プロフィール

岩本 真実(Masami Iwamoto)

社歴(入社日)：2年目(2019年4月)
所属：キャリアクラウド事業
役職：マネージャー
休日の過ごし方：野球、麻雀、仕事(笑)チームメンバーとスポッチャや温泉に行くことも。

本日はよろしくお願いします。
いきなりですが、前職では人材企業で営業マネージャーをされていたんですよね。

岩本：はい。新卒から丸10年、CDCで求人広告の営業をしていました。メンバー、チーフ、主任を経て退職直前は課長職として10人のチームをマネジメントしていました。自分のメンバーがMVP、達成常連になることにはとてもやりがいを感じていましたね。次のステップとして部長、新卒採用の育成責任者を打診されたりと組織からも期待されていましたね。(笑)
なので、辞める発表をしたときはロングビーチビルが揺れました。

お話をお聞きすると前職では順調なキャリアを歩まれていたようですが、どうして転職しようと思われたんですか。

岩本：地元に帰って大学の同級生たちと話したときに「こいつら、もっと頑張ってんな」って思ったんですよね。警察を辞めて吉本で座長を務めて今では関西テレビにひっぱりだこの友人とか、アパレルを辞めてバンドマンとしてメジャーデビューした友人とか。みんなそれぞれいろんな苦労を乗り越えてきたと思うんですけど。じゃあ自分はどうなんだって思ったときに、前職では居心地のいい環境がつくられて、安定してしまっている自分に危機感を感じました。そんなときに旧友でもあるHRクラウド代表の中島からラブコールがあったんです。(笑)

代表とは旧友だったんですね。ラブコールを受けて、どう思われたんですか。

岩本：正直、かっこいいなと思いましたね。(笑)昔は一緒に馬鹿やってたやつが14年経って世の中の社会課題に対して、変えようと真っ向に向き合っている。その姿に心を動かされて、本気で中島を担ぎたい、どうせやるなら日本一になりたいと決意し入社を決めました。自分も実体験として前職で研修を担当していたときに、研修時は生き生きと目を輝かせていた社員がいざテレアポをやり始めると目が死んでいく姿を目の当たりにしたり、大学の友人が仕事のプレッシャーに耐えきれず自殺をしてしまったりと辛い経験があり...「働くってなんだろう、どうあるべきなんだろう」と心の底でふつふつと抱いていたんです。この疑問に対してクリティカルに考え、疑いもなく突き進んでいる中島に影響され、「明日の仕事が楽しみだと思える世の中をつくる」というミッションに強く共感しました。

なるほど。ご自身の社会への課題意識や周りで活躍する友人の存在、色々なことが重なっての転職だったんですね。ここからは現在と未来についてお聞きしたいのですが、今、キャリアクラウド事業部(以下CC)の体制について教えていただけますか？

岩本：CCは以下の5つのセクションに分かれ、13名で構成されています。自分はマネージャーとして全体を見つつ、フィールドセールスを兼任しています。
1)マーケティング
　└新卒3年目のMgr、中途2年目
2)インサイドセールス
　└中途1年目、20入社3名
3)フィールドセールス
　└新卒2年目
4)カスタマーサクセス
　└中途2年目、第2新卒、20入社2名
5)代理店
　└新卒3年目　

若くてパワー溢れる組織ですよね。チームの雰囲気が伝わるエピソードはありますか？

岩本：オンタイム中は仕事に集中していますが、オフになると高校の部活の部室の雰囲気みたいになります。上下関係無く誰かがボケて、誰かが突っ込んでみたいな(笑)この間は男性メンバーで群馬に日帰り温泉に行きましたし、スポッチャでボーリングしたりと休日遊ぶこともありますね。

CCの各セクションの仕事内容について教えていただけますか？

岩本：マーケは問い合わせを獲得するための施策を企画し実行。
インサイドセールスはマーケがとってきたリード(見込み客)の確度を確認するためにアプローチします。予算や決裁権、ニーズや導入時期などをヒアリングし、個別の打ち手を検討、戦略的に見込み客の育成をしています。
フィールドセールスはすぐにでも話を聞きたいというホットな企業様やインサイドがアプローチしてきた企業様と商談し、契約に結びつけることが役割です。
カスタマーサクセスは契約に結びついた企業様の採用課題に向き合い、年間で伴走しながら長期的にサポートしていきます。
代理店はパートナー企業様に自社サービスを売っていただくための営業戦略の立案・実行また、商談同行などを行ない契約企業様を増やしていくことが役割です。
各セクションでバトンをつないでいくイメージです。

