「営業職」「新規営業とルート営業」「法人向けと個人向け」といったワード、これから社会人になる方にとってはやや馴染みがないかと思います。

つまり、営業マン一人一人は日々どのような業務を行っているのか？
入社直後の仕事とは一体？

そんな疑問を少しでも解消するべく、入社から現在に至るまで東京支社で活躍し、「お客様との関係性作りが本当に上手」と上司から称されている営業担当に、新卒当時のエピソードを紹介してもらいました。

■プロフィール
小林 未奈（Kobayashi Mina）
長野県出身　神奈川大学卒
小学校4年生〜高校3年生の間はバスケットボールに打ち込み、中学校時に北信越大会に出場。
2018年に株式会社MJEに入社しITS事業部※に配属。同年度上半期新人王受賞。2020年上半期の職位別営業表彰にて全体3位に入賞。

※ITS事業部…当社のICT事業本部（情報通信領域）のうち、主にIT機器の提案や導入済み商品の保守・メンテナンスの提供を行う事業部。当社では最も多くのメンバーが所属している。

ーー所属と仕事内容を教えてください。

入社以来ICT事業本部のITS事業部にて、営業担当として働いています。主な業務は「テレアポ」と「営業」です。
まだお取引したことのない企業様に対してお電話し、MJEの商品を導入することのメリットをお伝えすることで、商談のお約束をすることからまず業務は始まります。この「アポイントの獲得」に至るまでがなかなか大変なので、日々苦労している営業担当も多いと思います。


ーー1年目の5月度に現場に配属された後、どのように仕事を進めていたか覚えていますか？

聞かれるかなと思って、入社当時にまとめていたノートを持ってきました。


ーー（ノートの実物を見て）とても丁寧に記録されていますね…！

（笑）。個人的には紙にまとめる方がやりやすくて、現在でも日々の成績や学んだこと等は全てノートにまとめています。

営業の仕事ですが、自分の成績がついた（=受注して売り上げが立った）のは、6月度からでした。配属初月もアポイントは獲得できたんですけど、ご契約には至りませんでした。
自分が初めて営業に出て、そして成果に繋がった時期は、7月度に入った直後の6月21日です。

営業担当には毎月の予算が1人1人に課せられており、新卒生であっても目標予算の達成を目指して活動しています。私の場合は6月度で単月予算を達成することができました。

ーー入社から三ヵ月というと、アポイントを一件獲得するのに苦労している時期というイメージがあります。かなり早い段階から成果が出せているように思います。

■印象深い営業①：初めて自分で提案をしたお客様

ーー初めてのお取引のことは、詳細に覚えていますか？

ものすごく印象深いご契約だったので、もちろん覚えています。この経験から得られたことはとても大きいですし、選考中の学生の方とお話する際には、自分を成長させたエピソードとしてよくお伝えしています（笑）。

まず、今と状況が違う点なのですが、この当時は事業部が通常提供している商品の提案以外に、電力やガスの経費削減提案も同時に行っていたんですよ。

現在使用中の電気やガスのプランを切り替えるだけでお客様の経費削減が完了します。そのためいつも扱っているコピー機などのIT機器と比べて取引額は大きくなく、お客様が導入する際のハードルも低いです。
また、お客様先に訪問せずとも、お電話口だけで手続きを完了することも可能です。

私が初めて営業に行き、そしてご契約いただいたお客様も、きっかけは電力・ガスプランの切り替えのご提案でした。本来は訪問しなくても良いのですが、マネージャーの方に「お客様先を見ることができる貴重な機会だから書類を受け取りに行ってきたら」とアドバイスをもらい、実際にお邪魔することにしました。

そうしたら、事務所に私たちが普段メインで扱っているコピー機とセキュリティカメラがありました。入れ替え提案ができる条件のお客様だったんです。


ーーその時の気持ちは？

「ヤバい、やらなきゃ」です（笑）。お電話口のヒアリングではわからなかったのでものすごく慌てましたが、せっかくの機会だから絶対に提案しなくちゃと思いました。
事前準備もしてない上、私自身単独でお客様とお話するのは初めてという状況でしたが、なんとかヒアリングまでは完了させました。その後会社に戻り作戦会議をし、後日改めてご提案に伺い、ご契約をいただきました。

この経験を通じて心底実感したのが「行ってみないとわからない」ことです。
お電話口で声だけでさまざまなお話をしていたとしても、実際にご訪問してこの目で見てわかることも、また伝えられることもあるのだなと痛感しました。
また、営業に行くまでは、行ってみたいけど自分一人でお客様と話すのは少し怖いと思う気持ちも少しあったのですが、実際に行った先で自分が話すしかない！という経験をしたことで、その後一人で営業に出ることへの抵抗が無くなりました。
外へ行けばいくほど、自分の成長につながったので、あのタイミングで出かけられてよかったなと、許可いただいた上司の方にはとても感謝しています。

