HENNGEのセールスのキャリアパスって？先輩トップセールスに聞いてみた

こんにちは、セールス採用チームの江連（えづれ）です！

今回の記事では、HENNGEでトップセールスとして活躍する圓（えん）さんにお話を伺います。圓さんは、プレーヤー〜マネージャー〜営業企画と、HENNGEのセールスメンバーの中でも、特に多様なキャリアパスを歩んでいる方。そんな圓さんのお話を通じて、SaaS業界およびHENNGEでの営業職キャリアの積み方を紐解いていきます。

そして実は、圓さんは私が新卒入社した際のメンターだった方でもあります！「圓さんチルドレン」を社内で自称する私が、根掘り葉掘り話を伺ってきました。

圓一樹（えんかずき）

データ連携ミドルウェアを扱うソフトウェアメーカーから2018年7月、30歳手前でHENNGE株式会社に参画。HENNGE Oneのハイタッチセールス、パートナーセールスに従事した後、名古屋オフィスの営業マネージャーに就任。中部エリアを中心としたHENNGE Oneの提案とパートナー企業とのアライアンスを担当。2022年10月からは営業企画チームの立ち上げに従事。

ビジネスの仕組みづくりに挑戦するために、転職を決意

──圓さんは前職で、ソフトウェアメーカーにお勤めだったんですよね。そこから転職を決めたのはどうしてだったんですか？

圓：理由はいくつかありますが、1つ大きかったのは、ビジネスの仕組みづくりに携わりたいと思ったことです。前職は製品力が高く、仕組み化もしっかりできている会社で、「仕組みを回せば売れる」状態がすでに出来上がっていました。そうした仕組みに乗っかり続けるのではなく、今度は作り出すことに挑戦してみたいと思ったんです。

実を言うと、自分はあまり営業が得意な方ではなくて。実際、新卒で入社した前々職の会社は、営業が全くできずに逃げるように辞めてしまったんです。一方で前職では、仕組みのお陰もあり、営業で成績を残すことができるようになりました。それもあって、仕組みづくりへの思いが強かったですね。

──まさかトップセールスの圓さんに「自分は営業が得意ではない」という自己認知があったなんて驚きなんですが…！？

圓：実はそうなんですよ（笑）。

──HENNGEではそうした仕組みづくりに挑戦できそうだと考え、転職を決めたんですね。

圓：HENNGEは当時から非常に伸びている会社で、成長スピードの速さゆえに仕組みの整備が追いついていないことが、選考を受けるなかでわかりました。まさに仕組みづくりに挑戦できる環境だと思いましたね。

──仕組みづくりのフェーズにある急成長企業は他にもあるなかで、HENNGEを選んだのはどうしてだったんでしょう。

圓：社員の方と話すなかで感じた、正直で誠実なカルチャーに惹かれたからです。特に初回面接の際に面接官の方が、ネガティブな点も含めて率直にフィードバックを伝えてくれたのがとても印象的でした。

営業という枠に留まらず、自分の役割を拡張

──入社後、期待した「仕組みづくり」には関わることができたんでしょうか。

圓：「こういう仕組みを作ったらどうか？」という提案を自ら行うことで、そのチャンスを掴んでいきました。

具体的には、お客様のご検討フェーズを上げるためのセミナーを企画したり、当時はマーケティングに苦戦していたため、オウンドメディアを立ち上げたり。社歴の浅い僕の提案も、上司が真摯に受け止めてくれ、通常の営業業務に加えてそうしたプロジェクトを手がけさせてもらいました。

HENNGE Oneのファンになっていただける可能性の高い、情報感度の高い方向けに、技術情報の提供を通じて接点作りを行なっているオウンドメディアです。https://www.cloud-security.jp/

──当時、圓さんがそうした部門横断のプロジェクトをいつの間にか立ち上げていて、とても驚いた記憶があります。個人的には「圓さん＝トップセールスマン」という印象が強かったので。でもそこで、ただ営業をするだけでなく、より上流の仕組みづくりから行うことの重要性や、その道が誰にでも開かれていることがわかり、とても勉強になりました。

圓：また、入社2年目には名古屋オフィスの営業マネージャーを任せていただき、チームという仕組みを作る経験をさせてもらいました。メンバーと共に試行錯誤しながら取り組んだ結果、赴任して1年でなかなかハードな予算目標を達成することもできて、とても嬉しかったです。

とはいえ、もちろんうまくいったことばかりではありません。むしろ失敗の方が多いくらいで…。例えばコロナが始まった頃に立ち上げたオンラインの問い合わせ窓口を新たに設けるプロジェクトは、問い合わせが1件しか来ず、大コケした苦い思い出があります（苦笑）。

──失敗談があるのは、多くのことに挑戦されているからこそだと思います。名古屋オフィスの営業マネージャーには、どのような経緯で任命されたんですか？

圓：「早くからマネジメントに関わりたい」と上司に伝えていたところ、人事異動のタイミングで声をかけてもらったんです。HENNGEでは無理矢理地方転勤をさせることはありませんが、僕にとっては願っても無いチャンスだと思い、名古屋行きを決めました。

