国内最先端「AI・数理最適化アルゴリズム」技術を駆使し、レガシー産業の改革に挑む。
株式会社Mark Doorは、東京大学/九州大学/トップ海外大学のPh.D.出身の開発者や、マッキンゼー、キーエンス出身者などの一流企業出身者で構成された、AIベンチャー企業です。
今回は、執行役員兼営業本部長として営業組織（フィールドセールス）を率いる横山さんに、入社した経緯や現在までの変遷、今後の展望について伺いました。
新卒で無人ホテルの運営会社に入社し、ホテルの立ち上げやオペレーション構築を担当。その後、前職の先輩である取締役・齊藤さんの誘いを受け、営業未経験でMark Doorに参画しました。
横山さんとMark Doorの営業組織が、この数年でどう変わってきたのか。
本記事を通して少しでも知っていただけると嬉しいです。
横山 聡士（Satoshi Yokoyama） / 株式会社Mark Door 執行役員 兼 営業本部長
28歳。福岡大学法学部法律学科卒業。新卒で無人ホテルの運営を手掛けるベンチャー企業に入社し、約3年間ホテルの引き継ぎ・新規立ち上げとオペレーション構築を担当。福岡勤務を経て、東京でサウナ付きホテル2件の立ち上げに携わる。その後、同社の先輩だった齊藤の誘いを受けてMark Doorに参画。営業未経験からスタートし、現在はFSチームの責任者として、自身の商談に加えてメンバーの提案レビュー、営業組織の仕組みづくり、売上管理を担う。
小中高は野球一色。大学は「力を入れたことがない」のが、今の後悔です。
―― よろしくお願いします！ まずは、学生時代のお話から聞かせてください。
よろしくお願いします！
小中高はずっと野球をやっていました。本当に野球しかやっていないです（笑）
高校は男子校で、野球のグラウンドも山奥にあったので、街中で遊ぶ時間もほとんどなくて。野球をして、帰って、朝起きて、また野球をする。そんな生活を3年間続けていましたね。
大学は指定校推薦で福岡大学の法学部に入りました。
―― 大学でも野球を続けられたんですか？
いえ、大学に入ってからは全く違った生活を送ってましたね。
1年生の時に友達とノリでサークルを立ち上げたのですが、卓球サークルという名目で、50人くらい集まったんです。
と言うのも新歓でいろいろなサークルを見に行ったんですけど、どこもコールをして飲むだけで、行く意味がないなと思ってしまって。
それなら自分たちで、同級生だけで楽しめる健全なサークルをつくろう、と。
副リーダー的なポジションだったんですけど、それも2年の途中でなあなあになって、実質解散みたいになりました。そこからは旅行をしたり、ゴルフをしたり、バイトをしたり。。
なので「大学時代に力を入れたこと」と聞かれると、正直ないんです。
何も考えずに生きていたので、今めちゃくちゃ後悔しています（笑）
ヒッチハイクでオーストラリア縦断。安宿のロビーで芽生えた、自分の宿をつくる夢。
―― 大学時代で印象に残っている旅はありますか？
オーストラリアですね。
ケアンズからメルボルンまで、2ヶ月くらいかけてヒッチハイクで縦断しました。
お金がないので安宿に泊まって、現地の人が参加するツアーに入ってみたり、周辺の島に行くツアーに参加してみたり。バスや電車で移動するとお金もかかるし、それだとただの旅行になってしまうので、人と関わりながら動いていました。
決めたのは出発の1〜2ヶ月前くらいなので思い立ったらすぐ行動と言う感じで。
オーストラリアに決めた理由も、気候も含めて楽しそうだったからと言うだけです（笑）
―― めちゃくちゃ行動が早いですね。
ノリと言えばそれまでなんですけど、一人で海外に行ってみたいと思って、行ってみたら意外とやることはあるな、と。
そのとき泊まった安宿のロビーで休んでいるときに、「将来こういう場所をつくれたらいいな」と思ったんです。
今も、自分の宿をつくりたいという夢があるんですけど、あのロビーの思い出が忘れられないんですよ。
コロナで留学が消えて、就活へ。「興味のない仕事に就く」ことだけはしたくなかった。
―― 就職活動はどのように進めたのでしょうか。
