「社会に大きなインパクトを与える仕事がしたい」「顧客の懐に深く飛び込む営業がしたい」──そんな想いを持つ方に、ぜひ知ってほしいポジションがあります。今回は、急成長中の公共コンサル部で活躍する「営業」の役割について、公共コンサル部 部長の中山にインタビューしました。

Profile

中山（Nakayama）
執行役員 兼 クラウド事業部（公共コンサル部・監査くん部・セーフくん部）部長

上智大卒業後、日立製作所でSE・PMを経験。2019年にIT FORCEへ参画。Salesforceコンサルタントとして活躍後、2021年には自社製品の立ち上げを牽引。2026年4月より執行役員に就任し、現在は新設された「公共コンサル部」のトップとして自治体DX・組織づくりをリードしている。

予算が決まる前からスタート。ゼロからプロジェクトをデザインする営業

ーー 公共コンサル部における「営業」とは、どのような役割を担うのでしょうか？

PMが「受注後にプロジェクトをどう進めるか」を担うのに対し、営業の仕事は何もないゼロの状態から始まります。

自治体様は翌年度の予算要求のために、秋頃に情報提供依頼をかけたりしますが、実はその前の4月〜8月くらいの時期から「現在構想しているものが妥当かどうか」といった相談に乗ったりしています。

お客様の抱えている課題や予算化の背景を深く汲み取り、利用開始時期や予算に合わせてプロジェクト全体をアレンジしていく。まさに『コンサルティングの入り口』を担う、非常にエキサイティングなポジションです。

実際に、大阪府様のPoC（概念実証：新しい仕組みの検証）の事例では、まだ予算も何も決まっていない、お客様の頭の中にしか構想がない段階から伴走させていただきました。大量の資料を読み込み、お客様の懐に飛び込んでいけるフットワークの軽さがある人が大活躍できる環境です。

「入札ってこんなに気軽にできるの？」から始まった快進撃

ーー 自治体ビジネスというと、既存の強力なパイプがないと難しいイメージがありますが、実際どうなのでしょうか？

そんなことはありません！実は私たちも、昨年の今頃に本格始動したときは「入札ってこんなに気軽に（ボタン一つで）申請できるんだ！」という驚きからのスタートでした（笑）

現在は、世界的なシェアを持つSalesforce（セールスフォース）の営業の方と連携し、入札案件への提案を進めています。Salesforceという強力なプラットフォームと、当社の自社製品である自治体向け指導監査・検査DX支援『監査くん』という強力な武器を掛け合わせることで、独自の価値を発揮しています。

すでに10件ほどの案件を仕込んでいて、実績も着実に積み上がっています。競合他社には大手コンサル会社もありますが、弊社のような規模だからこそできる「意思決定の速さ」や「柔軟な提案」が大きな強みになっています。

求める人物像は、課題を前にして「どうやったらできるか」を考える人

ーー どのような営業マインドを持った方と一緒に働きたいですか？

私たちが大切にしているのは、社内に対しても社外に対しても『丁寧な真心』を持って接することです。

自治体ビジネスは数億円規模で、一度契約すると4〜5年は継続して支援させていただく形になります。だからこそ、単に売って終わりではなく、お客様の要望や課題に対して、相手の目線に立ってとことん寄り添える誠実さが欠かせません。

課題が目の前にあった時に、『できない理由』を見つけるのではなく、『どうやったらできるか』と一緒に頭をひねって考えられる人がいいですね。私自身も最初はスキルがあったわけではないですし、自治体営業未経験から入って活躍しているメンバーもいます。直接お客様とやり取りして、責任も裁量も大きくなる環境にチャレンジしたい意欲を何より重視します。

公共事業をIT FORCEの大きな柱に！

ーー これから応募される方へメッセージをお願いします。

公共事業を、IT FORCEの大きな柱にしていきたいと考えています。自治体職員の業務効率化の先には、必ず市民の方々がいます。自分たちの親世代や子供世代のためにも価値がある仕事だと胸を張って言えるビジネスです。

公共コンサル部は立ち上がったばかりで、体制を一から作っていく大変さはありますが、その分、未経験に近い状態からでもビジネスマンとしての『企画立案力』や『提案力』が身につきます。このエキサイティングな立ち上げ期を、ぜひ一緒に駆け抜けましょう！