みなさんこんにちは。

ログラスでセールスをやっている松倉です。

今年の3月に板橋シティマラソンでマラソンデビューの予定です。目下最後の追い込みの真っ最中です。週末午前中に多摩川の河川敷を走っていますので見つけたら声をかけてください。

さて、今回はログラスのOTE制度についてのお話です。

ログラスは国内のスタートアップでは珍しくOTE（インセンティブ）制度を採り入れています。このOTEという制度、一般的には「猛者だけが生き残る」サバイバル的性格が強い制度という印象をお持ちになる方が多いのではないでしょうか。

今回は、ログラスのOTE制度は一味違いますよ！というお話です。

この記事を読むことで、ログラスがなぜOTEという制度を採用しているのかがわかります。

目次

1. そもそもOTEとは何か？
2. ログラスのOTE制度には愛がある
3. 1. ログラスのプロダクトはPMF（プロダクト･マーケット･フィット）している
   2. 良いプロダクトでもデリバリーしないと事業は成長しないという共通理解がある
   3. 助け合い文化の中に根付いたインセンティブ制度
3. まとめ

そもそもOTEとは何か？

OTEとは「On-Target Earnings」の略で、いわゆる「インセンティブ制度」です。外資系のセールス職ではおなじみです。簡単に言えば、顧客と成約すると成約金額に対してインセンティブが支給されます。

OTE制度を採用している会社では、入社する際に年収が「OTE1000万円」のような形で提示されます。これは、営業目標を100%達成すると固定＋インセンティブが合計1000万円になるということです。

補足すると、OTE制度に年収の上限はありません。営業目標を120%、150%と達成していけばインセンティブもそれにあわせて反映されます。いわば、「売れば売るほど稼げる制度」です。

OTE制度はセールスのハイパフォーマーにとってはとても魅力的である一方、ローパフォーマーには地獄のような制度だと考えられているのではないでしょうか。

「売れるヤツはもっと売れ、売れないヤツは去れ」

というメッセージが隠されているようにも思えます。

ログラスのOTE制度には愛がある

ログラスがOTE制度を採用した背景を3つお話します。

1.ログラスのプロダクトはPMF（プロダクト･マーケット･フィット）している

まず、ログラスのプロダクトはPMFしています。というと、聞こえてきます、こんな声が。

「それがどうした？」

一見関係なさそうですが、PMFしているか否かは、OTE制度には非常に重要なことなのです。「PMFしているか？」は言葉を換えると「お客さんに買ってもらえるプロダクトか？」ということだからです。

OTE制度自体がどんなに魅力的でも、プロダクトがマーケットにフィットしていない場合、その魅力度は大きく失われます。なぜなら、単純に「売れない」からです。

今の世の中、課題を解決するサービスはそこら中に転がっています。お客様は、正しい品定めができるリテラシーを身につけています。PMFしていないプロダクトは、よほどのことがない限り、中長期的に信頼されることはありません。

一時的に買ってもらえることはあり得るでしょう。しかし、PMFしていないプロダクトを契約して中長期的にお金を払ってくださるお客様は居ないのです。原則、お客様は正しい判断をするのです。

一方、ログラスのプロダクトはPMFしています。セールスが顧客の課題を深堀り、ログラスの価値と結びつけることができれば、買ってもらえる環境が整っています。これは当たり前のようでセールスにとってはありがたいことです。

2.良いプロダクトでもデリバリーしないと事業は成長しないという共通理解がある

上記の通りログラスのプロダクトはPMFしています。これは、開発チームが優秀であることに起因しています。この点は声を大にして言いたい。ログラスの開発チームは非常に優秀です。

興味がある方はぜひ弊社エンジニアのnoteをご覧ください。

ただ一方で、ログラスは「良いプロダクトでもセールスがデリバリーしないと事業は成長しない」という考えを強く持っています。これは開発チームも同じ考えを持ってくれています。

開発チームが必死にプロダクトを磨き上げ、セールスが価値をデリバリーする。この両方が成り立ってこそログラスの事業が成長すると思っています。

そして、この「デリバリーの価値」をセールスに還元するのが、OTE制度なのです。

3.助け合い文化の中に根付いたインセンティブ制度

OTE制度のある外資系企業では、孤高の超ハイパフォーマーが数人いてインセンティブを稼ぎまくっているような印象がありますよね。逆にパフォーマンスがでない人は置いていかれる。

ログラスでは違います。以前のnoteでも書きましたが、ログラスの社員は素直な人ばかりです。同僚の成功を心から願っています。なので、ギスギスした競争環境とは無縁で、同僚が成果を挙げられるようセールスチーム全体で支援していきます。個人的には非常に希少性の高い文化だと思います。

例えば、ログラスのセールスチームでは、メンバー間での同行が盛んに行われています。私のnoteによく出てくるエース髙橋ゆうとさんは、同僚を支援するために、時間を割いて同行し案件確度を高める動きを担ってくれています。

また、多くのセールスパーソンのバイブルとなるnoteを執筆する、「ログラスセールスチームの福利厚生」ことDJ141さんも同様です。セールスプロセスの言語化に長けた141が「こうしたらいいよ！」を同席の上支援しています。

一般的に、OTE制度は孤立無援のセールスと紐付けられがちですが、ログラスのそれは良い意味で期待を裏切っています。

まとめ

このようにログラスのOTE制度とは、一般的なOTE制度が持つイメージとは大きくかけ離れています。ログラスのOTE制度は、買ってもらえるプロダクトが前提にありつつ、デリバリーの価値を正しく評価し、正当な対価を提供しようという制度なのです。

また、ログラスのセールスは、周囲からのバックアップを受けつつ、お客さんの課題を解決できるプロダクトをデリバリーし、その対価を受け取ることができる制度なのです。

そんな素敵な環境で一緒に働いてくれるフィールドセールスを募集しています。カジュアル面談からのスタートもできますので、興味がある方はぜひぜひご応募ください。

【フィールドセールス】経営管理系SaaSプロダクトでT2D3を開拓・実現するエンタープライズセールス | 株式会社ログラス

また、ログラスでの採用に関して何かお聞きになりたい方はtwitterのDMにてご連絡ください。

最後までお読みいただきありがとうございました。