“食品×インターネット”に特化した総合支援企業として、Gastroduce Japanは企業規模を問わずさまざまなEC店舗をトップ店舗に導いてきました。『楽天市場』『Yahoo！ショッピング』など国内を代表するECモールで数々の受賞歴もあります。

ECにおける“食品ジャンル日本一”を目指す当社は、今第2創業期を迎えています。そこで今回の記事では、取締役執行役員 兼 上席ECコンサルタントの高山に話を聞きました。前職の楽天時代に食品やファッション領域でのECコンサルタントを経験した高山は、当社で何を目指しているのか。食品ECを通じて感じる仕事の醍醐味や当社が目指す「成長し続けられる環境づくり」など、当社の魅力や未来像とあわせてご紹介します。

高山 恵理 / 取締役執行役員 兼 上席ECコンサルタント

北海道出身。札幌市内の大学では英語を学び、大手生命保険会社に入社。2014年に楽天株式会社に転職し、ECコンサルタントとしてファッション・食品ジャンルのクライアントを中心に担当した。6年半の間に計500社以上のクライアントを担当し、社内受賞歴も多数。起業を経て、2023年2月に子育てをしながら全力集中できる環境を考えていた時、尊敬していた代表の若松と共に働きたい！と当社に参画。オープンからわずか2ヶ月の店舗で単月売上1,600万円を記録するなど活躍している。自身いわく性格は「前向きな猪突猛進」。現在3歳のお子さんを持つ母でもある。

“熱量の行方を”探し、キャリアを模索

ーーまずは、高山さんの学生時代について教えてください。

商業高校に通いながら「これからは英語が必要だろう」と思い立ち、周囲が簿記を勉強するなかで1人英語の勉強に熱中していました。「もっと英語を学ぼう」と進学した地元の大学では、留学の機会も得ました。正直、熱心に勉強するような学生はあまりいない大学でしたが、留学の特待生枠が空いているなど“この環境ゆえに得られるチャンス”があったんですね。活かせるものはとことん活かして、どんどんトライしようと行動していました。

大学時代にはアルバイトにも力を入れていて、家電量販店やショップで携帯電話を販売していました。販売成績は上々で、全国から契約台数上位のスタッフだけが参加できる研修に最年少で参加したり、派遣会社内でもかなり高い時給をつけていただいたりと、若い頃から販売が他の人よりも得意だという認識は早い頃からありました！（笑）。ほかにも、父が経営する中古車店が参加したフェアで「車を1台売ったらインセンティブ10万円」という条件で売り子を務めて車を販売するなど、売れば売るほど待遇や給与があがることを体得すると同時に、「ある程度は自分の力で売れる実感」を得ました。

そんな経緯もあり「私は営業が天職だ」とずっと思っていて、不動産や自動車など「もっと難易度が高い営業にチャレンジしたい」と考えていました。

ーーそんななかで、高山さんは大手保険会社への就職を決めます。その理由と、保険会社での仕事ぶりを教えてください。

営業担当のスキルが求められる“単価の高い無形商材”を扱える業種に就職しようと考え、生命保険に興味を持ちました。高難易度の環境で営業スキルを磨けば、なんでも売れるようになると思っていたんですね。入社後は新卒470名のなかで、常にトップ10に入る成績でした。

ただ、私の給与形態は固定給でしたので、実績を残してもさして収入に反映することはなくて。次第にモチベーションが高まらない状況に陥り、かつ同時期に失恋から自身のコンプレックスが学歴であることにも気づいてしまい、心にある熱量をどこに向けていいかわからず、自己啓発本やビジネス書をひたすらに読んでいました。（笑）

半年間、1日2～3冊ほど……100冊は超えましたね。本を読み得られた大きな気づきは「『自分が何をしたいか』という目的に沿って、常に行動が決まる」ことです。すべての行動は自分が“したい”からする。言い訳は、自分が“したくない”行動を正当化するために出る。そのことに気付いて「すべての行動は説明がつくんだ」と思えたときに無駄な行動がなくなりました。今の環境を打破したいと願う気持ちを自分の人生にどう活かすかを考え、導き出した結論が「転職」でした。

「やり抜く力」を得て、成長スピードが加速

ーー高山さんは2社目にまったくの異業種であるIT、しかもITを活用した国内屈指の企業・楽天株式会社への転職を決めます。同社を志望した理由、同社での働きぶりを教えてください。

