入社1年目の白浜さんに聞きました！（後編）

ソリューション営業の面白さ。ただ”売る”だけじゃない、お客様の課題を解決に導くことの魅力に迫る。

社員インタビューの第7弾！多岐にわたるキャリアをフル活用してソリューション営業の即戦力となっている、PLM営業部の白浜さんにお話しを伺いました。

後編の今回では、入社してからの印象や、当社の営業職の業務内容について聞いていきます。

さて、前編では入社に至るまでの経緯を中心にお伺いしてきましたが、　　　「営業職」という観点からみて、入社してから実感していることなどはありますか？

IT事業ということで、SEの経験はありましたが営業で無形商材を提案するのはほとんど経験がなかったので、少し苦労する場面はあります。比較的ニッチな事業領域ですが案件の規模は大きいということもあって、やりがいが大きく、日々新たな経験を得ているような実感を持っています。ただ、業界知識については入社時に研修が用意されているので、ある程度キャッチアップができる環境があると思います。

あとは、これまで自分が知らなかった、実は世界的にシェアを持っているという企業やニッチトップの企業を知れることが、面白いと感じています。

なるほど、ニッチな業界ならではの面白さかもしれませんね。

さらに、当社の営業は「ソリューション営業」ということで、お客様のことを良く知った上で、様々な提案を通じて課題解決に導くスキルが必要となってきます。前職でも近い経験をされていたということでしたが、このスタイルの営業ならではの面白さはありますか？

ソリューション営業の一番面白いところは、提案内容やアプローチのしかたを工夫して作りこんでいける部分だと思います。

入社してから印象に残っている仕事が一つありまして…ある提案先のお客様の課題分析資料を作成したのですが、これがなかなか骨の折れる仕事でした。提案先のお客様も真剣に当社製品をご検討してくださり、現状を真摯に伝えてくださるので、こちら側としてもより深い課題分析が出来る材料が揃っていました。そこから現在の課題要素を抽出して整理し、ソリューションや機能を考えるのですが…ものすごいカロリーが要る作業でした。ヒアリングした課題の背景や要因を紐解いて、原因を整理していくのは、簡単なようでいてとても複雑な作業でした。ただその課題分析を通して、お客様の現状がよりハッキリと見え、その後の提案内容にも説得力が生まれました。どのお客様にも様々な課題がありますので、それに対しどういったことが当社製品で出来るのかということを今後考えていく上で、非常にいい経験だったと思います。

このように、まずはお客様の課題や背景の理解が重要になりますが、その上でどういったソリューションが考えられるかという部分が、営業の仕事の醍醐味だと思いますね。

在宅勤務で資料作成している様子（を、写真に撮っていただきました）。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　お客様ごとにそれぞれ異なる課題分析資料を作成し、当社の製品が”刺さる”ポイントをピックアップして提案していきます。まさにお客様に寄り添い、伴走していく形の営業スタイルです。

かなりの奥の深さですね…！大変なことも多そうですが、自分が考案したソリューションがお客様に評価してもらえたときの達成感はすごそうです。

そうですね。説明やプレゼンをして、お客様に理解いただけたリアクションをもらえると嬉しいですし、そこから検討が深まっていってどんどん具体的なシステム提案が形作られていくと、経験値を獲得できている実感が沸きます。

業界の比較という意味では、前職では提案活動で他社と競り合うシーンが少なかったのですが、PLM事業においては競合を意識した活動も時には大切になってきます。そういった経験は新鮮で、やりがいを感じる部分でもあります。あとはITシステムの中においても、当社は自社パッケージ製品を取り扱っているので、今後どうあるべきかというような改善案や、ユーザーの声を反映できる環境があるのはいい点だと思います。さらに、パッケージ製品でありながらオプションやカスタムによって柔軟にお客様の課題に対応できるので、そういった点も強みだと思います。