河上 拓樹 / Hiroki Kawakami

1994年生まれ（29歳）、島根県益田市出身。⼤阪⼤学⼤学院（⼯学研究科・応⽤化学専攻）を修了後、経営コンサルティングファームのレイスグループに総合職として⼊社し、スカウトヘッドハンティング事業の新規開拓営業を担当。その後、大手SaaS企業の株式会社ラクスに入社し、楽楽明細の新規開拓営業を担当。1年目は担当媒体にて全国平均の3倍の実績で全国1位の受注率を獲得。2年目も「楽楽明細」の全媒体・全営業中1位を獲得。3年目は企画職に社内異動し西日本のインサイドセールスの立ち上げを経験。メンバーを3名から15名まで増やし、CACの基準値の約1/3の数字を残し、課として社長賞を獲得。エンミッシュ代表の河原さんの人柄や仕事の裁量の大きさから2023年8月に株式会社エンミッシュに入社。

エンミッシュに入社するまでの経歴を伺いました！

──まずはじめに、今までの職歴、自身の強み、大事にしていることを教えてください。

理系大学院を修了後、経営コンサルティングファームでの営業、SaaS企業での営業・企画職の経験を経て、エンミッシュに入社致しました。

私の強みは、量をこなせる体力とメンタル、そして質を上げるための論理的思考と行動力です。

業務の中では、認知バイアスを持たないように意識しています。テクノロジーの発展、顧客ニーズの変化やカスタマージャーニーの変化など当たり前が変化していく中、目的をブラさず手段やアプローチについて思考と試行を繰り返すことは非常に大事だと感じています。

営業の中では顧客目線でOne to Oneの最適な提案をすることを特に大事にしています。新卒で入社したレイスグループでは対経営者営業を、2社目の株式会社ラクスでは担当者営業をメインで行ってきました。その中で部署や役職に紐づくKGIやKPIの違い、また人に紐づく購買行動の違いなど相手によって最適な提案が変わることを実感する中で、顧客にとって真に価値のある提案になるように心がけています。

大学・大学院時代は研究の日々。 レイスグループで見つけた新たな可能性

──理系の大学院まで行かれて、営業職として就職された経緯を教えてください。

コンサルタントを目指すきっかけになったのは、学生時代のアルバイトでの経営者との出会いです。当時働いていた居酒屋は、よく経営者の方が来店されていたのですが、経営者とのやりとりの中でその方々の人間的な魅力や器の広さを感じ、経営者という存在に対し漠然と憧れを持っていました。

ただ化学の研究も非常に楽しかったことから、就活を始めたタイミングでは研究職として働くのか、コンサルタントとして働くのかは決めることができず、研究職とコンサルタントの2軸で就活を行いました。結果として、大手素材メーカーの研究職とコンサル会社の営業職からどちらも内定を頂き、直感としてワクワクするコンサルタントとしての道を選びました。

レイスに入りたいと思った理由は、最終面接を担当された堤さんのオーラと人柄から、この方のいる会社で働きたいと思ったからです。就活時に重視した会社選びの軸は、自己成長できるのかどうか、裁量があるかどうか、ワクワクするかの3つであり、レイスグループがこれらの要素を備えていると感じました。

──実際にレイスグループに入社されてからどんな学びがあったか教えてください。

社会人として大事なマインドセットと営業上位5％の技術や習慣を学ばせていただきました。

レイスグループの経営方針に八つの心得（素直、前向き、責任感、礼節、感謝・報恩、向上心、一生懸命、元気な挨拶と笑顔の交流）があるのですが、それらの心得を意識・実践・評価される中で客観的に自分と向き合い成長することができました。

レイスグループでは、拠点・役職・会社関係なく、縦横斜めに様々な社員と交流できる仕組みや文化がありました。実際に事業部長から営業準備の方法を直々に教えて頂いたり、営業上位5%の方に休日時間をいただき営業ロープレをして頂いたりと、技術や習慣について多くのことを学ばせていただきました。とても密度の濃い時間を過ごすことができ、当時の上司や事業部長をはじめ、時間を頂いた全ての方々に心から感謝をしています。