もともとは、大学を卒業するか休学して留学しようと思っていたんです。ただ、大学3年の冬くらいにコロナが来て、留学が現実的ではなくなってしまって。
じゃあ就職しようとなったんですけど、留学する気だったので、就活を全然していなかったんですよ。「やばい、仕事ないやん」となって、そこから就活を始めました。
とはいえ、本当に言葉を選ばずに言うと、全然興味のない仕事に就くことにはどうしても抵抗があって。
当時はバックパッカーをしていたので、ゲストハウスやホステルに興味があって、そういう場所を提供できたら楽しそうだなと思い、ホテル業界を見ていました。
就活を進める中で、大手のリゾートホテルの会員権を販売している会社から内定をいただいていたんですが、そこでは働いている自分をイメージできなくて。「なんか違うな」と思って、お断りしたこともありましたね。
最終的に入社を決めたのが、福岡で無人ホテルを運営しているベンチャー企業です。
元々同社が福岡で運営しているホテルを知っていて、「こういうところ楽しそうだな」と思ったのがきっかけでした。
当時は従業員が40〜60人くらいの、めっちゃベンチャーでしたね。
今のMark Doorと同じくらいです。
―― 大手企業を選ぶ軸はなかったのでしょうか。
正直な話、就活をしていなかったので大手に入るのは難しいだろうと思っていました。
ただ、それ以前に「そもそも大手に入ったからなんだ」と、子どもながらに思っていたんです。
会社の規模に関係なく、入って活躍できれば楽しいだろうし、上がっていけるんじゃないか、と。
あと、家族の存在もあったと思います。
両親が自営業で、「お前は好きなことをしろ」と言われて育ちました。
海外に行っていたときも「どんどん行け」と。兄は大学まで野球をして、いわゆる日本の大手企業に入っているので、「兄ちゃんはそっちに行ってるし、別に俺はいっか」というのもあったのかもしれないです（笑）
新卒入社後、ホテルの現場をゼロからつくった3年間。
―― 新卒入社後は、どのような仕事をされていましたか？
営業ではなく、オペレーションをつくる側でした。
コロナで立ち行かなくなったホテルがたくさんあって、人件費やランニングコストを抑えるために無人運営の相談を受ける。それを受託して、どういうホテルにするかを決めていく仕事です。
チェックインをどこでやるのか、備品やデザインをどうするか、お客さんが入ってきてから入室するまでの動線をどう設計するか。
そういった現場のオペレーションが主な担当でした。
当時は営業をしたいとは思っていなくて、ホテルは営業するよりも「場所をどう提供するか」の方が大事だと思っていたので、自然とこちら側に入りました。
―― 福岡での勤務が中心だったのでしょうか。
福岡で2年ほど新規や引き継ぎの案件を担当した後、東京でサウナ付きホテルを2件立ち上げる話が出て、1件が引き継ぎ、1件が新規立ち上げでした。
既存のものを使うというより、備品を一から揃えて、サウナはどういう構造にすれば温度が上がるのか、タオルはどれが汚れにくいのか、といったところまで現場をつくっていくのですが、楽しかったですね。
オーナーさんに対して「このオペレーションで、この間取りで、初期費用はこれくらいです」と提案する場面もあったので、営業経験はゼロですが、提案の面白さはそのときから感じていました。
齊藤さんからの電話を1年近く断り続けていました（笑）
↑ 齊藤さんとのツーショット。仲良しです。
―― Mark Doorに参画した経緯を教えてください。
入社を決めたきっかけは二つあります。
一つは、現場の立ち上げやオペレーション構築について、ある程度裁量を持って自分で進められるようになったこと。
「ある程度自分でいけるな」とわかって、前職にこだわる理由がそこまでなくなっていました。
もう一つは、齊藤さんからの誘いです。
―― 齊藤さんとは、前職時代からのご縁なんですね。
はい。齊藤さんは財務・経理のバックオフィス側で、僕はオペレーション側。
ホテルを立ち上げるための契約書まわりやお金まわり、ホテルごとの月次の締め業務などで会話することが多くて。年も近かったので、よく飲みに行っていました。
