メンバーともお客様とも濃い関係を築く。東海･中部エリアを担う名古屋オフィスの営業チーム①

こんにちは、セールス採用チームの渡邊です！

今回の記事では、プロセス系メーカーを経てHENNGEに入社し、名古屋オフィスで東海・中部エリアへの営業を担当する、Central Japan Salesチーム（以下、Centralチーム）の髙木さんにお話を伺います。

Centralチームは現在、営業4名、カスタマーサクセス2名の6名体制。これまでは東京オフィスから単身赴任でメンバーを送り込むことが多かったものの、近年の市場拡大に伴い、現在は髙木さんを含めて2名が専任の現地採用メンバーとして活躍しています。

今回は髙木さんにお話を伺いながら、Central Japan Salesの仕事内容ややりがい、チームの雰囲気を徹底解剖していきます！

髙木雄斗（たかぎゆうと）

2014年名古屋大学情報文化学部卒業後、某プロセス系メーカーに入社し営業に従事。2020年にHENNGEに転職。前職での勤務経験を活かし、東海・中部エリアの企業に対して、クラウドサービス利用における利便性・セキュリティ性の向上を伴った働き方改革を提案しているほか、ウェビナー「HENNGE MEET UP!」の運営も担当する。

30歳手前で、IT業界未経験から転職を決意

──髙木さんはもともと包装資材のメーカーに勤めていたんですよね。そこからHENNGEに転職した理由を教えていただけますか？

髙木：僕が勤めていた包装資材業界は、安定はしていたものの、旧態依然としており、伸びていく業界というわけでもありませんでした。そのため、将来性があり、世の中をどんどん便利にしているIT業界に転職したいと考えたんです。異業界への転職だったので、30歳になる前のタイミングで決断しました。

また、前職ではルート営業がメインで、既存のお客様のところに顔を出し、ニーズがあれば注文をもらうという営業スタイルだったので、転職先では製品自体の魅力で受注するスキルを身につけたいとも考えていましたね。

──自社製品を売っているIT企業は他にもあるなかで、HENNGEを選んだ決め手はなんだったんでしょう。

髙木：名古屋での現地採用枠があったことと、社員の方々の人柄に惹かれたのが大きな理由ですね。

僕は前職では東京で働いていたのですが、転職を機に地元の名古屋にUターンしようと決めていたんです。面接官の方々は、僕の話に共感を示しながら耳を傾けてくれる方が多く、自分に合いそうだと思いました。

メンバー同士の距離が近く、連帯感が強いCentralチーム

──続いて髙木さんの現在の仕事内容についても、教えていただけますか？

髙木：ざっくりとした全体像でいうと、月曜日の朝は隔週でセールス全体でのミーティングが、火曜日にはCentralチームでの週次ミーティングがあります。そのミーティングで、日々の売上状況や活動状況などをメンバー同士で共有していますね。

商談は1日に大体2件ほどで、オンライン商談はもちろん、現地訪問にも週に1～2回行っています。そして訪問の後、夕方頃からメールの返信や事務作業を行います。

僕の仕事のメインはハイタッチセールスですが、一部販売店のパートナーセールスも担当しています。Centralチームは営業メンバーが4人だけなので、適宜兼務をしながら業務に当たっていますね。

──Centralチームの営業メンバーは、「チームで目標を達成する」というスタンスが強いそうですね。

髙木：Centralチームの評価制度は、チームで達成したことが個人の評価に反映される方式なので、全員で目標達成に向けて邁進する、という色が強いと思います。

そうした評価制度を採用している理由は、ハイタッチセールスとパートナーセールスとでは、売上の上がり方にどうしても差が出てしまうからです。ハイタッチは地道に顧客を開拓していく泥臭さがある一方で、パートナーは引き合い件数が多かったりもするので。そのため、個人を評価するよりもチーム全体で目標を追いかけた方がモチベーションも保ちやすいだろうということで、現在のような仕組みになっています。

──高木さんとしても、チーム感を持って目標に取り組む方がモチベーションが保ちやすい実感がありますか？

髙木：そうですね。Centralチームの営業メンバーは、リモート勤務も選べるものの出社率が高く、情報共有や連携がしやすいんです。例えばパートナーセールスでのアプローチに対して、ハイタッチでフォローして受注率を高められるような動きをしてみようか、といった連携を取ったり。そこはCentralチームの特徴であり、強みでもあると思います。そうして協力し合うことでお互いのモチベーションを保つことができている実感もあり、いいチームだなと感じますね。

──本社に勤める私から見ても、Centralチームはメンバー同士の距離が近く、本当に心理的安全性が高そうだなという印象があります。

髙木：メンバー同士の年齢が近いのも、距離が近い理由の一つかもしれません。現在、営業メンバーの年齢は28歳～32歳で、4人でプライベートで遊ぶこともあります。情報共有やお互いへの指摘がざっくばらんにしやすいのも、年齢が近いからこそかもしれません。