当時は「これからの時代はインターネットだ」とIT業界が注目されてきたころで、私は「起業したい」と考えていたこともあり、数々の経営者と話せる仕事に魅力を感じていました。思い描く未来に必要な要素をすべて兼ね備えている「文句なしの環境だ」と考えたことが志望理由ですね。そして、楽天は年齢や性別、自身のコンプレックスでもあった学歴も関係なく“努力し結果を出せる人”が認められる実力社会ということも魅力的でした。

入社後、私はECコンサルタントとして食品やファッション領域のEC向けに広告を販売していました。担当数は約140店舗です。ただ、入社後2年間は私にとって“暗黒の時代”といえるほど売れない時期を過ごしました。本当に、人生ではじめて「できない」という経験をしまして。そうした状況を打破したのは“GET THINGS DONE（信念不抜）”など「ブランドコンセプト」と「成功のコンセプト」で構成する“楽天主義”でした。同社に「目標を達成できない、行動しない」という発想はまずありません。「達成するために常にどう行動するか」を数字を用いて分解しながら次の行動を決めます。その点を意識することで、次第に結果を残せるようになりました。

「成功のコンセプト」の1つとして掲げられている「スピード！！スピード！！スピード！！」など、当社のMVVには楽天のマインドが反映されています。ECは変化が早く、結果をもとに次のアクションを常に倍速で考え行動に移す必要があります。目標達成に向けた行動は正しいのか、今何をすべきか。走りながら考え、目標達成までやり切る力は本当に磨かれたと思います。

ーーECコンサルタントとして、当時感じていた課題はありますか。

前職では、やはり広告販売目標の達成が大きな命題でした。その点、ビジネスとしては広告予算を多くいただいている店舗さんを優先する判断になります。ただ、本当にいい商材を持っていても、広告だけでは思うような結果は出ないんですね。

ほかの商品より優れた点を多角的に引き出し、魅力が存分に伝わる商品ページやキャッチコピーを制作することで、購買意欲が高まります。私は店舗さんの「こういうところも伸ばしたい」と考えるタイプなので、そうしたクリエイティブや商材開発から梱包・パッケージなどの細部まで関われない状況にフラストレーションがありました。

ーーそのころ、楽天入社時に思い描いていた起業の夢はいかがでしたか？

だんだんと、安定した会社員の生活に居心地がよくなり「このまま、楽天にいてもいいかもしれない」と思う場面は多々ありました。「安定していて、普通に楽しい生活も悪くない」そんな思いですね。思い悩んだときには、やはり本を読むんですね。保険会社に勤めていたころと同じです。

そして「目的を持って行動しないと、結局数年後に何もなし得ない」と、あらためて起業への思いを新たにして「広告提案だけでなく、クライアントの売上を上げるために必要なものすべてを提供したい」と考えていたころ、楽天市場に出店していたお菓子工場様を担当することになります。

クライアントに「私は将来、北海道を代表する『白い恋人』のような、広く親しまれる商品を作り出す仕事に携われたらと思うのですが、企画開発は狭き門でなかなか難しいですよね」と思わず話した際に、クライアントから「やってみていいよ」と思わぬお誘いを受けたんですね。そのころ、私は社内受賞もいくつかいただいており、どういった商品が売れるか判断できるくらいには成長していました。「今ならできる」と考え、そのクライアントと一緒に商品を開発していこうと独立を決めました。

商品開発も担い“顧客本位”で仕事ができる喜び

ーー念願の起業後、なぜGastroduce Japanに参画することになったのでしょうか？

妊娠と出産というライフイベントを迎えたことで、さらなる転機が訪れました。出産後は商品開発を一緒に取り組むクライアントのみ対応して、子どもが1歳を迎えてしっかりと保育園に登園できるようになったタイミングで、今後のことを考えはじめました。そのとき1番最初に自分から連絡をしたのが若松でした。Gastroduce Japanのことは楽天時代からもちろん知っていて、楽天時代に若松が作成した資料は妥協せずに売上を上げるために必要なことを数字と戦略で説明した資料が今まで見てきたどの資料より勉強になり、私は彼のストイックに数字を追う姿勢とそのヒット商品を産み続ける再現性の高さをとてもリスペクトしていました。

楽天の担当者と運営代行会社の社長としてクライアントの打ち合わせに同席したこともありますが、その頃から引き抜いてもらえないかなと思ってましたが、まあ1度もお誘いされることなく終わりました（笑）。

若松に起業したことを伝えたところ「ちょうど今、北海道のクライアントがいて」と、話をいただいたことが参画のきっかけです。

ーー現在、当社で担っている業務を教えてください。

取締役としては、採用活動や中長期での事業戦略策定が主な役割です。また、上席コンサルタントとして今は6店舗を担当しながら、社内で活躍する各コンサルタントのクオリティ向上も担っています。

