こんにちは！株式会社リーフワークス人事担当の小川です。

2010年に、当時23歳だった社長・澤が立ち上げたリーフワークス。

2020年に滋賀県大津市に自社オフィスを建設し、現在は社員数45名。

アフィリエイトプラットフォーム「Affilicode（アフィリコード）」、PaaS型CMS「Palette CMS（パレットCMS）」、天然石アクセサリーのECサイト「パスクル」、3つのブランドを展開しています。

さらなる事業拡大のため、特に採用に力を入れている部署に「こんな人に来てほしい！」という熱い思いを語っていただきました。今回は、事業推進部の佐久田康司部長と営業課の伊藤隼治課長に採用のホンネを直撃！

※本記事は2023年4月時点のものです。部署名や編成は現行と異なる場合があります。

リーフワークスの営業とは

まず、事業推進部について教えてください

佐久田：事業推進部は、うちのプロダクトをお客さまに提供したり、そのあとのサポートをする部署です。新規営業を担う営業課と、既存顧客に対応するカスタマーサクセス（CS）課に分かれています。ぼくは部長として、2つの課をまとめています。

伊藤：営業課は、新規のお客さまへの対応をしています。ぼくは、メンバーに商談への持っていき方を伝えるような業務が主ですね。一般的な年功序列はなく、一番若い子が元気に発言している課です。

佐久田：課長の伊藤さんは実務管理に長けていて、面倒見のいい兄貴肌。伊藤さんのいる課は人がまとまるだろうし、ひずみがあったとしても、大きくなる前に伊藤さんが対処してくれます。ぼくが自由な分、伊藤さんが締めてくれている感じですね。

伊藤さんから見て、佐久田さんはどんな人ですか？

伊藤：佐久田さんは「聞く力」が強い。相手の意見は絶対否定しないんです。あと自由奔放なアイデアマン。ぼくでは思いつかない施策をどんどん発信しています。

佐久田：新しい物が好きなんです。新しい技術や業界情報をキャッチしたり、お客さまと新しい事業に取り組んだり。部署全体にも、「新しいことをガンガンやっていこうぜ！」っていう空気を作っていきたいと思っています。

「リーフワークスならできる」

リーフワークスの営業にはどういう特徴がありますか？

伊藤：課のメンバーに言うのは、「お客さまとぼくらに上下関係はない」ということ。契約を取りたいからといって、下手に出る必要はないんです。もちろん偉そうにすることもないけど。対等の立場で、お客さまの事業がうまくいくにはどうしたらいいかを考えています。時には、契約したいという人に対して「そのやり方だとうまくいかないからやめた方がいいです」ということも。

佐久田：仕事を取ろうとがっついたらお客さまに見透かされるんです。「この人は仕事じゃなく、自分のために考えてくれているんだな」と信頼してもらえれば、最終的に結果につながります。リーフワークスの営業の特徴は、信頼を獲得して仕事を取ってくるというところかな。

「営業」といえば、飛び込み営業やテレアポのイメージが強いですが…

佐久田：この会社はインサイドセールス（反響型営業）なので、そもそもこちらから営業をかけること自体がない。商談もオンラインやメール、チャットがメインなので外出もないし。確かに、営業ってみんなが想像するテンプレなイメージしか出てこないから難しいですよね。社内でも「営業課」という名前を変えようという声もあるくらい（笑）。だから、営業職が苦手だと思っている人でも、この会社なら楽しんでやれるんじゃないかな。

人を増やせば売り上げも増える

2年前まで3人だった営業チームですが、今や12人体制になりましたね

伊藤：事業推進部が主に関わるメイン事業、AffilicodeとPalette CMSがサブスクリプション契約なので、契約をとればとるほど分母が増えていくんです。その分、お客さまは放っておくと離れてしまう。お付き合いを続けて「さらに高みを目指しましょう」とこちらから提案する必要があるんです。

佐久田：お客さまが事業を拡大すれば、さらにうちの製品を拡大して利用してもらえる。サブスクは既存顧客の満足度や目標達成にコミットし続けることが大事で、そのために各種リソースをあてることが事業の安定性・拡大につながると感じています。

