デル・テクノロジーズにある「PCoE」（Presales Center of Excellence）という部署では、ストレージやデータプロテクションなどの製品を担当するプリセールスの人達に対して、提案業務の一部をサポートするアソシエイト職を募集しています。ゼロからプリセールスを目指したい人におすすめのポジションです。本日は、このPCoE組織へ未経験で入社した社員3名のインタビューをご紹介します。業務のキャッチアップ、PCoE組織でのキャリアの歩み方、デルの働き方を想像してみてください。

冨澤 渉さん：2014年11月EMCのPCoE組織でPSS職として入社。現在はNAS製品(UDS)のプリセールスとして活躍。

ーー　皆さまそれぞれ、このポジションを知った経緯を教えていただけますか

（冨澤）海外の動画配信プラットフォームを日本国内に普及させるベンチャー企業で、プリセールスとして働いていました。ところが事業形態が変わりプリセールスの仕事がなくなってしまいました。プリセールスとしてキャリアを積みたくて転職活動を開始。そして出会ったのがEMC（※当時）の「PSS*」というポジションでした。インフラ領域を基礎から勉強していける点に魅力を感じました。面接を通して、社員の方のフォローも手厚かったことを覚えています。

*PSS：プリセールス・ソリューション・サービス／Presales Solution Servicesの略。クライアントを担当するプリセールスや技術営業の提案業務の一部を担い、彼らのアシスタント業務を行う。生産性の高さ・アウトプットの質を高さが求められる。

清水ひな子さん：2016年5月EMCへ派遣社員として入社。翌年正社員に切り替わる。PCoE組織でPSSを担当後、現在はCXEとして活躍。

（清水）私はしばらく派遣社員として働いていたのですが、新しい派遣先として紹介を受けたのがEMCのPSS部門でした。IT業界に興味はありましたが、ストレージなど製品知識はもちろん、ITの基礎知識もゼロ。希望して入社したというよりも、「派遣会社が紹介してくれて働き始めた」が率直なところ。PSS部門では英語の読み書きが求められるシーンがあるため、TOEICなど英語資格を取っていた点が評価されたようです。派遣社員として入社して、経験を積むなかで正社員に切り替わりました。職種も、PSSから「CXE」*というポジションに移っています。社内には資料やツール類がとにかく豊富ですので、未経験でも問題なく学べる環境が整っています。

*CXE：カスタマー・エクスペリエンス・エンジニアリング(Customer eXperience Engineering)

田中七重さん：2008年にEMCへ新卒入社。カスタマーエンジニアとして働き、2度の産休育休を経て2016年にPCoE組織へ異動。現在はCXEとして業務を行う。

（田中）入社後はカスタマーエンジニアとして障害対応のチームに属していました。組織体制が変わり、部署異動をする必要が発生。実は当時転職も考えたのですが、PCoE組織を紹介してもらって話を聞くと、まさに求めていた環境だなと思いました。現在は昨年新しくできたCXEというポジションに就いています。

ーー　転職も考えた末に残られた、とのことですがどういった環境を求めていたのですか

（田中）障害対応業務は自分で時間をコントロールすることが難しく、育児とのバランスが取りづらい状況でした。内勤スタイルで自分のペースで働ける仕事を探していたんです。PCoEの組織で受けている仕事を聞き、カスタマーエンジニアとしてのこれまでのスキルや経験を活かしながら、同時に時間のコントロールが可能な働き方に魅力を感じました。部署が変わっても会社としてのカルチャーは変わらない点も安心。転職という大きなリスクなく、働き方を大きく変えることができました。

――　PCoE組織におけるPSS（プリセールス・ソリューション・サービス）業務を分かりやすく説明すると、どのような内容でしょうか

（冨澤）プリセールス組織からPCoE組織に依頼が入り、クライアントへ提出する見積もりや提案資料の一部を作成します。業務は依頼されるタスクごとに都度割り当てられ、ひとつずつ対応していくイメージです。「未経験で資料作成」と聞くと難易度が高く感じられるかもしれませんが、技術資料には型があります。技術的な数値算出に必要なツールも揃っています。エントリーレベルでも十分、キャッチアップしていけますよ。最初は製品名が分からず、パーツ名を言われて戸惑うこともあるかもしれませんが、PCoE組織に入る人はほとんどが未経験。未経験者の受け入れを長くやってきています。メンターが付き、アウトプットは必ずダブルチェックを行います。OJTのなかで無理なく知識を付けていくことができます。

