メンバーインタビュー第一弾は、顧客エンゲージメント事業責任者の佐藤史崇。Magic Moment 代表の村尾との出会いは、佐藤が東大テニスサークルの会長として活動した学生時代にまで遡り、当時は旅行会社の営業と顧客の関係でした。その後、Google, Rapyuta Robotics とキャリアを共にしています。

そんな佐藤がどんな思いで Magic Moment に参画し、何を成し遂げようとしているのか？その真意に迫ります。

プロフィール概要

東京大学工学部出身。P&G にて営業経験を積み、Google では村尾とともにインサイドセールス、フィールドセールス、代理店セールスを共に立ち上げ、主に博報堂の営業チーム責任者として年90%のブランドメディア成長を実現。その後、Rapyuta Robotics に参画し、ダイレクトセールスの責任者として、PMF の達成に奔走。2018年8月末より Magic Moment に参画。

Magic Moment はどんな会社？

Magic Moment は、主に BtoB クライアント企業及び自社の顧客エンゲージメントプロセス全てを統合データで貫き、最小コストで最大の獲得実績を実現する企業として、多くのクライアントの皆さまとご一緒させていただいております。

直近では、マーケティングオートメーションをオペレーションと共に提供する 「Engage (旧サービス名)」をローンチしました。これは、MA ツールを使いこなせている企業がわずか8％であり、大きなコスト負担だけが発生していることを解決し、クライアントの皆様のビジネスを伸長させるために、MA を活用したリードナーチャリングの戦略立案から運用まで弊社がまるごと行うサービスです。

現在僕は、顧客エンゲージメント事業責任者として、新規クライアントへの提案を行いながら、クライアントのマーケティング活動・営業活動からビジネスプロセス、オペレーションの課題を見つけ出し、徹底的に改善させることを行っています。

新卒から一貫して歩んできた営業の道

新卒で、P&G に入社されています。当時はどんなキャリアプランを描かれていたのでしょうか？

自分が一番成長できる環境を探し、見つけた先が P&G でした。いい意味で、「会社の色には染まらない」と決めていました。新卒採用の面接でも一生1つの会社に骨を埋めるつもりはないことも話していましたし、入社しても会社の外の世界も目を向けることを心掛けていました。

当時の P&G は、職種別募集をしていて、マーケティング・ファイナンス・営業から序盤に選択する機会をもらえました。そこで、営業の職種を選んだのが僕の営業としてのキャリアのスタートです。なぜ営業か、と言いますとシンプルに顧客の生の声を聞けるのが営業だと思ったからです。

P&G では営業としてホームセンターや GMS、ドラッグストアなどの大手小売店の各店舗で、自社の商品を最大限活用しながら、店舗の売上・利益を最大化する提案をしていました。その後、九州エリアで卸店を通して複数のチェーン店に対して同様の提案をするという仕事をしておりました。

そんな頃、村尾からの連絡がキッカケで Google へ転職されたのですね？

社会人2年目の時、村尾から「Google に興味があるか？」と聞かれ、二つ返事で「あります！」と答えすぐに会いに行きました。話を聞き、次に挑戦するならこのような環境でやりたいと強く思い、面接を受けることを決めました。

社会人3年くらいを目処に改めてキャリアを考えようとは思っていましたが、こんなに早く、新たなフィールドで挑戦するとは思ってもいませんでしたね。

念願かなって入社できた Google では、村尾と共にインサイドセールス、フィールドセールス、代理店セールスの立ち上げに奔走しました。

Google で今までの自分の営業を一切合切忘れるような経験をしました。Google の仕事はスマートに見えるかもしれませんが、僕自身、インサイドセールスからスタートしています。1本の新規営業電話から顧客との出会いを模索しましたし、なかなか新規案件を獲得できずに、毎日30件を目標にまったくの新規顧客にアプローチするような苦労もありました。

Google での、無形商材を売るという活動の中で、村尾も普段から言っていることですが、「クライアントに提案する価値を高める」ということの意味を知りました。本当は有形だろうが無形だろうが関係ないのですが。誰かが介在しなくても購入できるサービスを営業からアプローチをし、価値を感じて購入してもらう為には、クライアントの中でまだ気づいていない課題を提示して解決するために一緒に取り組んでもらうこと。その気付きを提供し、結果に導くことが提案する価値だと思っています。

