LegalOn Technologiesには、PMM（プロダクトマーケティングマネージャー）という職種があります。プロダクトの価値を世の中に正しく届けるために、PdM、営業・CS、開発など複数のチームをつなぐ重要な役割を担っています。
今回は、PMMとして活躍する髙松へのインタビューを通じて、LegalOn TechnologiesにおけるPMMの具体的な役割、何に責任をもつのか、PdM、営業・CS、開発など他組織とどのように関わっているのかについてご紹介します。

髙松 泰嗣（たかまつ・やすし）
大学卒業後、新卒で人材紹介会社で営業を経験。その後デジタルマーケティング会社である株式会社トライバルメディアハウスに転職し、営業を担当した後、自社開発サービスの顧客サポートにも携わるように。サポートを行う中で、自ら課題を整理し要件を考えるようになったことで、ある日突然「自分はPdMだ」と名乗り始め、その後約8年間PdMを経験。株式会社SmartHRにPMMとして入社。その後2023年9月にLegalOn Technologiesに入社し、現在はレビューモジュールやマターマネジメントモジュールのPMMを担当。

どう売るのか、どう使ってもらうかに責任をもつ

— はじめに、LegalOn TechnologiesのPMMがどんな役割を担っているのか教えてください

ひと言で言うと、「ビジネスサイドとプロダクトサイドの橋渡し」だと思っています。
新しいサービスや機能がリリースされる際、まずPMMが社内のメンバーに、その価値を正しく伝えることから始まります。メインプロダクトである「LegalOn」がリリース（2024年4月15日）された時もそうでしたが、社内でもまだほとんどの人がどのようなサービスなのか把握できていない状態でした。そのため、プロダクト側のフロントとして、「どういうサービスなのか」「どんな課題を解決できるものなのか」「どんな機能があるのか」といった内容を整理し、社内にきちんと伝えていく。PMMの重要な役割の一つに、営業やCSの方が、サービスや機能をお客様に正しく説明できるようになってもらうことだと思っています。

必要に応じて、PMM自身がお客様先に足を運び、見本として説明を行うこともあります。特に、「LegalOn」ローンチ直前の時期は厳しく情報を制限していたこともあり、「LegalOn」について説明できるのがPdMとPMMだけの状態でしたので、営業と一緒にお客様先に同行して説明することがありました。どういう言い回しが伝わりやすいのか、逆にどういう伝え方だと刺さらなかったか、等を営業の方に見てもらってブラッシュアップしていく感じです。

— 他社では、PdMが担うことも多い部分ですよね

そうですね。会社によっては、PdMがお客様先への説明まで一貫して行うことがありますが、LegalOn TechnologiesではPdMとPMMで役割を分けています。
というのも、プロダクトや機能が増えてくると、PdMが作ること以外の業務：資料作成、顧客対応、プレスリリースの確認等に追われてしまうんですよね。そうなると、PdMが本来考えるべき「何を作るのか・なぜ作るのか」に集中できなくなる。そこで、当社ではPMMが「どう売るのか・どう使ってもらうか」に責任をもち、お互いが自分たちの責務に集中できる体制を取っています。
・PdM：　何を作るのか・なぜ作るのか
・PMM：　どう売るのか・どう使ってもらうか

また、営業やCSから届くお客様の声をプロダクト側に届けることも、PMMの重要な仕事です。当然、お客様の企業規模や業種によってニーズも異なるので、要望や意見を整理し、どこに価値があるのか、どこを優先すべきかを考え、重み付けをしたうえで伝えるようにしています。そこから、具体的な機能要件や、開発の優先順位をどうつけるかはPdMにお任せしています。

