『製造業のマーケティングを変える！』

「製造業のマーケティングを変える！」、株式会社マーケライズの目指すところを一言で表すときっとこうなります。なぜ製造業のマーケティングを変える必要があるのか？　そしてどのような思いや経緯でマーケライズを立ち上げたのか？　共同創業者の中野、野口両氏にその創業ストーリーを熱く語ってもらいました。

創業以前：「大手製造業の営業・販促を経て、販促アドバイザーとして独立」

－マーケライズを創業される前は、どのようなことをされていたんでしょうか。

野口　私は元々キーエンスに新卒で入社し、販売促進部門で新商品の立ち上げや営業部門への勉強会、お客様向けセミナーなどを担当していました。販売促進という立場で新製品の販売などに関わる中で、やはり一度自分の手で製品を売ってみたいという思いが強くなり、自ら希望して営業職へ異動します。周囲から販促に携わりながらも「営業経験ないだろ？」なんて言われることがあり、それが少し悔しかったというのもありましたね。基本的に提案型営業なので、お客様の課題をお聞きしてその解決方法を提案するという営業スタイルなのですが、それはそれでとても面白かったです。

その頃、お客様先でお話を聞く中で1つ感じたのは、製造業の営業ってまだまだアナログだな、ということ。展示会で引き合いのあったところだけに行くとか、飛び込み営業しているとかで、まだまだマーケティングという発想が欠けているんだな、というのを肌で感じました。

中野　私も16年あまりキーエンスにいたのですが、その大部分のキャリアは営業ですね。機械メーカーなどの製造業様を相手に、実際に工場へセンサや制御機器を持っていき、エンジニアの方を対象に営業をしていました。最後の5年は、特定商材の市場シェアを拡大するプロジェクトにプロジェクトリーダーとして参画し、営業はもとより、販促やマーケティングまで、さまざまな役割をこなしました。対象の商材はトップメーカーがシェアの５割、６割を握っており、しかも他製品への切り替えが難しい商材でしたので、とてもタフなプロジェクトでしたね。

創業までの経緯：「製造業のマーケティングや営業の非効率さを何とかしたい」

－そこからマーケライズを創業するまでの経緯を教えてください。

中野　それまでずっと会社に拘束されてやってきたので、キーエンスを退社後は少し自由にやりたいことをやってみたいなと。そこでいろんな方にお会いし、さまざまな話を聞いたりする中で、販売委託や営業コンサルティング、販促アドバイザー的ことをやってほしい、というお話をいくつか頂きました。

実際に販売委託に携わることになった会社で再会したのが、キーエンス時代の後輩でマーケライズ共同創業者の野口です。野口とはキーエンス時代に直接の接点もありましたが、ここで再会したのはまったくの偶然。そんな縁で2人で会って話すようになり、製造業ではまだまだマーケティング分野や営業手法の面では大きく遅れをとっているな、という共通認識があることが分かりました。実際、顧客データベースがなかったり、顧客一覧表さえ作っていない企業が圧倒的に多かったですからね。

販促やマーケティングなどのノウハウを提供していくようなビジネスは面白いんじゃないかと、よく話をしていました。でも、コンサルティングやアドバイザーだと、限られた相手にしかそういったノウハウを伝えることができません。そこで考えたのが、ソフトウェアに自分たちが持つノウハウを詰め込んで、それを提供する方法、すなわち今の「マーケライズクラウド」（MRC）というマーケティンオートメーションツールを提供する事業です。

野口　販売促進を4年、営業を6年経験した後にキーエンスを退社し、販売促進アドバイザーとして独立しました。会社を立ち上げて、知り合いのマーケティング会社と提携し、メールマーケティングを中心とした販促支援をさまざまな企業に提供していました。ちょうどその頃偶然再会したのが、共同創業者である中野です。中野はキーエンス時代の先輩で、その頃は直接接点もありましたが、独立後は特に接点がありませんでした。

－それは偶然というより、何か特別な縁を感じますね。

野口　私も中野と同じように、製造業でのマーケティングや営業の非効率さを肌で感じていましたから、「どうせなら自分たちの手でそれを改善するソリューションを提供してしまおう！」という話になりました。「製造業のマーケティングが遅れているから何とかしたい」と思うメンバーが揃ったことがマーケライズ創業のきっかけになっています。

創業への思い：「自分たちが培ってきたノウハウと手法で、『製造業』を、そして『日本』を元気にしたい！」

－具体的にどういう思いでマーケライズを創業したのでしょうか。

野口　私には子どもが3人います。その子らが大きくなった時にこの国は大丈夫かな、という不安があります。少し大きな話になってしまうのですが、やはり日本が元気じゃないといけない。そのためには、もちろん一次産業も大切だし、これからは観光などにも力を入れていかなければなりません。しかしやはり二次産業である製造業、メーカーがしっかり頑張っていかないと日本は駄目になってしまうような気がします。

前職で大小さまざまな製造業のお客様先を回りましたが、うまくマーケティングができればきっと海外などにもっと売り込むこともできます。とにかく製造業企業が効率良く販売する方法を浸透させ売上をさらに増やす。そして日本がもっと元気になって、子どもたちの世代も将来豊かに暮らしていってほしい、という思いがありました。

