で、既に多数の大手企業様とお取引をしていました。加えて、中国と日本両方を拠点とし、まさに「日本と中国の掛け橋」を体現する企業にもなっていたんですよね。

地道に泥臭く営業をしてきた私は、多くのお客様から支持されるプロダクトに単純に興味が湧きましたし、そんなSaaS製品を開発するスタートアップで、力を発揮したいと思ったんです。

ーPtmind入社後は、Direct SalesやDtoC向けSalesを経験されていますが、これまでの営業経験が活かされていると感じることはありますか？

私のお客様は、実際に現場でPtengineを利用いただいている「ユーザー」がほとんどです。そのため、経営層との折衝で身につけた営業スキルが活かせるのかという懸念はありました。しかし、現場の事情を十分に理解した上で、業界の動向や広い視野での解決策を提供をすると、担当者の方にはとても喜んでいただけるんですよね。

担当者だけの課題を解決しても、与えられるインパクトには限界があるため、チームや会社レベルで顧客の困りごとを解決したいと常に考えています。そういった視点で営業できるのは、前職・前々職の経験が活かされているからだと感じますね。

ーSales以外にも、熊谷さんはPtmindでさまざまなポジションを経験されていますね。

Ptmindには「ポジション」に固執せず、自分の強みを活かしながら挑戦できる環境があるので様々な経験ができています。

一般的に、企業が人的リソースを活かす上で「事業の継続性＝売上の拡大」は外せないため、事業戦略や成長のフェーズにあったポジションの設置は必須だと思います。

Ptmindでは「事業の継続性＝売上の拡大」さえクリアする方法は一つではないと考えており、その点を実現できるのであればポジションを変更したり、新たなチームを立ち上げたりと、個人としても自由度の高い働き方ができると思います。

ー良い意味で「型にはまらない組織」を目指しているのですね。それでは、Ptmindで働く上でのやりがいを教えてください。

今までに実例がないことを自ら思考し、小さな実践を積み重ねることがやりがいですね。

そのために、ルーティーンを疑い、蓄積したインプットをスピード感をもってアウトプットするように心がけています。

Ptmindでは「ファーマー」と「ハンター」と表現をしていますが、PDCAを回していくファーマーと、時機を見定めてアクションを起こすハンター両方の役割を、個人の中でバランス良く使い分けることが求められていると思います。

2つめのやりがいとしては個々人の裁量権が大きく、会社に与えるインパクトが大きいことですね。

国内のSaaS企業の多くが、部門を細分化し個々の部門が役割を全うする営業プロセス『The Model』を取り入れる中、Ptmindでは一連のフローを細分化すると『お客様をあらゆる角度から見れない』という背景から採択していません。

フェーズごとの分業にこだわり過ぎると、顧客の目的に沿わない支援や、サービス購入後の満足度低下に繋がる恐れもあります。

私達は、人が介在してナレッジや解決策を提供することで、ソリューションサービスとしての真の価値が生まれると考えています。そのため、Ptmindでは全てのフェーズでお客さまに寄り添い、一気通貫型でサポートしているのです。

その分、お客様からの期待や求められる要求も高く、時にはプレッシャーもありますが、試行錯誤しながら乗り越えることにおもしろさを感じていますね。

ーPtmindの特徴を一言で表現するとどのような会社ですか？

「仲間と共に成長している会社」でしょうか。

Ptmindという会社は、社内の人間はもちろんのこと、お客様や仕入れ先とも「フラットな関係」を構築しています。極論を言うなら、お客様が使用するツールなので彼らが使いやすいような商品・サービスに改良されるべきだと思うんです。

そのためには、私達はお客様の意見を徹底的にヒアリングしますし、反対にお客様も改善ポイントを厳しく要求します。Ptengineという商品を「より良い商品」にするために関わる方全員と、友達というか「同志」のような関係が築けていると感じますね。

ーそんなPtmindでは、どういう方が活躍できると考えますか？

ビジネスを展開する上で、「ギブアンドテイク」を意識することがあると思いますが、その「ギブ」が自分基準ではなく、相手目線で考えられる方を私達は求めています。つまり、お客様が「ギブされた」と感じられるような価値を提供できる人こそが、Ptmindで活躍できると考えます。

Ptengineは、誰もが無料で試せるフリーミアムモデルで提供されているツールです。つまり、私たちが「プラスアルファの価値」を生み出せないと期待に対する対価をいただけないんですよね。そのためには、お客様の困りごとを一緒に考え、いかにお客様が納得する解決策を提案できるかが鍵となります。

そういった意味で、相手を思いやれる方やホスピタリティが強い方は、十分にその素質を活かすチャンスがあると思います。

ー最後に、熊谷さんの今後の目標を教えてください。

目下の目標は、日本のオンラインビジネス市場を拡大していくことですね。

個人的な見解として、本来日本はオフラインでのマーケティングに強みをもっています。しかし、デジタルの部分でつまづいてしまったが故に、オンラインとオフラインを融合したECサイトの分析などで遅れをとっているんです。

アメリカや中国など諸外国と比べて、経済的な国力が劣っているのは、デジタル化が進んでいないことも要因の1つだと考えています。

そのためには、エンタープライズだけにフォーカスしても意味がないと思っていて。中小も含めた日本の事業会社の全体にレバレッジを効かせたサービス提供を行っていけるかどうかが非常に重要だと私は考えます。

その点、Ptmindは業界や分野を絞ることなく、全てのユーザーが簡単にマーケティング分析を行うことが可能です。

できるところからデジタル化を浸透させて、日本の強みを国内、海外にまで広げられるようなサービスを将来的には作っていきたいですね。

ー熊谷さん、ありがとうございました！