マーケティングチームのリサです。
クライアントの広告アカウントの運用代行を行う「運用チーム」に所属している田代さん。2017年4月に新卒として入社し、現在はマネージャー代理というポジションについています。「増額王」の異名を持ち（笑）、会社からもクライアントからも期待される田代さんに、やりがいや課題について聞きました！

キーマケには広告予算を増額いただいたことを報告し、
それを賛称し合うチャットがあります

反骨心で生きているところがあるので、先輩や同僚に勝つことを目標にしている

リサ：
田代さんは入社2年目（編集注：インタビュー当時）で、取扱広告費をどんどん増やしていてかなり活躍されている印象があるんですけど、何がモチベーションになっているんでしょうか。

田代：
他のメンバーに取扱広告費で勝ちたいなと思ってます。負けた月はやっぱり悔しいですし、次の月に勝てたら「よし、このまま伸ばしていこう」と思うので、やる気に繋がります。僕は、反骨心で生きているところがあるので（笑）、取扱高やアカウント数は1つ上の先輩を目標にしていますね。

リサ：
キーマケでは1人がそれほど多くのアカウントを担当するわけではないので、取扱広告費を増やすには当然成果も継続的に出さなくてはいけないですし、新規提案をどんどんしないといけないですよね。私自身、本当に目まぐるしく活躍されてると感じるのですが、会社からも評価されていると感じていますか。

田代：
そうですね・・・、給料が上がりました（笑）。

リサ：
おめでとうございます！（笑）

田代：
もちろん昇給だけじゃないけどね。広告費の大きな案件を任せてもらえるようになり、信用してもらえてるなって感じます。

リサ：
頑張った分だけキチンと評価されているということですね。

田代：
評価については、自分で自信を持っている部分は会社にも認めてほしいんですよね。自分と上司の評価が一致していると「認めてくれているんだな」ってうれしくなりますね。

リサ：
田代さんが運用者として突き抜けることができたのはなぜだと思いますか。

田代：
やっぱり、運用型広告をゼロから教えてくれた先輩の影響が一番大きいと思います。どちらの方も素直にリスペクトできた（笑）ので、もっともっと深堀していきたいなという気持ちが強くなりましたね。

リサ：
教育担当になった人たちの影響が大きかったんですね。

育て方は人によって柔軟に変えるもの

リサ：
今は田代さんも先輩として教育する立場ですよね。田代さんの最初の教育担当はわたしでしたよね。・・・どうでしたか？

田代：
当初は教えることは得意だと思っていて自信もあったんですけど、やってみたら意外と難しかったですね。今はリサさんとは別のメンバーの教育担当をしてますが、やっぱり難しい（笑）。

リサ：
特にどのあたりが難しいと感じますか。

田代：
マネジメントにどれだけ時間割くべきかや、自分のタスクをどこまで渡すかが難しいですね。それに慣れてきても、今度はどうやってその人スキルを伸ばしてあげられるかというところを考えるのが難しい。「育てる」ということに関して、誰に対しても当てはまる理論はないと思っているんですよね。自分の中で確立するのも大事だと思うんですけど、経験を重ねていって、その人ごとに柔軟に変えていきたいです。

リサ：
じゃあ、私の時と今教えてるメンバーでは教え方が違うんですね！

田代：
だいぶ違うね。リサさんは自分で考えさせる時間を作るためにタスク量を調整したりはして、ある程度放任してました。細かく期日をきめたりするんじゃなくて、自由にさせてあげるほうがいいのかなって感じてやってました。

リサ：
たしかに強いプレッシャーを感じたりとかはなかったですね。一度で理解できないときや間違った解釈をしているときは、正しく理解できるまで教えてくださいましたよね。分かっていないことは「分かりません」と言いやすい雰囲気というか、分からないことをそのままにしない雰囲気を作っていただいてたのかなと思います。田代さん、朝は機嫌悪そうで話しかけにくかったですけど（笑）。

田代：
低血圧だから（笑）。反対に今教えてるメンバーは、タスクをどんどん投げて「これはこの期日までに絶対やって」としてあげるほうが合っていますね。

自分が運用する案件をある程度選ぶことのできる「自由」がある

リサ：
会社や運用チームの雰囲気はどう感じてますか。

田代：
「自由」ですね。外で集中作業をすることができるのがうれしいですね。その他に自由だなって思ったのが、最近出来た営業支援要請ルールです。

営業支援とは
キーワードマーケティングでは、営業と広告運用を別のチームで行っていますが、新規営業でアカウント診断を行う際には運用チームがアカウント分析を行い、その結果を営業が資料にまとめています。
実際に広告運用をしているメンバーが数時間かけてじっくりと分析を行っているため、「無料でここまでやってくれるの！？」と驚かれることの多いサービスです。

