新年度が始まってあっという間に2ヶ月が経ちましたが、みなさん、いかがお過ごしですか？

新卒のみなさん、新卒を受け入れる先輩方、それぞれが新しい環境に慣れるのに慌ただしい反面、楽しい1ヶ月を過ごされたのではないでしょうか。

ちなみにiYellの新卒メンバーは研修中で、仮配属中ですが、本配属が今から楽しみで仕方ありません（気が早すぎですね笑）。

研修や新卒メンバーについては、のちのち紹介することにして…今回は、お仕事図鑑の第3弾！　営業の田上さんにご登場いただきたいと思います。聞き手は広報の伊藤です。

海より深い！？　お客様自身も気づけていない潜在ニーズを発掘！

伊藤：
iYellのお仕事を紹介しよう！　という企画なので、まずは、お仕事内容をざっくりと教えていただければなと。

田上さん（以下、田上）：
当社の中核を担っているサービス、「いえーる　ダンドリ」（以下、ダンドリ）の新規営業をしています。お客さまからニーズや課題のヒアリングをして、導入いただくまでが営業の仕事になります。

伊藤：
すごく初歩的な質問なのですが、ヒアリングってどんなことを聞くんですか？

田上：
不動産業界ってアナログって言われるじゃないですか。で、ダンドリはITツールですよね。なので、いきなりサービスを説明しても、なかなか理解してもらえない。。そこでまずは、どんなお悩みがあるのかをお聞きするのですが...ここでも「あまりない」と言われることが多いんです。

伊藤：
自分のことは自分じゃよくわからない、っていうあれですね。

田上：
ですね。ただ、悩みがない、で終わりにしちゃったら僕たちがいる意味がないので。そこで「とはいえ、売上は伸ばしたいですよね？」と話を振ってみるんです。すると、たいがいの会社さんは「そりゃそうだよね」となる。

ここから「どのくらいの件数、売上を目指しているんですか？」「目標に対してどのくらいのギャップがあるんですか？」といった感じで話を広げて、課題を表面化させていくんです。

課題として認識していない＝売上を増やすための具体的な行動に落とし込めてないということなので、ここを気づかせるのが、僕たち営業の一番大事な役割なんじゃないかなと思っています。

伊藤：
となると、課題を見つけて、お客さまの売上拡大につなげるところまでが、営業の役割という感じですか？

田上：
まさしくそうですね。前に、営業のコンサルをしている方に「営業とは、相手が気付いていない問題に気付かせて、意思決定のサポートをすることである」と教えていただいたことがあって、この言葉がすごくしっくりきたんですよね。実は今でも座右の銘（？）として、営業部全体のチャットツールの概要欄（固定で表示される部分）に載せているんです。

伊藤：
常に目に見えるところに掲げておくって、すごく大事ですよね。仕事内容というところでもうひとつ質問なのですが、一番むずかしいと感じる部分はどこですか？

田上：
相手の目線に立った提案をすることですね。たとえば、「うちはみんなITとかわからないから、いらないよ」といったネガティブな言葉をいただいたとしますよね。ここで業務効率化ができるとか、売上が増やせる、という売り込みをしても逆効果だと思うんです。

じゃあどうするかというと、「そのお気持ち、よくわかります」と、まずは共感します。その上で「みなさん同じような不安を持ってらっしゃるんですよね」と伝えて、少し安心していただく。続けて、カスタマーサクセスが利用開始前の説明会、導入後の個別フォローをしているから使えている人がほとんどだということも伝える。すると、「もしかしたらうちでも、できるかもしれない」と思ってもらえる。

伊藤：
すごい！　お客さまからすると、自分の話を否定されないから話を聞く気にもなるし、悩みを解決しようとしてくれてるのがわかって嬉しくなりますね。

田上：
売りたい気持ちが強くなっちゃうと、その瞬間に相手が引いちゃうことって多いんですよね。なので、常に相手のことを考え、相手が何を思っているのかを見定めて提案する、話さなくちゃいけないなと。僕もまだまだできているとは言えないので、ほんと、永遠のテーマですね…。

