医療機器ディーラー事業の採用活動を一手に担う札幌支店。常光として「地域医療の未来を支える」という使命感を胸に、未来をつなぐ仲間の採用・育成に一丸となって取り組んでいます。 

本記事では、札幌支店長・土肥に採用活動の現状や育成・定着の取り組みについて聞きました。 

※本記事の内容は2025年10月公開時点のものです。 

医療機器ディーラー事業部門　副本部長　札幌支店長　土肥 
地元北海道の専門学校卒業後、常光の医療機器メーカー事業部の製造部門でキャリアをスタート。菊川工場の立ち上げを経て、メーカー事業の営業として札幌支店に異動。その後、新たな挑戦としてディーラー事業の営業にキャリアチェンジし、道内複数支店の支店長を経験。2022年4月に札幌支店の支店長に就任し、医療機器ディーラー事業の副本部長も務める。 
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北海道全域を支える、札幌支店の採用体制

ーー札幌支店では北海道全域の採用活動を一手に担っていますよね。本社の人事部や各営業所とはどのような連携をしているのでしょうか？ 

そうですね。本社の人事部は母集団形成や候補者とのリレーションづくりを中心に対応し、私たち札幌支店は書類選考や部署面接などを担当しています。候補者の配属先によっては各営業所の長にも同席してもらい、役員面接につなぐ前段階からしっかり見極める体制です。 

ーー北海道全域という広い範囲を対象に採用活動を行う中で、感じている課題があれば教えてください。 

 課題は大きく二つあると思っています。まず一つめは、応募が札幌に集中してしまう傾向です。地方都市はどこも同じだと思うのですが、候補者は中心市街地での就業を希望する場合が多く、他エリアの事業所に人材を送りにくい現状があります。 

二つめは、採用後の育成です。人数の少ない事業所では新しいメンバーの受け入れに大きな負担がかかり、十分に教育体制を整えることが難しい状況です。本来であれば札幌で経験を積んでから各地に配属したいのですが、札幌支店も潤沢な育成リソースがあるわけではなく、とくにキャリア採用者は現場で学んでもらうことが多くなってしまっています。 

ーーやはり中心市街地への一極集中の影響はありますよね。通常の営業活動もある中で、大変ではないですか？ 

 もちろん採用や育成に関わる負担は少なくありません。とくに課長陣には営業の実績づくりと採用・育成の両面で大きな役割を担ってもらっています。そして、それは各営業所や支店も同様です。採用活動の軸こそ札幌支店に置いていますが、先ほどお伝えしたとおり、入社後の受け入れを少人数で対応するのは厳しい面もあるでしょう。しかし、常光の未来をつくっていくために、みんなで乗り越えていきたいと思っています。 

次世代へつなぐ使命感と、採用育成に懸ける思い

ーー採用活動や育成をみんなで乗り切ろうという原動力はどこにあるのでしょうか？ 

やはり一番の原動力は「使命感」だと思います。創業から78年続いてきた会社を途絶えさせるわけにはいきませんし、次の世代にしっかりとつなげていきたいという思いがあります。そのためには、今いるメンバーで良い人材を採用し、育成していくしかないのです。 

また、北海道全域を見渡すと、どうしても採用活動の中心は人数も希望者も多い札幌になります。情報が集まりやすい環境を生かして、札幌支店が主導するのは必然的な流れでもあるのです。だからこそ全員で覚悟を持ち、力を合わせて取り組めています。 

ーーより良い組織の継続を目指しているんですね。採用においては自社にフィットする人材の見極めも大切ですが、面接等ではどのような点を重視していますか？ 

新卒採用かキャリア採用かで重視する点は異なります。まず、新卒採用で重視しているのは「素直さ」や「学ぶ意欲」、そして「コミュニケーション力」です。最初から医療機器に関する専門知識は問いませんが、徐々に知識やスキルを習得しなくてはいけません。さらに、営業職には社内外を問わず円滑なコミュニケーションが求められます。 学生さんとお会いするときには、勤勉さや会話力を見るようにしていますね。 

一方で、キャリア採用の場合は「これまでの経験の質」や「営業スタイル」に注目しています。営業職と一言で言っても、自社製品をどのように差別化してきたか、競合とどう向き合ってきたかを伺うと、候補者様の考え方やレベルがよくわかるんです。常光は提案型の営業スタイルであるため、お客様の課題と真剣に向き合う姿勢や経験を見極めるようにしています。 

仲間を育て、共に成長する仕組みづくりが重要

ーー採用がゴールではなく、新メンバーが早期に活躍できるように育成することが大切ですよね。  

その通りだと思います。採用はあくまでスタートであり、その後に新しいメンバーがいかに早く成長し、定着してくれるかが最も大切です。私たちはメーカー様や社内の専門部門と連携し、定期的に勉強会を開催しています。札幌での対面だけでなく、地方拠点ともオンラインでつなぎ、誰もが学べる環境を整えました。知識習得だけでなく、メーカー様との関係構築にもつながり、業務全体に相乗効果が生まれています。 

ーー勉強会にとどまらず、メーカー様には同行のご協力もいただいているそうですね。 

そうです。メーカー様との同行では、まず製品知識を直接吸収できるのが大きなポイントですし、お客様との会話の進め方やその場の雰囲気を体感することで、実践的な学びにつながります。また、病院ごとに誰にお会いすれば良いのかといった現場ならではの情報を、メーカー様から教えていただけることも少なくありません。 

同行は成長の近道であると同時に、組織としてのバックアップ体制づくりにも役立ちます。たとえば担当変更があった際に、過去に一度でも顔を合わせていればお客様も安心するはずです。そのため、メーカー様との同行はもちろん、社内でも同僚や上司と積極的に同行し合い、誰かが不在でもスムーズに対応できる体制を整えるようにしています。 

未来を見据えて挑戦してくれる仲間を募集

ーー常光のバトンを次世代につないでいくために、今後どのようなことに挑戦していきますか？ 

採用については、人事を中心にみんなが一生懸命取り組んでくれています。その活動を無駄にしないためには、その後の「流出」を防ぐことが何より重要です。せっかく迎えた仲間が早々に辞めてしまえば、大きな損失であり、組織にとって深い痛手になります。 

 だからこそ働き方改革を進め、安心して長く働ける環境を整えることが、次世代へバトンをつなぐ大切な基盤だと考えています。現在、営業活動や組織マネジメントを主導してくれている課長たちのような人材を育成し、良い世代交代の循環を構築する。そうすることで、たとえ時代が変わっても常光の力を保ち続けられると信じています。 

ーー最後に、候補者様に向けてメッセージをお願いします！ 

まずは、私たちが「人を育てること」に真剣に向き合っていることをお伝えしたいです。新しく入社された方にいきなり業務を任せきりにすることはありません。先輩や上司が同行し、一緒に考え、着実に成長を積み重ねられるよう丁寧にサポートしていきます。 

その背景には、単に個人の成長だけでなく、お客様と真摯に向き合うためには、社員一人ひとりが安心して力をつけていくことが不可欠だという考えがあるからです。 

また、経験豊富で頼れる課長たちから学べることも多いと自負しています。営業と組織運営の前線で走り続ける彼らと共に仕事に打ち込む経験は、必ず皆さんの力になるはずです。共に挑戦し、成長していける仲間をお待ちしています。