アイティメディアの新卒採用では、総合職、編集記者職、エンジニア職の職種別採用を行っています。総合職の場合、まず初めに営業職として配属されるケースが多いのですが、就職活動中のみなさんは、営業職と聞いてどのようなイメージを持たれるでしょうか？「ノルマを達成する仕事」「お客さんから断られて辛い仕事」といったネガティブなイメージをお持ちの方もいらっしゃるかもしれません。

そこで今回は、新卒で当社に入社し営業職として活躍する、営業本部 第二営業統括部 第三営業部の杉山杏果のインタビューを通じて、アイティメディアの営業の特徴や、成果を創出するためのマインドをお伝えしたいと思います。聞き手は、人事部 採用チームの堀真由華です。

【営業本部 第二営業統括部 第三営業部 アカウントセールス　杉山 杏果】
2018年新卒入社。インサイドセールスを経験後、アカウントセールスとしてIT業界を中心とする顧客にマーケティングプランを提案する業務に従事。セールス表彰を受賞するなどプレーヤーとして活躍する一方、新入社員のチューターを担い組織業績にも貢献。
※所属部署や業務内容はインタビュー当時（2022年4月時点）のものです

――まずは大学時代からアイティメディアに入社するまでのお話を聞かせてください。杉山さんは大学時代にどのような活動をされていたんですか？

杉山：　新聞学科に入学し、ジャーナリズムや広告、マーケティングを学んでいました。また、学内のフリーペーパーを企画・発行するサークルに所属して、紙面のデザインを担当する編集長を担っていました。大学周辺のおすすめの居酒屋を紹介したり、企業に営業をかけて広告を出してもらったりしましたね。現在のメディア営業の仕事と少し似ています。

新聞学科に入学したのは、高校時代に美術部でポスターを作るのが好きだったんですが、そこから広告を作りたいと考えるようになったからです。ですが、サークルでのフリーペーパー制作を通して、作るよりも情報を広める方が楽しいと考え方が変わりました。学生からは、おすすめ講義情報などが役立ったと声をかけてくれることが増えたり、広告を出稿いただいた企業からは、フリーペーパーを見て申し込んでくれた人がいてとても効果があるねと感謝の言葉をいただいたりしました。自分たちが発信した情報には、人を動かす影響力があると実感できたことが、とても楽しかったです。

――就職活動ではどんな企業を選んでいましたか？

杉山：　主にWeb業界の企業を幅広く見ていました。無形商材を扱えること、若手に裁量権があること、女性が活躍できることを企業選択の軸にしていたからです。

無形商材を希望していた理由は、商品に自分の意思を反映したかったからです。有形商材の場合、いち社員が商品そのものに手を加えることは難しく、既存の商品をいかに売るかに終始してしまうんじゃないかと思っていました。私は、フリーペーパー制作の経験から、自ら企画したものを提案することに面白さを感じていたので、無形商材のほうが向いているだろうと自己分析しました。

若手や女性の活躍という観点で言うと、比較的新しい業界であるWeb企業であれば、年齢や性別関係なく働けるんじゃないかと考えていたからです。ただ、それはあくまでもイメージなので、実際にその会社で働く社員との面談の機会を多く設けてもらい、育児休業からの復帰率や、若手社員の活躍エピソードを聞くことで、見極めていました。

――その中でアイティメディアに入社を決めた理由は何だったんでしょうか？

杉山：　先ほどお話した点が叶うのは前提として、最終的な決め手となったのは、自分の意見をはっきり言っても受け入れてくれる会社だと思ったからです。選考プロセスを通じて様々なキャリアの社員と話をしました。その度に私は「新人であっても意見を尊重してほしい」「傷の舐め合いをするような会社では働きたくない」と自分の希望をはっきり伝えていたのですが、アイティメディアは役員の方も含めそれを否定することなく耳を傾けてくれました。「これだけはっきり物を言って内定を出してくれたんだから大丈夫だろう」と思いましたね（笑）。いま思えば、随分と生意気な学生だったと思いますが、受け入れていただいたことにとても感謝しています。入社後のギャップもありませんでした。