名古屋メンバーと談笑する髙木さん

関係構築と製品価値の訴求、両方が求められるCentralの営業

──営業先に関しては、どのようなクライアントが多いんでしょうか。

髙木：エリアとしては愛知、岐阜、三重の東海3県に加え、静岡、長野、山梨、そして北陸地方と、かなり広い範囲に対して営業をしています。日本地図の真ん中の部分を、全て担当しているような感じですね。企業数では東海3県が多くを占めており、地域柄やはり製造業のお客様が多くなっています。

規模感としては中小企業が多いので、従業員数1000名前後の企業様が多いイメージですね。

──本当に広い範囲に対して営業をされてますよね…！クラウド利用という観点でいうと、東海･中部地方は現在どのような状況なんですか？

髙木：首都圏と比べると一足遅れてはいるものの、最近は地方でもクラウドの利用が増加傾向にあり、HENNGE Oneの検討が進んでいる企業様も増えてきました。最近はまさに、これまで種まきしてきたところが徐々に受注に繋がっていくフェーズになってきています。

──Centralチームのセールスとして働く楽しさややり甲斐は、どんなところにありますか？

髙木：自分の地元の有名企業に対して自社製品を提案できるのは、やっぱり嬉しいですね。名古屋に本社がある有名企業って、意外と多いんですよ。

そうした大きな企業に対しては、私が入社する前から前任者の方が関係性を構築して、提案できる環境を整えてくれていて。今はいよいよその種が芽を出し、導入の見込みがどんどん高まっている状況なんです。

また、僕らが対峙する企業様は、地域柄なのかわかりませんが、営業が顔を出してくれるかどうかを意識する企業様が多いなという印象があります。ソリューションの良さだけでなく、人間的な部分やこれまでの関係性を含めて受注につなげていくのも、Centralチームで営業をする醍醐味かもしれません。

──前職の包装資材メーカーでは、商材で差がつかないからこそ、ある種関係性頼みで売っていく方式だったのが、現在は「関係構築」と「製品価値の訴求」の両方をバランスよく駆使して営業ができているということでしょうか。

髙木：そうですね。個人的には、営業をする上ではやっぱり、お客様と人間としての関係性を築くことも大切だと思っていて。然るべきタイミングで上司と一緒に訪問したり、仕事以外の話もしたり。「この人から買いたい」と思っていただくという点では、前職の経験が活きている部分もありますし、それが活かせる市場だというのは、Centralチームの特徴かもしれません。

──特にHENNGE Oneを扱うやり甲斐を感じるのは、どんな時ですか？

髙木：中小企業のお客様の中には、社員数が何百人もいるのにお一人で情報システム部門を担当されている、いわゆる「ひとり情シス」の状況にある方も多くいらっしゃいます。その苦労をHENNGE Oneで改善でき、喜びの声をいただいた時は、大きなやり甲斐がありますね。

HENNGE Oneは導入後のサポートにも注力している製品なので、HENNGEのサポート対応で、お客様のリソースを使わずに業務の負担が軽減されたという声もいただいていて。そういう意味では、中小企業様とも親和性の高いソリューションだと感じます。

ボトムアップで、本社を巻き込んだプロジェクト立ち上げへ

──髙木さんは通常の営業業務の他に、ウェビナーの運営担当もされていますよね。

髙木：はい。Centralチームでは売上拡大のために四半期ごとに新たな施策を立てているのですが、その中でウェビナーの企画が立ち上がり、僕が担当することになりました。2年前から今まで継続して、毎月1～2回開催しています。

ウェビナーの内容は、ひと言で言えばHENNGE Oneの体験セミナーです。オフラインの体験セミナーは過去にも開催実績がありましたが、ウェビナーという形では全社でも初の試みでした。

──髙木さんが開催するウェビナーは、オンラインだからこそ、東海･中部地方のお客様だけに向けたものではなく、全社規模のプロジェクトになっていますよね。

髙木：そうですね。Centralチームに限らず、全国の営業メンバーにも使ってもらえるコンテンツになっています。

また、集客の面では本社のマーケティング部門と、セミナー後のQ&A対応では本社のカスタマーサクセス部門とも連携しながらプロジェクトを進めています。営業以外の部門も巻き込みながらプロジェクトを立ち上げられたのは、良い経験になりました。

こうして声を上げれば誰でも、様々なセクションを巻き込んでプロジェクトを立ち上げられる環境があるのは、HENNGEのすごいところだと思います。特に僕の場合、前職がトップダウンの色が強い会社で、そもそも提案する機会さえないような環境だったので、その有難みを強く感じますね。

──本社も支社も関係なく、ボトムアップでどんどん施策を実行できる環境があるのは、HENNGEのいいところですよね。最後に、髙木さんの今後の展望を教えてください。

髙木：正直、かっこいい回答は全然考えられていないんですが（笑）。今のCentralメンバーで名古屋出身は自分だけなので、「地域に根付いた営業」というのは自分のアイデンティティになると思っていて。引き続き自分なりの営業をしながら、いずれはマネージャーになるという形か、別の形かはまだわかりませんが、地元の名古屋を盛り上げられるよう貢献していきたいと思います。