みなさん、こんにちは！人事部インターンの舘野です。

今回は、鎌倉新書の既存事業の１つ「いい仏壇」について紹介します。WEBサイト「いい仏壇」(https://www.e-butsudan.com/)を通じて、仏壇店とお客様をマッチングさせるという日本でもオンリーワンな立ち位置にあるサービスです。

ただ、仏壇の市場は縮小傾向。その中で、どのようにして成長を目指しているのかに注目です。

「いい仏壇」ってどんなサイト？

「いい仏壇」は、ひとことで言えばお客様と仏壇店を繋ぐサイト。全国約5,000店舗以上という、日本でも最大級の店舗情報を掲載しているのが強みです。

お客様は「いい仏壇」を使って地域の仏壇店を探したり、口コミやお得なクーポンを発行することができます。さらに、仏壇の選び方や供養のマナーなどをまとめたコンテンツ「お仏壇ガイド」が充実。お仏壇のことならまるごとお任せのサイトなのです。

「いい仏壇」がお客様と仏壇店にとってどのような価値を提供しているサービスなのか、ここからさらに詳しく解説していきます。

仏壇を購入するときのお客様のお悩み

お客様が仏壇を購入するとき、どういったことに頭を悩ませるのでしょうか？

例えば、以下のようなことが挙げられます。

仏壇店がどこにあるのかわからない

仏壇店ってなかなか行く機会がないですよね。実際、「一番近い仏壇店はどこ？」「自分が欲しい仏壇が購入できる仏壇店はどこ？」と言われても、答えられない方は多いのではないでしょうか。

一生に一度の買い物。価格が妥当なのかどうか判断できない

一家にひとつあるかないかのお仏壇。そう何度も購入する商品ではありません。そのため、どれぐらいの金額が妥当なのか見当もつかないですよね。

平均単価が約30万円の高額商品。できればお得に購入したい！

「いい仏壇」が2018年12月に実施した「仏壇購入実態調査2018」では、仏壇の平均購入価格は33.6万円であることが明らかになりました！かなり高額ですよね。なるべくお得に購入したいと思う方も多いはず。

「いい仏壇」がお客様に提供する価値

さて、そういったお客様のお悩みは、どうすれば解決できるのでしょうか？「いい仏壇」ができることを紹介します。

圧倒的な店舗数の中から検索できる

最初にも述べた通り、いい仏壇では全国の仏壇店を地域から検索することができます。仏壇店の場所だけでなく、店舗に展示されている仏壇の数やその価格、お店に対する口コミ評価なども確認でき、来店前にたくさんの情報を収集できます。

仏壇店を比較できる

「いい仏壇」には仏壇店の情報が豊富に掲載されているので、それらを比較することも可能です。例えば、駅からの近さなどのアクセスの良さ、展示されている仏壇の種類や価格、さらにはクーポンの割引率などを比べて、自分にあった仏壇店を選ぶことが可能です。初めての仏壇の購入に際し、いろいろな不安を払しょくすることができますね。

クーポンや購入特典などでお得に購入できる

「いい仏壇」の仏壇店の詳細ページには[クーポンを発行する]というボタンがあります。「いい仏壇」では、情報を集められるだけでなく、クーポンなどを活用してお得に購入することができるのです。「いい仏壇」を利用する最大のメリットといっても過言ではありません。

仏壇店が抱えている課題

では、仏壇店の方はどうでしょうか？抱えている課題は以下の２つが挙げられます。

新規顧客の集客に苦慮

多くの仏壇店は地域密着型。新規顧客を獲得するための手段と言えば、チラシのポスティングや看板を出すことでした。しかし、どちらもコストが高いわりに効果が低く、効率的とは言えません。今、仏壇・仏具の市場は縮小傾向にあり、プロモーションをしたくてもできない、コストがかけにくいという現状があります。

サービスの差別化が難しい

仏壇店は小売業です。商品はメーカーで作られ、卸売業者を通して仏壇店に届きます。つまり、どの仏壇店であっても似たような商品を取り扱っていることが多く、特に中小の仏壇店では、他社との差別化がとても難しいのです。

仏壇店の課題を「いい仏壇」が解決

そんな深刻な課題を抱える仏壇店に対し、「いい仏壇」はどういった解決策を提供できているのでしょうか？

インターネットを活用して効率よく集客ができる

今の時代、インターネットを活用すれば、より効率よく集客をすることが可能です。例えば、SEO対策を行って、より多くの人に自社のWEBページを見てもらえるようになれば、たくさんの新規顧客を獲得することができます。しかし、SEO対策は一筋縄では行きません。

その点で、「いい仏壇」は大きな強みを持っており、すでに多くの検索キーワードで上位表示されるコンテンツを持っています。そのため、仏壇店の情報を「いい仏壇」に掲載すれば、その仏壇店は自社でSEO対策をすることなく、インターネットを通じて集客できるのです。「いい仏壇」への掲載にかかるお金は0円。ご成約があった場合にのみ、手数料がかかるモデルなので、仏壇店側にとって先行投資するリスクがありません。

リスクなく、インターネットを活用した集客を始められるという点など、クライアント満足を獲得した結果、約5,000以上もの店舗を掲載するに至っているのです。

「いい仏壇」事業部の副部長にインタビュー

今回は、「いい仏壇」事業部で副部長を務める、白鳥さんにインタビューをしました。

白鳥 幸一 プロフィール
「いい仏壇」事業部 副部長
前職は不動産業界で、WEBやマーケティングの知識と経験が豊富。
趣味はキャンプで、休日は子供たちを連れてキャンプ場に行っているとか。

