EZO CONSULTING GROUP株式会社（以下：EZO）の採用担当三上早紀です。弊社は投資用不動産の売買や仲介などを行う「不動産コンサルティング事業」とロボットによる自動手紙作成サービス「反響革命」の2つの事業を展開しています。それぞれどういった事業なのか。業務内容ややりがい、チームの雰囲気などを各事業を代表して不動産コンサルティング事業部シニアマネージャーの杉下奈々子さんと反響革命事業のカスタマーサクセスの中核を担う高橋沙央理さんに聞きました。

事業紹介①不動産コンサルティング

不動産コンサルティング事業部シニアマネージャー　杉下奈々子

三井ホーム株式会社で戸建注文住宅の営業とマネジメントを経験。2021年8月EZO CONSULTING GROUP株式会社に入社。二級建築士。建築における美的センスが高く、入居率を高めるファサードやインテリアなどの提案で、物件の価値を高めるのが得意。建築模型づくりのアルバイト経験があり細かい作業が得意だが、家具の組み立てのような大きい作業は苦手。

——不動産コンサルティング事業部（以下：不動産コンサル）の概要と、杉下さんの業務内容を教えてください。

杉下：2021年に入社し、不動産コンサルの営業とチームのマネジメントをしています。私の他に3名の営業がいる4人のチームと、札幌オフィスで資料作成や物件調査を担当するスタッフ4名を合わせて8名の事業部です。

主にベンチャー企業創業者などの資産運用を検討している富裕層の方を対象に、運用目的や資産運用の課題に適した物件のご紹介や購入・売却のサポートを行います。単純に売主様と買主様を売買仲介をするだけではなく、所有物件の価値をより高める建替やリノベーションのご提案、運用方法全般についてのコンサルティングにも取り組んでいます。

——杉下さんは前職では注文住宅やアパート、マンションを建てていただく営業だったということですが、転職の際にEZOならではで面白そうだと思った点や、実際に入社して魅力だと思う点はありますか。

杉下：自分の視座が上がり、視野や知識が広がるところでしょうか。

EZOの不動産コンサルのお客様には若手経営者で会社を売却して資産がある方や、すでに投資用不動産を数件お持ちで、さらに運用していきたいという方が多くいらっしゃいます。今までの自分のコミュニティではなかなか出会えないハイクラスな方々と対等に向き合いコンサルティングをするためには、不動産に加えて法務や税務、金融市場、企業経営や時事など幅広い分野の豊富な知識が必要です。転職を検討した時に「ワンランク上の自分に成長できそうだ」と惹かれた点でもあります。

また、お客様にとっての最善案をおすすめできる点も魅力です。注文住宅営業ではどうしても自社で戸建て住宅を建てていただくことがゴールだったので、「この方は戸建てよりもマンションの方が合いそうだな」と思ってもなかなかおすすめしにくい。お客様の資産運用の課題や希望に対して一番の選択肢を提示できるのは、コンサルティング要素が強いEZOならではのやりがいです。

——どんなふうに最善案にむけてコンサルティングするのでしょうか。

杉下：EZOではなぜ投資用不動産が欲しいのか、どんな結果を目指したいのかまで踏み込んで丁寧にヒアリングします。その結果、もともと購入を希望していた物件ではなく、お客様のニーズにより適していると考えられる別の物件をおすすめすることもあります。さらに物件をリノベーションをしたほうがいいのか、リノベーションするならどんなデザインがいいのか、ときには「売り時は今ではなくもう少し先の未来だ」という選択も含めて最善案を導き出します。

〈不動産コンサル事業について話す杉下奈々子〉

——ちなみに印象に残っているご提案はありますか。

杉下：投資用新築マンションの内装まで任せてもらったコンサルティングに、とくに思い入れがあります。

そのお客様は大手銀行の役員クラスの方で60歳前後。資産運用と相続対策で物件をお探しでしたので築年数が新しくて手がかからない物件、ファミリー向けの方が運用目標に適していると考え、中心部ではなく少し郊外のマンションの新築をご提案しました。内装デザインも任せていただいて、建築科での学びや注文住宅営業での経験、得意のデザイン分野を生かすことができ、お客様にもよろこんでいただけてうれしかったです。

——EZOのテーマでもある「適材適所」が光ったんですね。チームについても知りたいです。

杉下：男性2人と私を含めた女性2人、計4人のチームです。それぞれ得意なことが違って、補いあえているチームだと思います。それこそ「適材適所」なのかも。

それぞれの長所を話してみると、男性メンバーの一人は、一つのことを愚直に続けるのが得意で人当たりもよく、取引業者さんとの関係を作るのがうまいんです。普通は外に出さないような情報も仕入れてきたり、外回りを苦に感じずに続けられることが強みですね。

もう一人の男性は全体を俯瞰して見て、一歩二歩、三歩先を読む力があります。長い目で見るとどんな選択肢がベストなのか、そのために今やるべきことはなんなのか、既存概念に捉われない考え方ができるのが彼のいいところだと思います。

もうひとりの女性メンバーは人懐っこく信頼関係を築くのに長けていて、「あなたが言うなら」とご購入を決めてくれるお客様が多くいます。物件のいいところやニーズと一致する点を納得していただけるように説明し、お客様をリードしている印象です。また彼女は電話に苦手意識がなく、電話でお客様とお話ししながら信頼関係を作れることが成約につながっています。