田代：
これまでは支援要請する案件を与えられる立場だったのが、今では営業支援する案件を選べるようになりました。基本的に、受注した案件は、営業支援をした人が運用担当になるので、100%ではないけど、運用する新規案件をある程度選ぶことができていると思います。
だから、「この案件やってみたいな」とか「ECもっとやってみたいな」とか思ったら、積極的に営業支援に手を上げるようになりました。営業支援をやりながら、自分はどこが足りないとかどこを伸ばすべきかというところがわかりやすくなりました。

広告運用チームでの仕事について

リサ：
運用チームでの1日について教えてください。

田代：
毎日出勤したらまず、広告のパフォーマンスチェックをします。広告は24時間出ているものなので、前日の退勤後から何かしら変化が起こっている可能性があります。パフォーマンスチェックで気づいた変化に対して、入札調整などアクションを決めて、それを順次行っていきます。

リサ：
例えばどういう変化が起こるんですか。

田代：
例えば、TVで取り上げられたりCMが流れたりすると検索数が増えて、広告費が通常よりも増えることがあります。それに対して予算調整を行ったりとか、そこで増えた分のコンバージョンが取れていないのであれば、取れるように調整しています。

リサ：
クライアントとの目標指標のひとつにCPAがありますよね。目標CPAの達成のためにはどのような調整をしていますか。

田代：
さっきの検索数が増加したケースでいうと、表示回数が増えると相対的にクリック数が増えます。予算がある程度決まっているのであれば、コンバージョン率は一定なので、検索順位を落としてクリック単価を抑えることでCPAを下げることができます。

リサ：
なるほど。調整にはどれくらい時間がかかるんですか。

田代：
いま10件くらいのアカウントを受け持っているので、日にもよりますが大体2時間くらいですね。

リサ：
運用チームは、毎月クライアントとの打ち合わせがありますよね。クライアントワークに対して課題は感じていますか。

田代：
クライアントワークは経験則の部分も多いと思うので、ある程度割り切っています。むしろ、運用スキルや知識などの経験が少なくても努力で追い越せる部分でカバーしていきたいです。

マネージャー就任の最年少記録を更新したい

リサ：
なるほど。いずれはマネージャーを目指していますか。

田代：
もちろん目指してはいますが、今すぐは難しいとも感じてます。技量がまだまだ足りない気がします。最年少マネージャーと同じ歳くらいにはなりたいですね。

リサ：
現在のマネージャー最年少記録が27歳なので、あと1年くらいですか？

田代：
そうですね（笑）。

リサ：
楽しみですね！運用チームの仕事は、パソコンと向かい合ってることが多くて静かなイメージですけど、実際はどうですか。

田代：
人によると思います。しゃべりたければしゃべるという感じで、仕事中だからしゃべれないような雰囲気は全くないですね。

リサ：
自分のタイミングで気分転換ができているんですね。会社の雰囲気って入社される前と違ったりしました？

田代：
意外と上下関係はカッチリしているのかなと思っていましたけど、入ってみたらそんなことなかったですね、もちろん最低限守るべきルールはあるけど。後輩と昼食に行ったり飲みに行ったりとか、よくしてますよ。

リサ：
「HAPPY」はキーワードマーケティングの理念のひとつですが、田代さんはどのようなときに「HAPPY」と感じますか。

田代：
やっぱりクライアントからお褒めの言葉をいただけると嬉しいです。そしてその対象が「キーワードマーケティング」ではなく「田代」だとさらに嬉しいですね。実際に「田代さん的にはどうですか」と聞かれたことがあって、感謝されるのとは少し違うけど、信頼されていることを感じられて嬉しかったです。

インタビューを終えて

インタビュー内で「ゼロから教えてくれた先輩の影響」について話されていましたが、わたしにとってその先輩は田代さんで、広告に関することはもちろん、社会人の基本などもたくさん教えていただきました。新社会人だけでなく、どんな人にとっても上司がどういう人なのかはとても重要なことですよね！
それにしても、高額案件の運用に新人教育、忙しいはずなのにほとんど残業していないのが不思議です・・・。