こんにちは！Eightキャリアの採用担当です。

今回は、Eightキャリアの第二コンサルティング事業部（IT業界支援事業部）に属する企業支援担当チーム「フロンティア」を統括するシニアマネージャー、山田さんにインタビューを行いました！

山田さんはプレイヤーとして成果を残し、現在はマネージャーとして「現場の手触り感」を大切にした組織づくりに挑んでいます。

「言われた通りの要件を流す御用聞きにはならない」と語る山田さんが実践する、成果を出すための思考法や、分業と両面の強みを掛け合わせたEightキャリア独自の『疑似両面体制』とは？

徹底的な顧客ファーストを貫くチームの裏側と、今このフェーズで参画する面白さについて伺いました！

💡 【補足】本記事に登場するチーム体制について

• 第二コンサルティング事業部： IT業界の転職支援に特化した事業部。
• フロンティア： 同事業部内でRA（法人・企業支援担当）を担うチーム。CA（キャリアアドバイザー／求職者担当）と分業体制を組みつつ、密に連携してマッチングを行っています。

目次

• 前職での経歴と入社までの経緯
• 社内でのキャリア推移とマネージャー着任の背景
• プレイヤー時代に成果を出した具体事例と介在価値
• 顧客と向き合う上で意識している思考法
• マネジメント方針と「現場感」を重視した組織づくり
• 生産性を最大化するための会議体とコミュニケーションの工夫
• 企業支援チーム「フロンティア」の強みと『疑似両面体制』の仕組み
• 直近のチーム実績と本質的な顧客支援のエピソード
• 今後の組織フェーズと求める人物像

―本日はよろしくお願いします！まずは、山田さんの前職でのご経験と、そこから当社に入社した経緯について教えていただけますか？

山田： 新卒で入社したのは、新卒採用支援を手掛ける会社でした。最初に配属されたチームでは人材紹介事業を担当していました。

ただ、入社4ヶ月目にその事業の移管が決まり、別の事業へ異動に。これが1回目の転機でした。そこからはインサイドセールスを3ヶ月、フィールドセールスを1年3ヶ月経験したのち、カスタマーサクセス組織の立ち上げに参画しました。当初3名で立ち上げた組織は、最終的に20名規模にまで拡大し、私はリーダーを務めました。CSには2年ほど携わり、その会社にはトータルで約4年在籍した形です。

その間、親会社が変わるタイミングで約1年間のPMI（事業統合）プロセスも経験しました。その後、「SaaSやプロダクトにとらわれない支援に挑戦したい」と考え、転職を決意しました。

転職活動を進めるなか、他にも数社内定をいただいており、そちらにも魅力を感じていました。ただ、「自分自身が深く現場に入り込んで伴走したい」という気持ちが強くて。自身がしっかりとフロントに立ち、介在価値を最大限に発揮できる自由度の高さを追求した結果、最終的に当社への入社を決めました。

―ご入社からこれまでの歩みを教えてください。

山田： 最初はCAからのスタートでした。当時の体制では、同期や他のメンバーがRAから始めるなかで自分だけがCA配置だったんです。自身の希望というよりは組織からの期待に応える形でのスタートでしたが、まずは現場で求職者の方々に真摯に向き合うことからキャリアを築けたのはとても良い経験でした。

その後はRAとCAを両方担当する「両面型」を経験し、現在の組織体制になってからしばらくは両面型支援をメインで担当していました。

そこから前任者の後任として、企業支援チーム「フロンティア」のチーム長（マネージャー）を任せていただいたのですが、抜擢の背景には「組織の仕組み化」というミッションがあったと考えています。当時はメンバーが急速に増えていた一方で、業務フローやオペレーションがまだ整理しきれていない状態でした。そのため、前職で培ったCS組織の立ち上げや業務プロセスの構築経験を活かし、オペレーションをシステム化して組織の基盤を整えてほしい、という期待を込めて任せていただいたのだと思っています。

―ご自身がプレイヤーとして、「介在価値を発揮できた」と特に印象に残っているエピソードはありますか？

山田： 2〜3年担当している位置情報系コンサルティング企業での取り組みですね。発揮できた介在価値は2つあります。

1つ目は、「企業の奥深い魅力を言語化してマッチングに繋げたこと」です。事業が専門的で、採用に対しても強いこだわりを持つお客さまでした。一見伝わりにくい会社の魅力を自分なりに紐解き、候補者の方へ直接丁寧に伝える動きを徹底することで、僕が「きっとこの会社にマッチする」と思って直接お話しした方の応募承諾率は100％を記録しました。本質的な魅力を正しく紐解いて伝えれば、しっかり届くんだなと。自分が介在する面白さを感じました。

2つ目は、「雑談から潜在ニーズを拾い、先回り提案をしたこと」です。「将来的に秘書が必要かも、派遣採用を検討している」という何気ない会話から、「今こういう方とお会いしていて、絶対に御社に合うと思います」と先んじてアプローチした結果、最速で、そして直接雇用での決定をいただきました。