松田さんも同じ会社にいたんですが、直接一緒に仕事をしたというよりは、飲み会でちょこちょこ同じになるくらいでしたね。
―― 誘いはすぐに受けたんですか？
いえ、ちょこちょこ電話が来ていたんですけど、半年から1年くらいは断り続けていました（笑）
東京の立ち上げが落ち着いたタイミングと、「次のステップに行こうかな」と思ったタイミングが重なって、それでジョインを決めました。
齊藤さん、粘るんですよ。完全にやられましたね。
―― しかし、営業未経験で何故Mark Doorを選ばれたのでしょう？
当時はM&Aの営業をすると言う話でした。
M&Aは全然知らなかったし、関わったこともなかったんですけど、何か商品があって売る営業より難しそうですし、会社が存続していくための選択肢を売る側も買う側もいる中で扱う仕事なので、将来自分で何かやるとなったときの知識がものすごくつきそうだなと。そこに興味がありました。
ハードルは高くなかったのか、とよく聞かれるんですが、多分、何も知らないからこそハードルもいまいちわかっていなかったんだと思います（笑）
ただ、前職でもオペレーションを細かく決めていくより、人と話して何かを提案する営業の方が向いているのかなと薄々感じていましたし、社内でもそう言われていたので、抵抗はそこまでなかったですね。
「お客様をワクワクさせる営業」松田さんを徹底的にパクることから学び始めた。
―― 入社当初の目標は何でしたか？
シンプルにお金を稼ぐこと、ですね。
営業をしたことはなくても、仮に自分で何かをやるなら「何かを売る力」は絶対に必要だと思っていたので、「営業とは何ぞや」というところを松田さんから学ぼうと思っていました。
学べていますよ。めちゃくちゃ。
―― 松田さんの営業を見て、どう感じましたか？
営業マンをたくさん見てきたわけではないので、松田さんの営業を「デフォルト」として置いていた部分があります。
そこからいろいろな営業の方を見ていくうちに、改めてすごいなと実感しました。
何がすごいかと言うと、お客様をワクワクさせられて可能性を見せられるところです。
話に矛盾がなく、ちゃんと腑に落ちる形で「こうなれる」という可能性を見せられる。
それは僕の中ではすごいことだと思っています。
―― そんな松田さん直下で、未経験からどうやって営業力を磨いていったのですか？
OJTとかはなかったですね（笑）
ちょっとロープレをして、初回の商談に同席して、「行ってこい」という感じでした。
守破離ってあるじゃないですか。営業の型が全くない状態だったので、まず真似する。
徹底的にパクる。松田さんの真似をしました。
ただ、それである程度話はできても、相手への理解が全然できていませんでした。
なので、相手の業務内容や事業内容を少しずつインプットして、会話に織り交ぜる練習を商談の場で繰り返していましたね。
僕は頭がいい方ではないので、理路整然と話して相手を納得させることができないんです。話しながらなんとなくわかってきて、壁打ちしていくタイプで。
だからどうしても、話しながら認識のズレが起きてしまう。
それがなぜ起きたのかを、商談の録画を見返して、自分の音声を聞いて、相手が話していることにちゃんと答えられているかを振り返って、一つずつ潰していきました。
あとは松田さんの商談の録画を見返して、どういう話をしているのか、どういう話し方をしているのかを勉強していました。
商材理解も、AIの領域はめちゃくちゃ難しいんですけど、事前準備で「何ができそうか」をつくって相手に壁打ちして、違うのか当たっているのかをすり合わせていく。
かなり泥臭いですが、その繰り返しでしたね。
マネージャー経験ゼロからのFS組織立ち上げ。「何をするのか、正直わからなかった」
―― 現在の業務内容を教えてください。
大きく二つあります。
一つは、個人としてガンガン商談をして案件を進め、クロージングをすること。
もう一つは、FS（フィールドセールス）のメンバーの提案内容を共有してもらってレビューし、提案できる状態に持っていくこと。