その後、Rapyuta Robotics に参画されています。なぜ、大手外資系企業からスタートアップへ挑戦されたのでしょうか？

Google はあまりに良い環境でしたが、デジタルマーケティングがコモディティ化し、逆境の中でクライアントにチャレンジすることも少なくなってきました。そうするとあとはポジションなどの外見的な成長はあれども、逆境の中で個人として成長しづらいなと感じていたからです。Rapyuta Robotics にも村尾と共にビジネスサイドとして参画しメインロールは営業でした。

Rapyuta Robotics は、クラウドロボティクス・プラットフォームを提供しています。しかし、高い技術をビジネスに応用する難しさがあり、プロダクトの製品化が遅れ、営業としてサービスを顧客に届ける仕事が生まれなかったのです。このような環境下で、売り上げを立てることができず、自分の存在はコストにしかならないという苦い経験をしました。

この Rapyuta Robotics でテクノロジーを学び、世に出す難しさをチーム全体で味わい頭を悩ませた日々は、Magic Moment のビジネスにも大きな影響を与えてくれています。

これまでの全ての経験が Magic Moment の出発点

Magic Moment への参画秘話を教えてください？

元々、Magic Moment は村尾が一人で立ち上げています。その後、僕らが参画し本格的に組織として動き出しました。

昔から村尾とは「いつかこんな事業、あんな事業ができたら良いよね」とアイディアを膨らませていました。お互いの原体験は、本当は世に出るべき素晴らしいサービスが売れることなく、日の目を見ない状況を目の当たりにしたことです。Google ではこんな状況を変える為にクライアントへの営業活動をしていたような気がします。Rapyuta Robotics でも同じような感情を抱いたことを覚えています。

この事象に対して、僕たちなら何かを変える環境とそのキッカケを提供できるんじゃないかと考えたのが、僕の中では Magic Moment のスタートです。

上記を踏まえて、仕事に対する思いをぜひ教えていただきたいのですが

世界には、世に広まって世の中を良くしていくようなテクノロジー、サービス、プロダクトが溢れています。そんなテクノロジーが世界を変えていく瞬間に自分自身も介在し、推進することで影響を与えたいと考えています。世の中にある良いことや人が良くなることに関与したいです。これは、Magic Moment がミッションとして掲げている「イノベーションで世界を満たす」にも通じています。
※「イノベーションで世界を満たす」は2019年03月時点のミッション

そのため、今はクライアントの事業がどうしたら成長するのかを常に考えています。結果が出るまでは長い道のりではありますが、クライアントと一緒に取り組み、クライアントの事業の成長への貢献が実感できた時が、何よりも嬉しい瞬間です。クライアントのことを考えれば考える程、もっと良くしたいと強い思いが生まれます。

Magic Moment の未来をつくる

これから Magic Moment はどんな企業になっていくのでしょうか？

代表の村尾は組織オペレーションに関して、「5,000人の会社のように運営する」とチームに話しています。まだまだ道半ばですが、5,000人を超えるグローバル企業に成長しても敏捷性を失わず加速できる組織を本気で狙っています。

その中でご自身ではどんなことを達成されたいですか？

傍から見たら何故結果が良くなったのかがよく分からない、けれどもそれを確実に狙い、着実に実行してクライアントの皆様に驚きと喜びを提供するのが “Magic Moment” だと思っています。

当然少人数では “Magic Moment” を提供できるクライアントは限られていますが、多くの才能が織り込まれ、掛け合わせられることでその価値も、提供できる範囲も大きく広くなっていきます。そうやって、現在の中心メンバー達が直接関わっていなくても、あらゆる所でメンバーがクライアントに価値を提供している集団を作りたいと思っています。

最後にどんな方と一緒に働きたいですか？

物事を本質的に考えられる人と働きたいです。「これは何のためにやっているのか？」「自分たちは何を目指しているのか？」と本質的に考えられる人と一緒に仕事がしたいです。

村尾のよく使う言葉で言えば「How じゃない」部分を考えられる人です。要は、なんで自分がこの仕事に取り組んでいるのか常に考え、この思考を楽しめる人が Magic Moment でご活躍いただけますし、そんな環境が待っています。

Magic Moment が提供しているサービス

• Marketing Automation as a Service 「Engage (旧サービス名)」

Engageとは、受注につながる顧客を生み出すオペレーションをまるごと獲得できるサービスです。世界で最も拡張性・信頼性に優れたMAツールの運用を弊社が行います。加えて、独自基盤を活用してお客様の顧客データや売上データを一気通貫で連携し、ビジネスの全プロセスから課題を抽出できるインサイトを提供します。

• データとテクノロジーでビジネスを変革するメディア「Accel」