これらのポジションで求められるスキル、身につくスキルについて教えていただけますか。

岩本：求められるスキルとして共通しているのは想像力や仮説思考ですね。
例えばお問い合わせ時に「どうして問い合わせをしてくれたんだろう、何で悩んでいるんだろう」と企業様の状況を想像しながらヒアリングをすることが必要になります。

岩本：身に着くスキルとしては、ざっとこんな感じですかね。
・マーケティング力：どんな顧客が当社に向いているか、傾向を分析して戦略的に営業する力
・失敗力：失敗を経て学んでいく力。失敗ができる力
・アウトプット力：学びを相手に発信する力
・整理力：物事の要点を整理する力
・相談力：社内で各セクションに働きかける、他者の力を借りる力
・自責力：自分ごとと捉えて改善していく力
・受容力：素直さ、アクションの結果などすべてにおいて受け止める力
・共感力：お客様の悩み・課題に対して知識がある前提で寄り添える力
・期待力：お客様に期待してもらえる、期待を抱かせる力、信頼してもらえる力
・シナリオ力：商談の進め方、スタートとゴールと中継地点をシナリオだてすることができる力
・誘導力：シナリオにそって話を帰着させる、ゴールに向かって相手を導いていける力
・PREP力：競合と比較して、自社商材の優位性をお客さんに伝え理解してもらえる力
・情熱力：人の心を動かす力(岩本は松岡修造力と呼んでいます笑)
・共走力：自分よがりではなく、お客様と共に走っていく。思いやり。

ありがとうございます。こんなにたくさんあるんですね！ちなみに、どんな方に向いていますか？

岩本：そうですね、各セクションの仕事内容の話でもお伝えしたのですが、営業はひとりでは完結せず、CCチーム全体でバトンをつないでいくイメージなので自分さえよければいいではなく、チームとして成果を残すことにやりがいを感じる人に向いていると思います。あとはもちろん、社内・社外問わず思いやりがある人ですかね。

実際に組織づくりでも情報の連携は意識していて、具体的にはクラウドの顧客管理システムを導入したり、エンジニアチームも含めたCCチーム全体のMTGを週1で実施しています。例えば、人事の方のこんな課題に対してこんなトークが商談で響きましたという共有や、カスタマーサクセスが利用企業さんにもらった声をもとにエンジニアチームに開発要望を出すなど、「採用一括かんりくん」をより多くの企業様に使っていただくため、よりよいシステムにするためにスピード感をもってチーム全体での情報連携を行なっています。マーケから営業の情報連携や自社内にエンジニアチームがいてスピード感をもって開発できることで、サービスの質が評価され、商談での受注率はなんと、50％を超えています。

えっそれって本当ですか？！！一般的には30％程度と言われていますよね。チーム力がよりよいサービスの開発に繋がっているんですね。岩本さんが感じる仕事の面白さって、どんなところにありますか。

岩本：社会課題を解決していける実感があることは楽しいですね。人事の方々に向き合えば向き合うほど、現在の人事業務がいかに非効率かが分かり、それが候補者と企業との相思相愛を妨げているのを実感できます。前職で扱っていた求人広告と違い、SaaS型のシステムなので売って(納品して)終わりではありません。企業様と一緒にサービスをつくっていきながら最新の顧客課題に対して順応でき、その課題を自社サービスで解決できる。「採用一括かんりくん」を知れば知るほど解決できるイメージがわき、お客様から喜びの声をダイレクトにちょうだいできる点がやっていて面白いところです。

また、マネージャーとしては若手メンバーの成長を感じられる瞬間はやっぱり嬉しいですし、とても頼もしいですね。

若手メンバーの成長を感じたエピソードについて聞かせてください。

岩本：そうですね。新卒入社のメンバーでいくと、2年目のメンバーに代理店事業の立ち上げを任せたのですが、パートナー契約を結んだ後にどのようにサポートしていけばいいか、代理店の方々の心を動かすことに苦労しながらも彼女なりに試行錯誤しながら、先日4Q(クォーター)目で目標を達成し、もはや代理店の方々にはかかせないアイドル的存在になっています。また、インサイドチームの立ち上げを新卒1年目のメンバーに任せたところ、最初は戦力外通告だと思ったらしいんですが(笑)、インサイドについてゼロイチで知識を蓄え、試行錯誤しながらHRクラウドのインサイドを独自に作り上げ、今ではリーダーとして活躍してくれています。