経営コンサルティングファームから急成長するラクスへの転職

──経営コンサルティングファームから、SaaS業界へ。ラクスへの転職理由を教えてください。

営業準備でSaaS業界について調べたのがきっかけです。営業準備では訪問先の業界の成長率やトレンドなどを調べるのですが、その中でSaaS業界が右肩上がりで成長していることを知りました。理系出身ということもありテック系の記事をよく読んでいたのですが、気がつけばSaaS業界の募集ページをクロールしており、特に急成長中だったラクスに興味を持ちました。

またレイスグループでは戦闘力の高い個の営業をどれだけ多く排出していくのかという人にフォーカスしている印象でしたが、ラクスでは再現性をいかに高めるのかという仕組みにフォーカスしている印象があり、自分の強みの論理的思考力も活かせるのではないかとも思っていました。マーケターの森岡毅さんのお弟子さんの方が直属の上司ということもありラクスへの転職を決意しました。

未経験業界から全国1位へ　―成果の背景に見る、当たり前を疑う重要性ー

────請求書発行の楽楽明細の営業として、1年目から担当媒体で全国1位の実績を作れた理由を教えてください。

当たり前を疑い、思考と試行を高速で繰り返し他の人よりも早く成功パターンを見つけたことが理由としては大きいと思います。

入社して最初に担当させていただいたのは、勝ちパターンが十分に出来上がっていない低確度案件のリードの対応でした。当初は、営業マニュアル通りに話をし、ヒアリングの順番や切り返しについてもマニュアル通りに行っていました。社内で勝ちパターンとされていた営業マニュアルはありましたが、低確度リードのお客様の中には、ヒアリングしても詳細を答えてくれない方や、案件MTGの上司の指示通りに顧客と折衝をしても上手く行かないことが多くありました。

そこで、なぜ上手く行かなかったのかを提案相手の部署や役職、検討度、相手の性格などを軸に分析を行い、ヒアリングの順番や提案のスタンス（顧客との距離感や客観性）を顧客毎で仮説を立ててPDCAを高速で回す中で、徐々に成果が増えていき、1年間で昨年対比で4倍、全国平均で3倍の成果を出し、確度の低いリードで全国1位の受注率を獲得することができました。

これらの経験から、認知バイアスを持たずに思考し続けることの大切さを学ぶことができました。

2度目の全国1位へ　―再現性と仕組み化　選択と集中ー

────2年目の全国1位を獲得するに至った経緯について教えていただけますか？

2年目は、高確度の案件やエンタープライズの大型案件を担当させていただくことに加えて、新人や中堅層の教育についても携わらせていただきました。

高確度の案件やエンタープライズの大型案件は、所属していた課の売上比率の大半を占めており非常に重要であることに加え、教育分の稼働も増えることで営業活動に使える時間が減ってしまうような状況でした。効率的に受注活動を行うのかが成果を出す上で非常に重要だと思い、選択と集中をとにかく意識し行動しました。

実際に行ったことは、顧客管理指標を細分化させ案件の優先順位を明確にしたこと、新人育成マニュアルや中堅営業マニュアルの作成しメンバーの自走を促したことです。

顧客管理指標に関しては、すでにある確度の概念で抽象的で属人化しやすい確度を細分化し、同じ確度（営業フェーズ）でも優先順位が明確になるように案件を分類しました。教育マニュアルに関しては、すでにあるトークスクリプトの背景の部分を言語化したり、案件MTGではネクストアクションに対してのみ指示をするのではなく、どういう意図でそのアクションをするのかを言語化し共有したことでメンバーの自走力が上がり飛躍的に課の数字が上がりました。

教育マニュアルの作成による自身の思考の整理も相まって、商談からの受注率は平均の倍、受注スパンも平均の約半分の実績で、全国で営業100名弱いる中で1位の実績を残すことができました。

社長賞の獲得へ　―脱プレーヤーとしての挑戦ー

────3年目に社長賞を獲得するに至った経緯を教えていただけますでしょうか？

3年目は、企画職へ異動をし、インサイドセールスの立ち上げを任せていただきました。

異動した当初は、メンバーが3名の状態で、離職率が非常に高いこと、業務が属人化していること、非効率な業務を行っていることが課題でした。

これらの課題に対し、メンバーそれぞれに合わせたOne to Oneのマネジメント、マニュアルやオンボーディング資料の作成、スプレッドシートの刷新、メールのテンプレ化などを行いました。