ーー突然ですが！「いい仏壇」のバリューをひとことでお願いします！

「いい仏壇」は、「賢く比較、お得に購入できる」。それが僕たちのバリュープロポジションだと考えています。今後、それに向けた施策をたくさんやっていきたいと思っていますし、外部のメディアやサイトも巻き込んで、「いい仏壇」というのはこういうサイトなんだよ、って広く発信していきたいです。

ーー今、Amazonや楽天でも仏壇が購入できるようになってきています。それでもやはり、ネットで買うのではなくて、実際に来店して買うということは、重要なのでしょうか？

そりゃ大事ですよね。私たちは定期的にユーザーインタビューを実施していますが、「居住スペースにフィットするか」「運搬・設置、またアフターサポートも充実しているか」という声を多く耳にします。30万円もするような高額なものに関しては、実際に見てみて、自分の部屋に置いてみて、置いた時にどういう風に映るのかをちゃんと見ないと。来店して、実際に目で見たほうが、納得した買い物ができるはずです。

イメージは結婚指輪に似ていますね。結婚指輪のサイトには、その場で買えるサイトはあまりありません。サイトでイメージを膨らませて、その上で来店してもらう。実際に目で見て、指にはめて。そういう意味では、仏壇と結婚指輪の買い方って実はすごく近いんです。

ーー仏壇と結婚指輪が似てる…言い得て妙、ですね！さて、そんな「いい仏壇」が注力している施策や数字について、具体的に教えてください。

「いい仏壇」は今、本当に大きな課題に直面しています。10月1日の増税の影響を大きく受けてしまいました。今買わなくても良いかな…という感じでユーザーの動きが悪くなって、クーポン発行率が極端に低くなったんですね。この1ヶ月半ぐらいは、クーポン発行率を高める施策に振り切って注力してきました。

ーーお仏壇は単価が高いですし、増税で数万円は変わってきますもんね…。

そう、だから僕たちはまず、9月は「今すぐ購入したいユーザー」、10月は「ゆっくり検討したいユーザー」という風に分けて考えてみたんです。

9月のユーザーに対しては、より早く購入することを促すようなバナーを表示していました。ただ、「今すぐ購入したいユーザー」がいなくなるとそうした表現は拒絶される傾向にあるので、10月からは表現方法を変えたんです。

最近だと、仏壇店の地図ページに誘導するボタンを思い切って外してみました。

ーー地図が見れない…でも大丈夫なんですか!?

ユーザーとしては、店舗がどこにあるのかは知りたい情報のひとつだと思います。だけど一方で、そのボタンがあることで僕らが導こうとしているクーポン発行の邪魔をしているんじゃないか？地図を見て満足しているユーザーも多いんじゃないか？とも考えられるわけで。

今回、思い切って地図への誘導ボタンを外したところ、クーポン発行率が上がってきたので、仮説は当たり、でした。

ユーザー目線でサイトを作ることは大切ですが、それに加えて僕たちが求めるゴールに向かって、ユーザーが迷わずたどり着くことができているのだろうかというところも考えながらサイトの改善を行なっています。

この1ヶ月ぐらい、50を超えるテストをずっとし続けています。「良いor悪い」を短時間で判断して、良いものをさらに改善して…ということを繰り返しているところです。

ーー1ヶ月で50のテスト…すごい量ですね。それらのWEBの施策を実行する上で大切にしていることはありますか？

当たり前のことだけど、顧客でもある仏壇店様の売り上げに貢献できてますか？っていうところですね。仮にクーポンの発行数がものすごく高まっても、成約にいたっていなかったら無意味というか、自己満足な数字の設計になってしまいます。逆に、仮に成約率が高くてもクーポン発行数が少なかったら、成約数自体は少なくなってしまう。両者とも、それでは意味がないと思うんです。

鎌倉新書の企業理念でも謳っている“お客様からの「ありがとう」につながるのか”というところは大前提で、その上でビジネスとして成長できているのか？と、常に自問自答しながらやらなきゃいけないのかなと思っています

ーー最後に、今後の展望について教えてください。

短期のところからお話しすると、「商品情報の充実」っていうところにはこだわってやっていきたいなと思っています。商品情報とはつまり、仏壇商品、仏具商品ですね。

現状の課題として、商品情報による集客があまりできていないというのが挙げられます。今、「仏壇」ってGoogle検索してみると、Amazonや楽天、自社集客が強力な仏壇店の仏壇商品のサイトが上がってきます。しかしながら「いい仏壇」だけは仏壇商品じゃなくて仏壇店の話になっているんです。それが僕らの課題で、商品情報は持っているものの、そこで集客ができていないっていう事情があったりします。

お客様にとっても商品情報が充実することは重要です。僕らが情報を発信していくことで、ユーザーがしっかり比較できるようになっていくと思うんです。なので、来期1年間ぐらいは、そこにこだわってやっていきたいと考えています。

加えて、仏壇以外のいろんな商品に対応していきたいと思っています。供養の形が多様化しているなかで、仏壇や仏具の形も変化してきています。いろんなニーズのお客様に対応していきたいっていうのがあるので、今後は仏壇だけじゃなくメモリアルアイテムみたいなところの充実も積極的にやっていきたいです。そういったものが、仏壇を求める人たちの受け皿になると思っています。

※ワクワクすること間違いなしの中長期のビジョンについては、ぜひ白鳥さんご本人に話を聞いてみて下さいね。

終わりに

鎌倉新書のサービスの１つ「いい仏壇」について紹介してきました。

仏壇と聞くと、縮小気味の市場だし、あまりパッとしないなという印象をうける人もいるかもしれません。でも、大切な人がなくなった後も、その人とのつながりを大切にしたいという気持ちがのこる限り、仏壇やそれに変わるメモリアルアイテムの重要性は変わりません。まだまだ伸び代のあるビジネスであることは間違いないのです。

最後までお読みいただきありがとうございました。