ただ、この時のお客様がとても優しい方だったので、私が上手くご提案できずまごついている時でも待っていてくださったのですが、もし他の方だったら上手く行ってなかったかもしれません。
お話できなかったのは私の知識不足が原因だったので、この経験をきっかけにもっと勉強しなければ、とも思いました。

■印象深い営業②：とある行動がきっかけで長いお付き合いに繋がったお客様

もう一つ印象的だった営業でいうと、現在でも深くお付き合いをしているお客様との初めてのお取引です。
そのお客様は、職人によるものづくりを行っている企業様なのですが、単なる会社と従業員という関係を超えて、職人に必要な心構えから教育するために、現在も入社から数年間は弟子として仕える徒弟制度を続けられています。

私の先輩が以前何度かお電話をした際には繋がらなかったので、前にお電話した時間よりも30分程早くかけてみたところ、偶然社長が出てくださりました。
その後は紹介いただいた担当の方を訪ね、上司と行った1回目の提案は保留に、その後改めて提案に行った際にご契約をいただきました。

1回目の提案の最後に社長とお話する機会があって、その際に社長が出版された本を「よかったら読んでみて」とプレゼントしてもらいました。
せっかくの機会ですし、今自分がご提案している会社様のことをもっと知りたい、と興味をひかれたので、いただいた著書をすぐに読んで見積書を送付する際に読書感想文を一緒に送りました。

そうしたら、2回目のご提案に行くことができて、「あんな風に感想を送ってきてくれた人はいない」と社長にお声かけいただきました。
以来、私のことを気にかけてくださるようになり、イベントにご招待をいただいたり、私の方からも初回とは別の商品を提案させてもらったりと現在に至るまでたくさんの交流があるお客様になりました。
自分が起こしたアクションが、お客様にも喜んでもらえる大きな結果に繋がったという意味で、とても思い出深いエピソードです。

最近もお客様が出展されている展示会に出かけて、実家の家族へのプレゼント用に商品を購入しました（笑）。今でもご連絡をいただけるくらい、強い関係性が築けたことが嬉しいですね。

■はじめましてのお客様と、すでにお付き合いのあるお客様の違い

ーー1年目の時と、2年目から3年目の現在に至るまでで、変化を感じたことはありますか？

大きな違いで言うと、2年目以降は今までにお取引をしたことがあるお客様（以下：ユーザー様）にもテレアポ・ご提案ができるようになることです。

すでにお付き合いのあるお客様へのご連絡なので、新規営業の時のように一切お話を聞いてもらえないということはないですし、一から信頼を構築する必要も無いため、アポイントはいただきやすくなります。
一方で、一度関係を築いている方である以上、不手際でお客様の信頼を裏切るようなことがあってはいけませんし、今以上に満足いただける提案をきちんと行う必要もあります。なのでご新規のお客様の取引とはまた違った難しさがありますね。

私の直属の上司である新谷さんは、「新規営業の方がまっさらな気持ちでやり取りできるからかえって気が楽」と以前言っていました。

ちなみに私自身もそのような気持ちになることがあったのと、どこか遠慮している部分もあって、2年目の時はあまりユーザー様へアプローチできていませんでした。

遠慮してしまった要因の一つに、自分の仕事に自信が持ちきれておらず、最もメリットがわかりやすい「経費削減」、つまりなるべく金額を安くして……という切り口でばかりアポイントを取っていた点もあります。

ですが、一人で多くの営業先に行く中で、経費削減以外にもお客様のメリットになるようなご提案ができるようになり、徐々に自分の提案に自信が持てるようになりました。3年目の上半期はユーザー様にも堂々と提案を行うことで、成果につなげられたのではないかと思います。

ーー色々なお話をありがとうございました！

営業担当自身のターニングポイントにもなったお客様との出会いについて、今回はご紹介いたしました。
一方で、これらの成果の裏には、日々の1件1件のお電話やその結果上手くいかなかったこと、大変だったけど地道な努力で乗り切った時期など多くの苦労も隠されています。

現在同じ事務所でともに業務を行っている私（インタビュアー）から見て、小林の「すごいな」と思うところは、①目の前の目標や約束について「達成できるかな」「やれたらいいな」ではなく「達成すべきだ」とナチュラルに思っている点　②「こうしたら相手が喜んでくれるのでは？」という行動を率先してとっている点　の2つです。
この2つがあるからこそ、今回話してもらったようなお客様との出会いを引き寄せられているのだと思います。

今後も営業担当の日々の業務にフィーチャーした記事をお届けしていきますので、ぜひまたご覧ください！

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