パーソルキャリアでは、従来の対面型エージェントサービスに加え、メールや電話など敢えて非対面という形式で、全国津々浦々の企業・個人に採用・転職支援を行っています。このサービス『dodaプラス』では、既存の人材エージェントでは珍しい役割を配置。その一つが、企業と個人のマッチング機会を最大化するための戦略立案と母集団形成を担う、ハンティングエージェント（以下、HA）です。HAは、どのように採用・転職を支援し、日々どんなやりがいを感じながら働いているのでしょうか。HA部門のエグゼクティブマネージャー、牛見佳奈子に聞きました。

採用における母集団形成のプロフェッショナルとして

――　まずはHAの役割について簡単にご紹介をお願いします。

HAの役割は、企業の求人情報をもとに転職希望者の中から活躍可能性の高い人材を見つけ出し、応募していただくためにスカウトメール・求人原稿・dodaリクルーターズでの配信レコメンド機能等でアプローチを行うこと。ただ、実際は企業のオーダー通りの条件で必ずしも良い反応が返ってくるとは限りません。求人の魅力が分かりやすく伝わるようにメールや求人原稿の内容を工夫したり、ターゲットとする転職希望者が魅力に感じる情報が不足していれば追加で情報提供をお願いしたり。ときには、採用条件の見直しを企業に提案することや、「こんな人も活躍できるのではないですか？」と企業が思いつかなかった人材を提案することも。企業と個人の双方が幸せになれるようなマッチングの形を見つけ出し、実現させていくことがHAの仕事です。

――　どのように仕事を進めていくのですか。

『dodaプラス』では、HAの他に企業と個人の両方と直接の接点を持つプロジェクトエージェント（以下、PA）という営業担当がおり、HAとPAは密接に連携を取りながら、採用・転職の成功を支援しています。PAとの役割分担において、HAは直接の顧客接点は持たずに活動するのが特徴。採用戦略の立案やスカウトメールによる母集団形成に特化しており、プロの目線で採用活動の改善提案やコンサルティングを行うような立ち位置です。

――　なぜそのような仕組みを採用しているのですか。

『dodaプラス』は、対面型エージェントサービスではご支援が難しかった企業・個人にも価値を届けるために生まれたサービスです。パーソルキャリアの拠点から遠く離れた地域にある企業や、「対面でフルサービスの支援は必要ないけれど、エージェントから求人紹介を受けたい」といったニーズの個人も含めると、まだまだ私たちがお手伝いできる余地は残されています。そうしたみなさんにもサービスが届けば、結果的に転職先や人材の選択肢が増え、企業・個人双方にとってぴったりのマッチングができる可能性も高まる。それを実現するためにも、HAは「母集団形成のプロ」とも言うべき立ち位置で、企業と個人が出会うきっかけづくりに特化しています。

失敗を恐れずトライを重ね、マッチングを紡ぐ

――　HAのみなさんの働き方を教えてください。

働く時間を柔軟に調整可能なフルフレックスタイム制であることに加え、直接の顧客接点を持たないこともあって、メリハリの効いた働き方がしやすい環境ですね。残業時間も月30時間以内に収まっており、顧客に向き合うため時間のコントロールが難しいと言われている営業職としては、少ない方だと思います。とはいえ、常時たくさんの求人を担当していますし、タスクは多岐にわたります。優先順位をつけ、今何に注力すべきかを常々見極めながら進めていくことが必要です。

――　HAにとっての仕事の醍醐味は、どんなところですか。

人によって魅力を感じる部分は様々だとは思いますが、私自身は「自分が介在しなければ出会わなかったような企業と個人のマッチング」を実現したときに、この仕事をしていて良かったと感じます。例えば、専門性が高くほとんど転職市場にいないような人材を口説けたときや、ちょっと変わった採用ターゲットを提案して、狙った通りの人から応募があったとき。他の人だったら諦めてしまうような案件で採用成功できたときが本当に嬉しいですね。

ただ、包み隠さずお伝えすると、成功の裏には失敗も山ほどあります。人材マッチングは非常に奥が深く「必死に考えてターゲットを設定し、工夫を凝らしたスカウトメールを作成したのに、1人も応募がない」といったことに、誰しもがぶつかっています。でもそこで終わりではなく、失敗から学び次のチャレンジをすること。トライを重ね、PDCAを回し続けることでやがて成功に辿り着けるところが、この仕事の大変なところでもあり最大の面白味だと思います。