メンバー全員の性格診断を行った上で1on1の面談を行い、その方の大事にしている価値観や入社を決めた背景、将来なりたい姿などをヒアリングを行いメンバー理解を深めた上で、その人に合わせたマネジメントを意識し実行しました。

マニュアルに関しては、複数解釈が発生してしまう部分を特定をし、作業フローベースでマニュアルを刷新しました。

業務の効率化に関しては、作業内容やそれらの時間などを棚卸しをした結果、報告用のスプレッドシートへの記入やメール送付などに非常に時間がかかっていることを発見し、入力項目を調整しできるだけ工数が少なくなるように管理シートを作成したり、メールのテンプレを作成し使って貰うことで、メンバーの稼働時間におけるコール数を大きく増やすことができ、全体の生産性アップに繋がりました。

結果として、メンバーは3名から15名に増え、離職率は0%、CACの基準値の約1/3の数字を残し、課として社長賞を獲得することができました。

河原さんと運命の出会い　ーワクワクする未来へ自己実現と成長を求める決断ー

──輝かしい実績の河上さんが、エンミッシュに入社した決断の理由や経緯を教えてください。

ラクスで働くことは安定ではありつつも、少しマンネリ感を感じていました。直近で結婚の予定があったことや将来的に子供が欲しいことからも、よりチャレンジングな環境に身を置きたいと思っているタイミングで、河原さんと運命的な出会いがありました。

ご縁があり河原さんと大阪で一緒に食事をすることになったのですが、その食事の中で将来的にCxOのポジションで会社を引っ張っていきたいという私の仕事観の話や、河原さんや今後のエンミッシュについてお話をしました。河原さんのビジョンや人柄から一緒に働けたらと丁度思っているタイミングでオファーを頂き、提案を受ける決断をしました。

──実際のところは、不安等はなかったですか

大手から創業2年目の会社への転職でしたが、個人的には不安はなかったです。会社としては、河原さんの人柄、セールスフォース社で実績を出され評価をされていたことから客観的に成長する会社だと確信をしていたこと、また個人としてもエンミッシュで成果を出すことが自身の市場価値を上げることにも繋がると思っていたからです。

ただ、奥さんには感謝の気持ちでいっぱいです。東京で転職活動をしないといけないことや、生まれ育った関西のコミュニティーも無くなる中で決断してもらったことに心から感謝をしています。

新たな挑戦の舞台　ーエンミッシュの新規開拓営業責任者としてー

──エンミッシュでの役割や意気込みを教えてください。

2023年8月、私はエンミッシュの新規開拓営業の責任者として新たな挑戦をしています。今までは代表の河原さんの紹介のみで案件を獲得していたのですが、今後のエンミッシュの事業拡大のために、より戦略的かつ再現性を持って組織を大きくしていく必要があります。河原さんに責任者を任せて頂いたことは嬉しい反面、責任の大きさや、経験のないことに対する不安はありますが、セールスフォース出身の代表の河原さんや同じくセールスフォース出身の事業部長の平島さんの力も借りながら真に価値のある顧客への提案やサービスの提供を通じて顧客の成長と共に、弊社も事業拡大をしていきます。

──未来の目標をお持ちであれば教えてください。

まず新規開拓のミッションを達成し、期待し任せていただいた河原さんへ恩返しをすること、また信じてついてきてくれた奥さんを幸せにしたいです。

──未来のエンミッシュ社員や入社を検討している方に一言お願いします。

実力次第で裁量が増え挑戦できる環境があります！是非一緒に創業フェーズを楽しみましょう！

こぼればなし（河上さんの趣味）ーーーーーーー

• 旅行　今まで行ったことのない場所に行くことが好きです
• お酒　なんでも飲みます笑　
• ご飯　100名店巡りなど
• 映画　家でゆっくり映画やドラマを見るのが好きです

こんな方がおすすめーーーーーーーーーーーーー

• 合理的な環境で働きたい方
• 自分の実力を試したい方　　
• 創業フェーズを楽しめる方
  

もし、気になる方がいたら、カジュアルにお話してみませんか？