（清水）技術知識の習得に不安を抱く人もいらっしゃるかもしれませんが、全社トレーニングもありますし、日々の業務を進めるうちに自然と、様々な技術資料にあたります。ひとつずつ覚えていけば大丈夫です。社内にはたくさんの資料が存在しているので、必ず探せばどこかに情報があります。技術を覚えるというよりも、「情報の見つけ方（探し方）」を学ぶのが初めのうちは大事かもしれませんね。

（田中）未経験入社者が多いからだと思いますが、PCoE組織に異動して、サポート体制の手厚さに驚きました。独り立ちするまでしっかりサポートするカルチャー。外資ITにありそうな、現場配属後は放置されて本人が自力で学んでいくということはありません。ぜひ安心して入ってきてほしいですね。

――　未経験者の方がどんなことから学んでいくのかかイメ―ジしたく、学び方を教えていただけますか

（冨澤）まずはインフラ製品の物理的な構成を学びます。見積もりを作成するためには、製品の各パーツ知識が求められるからです。ネットワークポートやドライブ構成、重さや電力といったスペックに関する知識です。今後、IT業界のなかでどのような領域に進むにせよ、こういった技術の基礎（基盤）をきちんと習得できるのは利点になると思います。

――　「PSS」（プリセールス・ソリューション・サービス）を経て、そのあとはどのような仕事に広がっていくのでしょうか。PSSと「CXE」(カスタマー・エクスペリエンス・エンジニアリング)の違いを教えていただけますか

（清水）アソシエイトレベルのPSS（プリセールス・ソリューション・サービス）として入社して定型的なプリセールス支援の業務を覚えたあと、進みやすい次のステップがCXE（カスタマー・エクスペリエンス・エンジニアリング）。こちらは、専任のプリセールス支援です。CXEは特定のプリセールスに紐づいてペアを組み、その人の専属サポートを行います。案件ごとに切り出された部分的な依頼ではないため、専属のプリセールスが進めるプロジェクトに長期的に関わることができます。業務としても難易度があがり、定型の見積もり作成や機器情報提供以外に、より案件に沿った活動を行います。例えば、提案のための情報収集や資料作成、システムサイジングなどです。プリセールスがより一層お客様に向き合いシステムアーキテクトに専念できるよう、CXEにはあらゆる内勤業務が求められます。

（田中）PSSからCXEという２つのステップを通して、プリセールス(技術営業)の仕事をじっくり学ぶことができます。プリセールスと組んで業務を行い、勉強を重ねながら、将来的には自分自身がプリセールスを目指すことができます。マイルストーンをひとつずつ置いて、無理なくキャリアを広げていくイメージです。

（冨澤）私はおふたりとは少し違うキャリアを進んでいます。PSSを経て、「インサイドSE」という仕事に就きました。Dell EMC PowerScale*というストレージ製品を担当しています。内勤型で担当クライアントを持ち、新規顧客アプローチ、課題ヒアリング、提案、案件獲得、導入フォローまですべて担当しています。新規顧客のアプローチは、リード獲得の専門部隊があります。私がアプローチするのは、ある程度のニーズを確認できたお客様です。

*SE：ソリューションエンジニアリング／Solution Engineeringの略。社内では、ASE（Account Solution Engineering）と呼ばれることも。

*Dell EMC PowerScale

――　インサイドSEのやり甲斐はどういう点でしょうか

（冨澤）プリセールスを目指してPSSからスタートし、CXEやインサイドSEといったステップアップが分かりやすい。ステップごとに評価を受けて、給与として返ってくる点はモチベーションになります。また、インサイドSEになった時はボストンで新人トレーニングが受けられました。世界にいる同職種と交流が持てるのもグローバル企業ならでは。

――　業務において英語はどの程度使いますか

（冨澤）担当領域は日本市場なので、顧客も日本法人。日々の業務は日本語のやり取りがほとんどです。

（清水）技術資料を英語で読むことがありますね。日本語版が作成されるものもありますが、タイミングによっては英語版しかないケースも。ただしリーディングに関しては、技術用語や用法を一旦覚えてしまえば、問題ないかと思います。そのほか、製品を担当するチームが海外にいるケースもあるので、チャットやメールでの問合せやエスカレーションは時折発生します。社内の翻訳ツールもあるので活用できますよ。