任せてもらえる＝信頼いただけることが、なにより大きなやりがい

伊藤：
こういうインタビューの鉄板の質問になってしまうのですが、仕事のやりがいってどんなところに感じますか？

田上：
「任せるよ」と言ってもらった瞬間ですね。あ、もしかしてこれ、鉄板の回答ですかね？（笑）　特に、なかなか導入に至らなかったお客さまに導入を決めていただいたときは、最高に気持ちがいいです！　受注ができたとか自分の売上が増えるとかそういうことではなくて、信頼してもらえたというのが、純粋にすごく嬉しいんですよね。

伊藤：
ハードルが高いほど喜びも大きいという感じ、よくわかります。ちなみに、なかなか導入に至らなかったケースってどんなものがあるのでしょうか？

田上：
レアケースではあるのですが…決裁者が各店舗の店長さまだったことがありました。最初の商談で話した経営企画部の方にはかなり好感触だったのですが、導入決定には12〜13名の店長さま全員の承諾が必要だったんです。そこで、店長さまへのプレゼンの前に、導入のメリットや伝え方などを経営企画部の方と一緒に考えたんです。

プレゼン後の店長さまの反応は、肯定的・否定的、両方あって。大丈夫かなと思っていたところで、窓口になっていた方が「なんとかしましょう！」と言ってくださって。あのときは、仲間が増えたみたいで嬉しかったですね。結果、全店舗での導入が決まったという経緯です。

伊藤：
社長さま一人にプレゼンするのとは違った意味で、難易度が高かったんですね。でも、導入が決まったのはさすがです！　おめでとうございます！

田上：
ありがとうございます！

マネジメントの役割は、楽しく働ける環境をつくる＆成長をサポートすること

伊藤：
田上さんは入社して1年ほどでグループ長になって、もう3年になりますよね。そこでぜひ、マネジメントで心がけていることについても、お聞きできればと。

田上：
2つあるのですが、一番は、iYellという会社で働いていて楽しいと思ってもらえることですね。そのために、元気に見えるように意識してます。

伊藤：
え？　いや、田上さんは、いつも笑顔で元気なイメージですよ。

田上：
そう見えてるなら、大成功です（笑）。でも、本来の僕は、感情の部分が表情や態度に出てしまいやすいんです。それがチームのパフォーマンスや雰囲気にも影響することを身を持って体験してから、元気でいるように心がけるようになったのです。

伊藤：
なんかすごく意外です！　具体的にはどんなことを心がけているんですか？

田上：
今日一日悩んだら次の日はもう気にしない、物理的にみんなから離れて冷静になる時間をつくる、とかですかね。チャットでも、文章が冷たく感じないかどうか見直してから送るようにしてます。「だめだ、これ絶対冷たい。だめだめだめ」って自分でツッコミを入れて、ちょっとでも温かさが伝わるようにビックリマークをつけてみたり。

伊藤：
ビックリマークはわかります！　あるのとないのじゃ全然違いますよね。2つあるとおっしゃってましたが、もうひとつはどんなことなんですか？

田上：
営業として成長するとこんないいことがあるよ、というのを見せたいなと。たとえば、相手がどう感じるかに目線がいくようになったりなど、対人コミュニケーションの能力は間違いなく上がると思います。あとは、数字を使ってロジカルに考えるスキルも身につきます。

この先、どんな場所でどんな仕事をするにしても、こういう能力やスキルって活かせるんじゃないかなと思っていて。その意味で、営業を経験することは本人のためになるんだよということを、身を持って感じてもらえたら嬉しいですね。

