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株式会社オンリーストーリー（以下、オンリーストーリー）の斉藤です。

2014年に設立されたオンリーストーリーがまだ創業期だった頃に入社し、学生インターン・正社員・執行役員と経験を重ねてきました。今年4月の発表以降は、執行役員CGOを務めています。

オンリーストーリーが提供するサービス『チラCEO』は今でこそオンラインでも活用できる国内最大級の決裁者マッチング支援SaaSとなりましたが、全く異なる超アナログなビジネスモデルからスタートした創業期も経験してきました。

上記記事にもありますが当初はうまくいかないことも多く、クライアントからご意見をいただいたことも少なくありませんでしたが、さまざまな方のご支援のもと、ひとつずつ価値を認めていただき、評価をいただけるようになりました。

・総額約16億円の資金調達
・ベストベンチャー100選出
・GOOD DESIGN（グッドデザイン賞）受賞
・日本版／アジア版「働きがいのある会社」ランキング 小規模部門入賞
・第15回 ASPIC IoT・AI・クラウドアワード 2021｜基幹業務系ASP・SaaS部門・ニュービジネスモデル賞
・『日本サブスクリプションビジネス大賞2021』企業向け（BtoB）部門 シルバー賞

今回は、「チラCEO」という自社サービスと過ごした怒涛の数年間を振り返り、ギュッとまとめてみました。改めて、オンリーストーリー　執行役員　斉藤の自己紹介としてご覧いただけますと幸いです。

スタートアップの事業立ち上げに奮闘されている方、これからベンチャーで頑張りたい・頑張っている方は、勝手ながら同志だと思っておりますので、以降の内容のどこかにご興味お持ちいただけましたら、ぜひお会いできた際にもっと色々とお話しできたら嬉しいです！

目次

1. 大学2年時、オンリーストーリーとの出会い
2. ビジネスモデルの転換期を迎えた
3. 事業責任者就任。CS事業部立ち上げへ
4. CSが「決裁者のパートナー」に
5. SaaSビジネス「解約率」との向き合い方
6. 挑戦する人が叩かれない世界を作りたい

1.大学2年時、オンリーストーリーとの出会い

オンリーストーリーとの出会いは、大学2年生。最初はインターン生として関わり始めました。

当時のオンリーストーリーは創業してまだ2年半ほど。創業ベンチャー感がまだまだ強く、リソースも十分にあるわけではありませんでした。インターン生を丁寧に指導できる社員もおらず、自分で仕事をとりにいかないと何もせず1日が終わるような環境でした。

正直、焦りました。このまま仕事を自ら作れずに過ごす日々が続いてしまったらマズい、と。

というのも、大学受験で1年浪人を経験していたので、「現役合格しているインターン同期に遅れをとったら人生詰む…」と本気で考えていたのです。

よく考えた末に、同期から頭ひとつ抜きん出るため、以下3つを自分に課しました。

1）どんな仕事でも引き受ける2）120%のクオリティ×爆速で仕事を仕上げる3）誰よりも早く出社し、誰よりも遅く退社する

2週間後には頑張りが実り始め、（自分で言うのは恥ずかしいですが）「斉藤くんという子が凄いらしい」と噂されるようになり、代表の平野から「このアポに同席してみる？」と声を掛けてもらえるようになりました。

その経験から、誰にでもできる当たり前のことを誰もやらないほどの基準でやることでビジネスパーソンとして信頼を得られるのだと学びました。

2.ビジネスモデルの転換期を迎えた

やがて少しずつ自分の仕事が増えていき、オンリーストーリーという会社がどういうサービスを提供しているのか、理解も深まっていきました。

僕がインターンをしていた2016年当時の「チラCEO」のビジネスモデルは、今とは全く異なるものでした。サービス誕生の裏側や当時のサービス内容は、下記の記事で代表が話しています。

大学生活のかたわら、毎日がむしゃらに取り組んでいると、着実にアポ数やクライアント数は増えていきました。一方で、当時の仕組み、ビジネスモデルでは本当の意味でクライアントにとっての価値を提供できず、ご意見をいただく機会も少なくありませんでした。

人員体制としても、ビジネスモデルとしても、「このままやっていけるのか…いずれ限界が来るのではないか…」という不安がありました。

そうした中で、流れが変わり始めます。当時、新規開拓に取り組んでいた川角（現・取締役）がクライアントへの定期訪問を開始し、抱える課題やニーズを直接伺うことを始めたことがきっかけでした。

クライアントの声をひたすら地道に聞き続けた結果、「経営改善・業績改善のために、まず決裁者に会いたい」というシンプルなニーズにたどり着きました。

ここからクライアントの決裁者同士がコミュニケーションを取れる場を作ろうという流れになっていきます。現在のプラットフォーム事業に向けて舵を切る転機だったと言えるかもしれません。

3.事業責任者就任。CS事業部立ち上げへ

2017年。入社して1年半を迎えた頃、僕はオンリーストーリーの正社員になり、「チラCEO」の事業責任者に就任しました。

順調に増加するマッチングプラットフォーム会員の満足度をアップさせるため、CS事業部を立ち上げました。

今は事業部としてメンバー体制・仕組みがありますが、当時はまだ未整備な立ち上げ時期。クライアントとの定例会議、提案作成、クライアント同士の紹介、紹介後のクライアント同士のフォローアップ等、かなり幅広く自分の手を動かして対応していました。

