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営業の組織マネジメント方法について、成長中ベンチャー「ジラフ」の営業リーダー3名が徹底会議してみた

三銃士、三種の神器、夏の大三角形など、神話の時代から今に至るまで、何かと「三つの軸」が存在しているように思います。今回の取材対象は、ジラフの運営する買取価格比較サービス『ヒカカク!』の営業部に所属する「三人のリーダー」。それぞれのチームやリーダーとしての責務、チームマネジメントにおける課題感などについて、三人にディベートしていただきました。

◆取材先  ヒカカク!(買取価格比較サービス)事業部 営業部
 営業部長   :   和田 光平 (わだ こうへい)
 リーダー   :   藤澤 賢紀 (ふじさわ まさき)
 リーダー   :   佐原 世誌貴 (さはら よしき)

和田「ヒカカク!のリーダー3人がMTG以外の場で集まるのは新鮮ですね!よろしくお願いします!」

藤澤「お願いします!早速ですが、事業部長の和田さんはジラフに入る前は、かの有名なリラックス用品の会社にいらっしゃったんですよね?」

和田「そうですね!名前を出しちゃいますが、yogiboで法人営業部門の立ち上げを担ってました!営業スタイルも、キャンペーン企画したり、施設や企業に導入提案をしたりと、toB寄りな部分が多かったですね。」

佐原「立ち上げからご自身で行なっていたんですね。和田さんは大阪オフィスが出来るときにジョインされたんでしたよね?」

和田「そうです。そこでジラフの社風と熱意に将来性を感じて、今ここで営業をやらせてもらっています!その一方で、藤澤さんと佐原さんは、何やらキャリアがずっと一緒だとお聞きしましたよ。」

藤澤「そうですね。佐原とは年齢は一つ違いになるんですが、新卒の時からキャリアはずっと一緒です。美術作品の営業マンやって、数年後に大好きな湘南で二人で起業しようとして——」

和田「したんですか!?」

藤澤「それが、上手くいかなかったんですね(笑)で、ちょっと落ち込んだ時期もあったんですけど、持ち直して『営業でもう一回成果を出す!』って気持ちでジラフに入ったんです。」
佐原「僕はそれにずっと引っ張られてきた感じですね。詳しくは以前のインタビューを参照していただければと(照)」

アールビバン→独立を経て営業リーダーに就任!仕事もプライベートも共にするジラフの湘南コンビの実態 | 株式会社ジラフ
「営業」と聞くと、どんな姿を思い浮かべますか?スーツを着て、取引先を訪問し、会議室で自社商品を提案するーー私はなんとなく、そんな姿を想像をします。しかし、ジラフの営業スタイルは、そんなイメージとはまるで正反対。本日は、営業チームのリーダーお二人に、ジラフの営業が実際にどのようなことを行なっているのか、取材してみました。 取材先      :  株式会社ジラフ ヒカカク!事業部 ...
https://www.wantedly.com/companies/hikakaku/post_articles/388180

▶︎本音を引き出し、本音で語る。チームマネジメントをする上での苦悩

藤澤「3チーム体制のリーダーとしてそれぞれやっていますけど、やっぱりチームをまとめるのって難しいですよね。」

和田「難しいです。特に自分は、メンバーの本音を引き出すのに苦労してますよ。どこまで本心で話してくれているのかって、どうしてもわからないじゃないですか。やっぱり人それぞれに胸の内があるので。自分としては何でも言って欲しいんですけど、そこを引き出すっていうのはすごく難しくて、やり方を日々模索しています。お二人のチームでは、なにか施策をとっていますか?」

藤澤「僕のチームでは、まず最初にそこは方針としてメンバーに話しています。うちのチームでは、藤澤チーム独自の六箇条を設けてまして、そこに『本音で話す』っていう項目を入れてるんですよ。それで守ってもらうことを前提にしている、といった感じですね。」

和田「いいですね、藤澤メソッド!佐原さんは何かありますか?」

佐原「僕のところでは、恒常で『いつでも質問に答える姿勢』を取っている、ということがその対策になるでしょうか。基本、自分が「いつ何を聞いてくれてもなんでも答えますよ」という姿勢でメンバーと向き合うようにしています。そうすると、メンバーも打ち解けやすくなって、自然と心を開いてくれることに繋がると思うので、常にメンバーに対して懐広く、前のめりでいる姿勢を見せています。」

和田「おお……。お二人とも、素晴らしいですね。二人の意見を聞いていると身になることが多くて、すごく勉強になります!」

藤澤「チームメンバーの話でいうと、和田さんのチームはベテランが多いイメージがあります。」

和田「そうでしょうか(照)確かに、お二人のチームと比べると、若干年齢が上の人間が集まっています。かくいう僕自身も40代と、かなり営業部の平均年齢を上げている存在なのですが(苦笑)僕的には、経験のあるメンバーが多い分、自走して考えることが出来る人材が揃っていると思います。もちろん、好き勝手やる、というわけではなく、責任感をもって自分でやり抜く力を持っているメンバーたちですね。」

佐原「ジラフは成長中の企業ですから、個々の自走力はとても大事ですね。」

▶︎『ジラフには活躍するために来た!』

和田「自分、一応名目上は営業部長でありながら、実はお二人よりも後輩なんですよ!この場を借りて、お二人がどうやってリーダーという立場にのし上がったのか、お聞きしてもいいですか?」

