「やっと社会人に慣れてきた頃で業界のことも知らなかったし、経営者の考えも分からなかった」と入社した25歳当時を振り返るのは、木村功さん（31歳）。今では全国各地のクライアントから引っ張りだこで、経営者と対等に意見を交わし、企業の意思決定に関わっています。今の姿からはなかなか想像できない“新人の木村さん”が、入社5年でメキメキと成長を遂げた要因をひも解きます！

【プロフィール】木村功（きむら・いさお）　入社5年目

地元である関西の大学を卒業後、テレビCMでもお馴染みの関西本社の大手食品メーカーに新卒で入社。埼玉配属となり営業として3年間勤務したが、働く環境に疑問を抱くようになる。

「努力が報われない環境だと自分は楽な道を選んでしまうんだな」という気付きもあり、働く環境・風土を軸に転職活動をスタート。そんな中インターゾーンと出会い、『どうやって世の中の役に立つか、今いるメンバーと共に事業を拡大していくか』を真っすぐに考えている社長・人事部長の姿に感化される。年齢に関係なく夢を追いかけ続けているってカッコイイ。ここならやりたいことを実現できるはずという直感だけを頼りに業界未経験で入社。今では既存客のフォローだけでなく、新規獲得のためのパートナー企業との関係構築、新入社員の育成にも関わり、営業活動の中核を担っている。

―まず、この5年間でどのようにスキルアップしてきたのか教えてください。

何にも知らなかった25歳が、今では全国各地の社長から頼られるように

まず25歳で入社した時は完全な未経験で、業界の知識はゼロでした。営業経験こそあったのもの、前職はルート営業に近いスタイルだったので、活かせたのはコミュニケーション力くらい。インターゾーンのようなコンサルティングに近い営業は初めてだったので、イチから学んでいきましたね。

今はクライアントの経営陣の方と対等に話をしながら、企業の意思決定に携われる支援をさせてもらっています。普段接するのは、プライベートではなかなか会う機会もないような立場の方々。そんな方々にパートナーとして頼っていただけていることはやりがいや仕事の面白さに繋がっていますし、他社ではなかなかできないことなのではと思いますね。

―5年間でここまで成長できた要因はなんだと思いますか？

『山の登り方は任せるよ』。裁量をもって挑戦できるフィールド

業界の知識を得たり業界動向をいち早くキャッチするなど、個人的な努力もしました。ただ、何が1番成長に繋がったのかと考えると、『信頼して仕事を任せる』というインターゾーンの風土ではないかと思います。

例えば、僕が中心となって取り組んでいることの1つに、新規のお客さんを増やすための活動があります。目的・目標を共有した上で、どういう方法で新規のお客さんを増やしていくかは委ねられており、『どんな山の登り方でもいいよ』というスタンスなのです。

今取り組んでいるのは、クライアントである自動車業界と関係が深い関連企業とのパートナー関係の強化。自動車業界の企業に電話や訪問をして新規開拓をするのではなく、パートナー企業から紹介がもらえる仕組みをつくりあげています。

このように方法や手段などの細かい指示がないと、どうしたらいいの？と戸惑うこともありますが、そのお陰で、『自分で考える力』や『目的を意識して行動する力』が付いたと感じていますね。

―難しさはどんなところでしたか？

カギは、お客さんとのパートナーシップ

インターゾーンは業界特化型のマーケティングBPOサービスを展開しており、Web集客支援やコールセンターによる電話業務代行をしています。まず1つ目の難しさは、形のない商品を扱っていること。お客さんとの商談でも「この商品が…」と見せることができません。その目に見えない無形のものに対して数十万円の投資をしてもらうことになりますので、価値をどう理解してもらうかはとても難しい点だと思います。

2つ目は、私たちが取り扱っている商材はあくまでツールでしかなく、成果を出すにはお客様の協力が必要不可欠だということ。商談で「いくら出せばいくらプラスになるの？」と聞かれることも多いのですが、クライアントの協力具合によって成果は全然変わってきます。

私たちがやっているのは、クライアント企業があるべき姿に近づくための支援。なので、お客さんと業者という関係では成果は出せません。「うちはこれをやるので、お客さんはこれをしてください。」というように、一緒に組み立てていく協力関係がカギ。どう成果に結びつけていけるかは、クライアントと私たちがパートナーとしてどれだけ連携していけるかにかかっているのです。

―これまでに支援が成功した事例など、嬉しかった瞬間を教えてもらえますか？

粗利1,500万円UPを実現！でも自分の手柄だと誇る気持ちはあまりなくて…

支援させてもらっている企業はほぼ何かしらの改善ができていて、車検のリピート率が格段にあがるということもざらにあります。車検のリピート率が年間10％アップし、粗利1,500万アップを実現できたということも珍しいことではありません。支援した企業がうまくいっているともちろん嬉しいですね。ただ不思議と、「自分の実績として誇りに思う」みたいな気持ちは全然ないんです（笑）。

成果を出せたのはクライアントがうまくツールを活用してくれただけのことなので、自分の手柄だとは1ミリも思っていなくて。たぶん、『クライアントの協力があってこその成果だ』という想いが根底にあるんだと思います。

その他の嬉しかった瞬間で言うと、整備工場の50代の社長と雑談をしながらランチをしていた時のこと。いきなり、「インターゾーンって入社するの難しいの？」と聞かれたんです。「そんな超難関ではないですよ～（笑）。なんでですか？」と聞き返すと、「木村さんみたいになって欲しいから、うちの息子にも受けさせようかなと思ってね～」と言われたんです。そんな風に僕やインターゾーンのことを思ってくださっていたことが嬉しく、なんかジーンとくるものがありましたね！

―最後に、木村さんは何を目指して日々、仕事をしているのか教えてください！

『社員とその家族をハワイに連れて行く』そんなクライアントのビジョンを共に達成したい

クライアントがビジョンを達成できたり、目標に近づいていけることが、僕の成功だと思っています。なので、どんどん自分の実績を上げたいというよりは、クライアントである経営者が改善に気付くきっかけを提供したり、ビジョン達成に向けたサポートをしていきたいと考えていますね。

日々、全国各地の様々な経営者と接するのですが、『社員の幸せが自分の使命だ』という社長もいらっしゃいます。この社長は、社員への分かりやすい恩返しとして「社員とその家族をハワイに連れて行きたい」と言われているのですが、この目標は一緒に達成したいものの1つですね！

木村さん、ありがとうございました！「未経験を言い訳にせず積極的にチャレンジしてきたこと」「社員が裁量を持ってチャレンジできるインターゾーンの風土」この2つが“新人の木村さん”の成長を加速させたのだと感じました。

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