あとはFS自体にまだルールが全然ないので、その辺のルールを少しずつつくって、FS組織として機能するように構築していくことと、売上管理ですね。
―― FS組織ができたのはこの半年ほどとのことですが、大変ではないですか？
正直、大変ですね。
そもそもMark Doorの中に、マネージャーという役職を長くやってきた人がいないんです。
松田さんは代表としてマネジメントはしていますが、マネージャーとして、オンボーディングをする、ロープレをする、その人が案件を取れるように推進していく、という部分はゼロの状態からでした。
何をするのか正直あんまり分かっていませんでしたし、今も分かりきってはいないんですけど（笑）
ただ、放置すると離職につながってしまうので、少しずつフォローをしていく。
最初は商談に同席したり、僕の方で商談を進めたりフォローして、それを少しずつ引き継いで、彼らが2回目、3回目は一人で行ける、という状態になってきています。
ここは良いところかなと思います。
―― メンバーは営業経験者が中心だと思いますが、業界も営業のスタイルもバラバラですよね。
皆さん営業をしてこられた方なので、ある程度のプライドや自信を持っている方が多いんです。
それは良い面だと思っていて、矯正するというよりは、「Mark DoorにおけるAI最適化の営業はこうです」と言うのをお話しして、少しずつ理解してもらいます。
違和感があれば話し合いますし、商談に同席させてもらって、例えばものすごく上から話してしまっているとか、スタンスとして違う部分があれば直接指摘しています。
もちろん理由をちゃんと話さないと納得できないので、理由を話して納得してもらう。その積み重ねですね。
また、お客様に関する理解が非常に重要なので、商談準備をしっかりとしていただくことも徹底しています。
準備といっても商材の理解と言うより、先方の事業内容やビジネスモデルを理解して、何を売って儲けているのか、何が改善されれば利益率が上がるのか、何に業務が逼迫していそうか。会社と商談相手に対して、少しずつ仮説を作って商談に臨むことです。
「みんなで全部やる」組織から、「会社」へ。それでも社風は変わっていない。
―― Mark Doorは急拡大していますが、組織はどう変わりましたか？
入社したときは、営業が僕と松田さんで、あとは開発メンバーが数名。社員旅行みたいな、リファラルで集まったメンバーでした。
今はFSが4〜5名、IS（インサイドセールス）が10数名、開発も複数名いてPMもいて、バックオフィスもあって。
会社っぽくなってきましたね。全然違います。
仕事の進め方についても、入った頃は自分でアポを取って、商談してクロージングして、受注後のサポートまで一人でやっていました。
今はある程度分業ができていて、営業をやる人、PMをやる人、開発をやる人に分かれています。
「社内も意識して仕事をする」と言うのは、一番大きく変わったところかもしれませんね。
―― それでは、社風にも変化はありましたか？
いや、あんまり変わっている印象はないですね。
松田さんが良く話されている「部活みたいな会社」というのは結構体現できていると思います。しかも、強豪校の部活。
求められる基準は比較的高いです。
FSが2週間で独り立ちできるようにするとか、月に何件取ってくるとか。
それでも、営業って結構泥臭いものですし、PMもスタイリッシュではありますけど、やっていることは泥臭かったりしますよね。
そういう部活動みたいな社風だと思います。
―― 今のタイミングにおけるMark Doorの魅力は何だと思いますか？
かっこいいところで言うと、最先端技術で付加価値を提供すると言うところもあると思います。
でも結局、Mark Doorは松田さんのリファラルから採用されていって出来上がってきた会社なので、その人柄が基盤にありますね。
まずは松田さんの人柄だと思います。
巻き込む松田さんと、愛がある齊藤さん。あだ名は「ベベ」です（笑）
―― 横山さんから見て、代表の松田さんはどんな人ですか？
巻き込む力がある人ですね。