――入社後から現在まで、どのようなお仕事を経験されてきましたか？

杉山：　約1か月半の新入社員研修を経て、インサイドセールス部に配属されました。ここでは、テレアポや先輩社員の商談同行を経験しました。個人的には、テレアポは全く苦ではなかったです。テレアポというと「ガチャ切りされて辛い」といったイメージを持たれるかもしれませんが、当社の場合、いきなり電話をかけても「少し話を聞いてみようかな」と考えていただける割合が高いんです。自社のことを記事化してメディアで取り上げてくれるんじゃないかと期待していただくからだと思います。これはメディア企業ならではですよね。それから、アプローチ先は各企業のマーケティング担当者なので、現在のマーケットトレンドや、他企業のマーケティング施策などの情報共有会をご提案すると、お話してくださることが多かったです。

インサイドセールスを約半年間経験した後、現在のアカウントセールスの部署に配属されました。私が所属する第二営業統括部は、中堅・中小企業を担当する組織で、私はIT業界を中心に、50社ほどの顧客を担当しています。顧客のサービス領域はセキュリティやクラウド、データ分析等です。そういった顧客のマーケティング活動における課題を解決するのがメディア営業のミッションで、具体的にはメディアの広告枠の販売やリード獲得のためのプランを提案しています。ひとつの案件に要する期間は短いもので2～4か月、提案商材が複合的になると半年間や1年間かけて行うものもあります。基本的には顧客と長期的なお付き合いをすることになります。

営業なのでもちろん目標予算は持ちますが、達成しないとペナルティがあるようなノルマではありません。配属されたばかりの頃は新規開拓もしましたが、自分で開拓したのは数社で、先輩社員から引き継いだ顧客のほうが多いですね。

私はもともとマーケティングに興味があったので、当社の媒体の中でも「ITmedia マーケティング」がすごく好きなんです。なので、マーケティングサービスを商品として持っている顧客を担当させてほしいと上長に伝えて、そうしてもらっています。もちろん好き嫌いだけではなく結果を出す必要はありますが、上長がこうした意思を汲んでくれるのは嬉しいですね。

――杉山さんはセールスMVPを獲得されるなど、順調に成果を出されてきた印象がありますが、ご自身ではこれまでを振り返っていかがですか？

杉山：　新人の頃は、右も左も分からず本当に多くの方に助けていただきながら精一杯の毎日でしたが、マルチタスクは得意なので、案件の進行のみであれば、そつなくこなせていたんじゃないかと思います。ただ、メディア営業は正解がないソリューションを提案する仕事なので、その点では何度も壁にぶつかりましたね。提案するマーケティングプランの見せ方次第で、顧客からの印象はがらっと変わるクリエイティブな世界です。「どう見せるか」に悩むことが多かったですが、顧客のマーケティング課題に対して真剣に向き合い、とことん考えているうちに、自分なりの解答が自ずと導き出せるようになりました。

顧客のニーズを的確に捉え、それを提案に落とし込むというサイクルがうまく回り始めたのは3年目に入ってからです。2年目まではとにかくがむしゃらに走り続けていましたが、3年目からは自分なりの勝ちパターンやコツがわかってきて、それが売上数字にも表れるようになりました。そこに至るまでの自身の活動を振り返ってみると、先輩社員のテクニックを積極的に取り入れていました。尊敬する先輩のひとりが、私の1年目のときのチューターなのですが、当初はその先輩の営業スタンスや手法など、そのまま真似していました。すべて真似することは難しかったですが、少しずつ自分のものにしていって、次第にスキルがついてきたんだと思います。私の営業としての基盤を一緒に作ってくれた先輩ですが、その方も以前MVPを受賞されていたので、ようやく同じ目線に立てたかなと、嬉しかったです。

――杉山さんの営業としての強みは何でしょう？

杉山：　顧客に対しても、臆せずにはっきりと自分の意見を伝えるところでしょうか。私たちが日々接しているマーケターのみなさんは、もちろんマーケティングのプロなので、私よりもご経験が豊富なのは当たり前ですが、だからと言って御用聞きになるのではなく、メディア企業だからこそ保有している情報や、これまでの経験から得られたノウハウは、自信を持って正面から伝えるべきだと思っています。私なりに顧客のことを考えて、絶対にこれがベストだと思うことを伝えているので、その結果どう思われるかはあまり気にしていません。根拠となる数値データはもちろん必要ですが、最終的には自分がその提案に自信を持てるかどうかだと思います。そんな私の提案に対して「タッグを組んで一緒にやっていきましょう！」と言ってくださる顧客の存在は嬉しいですね。