藤澤「僕は先ほどもちょっとお話ししたように、ジラフには『活躍するために来た』ので、初っ端からバンバン営業活動をしていました。短い期間で大きい案件もドカーンと取ってきたりして。そんな執念が功をなしたのか、結果、当時の先輩方を抜かして、入社2ヶ月で営業成績トップになったんです。その功績があって、今のリーダーという立場があります。」

和田「実に藤澤さんらしい、素晴らしい有言実行っぷりですね!」

佐原「僕の場合だと、藤澤さんとはちょっと違いますね。元々仕事上でマネジメントがしてみたいな、と思っていて、常々それは当時の上司に話していたんです。もちろん、決められたKPIも達成していた上で、ですね。それをコツコツと繰り返していたら、いつの間にかリーダーになっていました。」

和田「これはまた、なんとも佐原さんらしい!営業部長として常々見ていて思うのですが、お二人ってずっと一緒にいるのに、性格は対照的ですよね。S極とN極のようです。」

藤澤「よく言われます(照)」

▶︎ジラフの仕事を楽しんでくれる人に、楽しみながら成長できる環境を。営業部長の秘めたる思いとは

佐原「マネジメントする上で、和田さんが部長として大事に考えられている部分って、どんなところなんですか?」

和田「そうですねえ。事業の成長に繋がる人物を育てるってことは当然として、いつ、どこに行っても通用するような実力を持った人材を育成すること、を特に念頭に入れていますでしょうか。自分がそういう力を持った存在を育てあげられたら、もうそれ以上の喜びはないですね。」

佐原「リーダー冥利に尽きますね。」

和田「あとは、マネジメントしている過程で、メンバーの発言や行動の目線や質が上がったときは嬉しく感じますね。あ、この人成長してるな!ってダイレクトに感じられて。特に、自分からそういう発言をしてくれたときには『おおっ』となりますね。」

藤澤「なんかその辺、自分の営業スタイルとちょっと似てるなと思いました。」

和田「おお、というと、どんなところが?」

藤澤「これは前の職場の時からなんですけど、自分の営業スタイルでは『いかがですか?』『買いませんか?』って聞かないようにしてるんです。お客様を見つけたら、とにかくトークしてアプローチかけて、時にはジャブを打って、最終的にお客様の方から『欲しい、契約したい』と言っていただけるように、常に心掛けています営業に一番大事なのは"トーク力"だと思いますね。」

佐原「大事ですね。商品をどう魅力的に見せて、相手に運命を感じてもらって、最終的に先方から『今すぐ欲しい!』って言っていただけるかどうか、という、強いトーク力。」

和田「素晴らしいです!そういう考えが出来る営業マンこそが、本当に"デキる"営業マンだと思いますよ僕は。うちの営業って、モノの押し売りじゃないですからね。『売って終わり』じゃない。お客様と信頼関係を築いて、自分を好きになってもらうことが一番、という考えのもとにありますから。過去に、藤澤さんや佐原さんから商品を買ったお客様も、きっと『この人から買いたい!』と思ったんだと思いますよ!」

佐原「今更ですけど、ジラフの営業ってどんな人が向いているんでしょうね。」

藤澤「さっき和田さんが仰った通り、営業はモノを売って終わり、というだけの職業ではないと思うんです。ちゃんとお客様の気持ちも汲んで、その人には一体どういうバックグラウンドがあるのかを想像して、じゃあ自分がどういうアプローチを掛ければ響くか、という流れを、トークしながら考えなければいけないです。」

佐原「相手の立場もある仕事ですからね。さっきのマネジメントの話にも通じますが、人の心を読む力というか、本音を引き出す能力、みたいなものは肝だと思います。」

和田「色々な営業を今まで経験してきましたけど、このジラフという会社の営業でいくと、自分で考えて仮説を立てて実行・検証までできる、自走型の人にはとてもマッチすると思います。出来ることがあるならどんどん取り組んでもらいたいですしね。一方で、受け身な人は向かないとも。ジラフは成長中のベンチャーなので、色々なことが日々当たり前に変わっていく環境です。それを楽しめる人なら、すごく居心地の良い環境だと思いますよ。リモートワーク中心ですし。」

藤澤「そういえば和田さんは大阪在住でしたね。話す機会が多いので、つい遠方にいらっしゃることを忘れてしまいます。」

和田「僕もですし、なんなら僕のチームのメンバーはみんな地方在住なんです!みんなあらゆるところで働いています。なのでこういったMTGの場は大切にして、出来るだけ多く行うようにしています。単純に、楽しいですしね。心の距離感を埋めることは、リモートワークには必要不可欠なことだと思います。」

▶︎プラスのエネルギーをさらにプラスに。ポジティブな人はジラフの営業に向いてます!

佐原「和田さんは営業部長として、これからジラフにジョインする方には、どんなスキルやポテンシャルを求めます?」

和田「営業部長としては、大前提としてポジティブに物事を考えられる人が良いですね。今はジラフ自体が成長中であり、プラスのエネルギーが働いている時期だと思いますので、そこをさらに押し上げてくれる力のある方は大事にしたいです!それこそ、藤澤さんのように燃える闘志がある方とか、佐原さんのように懐深くメンバーを受け入れる姿勢を持っている方とか、ですね!」

藤澤「そう言っていただけると嬉しいです!」

和田「でも、今の環境があるのも、藤澤さんみたいに熱意のある方や、佐原さんのように堅実に物事をこなす方が、一緒にリーダーをやってくれているからこそだと僕は思っています。今後も着実に、確実に、買取比較サービス『ヒカカク!』というサービスを盛り上げていきたいですね!」


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