僕はもともとチームで成果を出すことに関心があり、マネジメントに挑戦してみたいと思っていたんです。1人で高い成果を残すのももちろん素晴らしいことですが、個人的には、1人で3の力を出すよりも、5人束ねて10の力にする方が好きなんですよね。

──HENNGEのセールス部門全体も、個人主義ではなく、チーム主義の風潮が強いですよね。ちなみに圓さんがチーム主義なのはどうしてなんでしょう。

圓：僕は昔、野球をやっていたんですが、レギュラーに一度もなれないほど下手くそだったんです（笑）。でもだからこそ、自分個人の力だけでやろうとするのではなく、チームとして動いて貢献することを学びました。チーム主義になったのは、その影響も大きいと思います。

──その後圓さんは東京本社に戻り、現在は営業企画チームの新規立ち上げをされていますよね。それにはどういう経緯があったんですか？

圓：名古屋には単身赴任で行っていたので、いつか東京に戻ることは決まっていたんです。そこで、帰任後はアライアンス強化やビジネス開発をやりたいと上司に伝えていたところ、ちょうど会社としてもその部分を強化したいということで、営業企画チームの立ち上げを任せてもらえることになりました。

──これからは、より大きな仕組みづくりに携わっていくと。

圓：そうですね。HENNGE Oneで出せる価値を最大化するための仕組みづくりを、社内に留まらず、社外のパートナーを巻き込むことも含めて行っていきます。さらに長期的には、事業を司る立場、あるいは新たな事業を作る立場に立って、お客様や社会に貢献していきたいですね。

──圓さんは社内の新規事業立案コンテストにも出場されてましたもんね！

圓：そうですね。結果としてはあまりうまくいきませんでしたが、挑戦したことで新規事業の作り方のイメージが湧き、次はもっとうまくできる自信もついたので、参加して本当によかったと思っています。

「本当にいい仕事だな」と信じられるからこそ、世界で戦えるレベルにしたい

──圓さんのお話を伺って、主たる業務は営業でも、その枠に留まらずどんどん役割を拡張できる点に、HENNGEのカルチャーが表れていると感じました。一方で圓さんは、いち営業マンとして高い実績を残されているのも事実です。そんな圓さんから見て、SaaS業界で営業をする魅力はどんな点に感じますか？

圓：ソフトウェアを作るメーカーであるという観点だと、自分たち自身の手で、お客様に出せる価値を考え、製品を作り込んでお届けできるのは大きなポイントだと思います。

さらにSaaSの場合は、製品のアップデートが速いので、お客様のお困りごとを踏まえてどんどん機能を追加し、提供することができます。そのPDCAサイクルのスピード感と、急成長している業界で働くダイナミクスを味わえるのは、SaaS業界の大きな魅力だと思いますね。

──そのなかでも特にHENNGE Oneという商材を扱う面白さはどんな点にありますか。

圓：どんなお客様にとっても重要度の高いセキュリティという分野で、使いやすいと信じられる製品を届けられるのは、大きなやり甲斐です。また、シングルサインオンツールであるHENNGE Oneは、お客様のSaaS活用を促進する基盤になれるサービスなので、お客様や社会への影響力を実感できるのも魅力だと思います。

──その価値を信じられるサービス、っていいですね！

圓：そもそも僕は、ソフトウェアがすごく好きなんです。どんどんサービスを改良できるし、幅広い業界に価値が出せるし、有形物じゃないから壊れることもなく、長く使っていただける。「お客様にこんなに価値が出せるなんて、本当にいい仕事だな」と思いながら、日々仕事をしています。

しかし日本のソフトウェア産業は、まだまだ世界で戦えるレベルではありません。好きな産業だからこそ、よりよくしたいという思いが強くあるので、ゆくゆくはHENNGEを世界で戦える会社にしたいと思っています。

…まあ、飲み会でこういう話をすると、熱くなりすぎてしまってよく笑われるんですが（笑）。

熱意さえあれば、さまざまな挑戦ができる環境がHENNGEにはある

──圓さんはお酒が入ると、普段は内なる炎として燃えているものが、表面化してきますよね（笑）。飲み会で圓さんの熱い想いを聞くと、私も頑張らねば！という気持ちになります。最後に、どんな人と一緒に働きたいか教えてください！

圓：能力は後からつけられる部分が大きいので、熱意がある方と一緒に働きたいですね。「これをやりたい」「もっとこうできる」と主体的に提案して、動いてくださる方。

僕もそうでしたが、ポジションに関わらず誰でもそういう提案ができ、熱意を汲んでもらえる環境がHENNGEにはあります。それゆえ、セールスとひと言に言ってもただ営業をするだけでなく、様々な挑戦が可能です。僕のパスも一つの例ですし、ハイタッチセールスから地方勤務を経て、現在はパートナーセールスチームのマネージャーをしている人もいれば、江連さんのようにセールスから人事に異動する人もいます。