こんにちは。ファームノート編集部の秋山です。本日は酪農DXの現場、第2弾です。前回の第1弾が好評だったためシリーズ化させます！

主役は、本州セールスチームの新宅菜乃子（しんたく なのこ）さん。2020年度（当社では2020年9月〜2021年8月）の年間MVPでもあります。3つの逆境を乗り越え目標達成したという本州セールス。新宅さんを中心にチームのみなさまにリモートでお話を聞いてみました。すると、あるサイクルを回していたことが成功要因だと気づいたそうです。

日々セールス活動に励む方の勇気になればと思いお届けします。

立ちはだかる、3つの逆境

その3つの逆境とは、見込み案件が少ない、人員が足りない、そして経験がない、でした。

ある大きな案件獲得以降、昨年12月時点ではほとんど案件がない状態だった本州セールス。また、新宅さんが所属する本州セールスは、担当領域に対して人員が決して多くなかったといいます。そして、新宅さんは、入社間もない中で、マネージャー代理に任命されます。前任者が別業務により集中するための任命でした。「『無理です、絶対無理です！』と連呼していた気がします。笑 そもそも十分に生産者様の理解が深まりきっていない中での任命でした。」と語る新宅さん。

しかしながら、ここから奇跡の大逆転劇が幕を開けます。

目標達成の要因

本州セールスチームは、2020年度の目標に対して、逆境を乗り越えてハイ達成を遂げます。

当時の成功要因を新宅さんに振り返ってもらいました。「当時はホントにがむしゃらでしたね。ただ、後で気づいたのはいいサイクルが回っていたんです。」

「仲間の気持ちに寄り添えば、より安心安全なつながりが生まれます。すると、チャレンジしようという気持ちが芽生え、行動に移れます。そして、成果につながれば、みんなの勇気づけになってつながりがもっと強まるんですよね。」と振り返る新宅さん。

実は当社のバリュー、Connected、Bold、Professionalと深く結びついていたのです。

①互いを大事にしあう関係性 -つながり-

入社前の面談時から、Connectedな会社だということは聞いていました。入社後もそう感じる場面は多くありました。ただ、考え方や意見の違いで、ちょっとしたすれ違いが起こることは正直ありました。マネージャー代理になりたての頃、新宅さんはチームメンバーの吉澤さんに助けられたことがあったようです。

他チームとの連携がうまく取れなかった際、吉澤さんが体を張って調整してくれたんだとか。

どうやって新宅さんを支えていくか、をずっと考えていましたね。心が折れそうになっていた時は、よくサポートしていました。笑（本州セールス吉澤さん）

また、仕事がうまく回らずパンクしかけていたというアシスタントの森さん。貢献したいという思いから、生産者様のオンボーディング業務、経理業務、さらには資料作成業務を入社早々、一手に引き受けていたようです。

しかし、全部をうまくこなせず、最も大事な経理作業が後回しにならざるを得ない状況になってしまったそうです。

「『もう無理かも…』と思っていた矢先、新宅さんから電話が来たんです。弱音がぽろっと出てしまったんです。そしたら、すっごく大きな声で否定してくれたんです。声がでかいというより言葉に乗ったパワーが大きかった印象があります。（アシスタント森さん）

その後、新宅さんは経理作業が円滑に進むように関係各位との連絡網を作って『みんなで一緒にがんばろ！』って言ってくれたんです。ここまでやってくれるんだから、もっと応えたいって今でも思ってます。」（アシスタント森さん）

そうして、互いに意識を向き合えるチームになり始めていました。

②勇気づけあえる環境 -チャレンジ-

そんな中、ビジネスモデルを大きく変えるほどの施策を打つことになりました。生産者様に対して丁寧な説明が求められる施策。そんな中でもチーム一丸となって、積極的に取り組んで商談や受注を増やし続けたそうです。

当時のことをチームメンバーの鈴木さんはこう語ります。

「『売れない』ではなく、『どうやったら買っていただけるか』の会話から始められたのは、チームの空気が良かったのとチャレンジがしやすい環境だったからだと思います。皆が自然とそういう考え方になれたのは、新宅さんの存在が大きいです。」（本州セールス鈴木さん）

また、メンバーを鼓舞して大胆な挑戦をさせてくれることもあったんだとか。

「新宅さんが『大丈夫、やれるよ！だって電話であんなに話せてるんだから！』と勇気づけていたのを覚えています。各人のポテンシャルを本人より信じて、『どんと行け！行けるよ！！』と前進させてくれる人だと日々感じてます。」（アシスタント森さん）

と語るのは、アシスタントの森さん。

こうして、互いを大切にできる関係性、そしてチャレンジをしやすい環境が整ってきました。

③試行錯誤し続ける環境 -行動-

本州セールスチームの大きな課題の一つは、"より多くの生産者様に貢献するには？"でした。本州セールスチームの担当領域は広いのが現実。そこで編み出したのが、製品導入のオンボーディングをオンラインで試験的にやってみること。

生産者様から意外とポジティブな声が多かったようです。栃木県にある生産者様のところに車で向かいながら、後部座席でメンバーが富山県の生産者様の対応をしていたこともあったそう。また、予定調整ツールを活用して、生産者様の課題解決をする時間を捻出していたんだとか。

また、提案方法にも工夫をしているようです。

ご実家が和牛繁殖農家である新宅さん。Farmnote Colorのスペックや機能を説くのではなく、導入後の世界を想像していただけるような提案をしているんだとか。（少々専門的なので、またの機会にご紹介します。）

こうして、成果につながり、目標達成につながりました。本州セールスの結束が強まったのはもちろんのこと、全社が活気に満ち溢れたと筆者自身も感じます。

素敵な顧客体験をもっともっと増やすために

「Colorはすごくいい商品ですし、Cloudも牧場の管理をするだけでなく、課題を洗い出してくれるとてもいい商品です。」と話す新宅さん。

「今のファームノートにはそこから一歩踏み込んで、その課題そのものを解決に導くサービスがあると思います。今までの”あると便利”、”課題の可視化”から一歩踏み込んでFarmnote Compassなど生産者様の経営に一緒に携われることが、この先もっとできると思っています。」

「体験してくださる生産者様が多ければ多いほどその実現スピードは早いと思います。営業としてはこの体験に新たに加わってくださる生産者様を見つけることが必要だと思っています。」

MVP受賞時の新宅さんのコメントは「まだまだやれるんです！」でした。「MVP受賞は納得いっていないです。チームメンバーをもっと楽させてあげたいし、フォローしたいし、FY2021の計画づくりももっとやりたかった！」と高い向上心が印象的でした。本州セールスチームの今後が非常に楽しみです。

次回もお楽しみに！

取材・執筆・編集：秋山宇泰
企画協力：新宅菜乃子、鈴木思鶴、吉澤瑛吾、森有理

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