それだけ頑張っていても、十分な成果、クライアントとの関係性を創り上げることがなかなかできずにいました。

実はここが、最も精神的にきつい葛藤時期でもありました。

最もしたいと思っていた「クライアントとの長期的な関係構築」ができず、クライアントのビジョンを聞いたところでその実現に寄与できるほど伴走することができないということが、とてつもなく悔しく、歯がゆく感じたのを覚えています。

こうした状況を打破するきっかけになったのが、新しいプラットフォーム機能の拡充とサブスクリプションモデルの構築でした。

4.CSが「決裁者のパートナー」に

2019年後半から、会員企業の決裁者を検索し、会いたい決裁者に直接メッセージを送れる機能を大幅に改善しました。

それまで行っていたCSメンバーからのクライアント紹介を待たずとも、クライアント自身が会いたい決裁者情報を調べ、能動的にアクションを取れやすくなりました。

クライアント自身が明確な目的を持ち、戦略的に運用・改善を続けることで、クライアントがかかえるKPIの達成や営業業績向上に大きく寄与できた事例も生まれ始めました。

一方で、契約形態をサブスク型で長期的な利用を前提としたものに変更したことで、サービスを活用すればするほど決裁者アポイント獲得コストが安くなるように設計しました。

その結果、「チラCEO」を長期的に利用する顧客が増え、僕たちCS事業部はクライアントが実現したいビジョンを一緒に考えるパートナーとしての役割を担うことができるようになったのです。

クライアントとの定例ミーティングも、短期的成果、目の前のことのためだけに行うしかなかったところから、ビジョンを実現するための方法について話せるものに変わりました。

提供できる価値の次元が上がったことで、会員数も右肩上がりに増え続け、顧客分析も可能になりました。

現在、会員コミュニティガイドラインにおいて最も重要視している「GIVER（ギバー）」※1という決裁者像が見え始めたのも、この頃でした。

※1「GIVER（ギバー）」とは、目先の利益だけでなく、中長期的な視座に立って、目の前の相手にGiveをしようという姿勢でいる人を定義した言葉です。プラットフォーム内にて評判のよい会員の特徴を総称しております。

「チラCEO」というサービスを通して、オンリーストーリーという会社を通して、ようやく自分たちが本当に叶えたい世界観が実現できると本気で思えるようになってきました。

5.SaaSビジネス「解約率」との向き合い方

新型コロナウイルスの感染拡大が起きた2020年。CS事業部はサービスの提供方法のオンライン化へ舵を切りました。まだ急変した世の中に戸惑いを隠せずにいるクライアントもいましたが、積極的にオンラインミーティングを実施したりオンラインイベントを実施したりしていきました。

同時にタクシー広告の展開や広報にも取り組み始め、サービス認知度の高まりを感じ、メンバーが増えていくにつれてオンリーストーリーの組織力も強くなっていきました。

その背景にあったのが、資金調達です。

外見的には順風満帆に見えていた時期ですが、僕はめちゃくちゃ悩んでいました。

実は、コロナの影響なども重なり、チャーンレート※2がじわじわ上がり始めていたのです。

※2「チャーンレート（解約率）」とは、顧客がサービスを解約する割合のこと。月間カスタマーチャーンレートは、今月解約された会員数／前月の会員数で求められる。

チャーンレートは、サブスク方式SaaSを運営する事業者にとって避けて通れない課題です。

改善のためには様々な施策が考えられますが、ウルトラCのような施策はなく、ひとつひとつの改善策を地道にやり続けることが必要でした。

・チャーンレートの可視化
・クライアントのチャーン可能性やフェーズを整理
・それぞれのクライアントへの対応を整理
・実行進捗を管理
・担当メンバーのフォロー

上記のような施策を毎日進めていく中で、メンバーひとりひとりが自分たちがクライアントを勝たせる方法を考え抜いてくれて、会員に対する思いが自然と強くなっていったのを覚えています。この姿勢が、現在のCS事業部の軸に繋がっています。

今後もこの原点を見失うことなく、僕自身もまた新しい挑戦をつづけて参ります。

6.挑戦する人が叩かれない世界を作りたい

今回は、インターン生から直近に至るまで、オンリーストーリーが提供するサービス「チラCEO」と歩んだ期間の振り返りをまとめてみました。

正直、「憂鬱じゃなければ仕事じゃない」と言い聞かせていないと乗り越えられなかった時期もありました。

ただ、業務領域にとらわれず、かなり幅広い業務に挑戦することで、早い段階から経営目線につながる姿勢を養うことができ、経験豊富な経営者の方々とのご縁もいただくことができました。

入社7年目となった現在は、僕は「CGO（最高事業成長責任者）兼 新規事業開発室室長」 として、独立友軍的に会社を成長させる役割を担っています。

CGOは、社外の人と協業して事業を作ったり、協力してオンリーストーリーの顧客への価値提供を最大化していく役職であるため、お世話になった社内外の人たちに恩を返していくうえで最適なポジションだと思っています。

オンリーストーリーのビジョンを実現する第一歩として、今まで僕を信じてくれた人や、応援してくれている全ての人たちの挑戦をサポートし、成長させるCGOという役割に全力で挑んでいきます。

そしてゆくゆくは、自分の頑張りや挑戦が無下にされた経験や何者でもなかった自分が社内外から応援してもらったこの6年間の経験を糧にして、「頑張っている人や挑戦する人が叩かれない世界をつくりたい」と思っています。

今回の内容に興味を持ってくださった他社役員の方、経営者の方がいれば、ぜひお会いできた際にもっと色々なお話をさせていただけましたら嬉しいです！

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