『自分とFITSのファンを増やしていく』FITSの国内営業の面白さとは？

（インタビュー・編集　：　2022年度内定者　青山すみれ）

今回は、FITSとお客様をつなぐ重要なポジションである国内営業の仕事について、長年国内営業に携わっているFITS社員にインタビューしました！FITSの国内営業のやりがいや面白さを紐解いていきたいと思います！

< プロフィール >

小原　隆（おばら　たかし）

2010年にFITSに中途で入社し、現在12年目。前職は、アロマなど雑貨系の香り商品を扱う会社での営業職。FITSでは、営業をはじめ、チームマネジメントにも携わった後、新人事制度の開始後はサプライチェーンマネジメントチームで、物流、BPO（ビジネスプロセスアウトソーシング）の領域に携わり、生産性向上のために尽力している。

FITSは、すべての社員が夢を語る会社だった。

ーー小原さんは、なぜFITSへの入社を決めたのでしょうか？

私は、父親が会社を経営していたことから、幼少期から漠然と会社を経営することに興味があり、前職の後、この先自分で会社を立ち上げるか、また誰かの会社で働くかの２択で迷っていました。そんな時期に、FITS社長の富樫とお話しをする機会がありました。大企業で働いた後、「もっとわがままな会社を創りたい」と起業した富樫（創業時の詳しい記事はこちら）は、自分一人で会社の方向性を決めるのではなく、会社の全員で話し合って会社を創り上げていくことを目指していて、そこには夢とロマンがありました。私はそれまで前職で7年半営業をする中で、経営者の方々も含め1000人くらいの方と話してきたと思いますが、富樫ほど「社員全員で会社を創る」ことを目指している経営者に出会ったことがなく、今でも鮮明に記憶に残っているほど衝撃的でした。また、FITSは面接が他の会社と比べて多く、できる限りたくさんの社員と話して、お互いに一緒に働きたいかどうかを確かめることを大切にしているのですが、私も同い年くらいの社員とたくさん話す機会をいただきました。それぞれの社員と話す中で、表現の仕方は違えど、皆同じように「FITSをこういう会社にしていきたい」と夢を語ってくれました。これほど社員皆が同じ方向を向いて、会社と自分の成長を真剣に大切にしている会社に初めて出会ったので、その一員になって自分も働いてみたいと思いました。

（写真左：小原　写真右：アドミニストレーションチーム山岡）

FITSの商品を世に広める使命を持つ「ブランディングチーム」の営業とは？

ーー小原さんはブランディングチームを長く担当されていましたが、ブランディングチームの面白さや、やりがいについて教えてください！

ブランディングチームとは、FITSの流通チャネルの１つで、流行の化粧品などを多く取り扱っている大手バラエティストアやアパレル、テレビ通販などの領域を担当するチームです。私はブランディングチームの立ち上げから携わり、ブランディングチームでの営業活動を主に行っていました。ブランディングチームが担当するご法人様は、ドラッグストアなどの他の流通チャネルに比べて売上規模は小さいですが、FITSの商品をお客様に認知していただくための非常に重要なポジションです。特にバラエティストアでは、流行やおしゃれを意識しているお客様が多いので、そこに商品を置いて、そういった方々に認知をしていただいた後、お客様から良い反響があった商品を売上規模の大きいディスカウントショップやドラッグストアでも販売していく流れとなっています。また、バラエティストアの店頭の商品を見て他の小売店のバイヤーの方が「自分たちも取り扱いたい」と言ってくださる場合も多く、非常に影響のある売り場です。しかし、昔と比較して競合が多くモノが溢れている現代では、バラエティストアの良い売り場にFITSの商品を並べていただくのは簡単なことではありません。いかにブランディングチームの営業が、ブランドの魅力や成り立ち、今その商品を置く必要性について、バイヤーさんの心に響くプレゼンをすることができるかにかかっています。ブランディングチームの営業は、モノづくりをしているメンバーからバトンを受け取り、それをお客様へつなげていく仕事であり、本当に難しいと同時に、本当にやりがいのある仕事です。

「ファン」になっていただくということ

ーー営業活動の中で、気を付けていたことや大切にしていたことはありますか？

私は中途で入社したからこそ、FITSがもともと創ってきた価値を引き継ぐだけでなく、「自分がFITSにおいて新しい価値を見出す」ということにこだわっていました。その中の１つとして、営業における新規クライアント開拓をリードしてきました。大きな企業と一緒にビジネスをすることでFITSを成長させていきたいという共通認識のもと、これまで日本を代表する企業様に香り商品を提案してきました。例えば、全国に店舗を展開している大手衣料品店様の事例では、衣料だけでなく香りの売り場をつくることで、それをきっかけに香りを楽しむ人を増やし、香りの業界のボトムアップをしたいと考え、１年半ほどに及ぶ交渉の後、全店舗でFITSの香り商品を取り扱っていただけるようになりました。

また、営業は相手との関係性が顕著に数字に現れる仕事で、同じ法人・同じ商品でも営業担当によって売上が大きく変動するのが営業の面白さです。私は誰かから担当を引き継いだ際には、「売上を前の担当の2倍にするぞ」と意気込んでいました。そのためには、いかに自分の「ファン」になっていただき、「担当の小原のために頑張ろう」と思っていただけるかが大切です。そのような関係性を築くためには、バイヤーさんがどのような課題を抱えているかを突き詰めて考え、一緒に解決していくことを意識しています。課題には２パターンあり、１つはバイヤーさんが既に気づいて訴えている顕在的な課題と、もう１つは、まだバイヤーさんも気づいていない潜在的な課題です。後者を一緒に見つけ、一緒に解決していきます。例として、大手インテリア用品チェーン様へのビジネスの提案が挙げられます。ルームフレグランスが人気の企業様だったのですが、FITSと提携する前は、ルームフレグランス以外の香り商品を取り扱っていませんでした。しかし、最近では気に入った香りをその商品だけでなく、様々な用途で使いたいという方が増えている（例えば、ハンドクリームで気に入った香りを、ボディクリームやヘアケア用品でも楽しみたいなど）ということをお伝えし、ルームフレグランスと同じ香りを他の用途でも楽しめるようなサービスを提案し、実際にビジネスに至りました。「香り」を専門に扱うメーカーだからこその視点で、相手が持っていない知識や提案を提供することがFITSの営業の仕事だと考えています。

このように、商品をお客様に届けるまでの過程で関わる他企業の方々に、FITSの「ファン」になっていただくことが大切です。それは営業をする小売店やバイヤー様に対してだけではありません。FITSは、自社の工場を持たずに商品の製造を他企業に委託し、また、自社の店舗を持たずに小売店を通してお客様に届けている会社です。FITSだけでは完結できないからこそ、物流の企業様、製造のメーカー様など、協力してくださる全ての企業様にFITSの「ファン」になっていただき、良い関係を築くことを意識しています。

インタビューを終えて

小原さんは、本記事のインタビュアーである私の面接も担当してくださったのですが、小原さんが社長の富樫さんに感じたように、私も面接で小原さんのお話に夢とロマンを感じ、FITSに憧れを抱くようになりました。今回のインタビューも、小原さんがFITSで成し遂げてきた数々の功績に圧倒されながら、言葉一つ一つに重みのあるお話に聞き入っていました！小原さん、貴重なお話をありがとうございました！