みなさま、こんにちは！
グラッドキューブ コーポレート本部の田村です。

本日は、中途入社から今年で節目となる10年目を迎えた、AI Agentチームの藤岡さんに突撃インタビューしました！
「制作の納品で終わりたくない」という原点からスタートし、数々の壁を乗り越えてマネージャーへと飛躍を遂げた藤岡さん。
入社当時の苦労から、「AI時代におけるセールスの本質」や「挑戦し続けられる理由」をじっくり語っていただきました！

①「納品して終わり」の歯がゆさから飛び込んだ、グラッドキューブという成長環境

田村：藤岡さん、お時間いただきありがとうございます！約3年ぶりのインタビューですね。今日はよろしくお願いします！

藤岡：3年前って何してたっけ？と思い返していましたが、思い出せなくて（笑）。よろしくお願いします！

田村：さて、藤岡さんは中途入社されて今年で8年目。
前職のWeb制作会社で「納品したら終わってしまう」という歯がゆさを感じ、もっとお客様の事業成果に伴走したいという強い想いでグラッドキューブに飛び込まれたと伺っています。当時の就職活動の軸は何でしたか？

藤岡：当時はそれに加えて、「前職の経験を活かしながらキャリアアップしたい」と考えていました。制作会社だとどうしても「作って終わり」になりがちで。
お客様の集客やその先の売上に伴走できる環境、そして自社プロダクトを持つ会社を探す中でグラッドキューブに出会いました。

田村：入社後、一度リーダー公募（現：リーダー推薦）にチャレンジして落選されるという大きな挫折も経験されていますよね。そこから立ち上がって見事に昇格されましたが、当時踏ん張れた原動力は何かありましたか？

藤岡：「単純にめちゃくちゃ悔しかったから」です（笑）。
2021年当時、リーダー公募で不合格になって。でもそこでへこたれずに、「何が足りないのか」を考えて、愚直に向き合えたことが、今思えば評価いただけたのかなと思います。

②入社直後にぶつかった「費用対効果」提案の壁

田村：入社当時、前職とのギャップやリアルな壁はありましたか？

藤岡：ありましたね。前職の経験があったのでスムーズに入れた部分もありましたが、グラッドキューブでは「指示されたものを売る」のではなく、「自ら考えて＋αの提案をするスピード感」が段違いでした。
当時はまだ今のように様々なサービスがあるのではなく、自社プロダクトの『SiTest（サイテスト）』が主力だったのですが、その機能を深く理解した上で、どう活用提案に落とし込むかに苦労しました。

田村：Webサイトの裏側を知っていた藤岡さんでも苦労されたのですね。

藤岡：そうですね。当時は「LPを作りましょう」という制作の営業と、SiTestのツール営業の2軸でした。
単に作るだけでなく「SiTestを使ってWebサイトをどう効果検証し、改善していくのか」もロジカルに伝えなければならず、分析や検証の価値をお客様に理解してもらい、ツール導入をクロスセルする「費用対効果の壁」をこじ開けるのが、一番苦労したポイントですね。

田村：なかなか難しそうな提案ですね…！当時も今と同様にインサイドセールス・フィールドセールスと分かれていたのですか？

藤岡：当時はセールスやカスタマーサクセスの仕組みをゼロから作っているフェーズで、現場の営業は私と上長の佐谷さん（現：AIAgentチーム ゼネラルマネージャー）、カスタマーサクセスは大原さん（現：AIAgentチーム マネージャー）と新卒1名（マーケター）の4人だけでした。
今も問い合わせメインのスタイルは変わりませんが、当時を振り返るとメンバーがここまで増えたのは感慨深いです。

田村：本当に少数精鋭だったんですね！プロダクトが強いからこそ問い合わせが多いんですよね。本当にすごいことだなと思います。

③「ツール売り」からの脱却。お客様のレイヤーを捉える「点から線」の本質コンサルへ

田村：そこから実績を積み重ねられ、現在の業務はどのようにアップデートされていますか？

藤岡：直近ではAI技術の発達に伴い、『GenSite（ジェンサイト）』や『AIコンシェルジュ』『LLMOA（エルモア）』といった新しいプロダクトが続々と生まれています。
3年前のように「CVR（コンバージョン率）を改善しましょう」という単一の提案だけでは、お客様の高度化するニーズに応えきれなくなっています。

田村：発達が目まぐるしいですよね。今はどのような役割を担われているのでしょうか？

藤岡：インサイドセールスを新卒メンバーやスタッフに任せ、私はフィールドセールスとして単なるツール営業にとどまらない、本質的なソリューション提案を行っています。
例えば、Web広告だけでは集客が頭打ちになっているお客様に対して、SEOやLLMO（大規模言語モデル最適化）を掛け合わせた総合的な支援を展開し、ネット広告チームと連携して大型案件に挑む機会も増えました。
持っている多様なソリューションをどう組み合わせ、課題を解決できるかに全力で向き合っています。

田村：上流のセールス活動にシフトしたということですね！プレイングマネジャーとして、「一皮むけた」「見ている視座が上がった」と感じた決定的な転機はありましたか？

藤岡：そうですね。特定の案件というより、数多くの打席に立ち、経営陣や上長のお言葉、そしてお客様と対峙する中で「事業者目線」が身についたことです。
「この予算を投じることでどんなリターンが得られるか」を捉える視点ですね。
初回のヒアリング時点で「担当者自身のミッションや役割は何か」まで聞き、相手のレイヤーに目線を合わせて先回りして提案をする。
仮にその場で受注に至らなくても、次の機会へ繋げられるようになりました。

