プロシーズの「営業プランナー」として活躍し、顧客に提供した価値を評価され、MVPを受賞したK.Tさん。単に自社システムを売るだけではなく、顧客の課題に伴走し、時には自社ソリューションの枠を超えたゼロベースの提案を行う彼の、仕事にかける想いや誠実な提案スタンスに迫ります。

Q.入社のきっかけ、会社選びの基準は何でしたか？

就職活動のときは、課題解決型の営業活動ができること、そしてノルマ優先な環境ではなく「顧客第一」で働けることを基準に探していました。

そんな中で出会ったプロシーズは、顧客にきちんと価値を提供できた結果としてお金をいただいているという考え方だと一次面接で説明を受けました。

また、ビジネスモデル上でも短期的な売上を求めるわけではなく、お客様に継続的に価値を届け、利用を続けていただかないと収益が伸びないモデルなので、顧客への価値提供をすることを第一とした結果、両者の幸せとなり、他の顧客や世の中にも良い結果を伝播できる「三方よし※」の状況が体現しやすいのかなと思いました。

※「三方よし」とは：売り手よし、買い手よし、世間よしという三つの利益を重視する考え方です。商取引において、売り手と買い手の双方が満足するだけでなく、社会全体にも利益がもたらされることが理想とされています。

そうしたビジネスモデルや考え方がいいなと思ったのが、入社の決め手でしたね。

Q.「営業プランナー」とは、具体的にどのような仕事なのですか？

プロシーズの「営業プランナー」は、企画と営業に仕事が分かれていて、プランナー毎のスキルや特性によって比重が変わります。私の場合は、基本的には営業がメインです。

職種として明確に分かれていないのは、お客様とコミュニケーションする上で「売れることがゴールではない」からです。理想は、お客様が今抱えている課題感をどう前に進めていけるか「伴走する役割」を担っています。

お客様にヒアリングする中で、既存のシステムの仕様では要望を満たせない場合があります。

そんなとき、ただモノを売るのではなく、自分なりに考えて「システムをバージョンアップする」「教材の企画を行う」「システムをカスタマイズ開発する」といった選択肢から、企画能力も活かしてお客様に価値を届ける。これがプロシーズにおける営業プランナーの役割です。

Q.昨年はMVPを受賞されましたね！

MVPを決める際は、各々の上司から全体に向けてプレゼンがあるのですが、成果だけではなくプロセスや人柄も含めて評価プレゼンをしていただけたことに凄くありがたさを感じました。
評価をいただいた対象としては、受注数、受注率、そして売上の数字が高かったこと、それに加え、大型案件を複数件受注した結果です。また、その成果をだすに至った私の人柄や特性、仕事の取り組み姿勢も評価していただきました。

私は話がうまいタイプではなく、どちらかというと目標に対して少しずつ積み上げるタイプで、お客様と話していても現在の課題感と理想像を照らし合わせてどうやったらうまくいくのかという視点に特に注力して伴走します。
お客様からのメールのやり取りの内容や頻度で、着実に信頼を積み重ね、最終的には感謝の言葉をいただき、もちろんお客様からの言葉も嬉しかったのですが、そういった経緯も含め取り上げてくださったのは自分にとっては凄く嬉しかったです。

↑MVP受賞者に会社から贈られるMVP旅行にて！

Q.ご自身ではどういった点でMVPに表彰されたと感じていますか？

自分で自分のことをいうのはおこがましいですが（笑）、一見実現が難しい案件の相談をお客様から受けた場合にも、顧客目線で実現可能な打ち手を考え続け、伴走している姿勢かと思います。

例を挙げると以下のようなケースがありました。
・他社システムで1,000人規模の一斉同時試験を行った際にシステムが落ちて試験が実施できず社内で大クレームとなり、「次は絶対に落ちないようにしてください」という強い要求をいただいた事例

・他の会社に複数社相談したが断られるような特殊な運用でシステムを利用したいと相談を受けた事例

・20,000名規模で利用されており、これまで使っていたシステムの動作が凄く重たく遅いので、次はとある一定の基準を絶対に満たさないといけない、とシステムへの要求水準が高い事例

他社では断っている例もあるように、プロシーズとしても上記いずれも断る選択肢もあるかと思います。

そのときに私はお客様の要求をそのまま受け取り「できない」と回答するのではなく、今の状況やそれに至るまでの背景を汲み取り、落ちる可能性をゼロにすることは難しいがゼロに近づける方法を提示したり、要求水準を下げれば対応可能な選択肢を提示したり、システム側を修正するのではなく運用方法を工夫することで費用を抑えられる方法を提案したりして、実現可能な打ち手を考え続けました。

そのような取り組みの結果、信頼をしていただき、発注をいただいていると思っています。

Q.システムの提案において、Kさんが大切にしていることはありますか？

「スタンス」が一番大事なのかなと思っています。

普段の提案でも、まずは「自分が提案できそうな自社ソリューション」という枠組みにとらわれないようにしています。相手の今の状況と、どう変えていきたいかという「理想像」を照らし合わせて、伴走するスタンスで会話を始めることを大切にしています。

だからこそ、単にシステムの機能だけを提案するのではなく、システムの機能に「運用の工夫」や「お客様社内ルールの変更」まで組み合わせた、ゼロベースの提案スタイルをとっています。一見難しそうな依頼や案件が来ても、プロシーズが持っているシステムやサービスに限らず、世の中にあるサービスも含めて「何を使ったらお客様が理想像に近づけるか」をまず考えます。

たとえば、お客様が「追加カスタマイズ開発」を強く希望されていても、保守費用やセキュリティ、継続的なバージョンアップの観点から「パッケージソフト」を使った方がお客様の理想に合う場合は、要求の前提から覆すような代替案を提案することもあります。

売上だけに着目すると、追加のカスタマイズ開発を行った方が大きくなります。

しかし、それでは短期的な成果は得られますが、結局世の中に他に良いソリューションがあるとリプレイスされる可能性もあるので中長期的なリターンは尻すぼみする可能性も大きいかと思います。また、目先の1社だけでは解約される可能性は低いかもしれませんが、多くのお客様を相手にするなかで目先の売上を優先して他に提案できそうな案を考えずにいると、いずれはクレームに繋がったり、解約されたり、サービスの競合優位性が落ちたり、信用を失うことに繋がるかと思います。

お客様に誠実に向き合った提案を継続することが結果的には大きな信頼を得られ、中長期的なリターンも大きくなると思っています。

Q.最後に、一緒に働きたい人へのメッセージをお願いします。

私は元々理系出身で研究活動をしていましたが、自分が携わる仕事が顧客や世の中にどう影響を与えているのかをもっと知りたいという思いで、営業の仕事に就いています。
今はお客様と直接会話し、困りごとをヒアリングして整理して物事を前に進め、お客様から感謝の言葉をいただいたときやお客様がワクワクしてシステムを利用されているところにやりがいを感じています。
また、大型の案件になると、目の前のお客様だけではなく、その関係会社の人や業界、働き方を変えるというところまで携われるので、与えられる影響が自分の成長と共に大きくなっていくのもやりがいのひとつです。

単に「物を売る」だけではなく、お客様に伴走して課題に対して物事を前に進めていきたいという方や、自社ソリューションの枠にとらわれずに本質的な課題解決に挑戦したいという方、そして世の中に新たな価値を提供できるサービスを生み出していきたいという方は、ぜひプロシーズで一緒に働きましょう！