中途だと、Wantedlyの記事を見てうちに入社してくれたCSのメンバーがいるんですけど、入社してすぐにほぼ知識ゼロの状態から1週間でかんりくんの知識をインプットして、CSデビューしました。彼も独自で世の中のCSの情報をキャッチアップしながら3ヶ月足らずでCSチームを立ち上げ、半年でカスタマージャーニー(お客様が年間であゆむ工程)を作成して、当時顧問として入ってくれていた有識者の方から「こんなの経験者でもなかなか描けないよ！」とお墨付きをもらったんです。

経験問わず若手に挑戦の機会を与えられているんですね！岩本さんがマネジメントで意識されていることはありますか？

岩本：マネージャーとしては4つのことを意識しています。
①さぁ、笑おう
人間は辛いとき、苦しいとき、忙しいときに本性が出るものだと思います。だからこそ、いかにそういう状況のときでも歯を食い縛りながらも笑顔でいれるかが重要だと考えています。何事も気持ちを切り替え、HOWの意識(どうすれば打開できるか)をもって取り組むことで必ず好転すると考えています。

②相互理解からの相手の立場に立ったコミュニケーション
相手を知らずして、その子に刺さる言葉は言えないと考えているので、まずは相手を理解することに時間をかけ、その子に伝わりやすい共通言語で例え話をして話すようにしています

③相手を信じて任せる
上が巻き取りすぎると部下の成長にならず依存体質になってひとりではできなくなるので、信じて任せてみること、失敗したとしてもそこから彼ら彼女らが学びを得て再度挑戦できるようにサポートしています。

④神は細部に宿る
細かいことには気をつけようと一貫して伝えていますね。
メール文章の誤字脱字やパワポのヘッダーとか。相手に与える印象がひとつのミスで左右されてしまってはもったいないので。

なるほど。岩本さんのチームで若手がのびのび働いている理由がわかりました！
それでは、岩本さんの想うHRクラウドの魅力とこれからについてお聞きしていいですか？

岩本：見たことのない景色を見せてくれそうというのがHRクラウドの魅力ですね、世の中のサザエさん症候群やミスマッチの課題があるなかで、そこを真っ向から覆そうとしている会社であり確実に進んでいる。かんりくんの商品力、猛者たちがいること。まだ、登ったことのない山の2合目くらいですがこのメンバーとだったら最後まで登りきれると思いますしきっと頂上についたときの景色が今までで生きてきた中で一番綺麗なんだろうなと思います。日本の働くことへのネガティブな想いが解消されている世界、さらには家族間の会話で「働くことは素敵なこと」という話を親御さんが子供に自慢している世界を見たいですね。

そのためにまず事業として目指しているのは直近3年での1,000社導入です。今の体制で十分射程圏内だと思います。そのもっと先にはファーストキャリアのマッチングにおける課題解決を現在のサービスを中心に実現しながら、家庭でのキャリア教育、学生へのキャリア教育、セカンドキャリア以降の最適なマッチングを実現して仕事に対してのプラスのサイクルをまわしていきたいと考えています。

ありがとうございます。最後に、22卒の学生に向けてメッセージをお願いします。

岩本：みなさん、ガリレオ・ガリレイって知ってますか。当時のヨーロッパで常識であった天動説を間違いだと唱え、罵倒され、軟禁されボロボロになりながらも正しいと思うことを貫き通した結果、今の常識(地動説)を確証された方です。
また、アーネスト・シャクルトンという方をご存知でしょうか。当時、未踏だった南極大陸の踏破に成功した方です。
どちらも困難に立ち向かい偉大なる功績を残された方ですが、あなたも誰もが諦めている「明日の仕事が楽しみだと思える世の中」の実現という困難に共に立ち向かい、日本文化において大きな功績を残してみませんか。一度きりの人生、どうせならでっかいことやろうぜ！
追伸：岩本と面接をしていただく際には、リクルートスーツ禁止です。あなたの個性がもっとも現れている勝負服で会いましょう。