さっきの商談でワクワクさせられると言うところと似ていますが、「この人についていってみたい」「面白そう」と思わせられるのは、すごいことだと思っています。
とは言え、感情の起伏があるところには人間味を感じますね（笑）
―― 今回は、齊藤さんについても聞かせてください。
齊藤さんバージョンは、めちゃくちゃ難しいですね（笑）
長所は、愛がある人だということ。お世話になっている人や、可愛がっている後輩に対しての面倒見の良さは長所だと思います。
あとは知識量がすごい。
財務的なものもビジネス的なものも、歴史や経済の話も。
電話したり、いろいろ話したりするんですけど、僕が何か思っているときって結構凝り固まった意見だったりするんです。
それに対して、別の視点からの見方をくれるんです。「そういう考えもあるのか」と。
営業から見た視点だけでなく、財務的にどうか、お客さん的にどうか、と言った違う視点で意見をくれるところが好きですね。
あとは、お酒を飲んだら顔を真っ赤にして寝るところも好きです。可愛いですね。
あだ名が「ベベ」って言うくらいなので。ベイビーのベベです（笑）
自走できる人と働きたい。立ち上がりの早さは、その後の伸びを決める。
―― 営業責任者として、どんな人と一緒に働きたいですか？
一言で言うと、自走できる人です。
理想を言えば、営業経験があって、AI系のサービスを提供したことがある方は、やっぱり最初の立ち上がりが早いですね。
一番難しいのは、最初のインプットや「どういう売り方をするのか」という基本的な前提の部分なので、そこがある方は立ち上がりが早くてありがたいです。
そこからの営業のスタンスやスクリプトは、こちらである程度フォローできると思っています。
―― 逆に、合わない人はどんな人でしょうか。
今はOJTのような整った仕組みはまだありませんし、ルールもこれからつくっている段階です。
それ故、営業人材として求められる基準も高いんですよね。
指示を待つよりも、自分で仮説をつくって商談で当てにいって、外れたら振り返る。
それを自分で回せない人には、正直しんどい環境だと思います。
―― 今後の目標を教えてください。
個人としては、売上を倍々で増やしていくことが目標です。
チームとしては、与えられた目標に対して100%以上の実績を出すことですね。ほぼイコールですけど。
もう一つは、人に対して責任を持つこと。
離職率を減らして、採用や教育にかかる工数を削減したいです。
FSが独り立ちして、自分で結果を上げられるまでの「方程式」のようなものをつくれればいいなと思っています。
今後、間違いなく伸びていく会社なので、早めにジョインした方が良いですよ。
―― 最後に、読者の方へメッセージをお願いします！
Mark Doorは、整った環境ではありません。
営業組織はまだ作っている途中で、求められる基準も高いです。
僕自身、営業未経験で入ってOJTもない中で、松田さんを真似して商談を見返して、少しずつ前に進んできました。
その分、自分で仮説をつくって商談で試して、組織のルールまでつくれる。
営業としても組織をつくる側としても、経験できることは多いと思います。
営業経験を活かして次の環境を探している方、AI領域の営業に挑戦してみたい方。
僕は、間違いなく今後伸びていく会社だと思っているので、早いうちにジョインしていただいた方がいいですよ、と営業マンらしく言っておきます（笑）
まずは、気軽に話を聞きに来てください。
＼ご一読いただきありがとうございました！／
このストーリーを読んで、
「経験を活かしてAI領域で勝負してみたい」
「営業組織を自分の手で形にしてみたい」
「横山さんや、松田さん・齊藤さんと話してみたい」
そう感じていただけた方は、ぜひ一度お話ししてみませんか？
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あなたと一緒に働ける日を楽しみにしています。
今後もMark Doorについて知っていただけるよう、ストーリーを配信していきます。
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