伊藤：
私自身は営業経験がないのですが、経験がないからこそ、田上さんがおっしゃる意味がよくわかります。「ああ、やっぱり営業を一度はやっておくべきだったな」と。

そのほか工夫されていることはありますか？

田上：
答えを簡単に出さないようにしています。〇〇という目的で▲▲という仕事をしてほしい、とお願いすると、たくさん質問がくるんですよね。それに対してすぐに答えを教えてしまうのではなく、「こういう考えがあるとしたら、どう思う？」みたいに、メンバー自身に考えてもらうことを意識してますね。

伊藤：
あえてストレートに答えを教えない。厳しくするのが親の愛、というような感じでしょうか。

田上：
だって、言われたことだけやっててもつまらないじゃないですか。自分で考えて、答えを見つけていく過程って楽しいですし、なにより成長につながると思うんです。

伊藤：

成長という観点で、チームとして目指していることはありますか？

田上：
端的に言ってしまうと「自走するチーム」ですね。目標そのものを考えるのはマネジメントの役割ですが、その目標をどうやって達成するのかという部分は、メンバー自身が考えられるようになるといいなと。僕がいないところで「こうやってみたらおもしろいんじゃないか」「ここを変えれば上手くいくんじゃないか」という議論ができる状態ですね。

（営業としての）成果が出るかどうかはちょっと置いといて、チーム力は確実に向上するでしょうし、お互い学び合うみたいな気持ちがあれば、いろいろなところで相乗効果が生まれる気がするんです。そのためにも、考える力をつけるのが必要なんですよね。考える力がついてくれば、さきほど話した、相手の目線に立つという部分も自然とできるようになってきますから。

話す力よりも、聞く力よりも大事な「気づく力」

伊藤：
この記事を読んで、田上さんみたいになりたい！　と思った方もいると思うのですが、営業にとって重要なのはどんなスキルだと思いますか？

田上：
言葉にするとなんのひねりもないのですが、コミュニケーション力ですね。ただ、よく言われているような、しゃべりが上手いとかではなく。かといって質問力とかでもないんですよね。人と人とのやりとりを大切にできる、大切にしたい気持ちがあるかどうかなんじゃないかなと。相手の気持ちを汲み取りつつ、その上で自分の気持ちも伝えられるのがコミュニケーションだと思うんです。

伊藤：
自分の気持ちばかり伝えてしまっていることってありますものね。とはいっても、相手の気持ちを汲み取るってむずかしいです。

田上：
ほんと、むずかしいですよね。そこでいうと、「気になるかどうか」がすごく大事なんじゃないかなと思っていまして。

発言の内容はもちろん、「なぜ、今、このタイミングでこの発言をしたんだろう？」とか、商品説明を聞いて「なんでちょっと渋い反応をしたんだろう？」とか。こういう変化に気づけるかどうかが、大きな違いだと思うんです。そこに気づければ、「なにか今、気になることありました？」とお声がけして、深掘ることもできますよね。

…とまあ、これを100％実現できていたらめちゃくちゃかっこいいのですが、僕もまだまだ修行中なので、みんなと一緒に目指せたらいいなという感じです。

伊藤：
気づき力を身につけられたら最強ですね！　最後に、この企画でいつも聞いている質問があるのですが…。田上さんの七つ道具的なもの、仕事に欠かせないツールって何かありますか？

田上：
この質問、なんだかんだで一番困りました（笑）。肌身離さずというわけではないのですが、プロジェクトペーパーというルーズリーフ型の方眼紙を、パソコンのそばにおいてあります。

文字をグチャッて書いて、線を引っ張って、これがこうだから…みたいなのをパソコンでやるのって意外とむずかしくって。文字を入力して、矢印をパワーポイントで引っ張ってきて、それをつなげてとかって非効率だし、頭の中で考えてたことが飛んじゃうんですよね。思いついたときにすぐ文字も図も書けるという意味で、手書きしてます。

伊藤：
考えていたことが飛んじゃう感覚はよくわかります！　矢印の色とか考えているうちに…笑。

今日は田上さんの考え方とか頭の中をまるっと見せていただいた感じで、とても楽しかったです！　ありがとうございました。