〈東京オフィスでミーティングをする不動産コンサルのメンバーら〉

杉下：私はマルチタスクが得意なタイプなので、それもあってマネジメントを担っている部分もあります。それを生かしてメンバーが苦手なところをフォローするのが私の役目。うまく分担できているチームだなと思います。

——その人にしかない長所が歯車のように噛み合っているんですね。さらに強いチームになっていくにはどんな人に仲間になってほしいですか。

杉下：前向きでなんでも吸収できる人ですね。チームワークを大切にできて周りを見るのが得意で気遣いができる人、人が苦手なことも率先してできる人がきてくれるともっとチームの士気が上がるなと思います。

楽しくやりがいをもって新しい挑戦に向き合える気持ちがあるとうれしいです。

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事業紹介②反響革命

反響革命事業部 マネージャー　高橋沙央理

大学卒業後、中古マンション専門の不動産会社で売主対応をメインに行い、その後はフリーランスで不動産営業の経験を積む。2022年6月EZO CONSULTING GROUP株式会社に入社。営業やカスタマーサクセス業務の中核を担う。某ファーストフード店やカフェでアルバイトの経験もあり、気分や好みの味に合わせたカスタマイズの提案もできる。

——簡単に高橋さんの経歴と、EZOで何をしているかを教えてください。

高橋：新卒から不動産業界で働いており、中古マンションの売買をはじめとする不動産の営業をしていました。EZOには2022年に入社し、反響革命チームの新規営業やカスタマーサクセス業務を担当しています。

主なメンバーは私を含めて正社員は5人で、男性が3人と女性が2人ですが、物件情報のリサーチやコールセンター業務、ロボット業務などを担当する札幌スタッフ22名を合わせて27名の事業部となっています。

——反響革命の事業内容を教えてください。

高橋：反響革命は不動産会社向けに展開するマーケティング事業です。クライアントの不動産会社に代わって私たちが希望エリアの物件情報やオーナー様情報をリサーチし、お手紙の作成と送付をします。全国の不動産事業者約100社にご利用いただいています。

高橋：反響革命チームには新規クライアントの営業や、送付リストの作成や手紙の作成など実際の発送まで伴走するカスタマーサクセス業務があります。

——反響革命の強みはどこにあるのでしょうか。

高橋：手書きロボットによる生産スピードの速さと、不動産業界に特化していることによる課題解決力の高さだと思います。

前職の不動産営業をしていたとき、私は物件の仕入れをアナログでやっていました。担当エリアを自転車で回ってマンション内の空室を探したり、土日の朝イチでエリアを回り、搬出の引越しをしているお部屋を探したりして、その情報をもとに法務局で情報を取得し、物件のオーナー様に手書きで売却のご提案をするお手紙を送る方法です。どんなに頑張っても月に40〜50通しか送れませんでした。

反響革命をご利用いただくと、月に300通以上の送付が可能です。クライアントに代わって弊社のスタッフが送付エリアの物件情報を取得し、データをもとにロボットが手紙を作成するので、効率的に多くの対象物件にアプローチできます。

ロボットによる手紙生産会社は10社程度ありますが、不動産に特化している会社は確認できる限り弊社だけです。EZOには不動産コンサル事業がありますので、より売上につながる物件の選定に自社の土地建物の仕入れノウハウを生かせるのも強みです。

——やりがいを感じる瞬間を教えてください。

高橋：発送から2〜3日後に電話が鳴ることですね。電話が鳴っているということは、物件オーナー様がお手紙を開けて読んでくださってなんらかのアクションを起こしてくれたということ。私たちが作ったお手紙の反響を最初に実感できるのはうれしい瞬間ですね。

クライアントの中には「本来捨てて終わりのところ、お断りの電話もしてくれるんですね」と驚いてくださる方もいます。不要なDMって、だいたいは封を開けずに捨てられてしまうと思うんです。しかしたとえお断りのお電話だったとしても、電話をしていただいたということは、オーナー様が捨てずにお手紙を読んでクライアントのことを知ってくださったと考えられます。

クライアントと信頼関係が築けたなと感じるときもうれしいですね。早く正確にお手紙を発送することにとどまらず、手紙を送ることでどんな課題を解決したいのかを丁寧にヒアリングするように心がけています。

「試しにちょっとやってみるか」と利用し始めたクライアントが、回を重ねるごとに効果を実感して、「こういう人たちに送る場合は、どんな内容のお手紙にするのがおすすめですか？」と相談をしてくださるようになると「やったー！！！」となりますね。

正直、前職にいた時は手紙やチラシのような紙媒体はもう効果がないと思っていたんです。でも反響革命のチームにジョインしてから、「まだまだやれるんだ」と気がつきました。

〈東京オフィスでミーティングをする反響革命のメンバーら〉

——「まだまだやれる」ってかっこいいです。反響革命をもっと広めていくためにはどんな人がチームに加わってほしいですか。

高橋：トライアンドエラーを楽しめて、素直に頑張れる人かなと思います。

2022年にチームが立ち上がった当初は、業務の仕組みを整える細々した作業から営業まで幅広く全員で取り組んでいました。

22年11月からはチーム内でもメンバーそれぞれの得意を生かせるような役割分担ができるようになりましたが、それでもまだまだ事業としては立ち上がりの初期段階です。いろんなことが毎日変わるので、やわらかい段階でも事業を走らせることを面白いと思ってくれる人が仲間になってくれたらうれしいです。

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