フォワード玉井です。
ここまで来るまでにどんなことがあったのかを振り返るとともに今後に向けて初の記事を書いてみました。

フォワードに入ってから紆余曲折があり、まだまだ道半ばではあるもののここまで来れたこと自体感慨深いというのがリアルな心境です。

2023年8月に2人目社員として入社してから事業ピボットを経てここまでに至る流れと今後フォワードが目指す営業組織についてつらつらと書いてみたいと思います。

そもそもなぜフォワードに入ったのか？

ここは意外と商談などでも聞かれることがあるのですが、実は元々知り合いだったわけでもなく当時はフリーランス的にいくつかの案件を請け負う中でwantedlyで出会ったというのが入り口でした。

当時は、事業内容も構想段階でしたが生成AI×HRという領域やゼロイチのスタートアップで挑戦してみたいという人生のタイミングだったというご縁もありジョインしました。（名古屋さんから強い生命力というかエネルギーを感じたのもありますが笑）

最初は、どんなことをしていたのか

当初は、toC向けのキャリア支援事業をメインで行っていました。
リスキリング×キャリアコーチング×エージェント支援という事業モデルで展開していました。スキルフォワードというサービス名で経済産業省の「リスキリングを通じたキャリアアップ支援事業」に採択されるなど良い滑り出しでした。

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集客においては、レジュメフォワードというtoC向けにAIを活用して簡単に職務経歴書が作成出来る自社プロダクトを活用していましたが、思った以上に集客（マーケ）に苦戦し中々売り上げを伸ばせずにいる状況に焦りを感じつつ打破出来ないそんな日々を過ごしていました。

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事業ピボットの経緯

集客が思うように行かない中でこのままでは、会社が1年持つか持たないかという状況になったタイミングでビジネスモデルの転換を模索し始めました。

とはいえ、決まっていたこととしてはtoB向け（生成AI×HR）でプロダクトを作って展開していくということくらいで具体的に何を作って誰にどのように売るかというようなことはほとんど決まっていない状況でした。

ユーザーヒアリングから生まれたプロダクト

プロダクトを作るためにまずは徹底的に現場の声を聞いていくことに注力しました。知り合いだけではなく、忖度なく意見をくれるインタビューサイトなども活用しながらとにかく会える方に会いまくりました。

・どんな課題があるのか
・こんなプロダクトを作ったら導入してくれるか？
・適正価格はいくらくらいか？
・導入時のハードルは何があるか？

などの内容を簡単なデモ動画を用いて合計100名以上の人事、エージェント、採用関係者（RPO事業者）などにヒアリングさせていただきました。

当時のデモ画像

当時は、Best Jobの想定でしたが色々ありAce jobになりました笑

今思うとクオリティはまだまだだったので、辛辣な意見をいただくこともありましたが、それも含めてとても良い機会だったと感じております。

そこで得た内容や課題を踏まえてまずはプロダクトのMVPとして作成し、トライアルなどでの利用を進めていきました。

初期は、わかりやすく業務工数削減と返信率の向上という観点でスカウト生成機能、求人票作成機能を作成しそこからスカウト配信機能、マッチ度測定機能などの機能を追加していきました。

実際に手触り感を持ってプロダクトを作っていくという経験は初めてでしたが、ヒアリングに協力していただいた方にプロダクトを使っていただき成果や使用感含め感動していただけることも多くマーケットインで作ったからこそ出来た体験だなと感じています。

ローンチからシリーズAの調達までの道のり

2024年10月の正式ローンチを経てここまでの約1年間で150社以上の企業に導入いただくことが出来ました。

実際にシリーズAの調達も2025年10月に完了しておりますが、出資いただけた背景は、現在の導入実績や売り上げだけではなく、チームや今後のポテンシャルも含めたものだと理解しております。

結果で選ばれるAI採用「エースジョブ」運営の株式会社フォワード、シリーズAラウンドで4.1億円の資金調達株式会社フォワードのプレスリリース（2025年11月6日 12時01分）結果で選ばれるAI採用「エースジョブ」運営の株式会prtimes.jp

Saas型の売り上げだけではなく、成果報酬を上乗せしていけるという点に特に期待をしてもらっていると聞いているのでより採用成果にコミットするという部分は今後会社としても意識をして取り組んでいきたいと考えています。

フォワードが目指す営業組織とは？

当然、生成AIの活用を前提とした営業組織にしていく想定ではありますがその中でも特に重要視していることとしては、

AIにただ任せるのではなく使いこなすという意識を持つことです。

ただ、任せるではなくAIのパフォーマンス（指示出しやタスクの渡し方やモデルの選定など）に対して自分で責任を持つことが重要だと思っています。

また、徹底的に作業は効率化した上で非効率な時間や業務に全振りしていくべきだとも考えています。

営業として重要なことは

・目の前の人やその先の人の感情をどう動かすか
・潜在的なニーズをどう顕在化していくか
・期待を超える提案が出来るか

上記のようなことだと考えているので、テキストでも資料でも商談でも最後魂を吹き込むのは人間であり続けると信じています。

具体的に意識的に行うこととしては、
・1社ごとの準備や提案の品質（カスタマイズ性）を高める
・リアルでの交流など関係構築に時間を惜しまない
・最終的には、〇〇さんに任せたいと言われる人になる

上記の点は、一周回って価値が高くなる気がしているため意識的に取り組みたいと思っています。

最後に

シリーズAの調達が完了し、採用も営業も拡張していくフェーズに入っていますので採用文脈で簡単に宣伝もさせてください。

採用について

AIを活用して成果を最大化するセールスに興味がある方
スタートアップフェーズで一緒に上場を目指したい方
HR領域で何か革新を起こしたい方

上記のような方は、ぜひ転職意向に関わらず今後のセールスのあり方やAI×HRの未来などざっくばらんにお話出来ればと思っております。

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