— 他社でのPMM経験もあるとのことですが、LegalOn TechnologiesのPMMとの違いはありますか？

当社含め2社PMMを経験していますが、そこまで大きな違いはないかなと思います。
ただ、前職と比べると、LegalOn TechnologiesのPMMは、何でもやる感が強いと感じますね。前職では、（現職と比較しても）組織として分業体制がしっかりとできていました。なのである程度役割の範囲というものがあったように思います。一方LegalOn Technologiesは良い意味で線引きが曖昧です。営業への同行や、顧客への説明といった業務だけでなく、「あそことコミュニケーション取ったっけ？」「サポートにこれ伝えたっけ？」みたいなコミュニケーション漏れを防ぐプロジェクト全体の進行を管理するなど、落ちたボールを拾うみたいなところが割とあるかなと思います。

また、事業フェーズの違いも背景にあると思います。前職では、私が担当していた機能はしっかりとPMFしていたこともあり「今のお客様が何を言っているか」「どこに課題を感じているか」といった、既存のお客様の要望を拾ってどう改善していくか・既存のサービスの価値を伝え利用率をどう上げていくのか、を考えることが多かったです。

一方で、LegalOn Technologiesは「LegalOn」というプロダクトをまだまだ世の中に広めていかなければならないフェーズです。そのため、「お客様にどう伝えるか」「どこに価値があるのか」「提案をどう作っていくか」と言ったまず知ってもらうということに重きが置かれます。

伝えることを取捨選択し、チームとして「LegalOn」を育てていく

— 先ほどの図を見ると、PdMと密にコミュニケーション取られていそうですね

そうですね。情報を連携する先のステークホルダーは多いのですが、中でもPdMは何かあればすぐに話す相手で、いちばん最初に相談することが多いです。
先ほど述べたように、PdMは「何を作るのか・なぜ作るのか」を考える人、PMMは「どう売るのか・どう使ってもらうのか」を考える人です。
ただ、本当は「こういう課題があって、それを解決するための機能って何だっけ」みたいなのをPdMと一緒に考え議論して、ソリューションに落としていくのが理想だなと思っています。今はまだ、お客様から「こういう機能が欲しい」とリクエストいただいて、それを開発していく流れが多いんですが、「何が売れるか」を突き詰めていくと、最終的には「新しいサービスをどう作るか」まで行き着くと思うんです。そこはこれから少しずつ挑戦していきたいテーマですね。

— 普段の業務では、PdMとどのように関わっていますか

顧客要望、開発の進捗、今後のリリース予定などを共有しながら、それらを踏まえて「どの情報を、どのタイミングで、どのレベル感で社内外に伝えるのか」をPdMとすり合わせています。
たとえば、機能をリリースするときに「この情報はお客様に伝える必要あるか」「もし伝えるなら、一週間前の周知で大丈夫か」「結構大きなアップデートで使い方が変わるから、一か月前から営業やCSにも周知しておこう」など、周知の深さやタイミングを一緒に整理していく感じですね。
プロダクトや機能に対する解像度は、当然PdMの方が高いので、「なぜこの機能が必要なのか」「どう使って欲しいのか」といった背景をヒアリングしながら、PMM側で「どう説明すれば伝わるか」を設計していきます。

お客様から未来の話を聞かれることもよくあります。「『LegalOn』て一年後どうなってますか？」「この機能、いつ出ますか？」といった質問です。そうした問いにどう答えてもらうか。伝えすぎることで混乱を招く場合もあるので、あえて伝えないことも一つのメッセージになると思っています。どこまで伝えるか、どこは控えるか。その取捨選択もPMMの大事な役割です。

— 営業やCSとは、普段どのように関わっているのでしょうか

新しい機能がリリースされるときや大きな変更が入るときには、商談に同席したり、サービスや機能に関するQA対応をしたりすることがあります。営業やCSのメンバーから「この機能を説明してほしい」「この機能について意見がほしい」と声をかけてもらうこともありますね。

リリースする機能の影響範囲が広い場合は、資料の内容や周知の方法を一緒に考え、「資料にはどこまで書くべきか」「どのくらい説明を厚くした方がいいか」といった、顧客コミュニケーションの温度感や方法すり合わせながら進めています。