中野　私がキーエンス時代に新規開拓営業をしていた際、労力と工数の掛け捨てがとても多くありました。何か優先順位付けするための明確な指標があればもっと効率よく新規開拓できるのに、と日々感じていました。また、独立してアドバイザーとして活動している時には、「マーケティングと販売促進の費用対効果を見える化するよう上層部から求められることが多くなっているが、何をどのように示せばよいのか分からない」というマーケティング担当者の方の悩みを非常に多く聞きました。これらの課題を解決するために、私たちが培ってきたノウハウと手法が少なからず役立てるのではないか、という思いでマーケライズを立ち上げました。

－"マーケライズ"という名前にもそういった思いが込められているのでしょうか。

中野　はい。提供するのがマーケティング支援ツールなので、マーケティングという言葉に何か掛け合わせたようなものにしようと2人で考えました。的確なマーケティング手法を用いることでお客様の業績向上（Marketing＋Rise）に貢献する会社でありたい、という思いを込めています。

創業時の苦労・喜び：「改善提案して思いどおりの結果が得られた時が一番の喜び」

－創業時に最も苦労したのはどのようなことですか。

野口　苦労というか大変だったのは、やはりシステム不具合などで障害が発生した時ですね。致命的な不具合はなかったのですが、少しおかしければお客様からはそれなりにお叱りを受けます。大きな組織に所属していると責任範囲が決まっていますが、自分達の起こした事業ですので、すべて自分達で受け止めなければならなりません。たとえそれが自分達の責任ではなくプロバイダなどの不具合の場合でもです。その辺りが少しつらい時もありましたね。

中野　6カ月という超短期間で第1フェーズの開発を完了させることはできたのですが、当然その間は一切実入りがなく、しかもまだ開発途中ですから商品も形になっていません。そんな状態で、以前の販促アドバイザーをやっていた際の肩書を使って営業開拓を行いました。例えば展示会などで1日50～60件、すべてまったく新規の企業を対象に回っていましたので、それはかなり大変でしたね。これから立ち上がる新しい会社なのと相手はこちらのことをまったく知らないし、実際の商品（MRC）もまだできていない状態でしたので。

さらに創業直後の時点では、マーケライズという名前もほとんど知られていないので、最初はアポさえ取らせて貰えないケースがほとんど。その中でも話を聞いてもらい、最終的にご契約いただいたお客様は非常にありがたかったですね。最初の10～20社ぐらいまでのお客様は恐らく一生忘れないと思います。

－「創業してよかったな」と感じたのはどのような時でしたか。

野口　それはやはりお客様に「役に立っているよ」と言われる時ですね。マーケライズでは単にシステムを販売するのではなく、お客様のマーケティング課題に対して解決提案や改善提案するケースが多くあります。それをお客様で実施・検証していただき、思いどおりの結果を得ることができた時がやはり一番嬉しいですね。

課題、そして大切にしていること：「お客様の成功した姿が最も重要」

－最初目指していたゴールの今は何パーセントぐらいまで達成できているイメージですか。

中野　まだ半分もいっていないですね。30、40％ぐらいでしょうか。おかげさまでユーザー様は堅調に増えており売上も安定してきました。また、5年目までに搭載しておきたいなと思っていた機能も概ね盛り込むことができました。しかし、想定より人材が不足していることと、メディアなどからの反響でもっと引合いを増やしてプル型営業をメインに据えていくことが課題としてあります。

－その他の課題はどのようなものですか。

野口　お客様のマーケティングに対する理解度はさまざまです。ある程度知識をお持ちの場合はどんどん話が進んでいくのですが、現状は必ずしもそうとは限りません。セミナーなどの啓蒙活動を通じて、もっと効率的な販売方法があることを広く知ってもらうことで、当社の製品「マーケライズクラウド（MRC）」の活用範囲を広げていただく努力が必要だと感じています。

－今まで、マーケライズが最も大切にしていることは何ですか。

中野　やはり「お客様の成功した姿」、これを最も重視しています。MRCのコンセプトは、「マーケティング成果の見える化」と「新規営業先の優先順位付け仕組み化」で、この2つを実現・推進することで、最終的にお客様の売上アップに貢献できると考えています。これを実感してMRCを導入してよかった、と感じていただくために今まで最も力を入れているのが、ユーザーサポートです。顧客満足度調査を行っても、その部分は一番高い評価を頂いており、いわゆるカスタマーサクセスのためには、今後もここに注力しなければいけないと考えています。

－最後に読者へのメッセージお願いします。

中野　当社では、たとえ同じ成果を上げたとしても、より短時間でしかも少ない労力で成し遂げた人が評価されます。効率的に成果を上げることができるということは、さまざまなアクションの選択肢があるところから適切に取捨選択し、創意工夫しながら進めてきた結果だと判断できるからです。そのような思考や価値観に共感できる方は当社には非常に向いていると思います。効率良く成果を出して、あとはプライベートの時間を大切にする。自分が好きなことや趣味などに、より多くの時間を割いてもらうことで、その方の人生もハッピーになるのでは、と考えています。