こんにちは！Peatix広報です！

先日リリースされた、セミナー録画を活用したBtoBリード獲得を支援するサービス ”見逃し配信支援オプション”。その背景にあるプロジェクトの立ち上げと進行を担ったセールスチームのTakaさんに、チームを横断したプロジェクトの進め方や工夫を聞きました。

セミナーの”見逃し配信”でBtoBリード獲得数が最大6倍に！見逃し配信支援オプションを提供開始　

Peatix Solution Partner team 高島晃史 (Akifumi Takashima)
大学卒業後、新卒で株式会社リクルートに入社。法人営業や自治体営業に4年半従事したのち、2022年1月にPeatix Japan株式会社入社。社内でのニックネームは「Takaさん」。

ーー本日はよろしくお願いいたします！まずは、今回Takaさんが進行を担当しているプロジェクトの内容についてお伺いしたいです。

はい。セミナーのアーカイブ配信を活用したリード獲得（見込み顧客を集めること）の施策をもっと市場に浸透させようというのが今回のプロジェクトのテーマです。そして、それを浸透させることによってPeatixの全体的な売上を伸ばそうというのが目的です。

ーープロジェクトが立ち上がったきっかけやそれまでの課題は何だったのでしょうか？

プロジェクトが立ち上がったきっかけは、社内の視点、集客サービスを利用する企業の視点、セミナーに参加する参加者の視点という大きく3つの視点での課題だと思っています。

社内の視点で言うと、特にSaaS系企業の中で一部のお客様がマーケティング予算を大幅に縮小しており、そこにBtoBのセミナーイベントのオフライン化も相まって成長率が鈍化し始めている傾向があったことです。比較的参加のハードルが低いオンラインイベントの成長鈍化はベンチャー企業としての成長を目指すPeatix営業チームとしては厳しい向かい風だなという話がありました。

一方で企業視点の話では、マーケティング予算が縮小された中でも企業としてはリードを取り続けなければいけないので、削減された予算の中で常にコストとのバランスを見ながらシビアに施策を決める必要があるということでした。なので、より費用対効果が高い施策があるのであればそれを積極的に活用していきたいというのが企業視点での市場の流れです。

もう一つは、参加者視点での課題です。コロナの影響でオンラインセミナーがめちゃくちゃ増えましたが、ライブのセミナーは時間がしっかり決まっているので、参加したいけど都合が合わないことが結構あると思ったんですよね。こういった視点を踏まえた上で、アーカイブ配信を活用したリード獲得施策を打ち出すのが、3者にとって良いのではないかと考えました。

ーー社内、社外の企業、参加者にメリットがあったことで進んだプロジェクトだったんですね。

はい。あとはアーカイブ配信を市場に浸透させることで、イベントはライブであることが当たり前という固定観念を払拭できれば良いなと思っていました。

音楽などエンタメ系のイベントでは、その場に行って感じられる臨場感がすごく大事ですよね。でも、ビジネスのイベントだと参加者が欲しいのはあくまでもそこで得られる情報であって、その場にいることの意味はそこまでないんですよね。リード獲得という文脈においては必ずしもイベント=ライブである必要はないと思っていました。

アーカイブ配信がもっと広まれば、Peatixもライブ配信のオンラインイベントに依存した売上構造から脱却でき、企業にとっても新規企画の工数をかけずにリードを取れ、参加者も見逃したセミナーを都合の良いときに見る機会を得られるという、それぞれへのメリットがあることが背景としてありました。

ーーそういった背景もあったんですね。Peatix上では、アーカイブ配信イベントはまだ少ないのでしょうか？

アーカイブ配信自体は増えていて、トレンドにはなっています。ですが、アーカイブイベントをうまく活用してリードを取ろうという発想の企業はまだ少ないので、もったいないよねという視点も今回のプロジェクトを立ち上げたきっかけの一つです。

ーーなるほど。そこからプロジェクトを立ち上げ、どう進めていったか教えていただけますか？

今回のプロジェクトではセールスチームだけが関われるお客さんだけではなく、リード獲得を行っている企業全般に対して幅広くアーカイブ配信を広めたいよねという考えがありました。となると、セールスチーム以外にも対外的に施策を広めるチームの人たちの協力も必要だろうということで、PR、デジタルマーケティング、コミュニティパートナーシップス（イベント主催者へのご提案、コミュニティ活動のサポート等を行うチーム）、オーガナイザーサクセス（主催者ガイド Peatix Universityの運用等を行うチーム）などのチームの人たちにもプロジェクトに入ってもらいました。

その上で、このままだと売上が落ちていくリスクを抱えているという危機感の共有と、なぜアーカイブ配信がPeatix・企業・参加者にとって有用であるかという意見交換を始めました。

セールスチームは普段からリード獲得を行うお客さんと関わっているので、業務の中で肌感で分かるものがありますが、他のチームからは「ライブのままで良くない？」「アーカイブってなんで必要なの？」という意見が当然出てきます。プロジェクトを進める上ではそういった感覚の足並みを揃えていかなければいけないので、その目線合わせという意味での意見交換を行いました。

その上で、PRチームから市場に対して広くアプローチするのであれば、分かりやすい商品パッケージがあった方がPRしやすいという意見をいただいたので、今回の見逃し配信支援オプションというサービスをリリースしたという感じですね。あくまでアーカイブ配信を広めたいといのが第一義的にあり、見逃し配信支援オプションはそれを広めていくための一つの素材というような位置づけです。

ーーありがとうございます。ここまでチームを横断するプロジェクトは普段あまりないと思いますし、Peatixは基本的にフルリモートなので直接顔を合わせるのも難しいですよね。そんな中、プロジェクトを進めるにあたり大変だったことや工夫したことはありますか?

