緊急事態宣言明けに過去最高益を達成した結婚相談所のサンマリエ。2019年1月のIBJグループ化以降、黒字化復活を果たしたサンマリエの変遷について、横川社長に伺いました！

「絶対に黒字化させる」という覚悟でサンマリエの代表へ

IBJグループとして、お客様の満足度を高める（＝成婚を増やす）ためには、会員基盤を拡大することは命題としてありました。そんな時に、サンマリエからグループ化の話があり、もともと私はIBJ直営結婚相談所の「IBJメンバーズ」を統括していたこともあり、サンマリエの代表をやらせていただくことになりました。

当時のサンマリエは赤字が続いている状態で、緊急で新たな借り入れが必要という状況になったため私も債務保証をすることになり、億単位の借金だったので「何かあったら破産だな」という気持ちもありましたが…。それよりもむしろ一人でサンマリエに乗り込むという状況を作ったことで、「絶対に黒字化させる」という覚悟にも繋がっていった気がします。「何があっても絶対に親会社のお金には頼らない」ということも大前提で決めていました。

その頃のサンマリエは、旧態依然の体制が残っていて、組織体制やマインド・文化を変えることに腐心しました。その一方で、40年近い歴史のあるサービスだったため、ブランド力のある会社でした。また、これまでの数年間は非常に厳しい状況にあり、その中で頑張ってきたメンバーしか残っていなかったため、クセの強いメンバーも多いですが（笑）パワーを持っている良いスタッフが大勢いることに救われました。

正しい「現状認識」の共有からスタート

私が社長になった2019年1月、まずは社内への徹底的な情報開示から行いました。初日に全メンバーを集めて、「過去～現在、サンマリエはこのような状況であった。そしてこのまま行くと年内にどうなる」という内容を、全てつまびらかに伝えることで、正しい現状認識と危機感を持って欲しかったんです。結果として、皆さんがマインドを変えてくれるきっかけになったので、あの時隠さず全てを伝えて良かったと思っています。

それと同時に、サンマリエの目指す方向性や新たな指針を伝え、「サンマリエはこのように生まれ変わる」という未来のお話をしました。最初１～2か月はほぼ全てのスタッフと話をして「何を思っているのか」「なにを問題視しているか」「何を居心地悪いと感じているか」「どう改善したら良いかと思っている」という意見を聞くことに徹しました。

とにかく「会社を生き残らせる」ことだけ考えた2019年

2019年は、とにかく会社を生き残らせることに必死でした。文化やマインド、行動、やり方など旧体制の刷新を図り、改革を断行しました。管理部のメンバーを中心にタスクフォースを組み、ありとあらゆる全ての費用を洗い出し、徹底的なコスト削減を行ったことで、2018年と比較して2～3割程度月次のコストが下がりました。それに加えて、コストセンターの人材をプロフィットセンターに移管したり、組織再編成をしたり階層や役職を撤廃したり。細かいことを挙げればキリがありませんが、売上になりそうなことは対症療法的でも何でもとにかく実行し、なんとか食いつないだというのが正直なところです。

その甲斐もあってか、2019年の1月から（ぎりぎりですが）月次で黒字化させることができ、半年過ぎたころには少しずつゆとりも生まれ、徐々に未来のための投資やチャレンジを仕掛けられるようになりました。ただ、キャッシュを生み出すまでは本当に大変で、最初の半年間はキャッシュもシビアだったので毎週のように残高とにらめっこしていましたし、当然グループの連結予算にも迷惑はかけられないので、その点は非常に苦労した記憶があります。ただ、2019年の下期には前向きな投資ができるようになってきて、そこからようやくスタッフの育成やシステムへの投資を行えるようになりました。

ラウンジ時代の経験が糧に

IBJのラウンジ統括時代の経験が私にとってはすごく貴重で、サンマリエでも活かせているものがかなり多かったと思います。「こうしたらお見合い数や成婚数が上がる」「お客様が増える」という、ある種のセオリーみたいなものをラウンジ時代に身をもって体験させてもらっていたので。サンマリエにとってIBJグループ化はメリットが非常に多く、お客様の出会える人数が圧倒的に増えたことで、成婚の可能性も高まっていると感じます。

▲サンマリエ「プロ仲人コンテスト2020」の様子

経営理念やクレドを刷新し「変化」を示す

経営理念やクレドも幹部と一緒に全て一から創りましたし、「変化しよう」「とりあえず試してみよう」というフレーズは、全スタッフの耳にタコができるくらい話してきたと思います。ただ、文化や意識を変えるためにはやはり相当な時間を要しました。例えば、どの会議も時間通りに始まらない、会議において誰も意見を発言しないなど、当事者意識は低く、何か事件があったときに「これはだれの責任」というのも分からない状態で。文化や習慣を徹底的に変えなければ生き残っていけないという危機感は相当にありました。

そんなこんなでしたが、幸いにして2019年は黒字化ができ、そして2020年はそれをどう成長軌道に乗せていくのかがテーマとなりました。商品を刷新したり、お客様がより使いやすいサービスにするためのシステム開発をしたり。ようやく人事評価制度にも手を付け、随分とその辺りも変えました。またサンマリエはベテランのスタッフも多いので、年間の休日日数を増やしたり、福利厚生としてお孫さん誕生休暇やアニバーサリー休暇を作ったり。スタッフの心の充実も含めて、2020年は更なる改革に取り組んでいます。

2019年から徐々に組織も人も変わってきて、そしてボードメンバーを中心として臨機応変に対応できるようになってきたことで、コロナを乗り越えられるだけの組織になっていると。スタッフも能動的に動けるようになり、コロナ禍でも全社一丸となって「これやろう」「すぐやろう」とスピード感を持って対応することができたからこそ、緊急事態宣言明けに過去最高益を出せるまでになったのかなと思います。

IBJグループ3ブランドで連携し、日本の結婚組数の3％を生み出す

IBJグループには、IBJメンバーズ・ツヴァイ・サンマリエの３ブランドの結婚相談所がありますが、中期経営計画である日本の結婚組数の３％を生み出すことにおいて、３社が密に連携を取ることは、100％良いことしかないと思っています。IBJメンバーズは、日本結婚相談所連盟の加盟店のお手本となれるようクオリティを高めることが大切で、規模の拡大云々よりも「質」を高め続けることを重要視。ツヴァイは業界で大手の一角をずっと担ってきた歴史あるサービスなので、規模の拡大やブランドを浸透させていくことで影響力を生み出すことができる可能性のあるサービスだと思います。一方、サンマリエはプロの仲人がハンドメイドでお客様の幸せを繋ぎ、その枠組みにおいてナンバーワンになることが我々のミッションであると思っています。それぞれ特徴が違うからこそ、今後は相互で協力することが大事になってくると思います。

サンマリエはこの先も「人」で勝つ

サンマリエの強みは、間違いなく「人」だと思っていて、現在は「人で勝っていく」をテーマに掲げサービス向上に努めています。個性派揃いですが、パワーや馬力があり、素直に頑張ってくれるスタッフばかり。

サンマリエは、データマッチングではなく、人が間に立ちお客様の幸せを創っていくサービスなので、個々のレベルを上げることでサービス価値を高めていき、業界でナンバーワンを目指していく。最終的には「成婚」をどれだけ生み出せるかが大事だと思っているので、ここに関してはずっとこだわりたいです。