――　英語以外にどのような知識が身に付きますか

（田中）資料作成もしますので、ExcelやPowerPointの基本機能は自然と使えるようになります。

（冨澤）内勤ゆえにメールでのコミュニケーションスキルが磨かれました。技術的な回答には正確さが求められます。曖昧なコミュニケーションによる些細な誤解から、アウトプットに大きなミスが起こることもあり得ます。依頼や背景が曖昧だったときに、こちらから理解した内容や質問事項を定義して、その都度丁寧に進めていく必要があります。文字として記録することも大事ですね。

（清水）PSS業務においては、エビデンス開示が大切です。どの資料にどう書いてあるからこういう回答をしている、という姿勢が信頼に繋がります。正直で誠実であることが大事です。

――　今後はどんな仕事をしていきたいですか

（冨澤）現在は特定のストレージ製品を担当していますが、ゆくゆくは一つの専門分野を持ちながらも幅広いソリューションを提案できるプリセールスになりたいですね。クラウドを希望するお客様が増えており、私自身もクラウドは好きなのですが、ものによってはオンプレミスにしたほうが良いケースもあります。お客様ごとの事情や目的を大切にしたいですね。決してクラウドありきではない、お客様にとって最適なソリューションを描くことでシェアを取っていきたいです。

（清水）CXEとして目の前の業務にひとつひとつ取り組んでいきたいです。内勤は、社内の多くのチームと接します。国内外問わず、円滑にプロジェクトが進むようサポートしたいです。

（田中）CXEとして独り立ちできることを目指していきたいです。周りの方々のサポートもいただきながら、仕事をうまくコントロールして、引き続きワークライフバランスを取って働いていきたいです。

――　ワークライフバランスが取れる以外に、PCoE組織で働きやすさを感じることはありますか

（田中）現場から変えていける点です。素晴らしいと思います。グローバルで統一されている定型業務のなかに、日本として非効率だと感じる作業がありました。「なぜ改善したほうが良いか」を論理的に数値根拠を加えて説得し、グローバルの承認を取って業務改善を行ったことがあります。メンバー発信で働きやすさを作っていける点はとても良いと思います。現場のみんながそれぞれに抱いているアイデアはたくさんあります。仕事の効率化のためにも、ツールの自動化など率先して取り組んでいきたいですね。

――　最後に、どんな人がPSSに向いていると感じますか

（冨澤）PCoE組織に限らず、デルはチャレンジをさせてくれる環境。チャレンジできる人が機会を手にし、たくさんの経験を積むことができます。経験の分だけ成長します。手を挙げると失敗することだってありますが（笑）、それでもまた手を上げられる人が良いですね。チャレンジしたこと自体を評価してくれるカルチャー。もちろん、敗因分析は必要ですよ。でも、失敗してもまたチャレンジすればOK。1度失敗しても逃げてしまわない人、楽観思考の方のほうが楽しめるかと思います。

（清水）さまざまなプリセールスの人と関わりますし、製品やサポートなど多岐にわたるチームへ問い合わせることも多いです。自分からコミュニケーションを取る、積極的な姿勢が求められます。人との関わりを持つだけ、自分の知識が広がり、活躍の場が広がっていきます。社内でのコネクションは多いほうが成長スピードも速いと感じますね。分からないことが発生した時も、「相手が誰であってもすぐ聞けるか」が大事。海外にいる人でも、すぐにチャットすれば返ってくるカルチャー。自分から動くことを恐れないことだと思います。

（田中）プレッシャーとうまく付き合っていける、ポジティブな方が良いと思います。仕事をしていれば、誰しもミスはしますし、予期せぬトラブルが起きることもあります。起きてしまったことを後悔しても仕方ありません。そのようなときに、どのようにリカバリーしていくのか、と考えらえる方が向いていると思います。必要なときは人に頼ること、柔軟さ、ポジティブさなどお持ちであれば大丈夫です！

プリセールスをこれから目指していきたい人にとって、PSS（プリセールス・ソリューション・サービス）はおすすめのポジションです。PCoE組織は女性社員の割合が高く、外国籍の方も多いダイバーシティのある組織です。気になる方はぜひご応募ください。