また、オンボ―ディングチームとは「これは推し機能なので、ぜひオンボ―ディングの説明に加えてほしい」とお願いすることもあります。とはいえ、オンボ―ディングチームには彼らなりの「LegalOn」をどう伝えるか、のストーリーがあるはずなので、最終的にはチームに判断をお任せしています。そこはバランスを見ながら必要な情報がきちんと伝わるよう調整しています。

— 開発チーム（エンジニアやデザイナー）との関わりはどうでしょうか

チームによっては、開発進捗確認のMTGにPMMが参加しているケースもありますが、まだまだ多くないかもしれないです。というのも、プロダクト側は基本的にはPdMがフロントに立ってコミュニケーション取ってくれているからです。ただ、個人的にはそこは課題でもあるなと感じています。

開発サイドとビジネスサイドの認識をきちんと合わせることがすごく重要だと思っていて、もしずれがあるなら、そこをどう埋めていくかを考える。そうすれば組織一体となって「LegalOn」を育てていけ、チームとしてもっと良いものを作っていけるのではと考えています。

特に、ビジネスサイドの話をもっと、開発側に伝えたいと思っています。今はどちらかというと、開発からビジネスサイドへ発信が多いんですが、PdMやPMMがビジネスサイドとやり取りした内容を、開発側にしっかり伝える。それは顧客要望や改善リクエストの話だけじゃなくて、「この機能がすごく便利だった」「お客さんがすごく喜んでいた」みたいなお客さんからのポジティブな声も共有して、うまく橋渡ししていきたいです。

グローバルでプロダクトを作るうえで、世の中にどう届けていくかが課題

— PMMとして、やりがいを感じる場面はどんな時でしょうか

やっぱり、自分たちが設計したデリバリーのフローが組織に浸透して、きちんと動いているのを実感したときですね。「あ、ちゃんと回ってるなー」って思うと嬉しいです（笑）。

例えば、「LegalOn」をリリースする時もそうでしたし、新しい機能をリリースする時も、最初はどう説明すればいいのか誰もイメージがついていない状態だったところから、営業やCSの皆さんがめちゃくちゃ協力してくれて、今ではほとんど自分が関わらなくても、運用が回るようになりました。組織が大きくなっていけば、当然人も入れ替わる。だからこそ、あらかじめフローを整備しておくことで、新しいものをリリースするときも慌てずに進められるようになる。

もちろん、実際に運用してみると全然うまくいかなかった、ということも沢山あります。一度動かしてみて「あれ、全然違ったな」とか「説明が足りなかったな」などが見えてくるので、営業やCSからのフィードバックを踏まえて、説明の仕方を変えたり、資料を作り直したり。当初10ページ程度だった資料が、気づいたら40ページになっていたなんてこともありました（笑）。そんな風に、どんどんブラッシュアップしてより良い仕組みに育っていくのは面白いところです。

— 今後、PMMとして挑戦したいことはありますか

PMM組織として、今後やりたいのは、グローバルでプロダクトをつくるためのルール作り・フロー作りを、整備していきたいと考えています。
これからは、US発の機能も増えていく可能性もある。そうなったときに、それをどう日本市場に届けるか、どう売っていくかを考える必要があります。逆に、日本市場で出た要望をどうグローバルに伝えるか、どうプロダクトに反映していくか、も課題になっていくと思います。
今はまだそこまで、日本とUSで要望や課題の大きなずれはないですが、今後拠点が増えて、それに伴い顧客層も広がれば、当然ずれが生まれてくる。その時に、両市場の温度感を理解し、うまく橋渡ししていく必要が、PMMにはあると思っています。

We’re Hiring!

LegalOn Technologiesは、日本発のプロダクトで世界に挑戦しています。AI×グローバルという、今の時代に経験すべき両軸が当社にはあります。日本本社からグローバルを目指す企業が少ない中、グローバル規模でプロダクトを世の中に届けていきたい方、一緒に世界を目指しましょう。
LegalOn Technologiesでは、PMM採用を積極的に推進しています。少しでもご興味のある方は、以下よりご応募お待ちしています！