――　「失敗から逃げない」とか「コツコツ努力を続ける」といった姿勢が大事なんですね。

そうですね。私は普段からメンバーをサポートするマネジメント陣に「失敗することはNGではない」と伝えています。むしろ、失敗はこのやり方ではダメということが分かるチャンスです。NGなのは、失敗をすることではなくトライをしないこと。すぐには結果が出なくても、前向きに粘り強く向き合い続けていくことを大事にしています。というのも、この仕事では「大型受注で一発逆転の目標達成」のようなことは起きません。一つひとつの採用成功をコツコツと積み上げて成果を大きくしていくスタイル。むしろ、過去の職場では派手な営業スタイルの陰に隠れて目立ちにくかったような、泥臭い努力家たちがMVPに名を連ねるような仕事だと感じます。

営業・接客の経験を活かしつつも、新たな筋肉が鍛えられる環境

――　HAはどんな経歴の人が多いですか。

業種は多岐にわたりますが、共通しているのは営業や販売・接客など、自分が顧客のフロントに立って折衝をしてきた経験があることですね。というのも、HAが直接顧客折衝をすることはありませんが、PAを通して提案や交渉をする上では、PAが動きやすいようにフォローしていくことも重要だからです。営業職等で一定のキャリアを積んだのち、出産・育児などのライフステージの変化に伴って、次のキャリアステップとしてHAを選んでくれた人が多い印象です。

――　ワークライフバランスを求めている人が多いということでしょうか。

それも一つの側面ですが、「ライフステージが変化しても仕事で新たなチャレンジをしたい」というニュアンスが強い気がします。「子どもが生まれるまでは自分が営業の最前線で動いてきたけれど、ミドルエイジになり育児と仕事を両立している今は、誰かと協業しながら大きな成果を出していく役割に挑戦したい」。そうしたニーズにフィットしているんでしょうね。どちらかと言えばHAよりもフロントに立っているPAに若手メンバーが多いので、HAが縁の下の力持ち的にPAをフォローし、若手が成長していくのを見守ることにモチベーションを感じている人もいますね。

――　営業や接客の経験があった方が良い場面もあるとはいえ、HAの仕事はすぐに覚えられるものなのですか。

業務手順を覚えることはそれほど難しくありませんが、結果が出るまでにはそれなりに時間を要すると思います。私自身もかつて営業からの異動でHAになったのですが、HAも業績目標を掲げて活動する営業の一種とはいえ、フロントの営業とは使う筋肉が全く違うことに戸惑いました。例えば、複数のタスクを滞りなく動かしていくプロジェクトマネジメントスキル、PAと連携して成果を出していく協業のスタンス、PDCAを高速回転させる動き方…。営業時代とは異なる筋肉が鍛えられていく感覚がありましたね。HAの仕事は、世の中に同じ仕事がほぼないため、どんなに前職で素晴らしい仕事をしてきた人でも、概ね半年～1年くらいは成果が出ない時期があってもおかしくありません。だからこそ、ちょっとやそっとの失敗で落ち込む必要はない。「みんな通ってきた道だから」と長い目で成長を見守っている職場でもあります。

まだまだサービスは進化の途中。一緒に成長を目指せる人と働きたい

――　HAとして経験を積むと、どのようなキャリアが拓けてくるのでしょうか。

HAを究めるのも一つの選択肢です。ただそれだけでなく、HAの業務は企画・営業などいろんな職種の要素を含んでいるからこそ、ここで自分の得意なことを伸ばしたり、興味のある分野を見つけたりしながら、社内で多様な経験に挑戦してほしいと思っています。例えば、HAの業務の中でも企業への提案が得意で、大手法人に向き合う営業へと異動した人も。個人の転職支援に対する想いが強い人の中には、HAとして働きながらカウンセラーの資格を取ってキャリアアドバイザーに転身した人もいます。他には、効果検証や数値改善などが得意で企画職へ異動した人や、コンサルティングに挑戦したいからと、専門部隊があるグループ会社に転籍した人もおり、多様なキャリアに進むチャンスがあります。

――　最後に、HAを今後どんな集団にしていきたいか、目指す目標を教えてください。

まずはHAが携わっている『dodaプラス』の進化を牽引することにこだわりたいです。HAはスカウトで個人にアプローチする大事な役割を担っているからこそ、単なる求人情報のデリバリーではなく、「今まで考えもしなかったけれど、自分にはこんな可能性があったんだ」と気づきを提供し、自分たちにしかできないマッチングを増やしていきたいですね。まだまだサービスを磨き込み、質を高めていく余地はあると思っています。

また、近年ではdodaプラス事業部の中でPAと連携するだけでなく、対面型のエージェントサービスの担い手である法人営業（リクルーティングアドバイザー）との連携をスタートさせています。HAは組織の垣根を越えて採用難求人の課題を解決し、採用成功のための仕組みを構築するようなコンサルタントとしての立ち位置が強まってきています。こうした変化の波に乗りながら、一緒に進化していける人と働きたいですね。