提示された条件通りに動く「御用聞き」にならず、自分で頭を使い、先回りして仕込んで伴走していく。これこそが人材紹介の面白さであり、プロとしての介在価値だと思っています。

―クライアントや候補者と向き合う際、山田さんが特に意識していることはありますか？

山田： 業務のあらゆる場面において、「ちゃんと自分の頭で考えること」を何より大事にしています。右から左にただ情報を流すような仕事は絶対にしない。これは社内に対しても、社外に対しても同じです。

人材紹介における要件定義というのは、「いかに企業の真の課題を定義できるか」と「それに対してどういう層にアプローチすべきかを正確に理解できているか」で決まると思っています。

だからこそメンバーに対しても、「ちゃんと事前に仮説を持とう」ということはしっかり伝えています。仕事って、そんなに最初からうまくいくことばかりじゃないですよね。むしろ、うまくいかないことの方が多い。だからこそ、「うまくいかない可能性」をあらかじめ想定して、先々を見据えて布石を打っておくことが重要なんです。何かを提案する時も、うまくいくパターンはもちろん、ダメなパターンも想定して、ダメだった場合の「次の案」を常に用意しておく。そうすれば、商談がそこで終わることはありません。

結局仕事は「段取りと仕込み」だと思っています。

―現在はマネージャーとして組織を支える立場ですが、ご自身の役割についてはどう感じていますか？

山田： 正直、マネジメントはめちゃくちゃ大変ですし、本当に難しさと直面する日々です。

ただ、幸いなことに今のチームには、非常に頼もしいミドルメンバーが2人いるんですよね。だから僕が前に出てグイグイ引っ張るというよりは、2人を含めたメンバー全員が一番力を発揮できる環境を整えて、自分は後ろから徹底的に支援するスタイルに徹しています。このスタンスは、僕にとってもすごく合っているのかなと感じています。

―そうしたチーム運営の中で、面白さや手応えを感じるのはどんな瞬間ですか？

山田： 自分たちで意見を出し合いながら、組織のルールや仕組みをゼロから作っていけることです。様々なことをメンバーといつも議論しながら決めています。

僕は何よりも「現場の手触り感」を大切にして仕組みを作りたいと思っています。いくら頭で考えて綺麗なルールを作っても、現場のリアルな感覚とズレていたら絶対に機能しないんですよね。

だからこそ、現場メンバーの意見や課題感を起点に、みんなで議論・検証を重ねながら形にしていくアプローチを大切にしています。こうして「フラットに議論しながら一緒に作っていける組織」でいられるのは、すごく面白いですし、何より恵まれたメンバーのおかげだと実感しています。本当に幸運な環境です。

―山田さんのチームは、社内会議が少ないと伺いました。このスリムな会議体は意図的に設計されたものなのでしょうか？

山田： はい、意図して減らしています。周りからも「山田さんはすぐ会議をなくすよね」って言われます(笑)。

フロントに立つメンバーが、社内会議のせいで顧客や候補者の方々に向き合う時間を削られてしまうのは、本末転倒だと思うんです。だから自分のチームでは優先順位をつけて、削れるものは削ることにしました。

実際、チーム全体の会議は火曜と木曜の朝に30分ずつ、水曜日にシニアメンバーと話す30分、あとは水曜日に全員で行う1時間のミーティングだけです。個別では、週1回〜隔週で30分の1on1レビューを行っており、現場での動き方については基本的に現場のメンバーに信頼して任せています。

その代わり、Slackでのやり取りがすごく活発なので、クイックレスポンスでスピーディーに会話が完結するんですよね。メンバーへのフォロー体制は維持しつつ、一人ひとりが目の前の業務に集中できる時間を最大化できるように意識しています。

―今の「フロンティア」で人材紹介に携わる面白さや、仕組みとしての強みはどんなところにあると思いますか？

山田： 僕自身、他社の人材紹介にそこまで詳しいわけではないので、あくまで主観的になってしまうのですが、当社の第二コンサルティング事業部（IT業界支援事業部）の強みは「単純な役割分担としての片面型でもなく、かといって完全な両面型でもない」という独自の体制にあると思っています。

人材紹介ビジネスにおいて、事業を拡大するための「仕組み化や分業（スケール）」と、一社一社の魅力を深く紐解く「マッチングの解像度（質）」をどう両立させるかは、常に探求し続けるべき重要なテーマだと考えています。

当社では分業制を採用しつつも、完全には切り離さない密な連携体制を整えています。RA（法人担当）の注力求人にCA（候補者担当）が連動して動くこと、そしてCA自身が直接集客を行うことで、企業のリアルな魅力や背景を深く理解しているからこその候補者集客できるようになっています。だからこそ、ただ条件を合わせるだけでなく、非常にマッチ度の高い提案ができるのが強みです。