各コンサルタントが考えた施策をチェックし、Gastroduce Japanとして効果的な提案ができるようにアドバイスを送ります。当社は提案の際に「今この商品が流行っていて、売り上げはこのくらいなので、この価格に設定して商品を企画すれば8割の確率で成功します」というレベルで、必ず数字と事例をもとに提案します。そのために、数字を用いた説明や事例の徹底調査を常に意識づけるように伝えつつ、クオリティを担保しています。

ーー高山さんが考える“食品ECの魅力”は？

商品構成の自由度でしょうか。同じ商品でもパッケージを変えるだけでさまざまな販売戦略が立てられます。たとえば、商品を木箱に入れれば贈答用の高級ギフト商品として販売できますし、透明な袋に入れれば自家用の訳あり品として販売できますよね。季節商品としての変化もつけられますし。そんな自由さや柔軟さが食品のおもしろさですね。

クライアントとの関係が深い当社では、商品開発にも携わる機会があります。私は長年新商品を出していなかった大手メーカーに、先ほどお話しした起業時からお世話になっているお菓子メーカーを紹介して、新商品を開発し店舗に投入しました。ECモールのトレンドを意識しながら、商品開発から入り、購買者に訴求できる商品ページを制作し、より広く伝えるために広告を運用して……と、既存商品の販売にとどまらず“創る楽しみ”も味わいながら、深く携われる点は当社コンサルタントならではの魅力です。食品メーカーの商品開発は基本的に自社内の商品開発に注力されていると思いますが、当社の場合はどの食品企業さんでも商品開発に携われる大きな可能性があります。

リアルタイムに施策を反映できるECは、商品の見せ方ひとつでこれまで知られていなかった商品が一気にヒット商品になることがあります。数字を追いながら改善を重ね、成功を目指していく。ECの成功によりクライアントの工場やオフィスが目に見える形で大きくなっていく。こんなにおもしろい仕事は、ほかにないと私は思いますね。クライアントから感謝をいただける場面も多く、やめられないですね（笑）。

常に成長を“見える化”し、好循環を創り出す

ーーGastroduce Japanのミッション・ビジョン・バリューについて、高山さんはどう感じていますか。

当社は代表の若松が必ず最後までクライアントに伴走し、実績を積み重ねてきました。エネルギッシュで義理にも厚い、そんな彼の人柄によりクライアントとの信頼関係が築かれたのだと思います。大手企業や有名店と一緒に商品開発に取り組めるのは、着実に築いてきた信頼関係と、当社に“食品ECで成功するノウハウ”があるからです。

その点、ミッションの「マーケティング徹底力で食品の未来を創る」を実現するために欠かせない力を、当社は兼ね備えています。これまで数々の“食”をヒット商品にしてきた実績により、ビジョンに掲げる「常に食品EC業界のトップランナーである」も実現しているといえるでしょう。これからもさまざまな商品を世に広め、ミッションやビジョンを具現化したいと思います。

ーー経営陣の1人として、高山さんが組織づくりで大切にしていることを教えてください。

Gastroduce Japanはフィードバックする文化を大切にしており、社員との面談を3ヶ月ごとに実施しています。面談では、社員自身が今後目指している姿に対して現状を自己評価し、数値化したうえで次月の面談までの行動を決めていく。当社は継続して努力できる環境をつくり、常に成長を“見える化”することで社員が成長実感を得てほしいと考えています。

経営陣は社員一人ひとりの努力が無駄にならないように言動に目を向けながら、評価制度に基づいて結果は必ず評価します。マネージャーなど、どんどんキャリアアップして最終的には幹部になってほしいと願っていますし、意欲や成果を成長につなげられる環境をこれからも作り続けます。プロフェッショナルに成長するから感じられる楽しさがありますし、ぜひ味わってほしいですね。熱量高く、高い志を掲げてチャレンジしたい方をぜひ迎えられたらと思います。

ーー最後に、高山さんはGastroduce Japanのこれからをどのようにイメージしていますか？

より多くの新規のご依頼に応えるためにGastroduce Japanを盛り上げられる意欲的な仲間を迎えたいですね。食品ECの領域で業界で認知いただいていると思いますし“Gastroduce Japan”の看板を大切にしながら、当社から「この商品なら自分たちの力でもっと拡販できる」と思える魅力的な商品を発掘して、アプローチしたいとも考えています。

まずは国内ECでさらに実績を積み、その先で越境ECなどの新たな事業にもトライできればと思います。やはりスピードを重視し仮説、検証、実行のサイクルを高速で回しながら、最適を目指しどんどん形を変化させて海外でもヒット商品を作り出せたらうれしいですね。