それから「ITmedia マーケティング」への熱量は誰にも負けないと思います。マーケティング領域がとにかく好きで、大学の卒業論文では、マーケティングオートメーションについて書きました。もちろん「ITmedia マーケティング」を読んでいましたし、BtoBマーケティングに関することはある程度調べ上げました。マーケティングの面白いところは、売れる仕組みをいかに作っていくかだと思っていて、当社の選考面接でもそのような話をしたら、現在の副社長が「同じ認識だ」と言ってくれて、私が学んできたことは間違っていなかったなと、思いました。「ITmedia マーケティング」という大好きなメディアを拡大していきたいという思いは、私の強みのひとつになっています。

――営業活動をしている中で一番楽しい瞬間は何ですか？

杉山：　年単位の長期的なマーケティングプランの提案をして、顧客とディスカッションしているときですね。売上を拡大させるためのプランを一緒に作り上げている実感が持てて、非常に楽しいです。課題解決のためにまずどこに手を付けるべきか、年間のスケジュールをどう立てるか、そういう話ができると、顧客も自分のことを信頼してくれていると感じます。

――入社から5年目を迎え、ご自身の中で変化はありますか？

杉山：　編集部や企画部門、進行管理の部門など、社内の関係各所への感謝の気持ちは年々大きくなっています。受注ができたとしても、それをしっかり形にして納品できなければ売上になりませんし、顧客貢献にもなりません。様々な部門のみなさんのご協力があってこその営業なので、本当に感謝しかありませんね。

また、自身の視野や考え方を広げようという意識は強くなっています。もともと好きな分野へのこだわりが強く、その特定の領域においては誰よりも探求できる自信があるのですが、興味がない分野は全く面白いと思えなかったんです……。ですが、提案の選択肢を広げるためにも興味を持つ努力をし、勉強することは重要だと考えるようになりました。

それから、良い意味で人に頼れるようになってきたと思います。誰かに頼ることが苦手な性格で、自分で抱え込んでしまうことが多かったのですが、大きなプロジェクトになればなるほど、チームでなければ遂行できません。自分が手を動かせる範囲は限られる中で、どうしたら顧客還元価値を大きくできるか考えたときに、やはり必要な助けを求めることは重要だと学びました。

――今後の目標を教えてください。

杉山：　当社には、希望業務自己申告制度や公募制度等でのキャリアチェンジの選択肢がありますが、私はまだまだ営業職を続けていきたいですね。メディア営業って、メディアや提案商品の幅、その見せ方や伝え方が様々あって、とてもクリエイティブですごく面白い仕事だと思います。正直、入社前は「営業は淡々と目標をクリアしていく仕事」とイメージしていて、他の職種も考えていたんですが、今は営業職が一番楽しいので、引き続きこの仕事で経験を積んでいきたいです。

それから、マネジメントは経験したいです。当社には、組織価値コースと個人価値コースというキャリアパスがあるのですが、私は、個人価値コースのスペシャリストとして自分の専門性を突き詰めていくより、組織を俯瞰的に見て、様々な人の個性や得意分野、相性を見立て組み合わせることが好きなので、組織価値コースのマネージャーの方が自分の得意なことに合っているのではと思うからです。

――最後に、就活中の方へ向けて一言メッセージをお願いします！

杉山：　様々な業界を見て、ある程度は軸を絞りつつ、最終的にはその会社の社員とたくさん話してみてください。私自身、入社の決め手となったのは社員との面談でした。実際に働いている方と会話をしてみて得られることは、本当にたくさんあると思います。いまはオンライン選考が多いと思いますが、遠慮せず、オンラインでも様々な社員と話をして、行動し続ければ、きっと入社したい会社が見つかるんじゃないかと思います。当社の話を聞いてみたいという方がいらっしゃいましたら、ぜひお話しましょう！