やっぱりアーカイブ配信の有用性やなぜそもそもこれを推進しなければいけないのか、ということへの他チームからの理解を得たり、熱量を揃えることが一番大変でした。

オフラインで顔を合わせていたらもう少し僕の一生懸命さが伝わるかなと思うのですが、オンラインでのプロジェクトとなるとなかなかテンションも伝わらないし、ましてや普段全然違う業務をしている方々だったので、余計難しいですよね。

そういった理解度や熱量の統一のための工夫として、「あえて実際に発信するプレスリリースの内容をみんなで書く」ということをしました。実際に配信するという前提でプレスリリースを書いてみると、世の中に対して発信するのであればこういう文言が良いんじゃないかとか、こういうことを訴求した方が良いんじゃないかなど各チームの観点での意見が出て、結果的にプロジェクトの背景やアーカイブ配信の有用性への理解に繋がったなという実感がありました。

ーープレスリリースをあえて最初に書くというのは面白いですね。

プレスリリースを実際に書いてみるということは、一番効果的だったかなと思っています。
最初からミーティングに参加していたのは各チームの主要メンバーだけだったのですが、それ以外のメンバーたちにもプレスリリースという明文化されたものをシェアすることで、やりたいことや伝えたいことが齟齬なく伝わるというメリットがあったと思います。

セールスチームから今回のプロジェクトに参加しているのも僕ともう一人しかいないので、他のメンバーにはプレスリリースを作ってから共有しましたが、文章として残っていることによってより理解度が深まり浸透したのかなと思っています。

ーーそうだったんですね。プレスリリースが完成したのは、プロジェクトを始めて結構すぐだったんですか？

すぐでした。一番最初の意見交換のためのキックオフミーティングが6月の終わりで、1か月後くらいにはプレスリリースのドラフトの回覧が始まっていたので、スムーズでしたね。実際にプレスリリースとして発信したのが、さらに1か月後の8月でした。

ーーかなりスピーディーですね。プロジェクトをスムーズに進めるために何か工夫したことはありますか?

プレスリリースを発信するにあたり付随するタスクが結構あったのですが、それも含めて2ヶ月以内に終わったのは早かったと思います。

基本的なことだとは思うのですが、記事やLPの改編に関するドラフトは全部僕が作ってプロジェクトメンバーに投げていました。たたき台がないゼロベースで何をしようかという話を始めてしまうと進みが遅くなってしまうので、最初にたたき台を作り、それ元にブラッシュアップするという進め方を徹底していました。

あと、一番最初の意見交換の時は「なんで自分がアサインされてるんだろう？」という状態で参加してしまうと意見が出ないことが想像できたので、各チームのキーとなる方には「こういう背景でプロジェクトを立ち上げていて、こういう風に議論を進めたいです。」と事前に共有していましたね。

ーープレスリリースも、たたき台を作ることを徹底した結果だったんですね。最初に何かを作って、それに対してみんなで意見を出していくという。

そう、何もないと進まないですし、決まったものを下ろすだけでも進まないんですよ。でも、意見交換という場を設けることで、僕が出したものに対して意見をくれるじゃないですか。それが採用されるかどうかは別として、少なくとも自分の意見がこの企画には反映されているんだという実感が持てれば、より自分ごとになり前向きにプロジェクトに関わってくれるようになるので、そういう意味でたたき台を出して意見交換をするというプロセスを意図的に作っていました。

ーーなるほど。めちゃめちゃ勉強になります。

あとは、関係者の立場を汲んだ発言やコミュニケーションも意識していましたね。

例えばですが、セールスチームとしては売り上げを上げるために協力してほしいという気持ちがありましたが、それはセールスチームの事情ですよね。PRチームにとっては、見逃し配信支援オプションはあくまでビジネスのお客さんにしか刺さらないものなので、一部にしか刺さらないものを積極的にPRしていくのはどうなのかとか、オーガナイザーサクセスチームからすると、Peatix Universityは全イベントオーガナイザーに対して役立つ情報を提供するというのが基本的な考え方なので特定のサービスをレコメンドする記事は書きづらかったりなど、それぞれのチームの考え方がありました。なので、セールスチームの思惑だけでコントロールしようとせず、相手側の立場や考え方を理解した上でのコミュニケーションを意識していました。

ーーそれはとても大事ですね。

チーム横断でプロジェクトを行う場合、そういった意識は超大事だなと思います。
定量的にどう変わったかはわからないですけど、これを意識することによってプロジェクトが円滑に進んだという実感はあります。

ーーありがとうございます。最後に、今回リリースした見逃し配信支援オプションの特徴を教えてください。

はい。見逃し配信支援オプションというのは、過去にオンラインで開催したセミナーの録画を再度配信し、視聴申込者を集めるためのサービスです。過去に開催されたセミナーの録画をご用意いただき、集客サービスをお申し込みいただくとPeatixがイベントページ作成と集客プランの立案を行います。

イベントページの作成代行がこのサービスのユニークな特典です。通常Peatixでイベント集客サービスを利用する際はイベントページを作成しなければならないのですが、この見逃し配信支援オプションをご活用いただくと、イベントページの作成はPeatix側で行います。

主催者の方にとっては、新しいセミナーを企画する工数をかけることなく集客予算だけで追加のリード獲得ができるというのが一番の特徴ですね。内容はライブイベントとアーカイブ配信で全く同じでも、予算をかけて集客したらライブで開催した時の6倍くらいリードが集まった事例もあるので、コンテンツのポテンシャルを最大限に活かせることがアーカイブ配信を活用するメリットだと思います。

ーーTakaさん、ありがとうございました！

今回リリースした見逃し配信支援オプションについての詳しい情報はこちら。