田村：顧客視点の営業ですね！現在所属されている「AIAgentチーム」のセールスならではの面白さや魅力は何でしょうか？

藤岡：「市場に対して、早く新しいサービスを届けるスピード感」ですね。
グラッドキューブには優秀な開発チームがいます。開発とセールスが密に連携し、3C分析を行いながらプロダクトを作り上げ、市場のレスポンスを見ながら高速でPDCAを回せる。自分たちで営業戦略を練り、アグレッシブに市場を開拓していく面白さは、他社だと一定のレイヤーでないと味わえない醍醐味だと思います。

田村：ちなみに、藤岡さんが「お客様伴走」をする中で大切にしていることはありますか？

藤岡：「三方よし（お客様の利益が上がり、当社の売上も上がり、社会にも貢献できること）」です。その前提の上で、あとは結局、誰から提案を受けるのかみたいなところ、いわゆる人の部分ですね。
そもそも信頼がないといくら良い提案でも刺さらないと思っています。ただ短い接触時間で信頼を得ることも難しいんですよね。

田村：そうですよね。何かコツはあるのでしょうか？

藤岡：短期間で信頼を得るために意識していることは、お客様のビジネスを知るということです。ある程度仮説を立てたうえでヒアリングを進めて、分からないことは素直に聞き、いただいた質問や回答を自分の中で噛み砕いて理解することですかね。
そこを放置せず、愚直にやれるかということと、『なぜ？』を繰り返して、背景にある課題を深掘りすることですね。表面的な要望だけでなく、横に広げて本質的な課題まで考える、点から線で考える姿勢を示すことで、本当の信頼関係が生まれるんじゃないかなと思います。

田村：役員の皆様が言われる、「本質を考えること」が、まさにしっくりくる内容ですね！

藤岡：そうですね！なかなか私も自信を持って本質がしっかり捉えきれてるかって言われるとまだまだだなと思うんですが、意識してできるところなので、大切にしています。

④「属人化」を打ち破る。誰もが成果を出せるチームの仕組み化

田村：提案の幅をそこまで広げながら、チームの底上げも担うのは大変ではないですか？

藤岡：すべてを完璧にやり切れているわけではないので、歯がゆさを感じる瞬間もありますが、関わったメンバーが成長していく姿を実感できるのは大きなやりがいですね。
現在の私のミッションは、課題解決ができるソリューション提案もそうですが、「誰が入社しても一定以上の高いアウトプットが出せる仕組みづくり」です。

田村：個人の営業力だけに頼る「属人化」からの脱却ですね。

藤岡：はい。今はAIツールも積極的に業務に組み込んでいます。例えば、商談前にお客様の事前調査を行い、「どんな課題があり、当社のどのソリューションがハマりそうか」の仮説を自動抽出してNotionにまとめる、『商談事前準備』の仕組みなども運用しています。
専門性が高い領域だからこそ、誰かが抜けても補い合える強固な組織・人づくり・教育を実現できるように、愉しみながら乗り越えていきたいですね。

田村：そうですね。専門性が高い業務だからこそ、当社の様々なチームでも業務効率化・誰もが一定以上のアウトプットができることを目指してAI活用・教育に力を入れているところですね。

⑤未知の打席に立ち続けられる理由

田村：藤岡さんは挫折を乗り越えて、未知の領域であっても逃げずに打席に立ち続けられていますよね。なぜそこまで挑戦し続けられるのでしょうか？

藤岡：立ち続けられている理由…正直、今まであまり深く考えたことがなかったですね（笑）。誰もが仕事で失敗することはあります。でも、それを恐れて足踏みしていたら成長なんて絶対ないですよね。だからどんどん新しいチャレンジに飛び込むようにしています。

田村：そのポジティブで強いメンタリティの根底には、何があるんでしょうか？

藤岡：裏を返せば、すべて「お客様のためになりたい」「会社の売上を伸ばしたい」という強い想いに繋がっています。挑戦して自分の引き出しを増やすことが、最終的にお客様への貢献にも、自社の成果にも跳ね返ってくる。それが私にとって、打席に立ち続ける一番の原動力ですね。

田村：失敗を恐れず、すべてを自分の成長とお客様への価値還元に変えていく……まさに営業の鑑ですね！

⑥変化を愉しめる人へ。未来の仲間へメッセージ

田村：最後に、この記事を読んでいる未来の仲間へメッセージをお願いします！

藤岡：はい！AI時代において、さまざまな記事でも書かれている通りですが、セールスという職種の価値は非常に上がってきていると思います。さらに人との対話の中で生まれる感情や一次情報の獲得、そして信頼関係の構築はAIにできないことだと思っています。
お客様から受けた情報は会社の資産となり、新たなサービスのアイデアに繋がったり、既存サービスのブラッシュアップにも繋がります。これからはさらに重要な要素になってくると感じていますね。

「決められた商品を売るだけの営業スタイルに物足りなさを感じている」
「お客様の課題に対して本質的な提案ができずモヤモヤしている」
「提案して終わりではなく、最後の成果まで一緒に伴走したい」

そんな熱量を持った方に、ぜひグラッドキューブに来てほしいです。
自分の意思でキャリアを切り拓きたい方、失敗を恐れず打席に立ち続けたい方と一緒に働けるのを愉しみにしています！

田村：挫折を乗り越えて視座を高め続けてきた藤岡さんだからこそ、言葉の重みが違いますね。本日は本当にありがとうございました！

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最後までお読みいただき、ありがとうございました。
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