情報をスムーズに循環させることで、せっかく開拓した求人も、候補者様の持つ可能性も、双方を最大限に活かし切れる環境ができています。

人材業界においては「両面型をやりたい」という方も多いと思うのですが、僕は「両面型はあくまで手段であって目的ではない」と思っているんです。なぜ両面が良いとされるかというと、1人の担当者が企業と求職者の両方を深く理解しているため、高い解像度でマッチングができるからだと考えています。ただ、両面型だと個人のリソースに限界があるため、1人が深く担当できる企業の範囲は必然的に狭くなり、クライアントに対する価値提供の最大化が難しくなってしまう側面もあります。

そこで僕たちが実践しているのが、先ほどもお話した「疑似両面体制」です。役割自体はRAとCAでセパレートしてスケールを担保しつつ、企業側の責任者を統一する。これにより、企業で複数の求人が出た際も同じチーム内で情報を一元管理できますし、まるで両面型かのような高い解像度での密な情報連携を可能にしています。オフィスの座席配置も意図的にRAとCAを混ぜて、一緒に動くメンバー同士の物理的な距離を近くしています。

分業ならではの「強固な推進力」と、CAがRAの視点を持つからこその「深いマッチング品質」。この双方の強みを活かしたモデルをチーム全体で体現できていることこそが、今のフロンティアで働く大きな面白さであり、当社の強みだと感じています。

―直近の組織の雰囲気や、チームの状態はいかがですか？

山田： 1Qは事業部全体で3ヶ月連続達成を果たすことができ、すごく良い状態が続いています。

要因としては、春先からチーム全体で仕込んでいた注力企業向けの施策が、2ヶ月ほどのリードタイムを経てしっかり結実したことが大きいです。何かトリッキーなことをしたわけではなく、ターゲットを絞って基本的なアプローチを全員で徹底的にやりきった結果ですね。

組織として成果が出ているのも嬉しいですが、何よりメンバー一人ひとりが「プロとして本質的な顧客ファースト」を体現してくれているのが心強いです。

例えば最近だと、あるメンバーが担当していた求職者様を企業へ推薦した際、一度書類選考でNGになってしまったんです。普通ならそこで「ダメだったか」と諦めてしまう場面ですが、そのメンバーは「この方は絶対にこの企業に合う。書類だけでは伝わらない魅力がある」と確信していました。

そこで諦めず、「絶対に会ったほうがいいです。会っていただければ分かります！」と、ロジックと情熱を持って企業へ強く再提案したんですよね。結果、面接が組まれてそのまま決定まで至りました。

一度NGが出たところからの大逆転決定でしたが、これこそが僕らの目指すべき姿だなと。企業様自身も気づいていない本質的な相性をプロの目線で見抜き、自信を持って「絶対にこの人です」と伝える。単に言われた条件通りに動く御用聞きではなく、プロとして顧客と同じ目線に立ち、時には踏み込んで提案していく。そうした姿勢がチーム全体に根付いてきているのが、最近の組織の一番良いところだなと感じています。

―最後に、これから当社への参画を検討している求職者の方に向けてメッセージをお願いします！

山田： 今の当事業部、そして会社全体は、まさに成長期特有の「変化と活気に満ちた環境」です。

正直なところ、まだすべてにおいて完成された型があるわけではありませんし、僕たち自身も日々試行錯誤を繰り返しながら走っています。でもだからこそ、自分が考えて試したことがそのまま組織の新しい標準になりますし、「もっとこうしていこう」という提案がどんどん通る自由度の高さがあります。細かく管理するつもりもありませんし、枠にはめるようなルールもありません。

だからこそ求める人物像としては、何よりも「本質的なクライアントファースト」に共感できる方。そして、指示を待つ受け身ではなく、自分の頭で主体的に考えて行動を起こせる方と一緒に働きたいと思っています。

こうして組織の基盤をゼロから自分たちの手で創り上げていく経験は、他ではなかなか得られない大きな成長と面白さに繋がるはずです。「自分がこの事業や組織を引っ張っていくんだ」という強い想いを持った方に、ぜひ仲間になっていただきたいですね。面接でお会いして、お互いの熱い想いを語り合えるのを楽しみにしています！

ここまで読んでくださりありがとうございました！

「ただ言われた通りに情報を流すような仕事はしない」「現場の感覚を大切にして仕組みを作る」という山田さんの言葉からは、プロとしての強いこだわりと、メンバー一人ひとりへの深いリスペクトが感じられました。

「自分の頭で考え、主体的に仕掛けていきたい」 「完成された仕組みに乗るのではなく、自分たちの手で事業や組織を創り上げたい」

そんな想いをお持ちの方にとって、今のフロンティアには最高の成長環境が広がっています。 少しでも興味を持っていただけた方は、ぜひ一度カジュアルにお話ししてみませんか？みなさまからのご応募を心よりお待ちしております！