さらに増員が必要な理由は？

佐久田：増員がそのまま売上につながると思っています。増員しなくてもなんとかなってはいるけれど、もっと事業を拡大できる・もっと売上を伸ばせる領域があるのに、踏み込めていないのがもったいない！
専任者をつけられれば、競合サービスより圧倒的に優位に立てるはず。特に既存顧客のサポートを担うCS課は、さらに人材が必要です。

伊藤：新規案件を担当する営業課も、お客さまの事業のコンサルティング領域に踏み込むべきだと思っています。1社あたりにもっと時間をかけられるよう、増員していきたいですね。

営業課が求める人材

会社の採用情報ページには、求める人物像や必須スキル、歓迎スキルが詳細に書かれています。現場の人間として、端的に「こういう人に来てほしい！」「こういう人が向いている」というのを聞かせてください

伊藤：個人的な話になるんですけど、ぼくは25歳までプロのミュージシャンを志していたんです。同じように、音楽じゃなくても何かひとつのことに集中してきた人は活躍できるんじゃないかな。あとは喜怒哀楽を出せる人がいいですね。

佐久田：ずっとニコニコしている営業マンは「この人何考えてるんだろう？」って思っちゃうんだよね。ニコニコしながら良いことばっかり言われても信用できない。

伊藤：かといって、無表情でずっと営業されたら嫌だし、感情表現の豊かな人がいいですね。応募時点では知識の有無とか、あまり考えなくていいんじゃないかな。

知識というのは、サイト制作や広告に関する基本的な知識のことでしょうか？

佐久田：最低限、ITの仕事がしたい！という熱烈な願望があれば、それだけで何とかなる気がします。伊藤さんは応募当時まったくの未経験だったけど、落ちたあと「じゃあ違う会社に」とならず、もう1回応募してましたし（笑）。すごい熱量ですよね。

伊藤：当時、面接のときに社長から厳しい言葉をもらったんですよね。それがめっちゃ悔しくて、「ぼくを雇わないと損しますよ」ってもう1回応募しました（笑）。

今の営業課のメンバーは、異業種からの転職メンバーも多いんですよね

伊藤：はい、営業課のエースはプログラミングとか何もできないです。何もできないけど、エース的存在になっている。やっぱり知識だけじゃない気がしますね。

佐久田：そうですね。人の悩みを聞くのが得意とか、そういう人が適性をもっているのだと思います。製品のアピールはしなくていいんです。お客さまに「何に悩んでいますか？」って聞ける人が営業に向いている。今、うちの営業課とCS課にいるのは、いわゆる熱血営業マンっぽい人たちじゃないんです。ハキハキした体育会系とか、めっちゃ弁が立つとか、そんな人がいなくて。どちらかというと、おとなしくて聞き上手な人が多いですね。

営業課もCS課も、求める人材は変わりませんか？

佐久田：強いて言うなら、次から次に新しいことを経験したいなら営業課だし、お客さまに寄り添って成功まで導きたい、関わり続けたいと思うならCS課が向いてるかな。IT系のサービスって、世の中でも最先端にいる気がしていて。最先端の知識を見たり聞いたり考えたりするのが楽しい人が向いていると思います。

求職者へのメッセージ

佐久田：リーフワークスには、Palette CMS、Affilicode、パスクルという3つの事業ブランドがあり、ほぼすべての事業に共通する3点の重要な要素、基幹となるシステム、集客、運営を押さえている。リーフワークスで経験を積めば、どの業界・どの事業でも通用するし、一生食べていけるんじゃないかな。

どんどん成長していくぞっ！ていう企業だから、自由度が高いですよね

佐久田：がんばったらがんばった分だけ、というのもいいところですよね。上から指示されるのではなく、「自分はこれがしたい！」とプロジェクトを立ち上げることもできる。ダメだったとしても、練り直して再度プレゼンすればいい。ちゃんと考えて発言すれば、なんでもできる環境がある。それは、他の会社にはあまりない特徴かなと思います。熱意をもった提案にはちゃんと真正面から向き合ってくれる。

伊藤：この会社はまだまだこれから、100人、1000人と人を増やしていこうとしています。ということは、今から100人目くらいまでのメンバーは、「初期メンバー」になるんじゃないかな。「初期メンバーとして一緒に会社を作れる」って、魅力的じゃないかなと思います。